Durch das Aufkommen des Relationship Marketing ist ein neuer Fokus der Marketingorientierung in den Vordergrund gerückt. Während in der Vergangenheit einzelne Transaktionen sowie die Gewinnung von Neukunden die Marketingkonzeptionen dominierten, wird heute die Bedeutung des Aufbaus und Pflege von Kundenbeziehungen für die Sicherung des langfristigen Unternehmenserfolges erkannt. Diese Umorientierung innerhalb des Marketings von der Transaktion hin zu einer Beziehung wurde hervorgerufen durch die gesättigten und stagnierenden Märkte, sowie ansteigenden Konkurrenzdruck. Ferner bieten die überragenden Qualitäts- oder Quantitätsvorteilen keine ausreichende Sicherung der Marktposition, da sie wegen dem ansteigenden technologischen Fortschritt von der Konkurrenz leicht imitiert werden können! Der starke Wettbewerbsdruck auf den Märkten hat zufolge, dass ein Anbieter seinen Marktanteil nur noch zu Lasten eines anderen Anbieters erweitern kann.
Einen neuen Weg, der aus dieser kritischen Situation herausführen könnte, stellt das Relationship Marketing Konzept dar und damit einhergehend rückt die Beziehungsorientierung zum Mittelpunkt der Betrachtung. Das vorliegende Buch soll aufzeigen, dass der persönliche Verkauf eine hervorragende Möglichkeit zur Gestaltung von Kundenbeziehungen bietet. Denn im Gegensatz zu anderen Instrumenten des Relationship Marketing erfolgt hier der Kontakt überwiegend auf persönlicher Basis, wodurch die Käufer viel eher in eine Beziehung eingeschlossen werden können. Ferner ist der Verpflichtungsgrad den der Käufer einem Verkäufer entgegenbringt weitaus höher als der Verpflichtungsgrad gegenüber einem Produkt. Deshalb geht die vorliegende Arbeit der Frage nach, wie günstig die Bedingungen des persönlichen Verkaufs für eine Kundenbeziehung sind.
Inhaltsverzeichnis
- 1 Einleitung
- 1.1 Problemstellung
- 1.2 Aufbau der Arbeit
- 2 Grundlagen des persönlichen Verkaufs und des Relationship Marketing
- 2.1 Begriff und Gegenstand des Relationship Marketing
- 2.1.1 Begriffliche Darstellung des Relationship Marketing
- 2.1.2 Relationship Marketing als Neuorientierung des Marketing
- 2.1.3 Fokus des Relationship Marketing
- 2.1.4 Austauschtheorie als Erklärungsansatz zur Entstehung und Fortsetzung von Kundenbeziehungen
- 2.1.5 Kritische Würdigung der austauschtheoretischen Erklärung
- 2.2 Grundlagen und Besonderheiten des persönlichen Verkaufs
- 2.2.1 Begriff und Merkmale des persönlichen Verkaufs
- 2.2.2 Stellung des persönlichen Verkaufs im Marketing
- 2.2.3 Aufgaben des persönlichen Verkaufs
- 2.2.4 Interaktionstheoretischer Ansatz zur Erklärung der Entstehung einer Käufer – Verkäufer - Beziehung
- 2.2.3.1 Strukturelle Interaktionsansätze
- 2.2.3.2 Prozessuale Interaktionsansätze
- 2.1 Begriff und Gegenstand des Relationship Marketing
- 3 Rolle des persönlichen Verkaufs im Relationship Marketing
- 3.1 Relationship Verkauf als Ausprägungsform des persönlichen Verkaufs im Relationship Marketing
- 3.1.1 Entwicklungsursachen des Relationship Verkaufs
- 3.1.2 Aufgaben des Relationship Verkäufers
- 3.1.2.1 Konfliktmanager
- 3.1.2.2 Vertrauensförderer
- 3.1.2.3 Teamplayer
- 3.1.3 Relevante Kundengruppen des Relationship Verkaufs
- 3.2 Konzeptualisierung des Relationship Verkaufs
- 3.2.1 Aufbau der Käufer-Verkäufer-Beziehung
- 3.2.2 Ausbau der Käufer-Verkäufer-Beziehung
- 3.2.3 Erhaltung einer Käufer-Verkäufer-Beziehung
