Leseprobe
Inhaltsverzeichnis
1 Verkaufsmanagement
1.1 Verkaufsorganisation und Vergleich mit den 13 Phasen des Verkaufs
1.2 Verkaufsprozessoptimierung
2 Kundenorientierung
2.1 Konzept der Selbstkonkordanz – Transformation der Modi
2.2 Kundenbindung
2.3 Zusatzverkäufe
3 Teams, Motivation & Führung
3.1 Teamentwicklung
3.2 Motivation
3.3 Führung
4 Controlling
4.1 Kennzahlen im Vertrieb
4.2 Fluktuationsquote
5 Literaturverzeichnis
1 Verkaufsmanagement
1.1 Verkaufsorganisation und Vergleich mit den 13 Phasen des Verkaufs
Tab. 1: Klassifizierung des Ausbildungsbetriebes
Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten
Tab. 2: Vergleich des Verkaufsprozess
Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten
1.2 Verkaufsprozessoptimierung
Da im gewählten Betrieb zum Großteil nur ein einzelner Mitarbeiter anwesend ist, wäre ein einzelner abgetrennter Beratungsraum eher kontraproduktiv. Die jetzige Lösung einer Sitzecke nah am Thekenbereich bietet einen Kompromiss zwischen ruhiger Atmosphäre für das Beratungsgespräch und einem durchgehenden Überblick des Studios sowie Erreichbarkeit des Mitarbeiters für die Trainierenden. Weiterführend könnte es für den Interessenten als Zeichen für eine schlechte Organisation stehen, wenn der Berater mitten im Beratungsgespräch, durch das Telefon oder Mitglieder an der Theke abgelenkt wird. Zusätzlich kommt es vor, dass der jeweilige Trainer gerade einen Betreuungstermin für einen Trainingsplan durchführt und nun ein „Walk-In“ in das Studio kommt. Da man keinen möglichen Kunden unnötig lange warten lassen möchte, muss der Termin kurzfristig unterbrochen werden. Dies lässt sich jedoch geschickt lösen, indem man den Trainierenden selbstständig noch einige Sätze durchführen lässt und sich in der Zeit um den Neuankömmling kümmert.
Ebenfalls ist zu erwähnen, dass die Beratungsgespräche oft, im Vergleich zu höherpreisigen Studios, eher kurz andauern. Da auch mit dem kostengünstigen Preis beworben wird, ist dieser oftmals den Kunden bekannt und stellt bei der Preispräsentation kein Problem dar.
Im Leitfaden wird der Verkaufsprozess lediglich in die vier Phasen Begrüßung, Bedarfsanalyse, Angebot und Anschluss untergliedert. Ein Großteil der 13 Phasen wird damit auch abgedeckt und erwähnt, wenn auch nicht so detailliert, wie bei einer einzelnen Auflistung. Jedoch würde gerade eine umfangreiche Auflistung auch die Aufmerksamkeit auf kleine, wichtige Details lenken. Zusätzlich entwickelt jeder Berater seinen individuellen Gesprächsstil im Laufe der Zeit. Dementsprechend kann sich der Einsatz bestimmter rhetorischer Mittel, z.B. spezieller Fragetechniken, von Mitarbeiter zu Mitarbeiter unterscheiden. Hier könnten jedoch einige exemplarische Beispiele im Leitfaden für den Vorabschluss oder die Grundsatzentscheidung aufgeführt werden.
Fernerhin könnte man eine Informationsmappe einführen, die bei Abschluss einer Mitgliedschaft überreicht wird. Dadurch haben die Kunden nicht nur die Durchschrift des Vertrages zum Mitnehmen. Eine Möglichkeit wäre ein Flyer des Studios sowie eine Gastkarte für Freunde, welche die Vorteile des Empfehlungsmarketings mit sich bringen und positive Mundpropaganda fördern würde.
Des Weiteren würde eine regelmäßige Verkaufsschulung die Kenntnisse der Mitarbeiter immer wieder auffrischen, selbst wenn es nur die Erinnerung an bereits bekanntes, verdrängtes Wissen ist. Schließlich ist die Gewinnung neuer Mitglieder ausschlaggebend von der Erfolgsquote der Mitarbeiter im Verkauf abhängig. Letztendlich ist jedoch das Beratungsgespräch jedoch auch immer von der Motivation und mentalen Einstellung des jeweiligen Beraters abhängig. Wenn dieser einen persönlichen Nutzen im Vertragsabschluss sieht oder sich stark mit dem Studio identifiziert, werden sich diese Anstrengungen in einer höheren Abschlussquote widerspiegeln.
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