- 3.3 Beziehungsqualität als Erfolgsdeterminante einer Käufer-Verkäufer-Beziehung
- 3.3.1 Elemente der Beziehungsqualität
- 3.3.2 Wechselbeziehungen der Elemente der Beziehungsqualität
- 3.4 Beziehungsnutzen als Erfolgsgröße einer Käufer-Verkäufer-Beziehung
- 3.4.1 Beziehungsnutzen des Kunden
- 3.4.2 Beziehungsnutzen des Anbieters
- 3.4.2.1 Kunde als Nutzenquelle des Anbieters
- 3.4.2.2 Verkäufer als Nutzenquelle des Anbieters
- 3.1 Relationship Verkauf als Ausprägungsform des persönlichen Verkaufs im Relationship Marketing
- 4 Schlussbetrachtung und Ausblick
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Diplomarbeit untersucht die Rolle des persönlichen Verkaufs im Relationship Marketing. Ziel ist es, die Konzepte des Relationship Marketing und des persönlichen Verkaufs zu erläutern und deren Interaktion zu analysieren. Besonderes Augenmerk liegt auf dem Relationship Verkauf als spezifische Ausprägungsform des persönlichen Verkaufs im Kontext langfristiger Kundenbeziehungen.
- Konzepte des Relationship Marketing und des persönlichen Verkaufs
- Der Relationship Verkauf als spezifische Vertriebsform
- Beziehungsqualität und Beziehungsnutzen als Erfolgsfaktoren
- Entwicklung und Management von Kundenbeziehungen
- Anwendung der Austausch- und Interaktionstheorien auf Käufer-Verkäufer-Beziehungen
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Diese Einleitung führt in die Thematik des Relationship Marketing und des persönlichen Verkaufs ein und stellt die Problemstellung dar. Der Fokus liegt auf der zunehmenden Bedeutung langfristiger Kundenbeziehungen in gesättigten Märkten und dem damit verbundenen Wandel der Marketingorientierung. Die Arbeit skizziert den Aufbau und die Zielsetzung der folgenden Kapitel.
2 Grundlagen des persönlichen Verkaufs und des Relationship Marketing: Dieses Kapitel legt die theoretischen Grundlagen für die spätere Analyse des Relationship Verkaufs. Es definiert und beschreibt Relationship Marketing, beleuchtet seine Neuorientierung im Marketing und analysiert den Fokus auf Kundenbeziehungen. Die Austauschtheorie wird als Erklärungsansatz für die Entstehung und den Erhalt von Kundenbeziehungen vorgestellt und kritisch bewertet. Parallel werden die Grundlagen des persönlichen Verkaufs, seine Merkmale, seine Stellung im Marketing und seine Aufgaben im Detail erörtert. Ein interaktionstheoretischer Ansatz erklärt die Entstehung der Käufer-Verkäufer-Beziehung.
3 Rolle des persönlichen Verkaufs im Relationship Marketing: Dieses Kapitel behandelt den Relationship Verkauf als zentrale Ausprägungsform des persönlichen Verkaufs im Kontext des Relationship Marketing. Es beleuchtet die Entwicklungsursachen des Relationship Verkaufs und definiert die Aufgaben eines Relationship Verkäufers, der hier als Konfliktmanager, Vertrauensförderer und Teamplayer agiert. Die relevanten Kundengruppen werden ebenso wie der Aufbau, Ausbau und die Erhaltung von Käufer-Verkäufer-Beziehungen analysiert. Die Kapitel schließt mit einer detaillierten Betrachtung der Beziehungsqualität und des Beziehungsnutzens als zentrale Erfolgsdeterminanten für diese Beziehungen.
Schlüsselwörter
Relationship Marketing, persönlicher Verkauf, Relationship Verkauf, Kundenbeziehung, Beziehungsqualität, Beziehungsnutzen, Austauschtheorie, Interaktionstheorie, langfristiger Unternehmenserfolg, Wettbewerbsdruck, Kundenbindung.
Häufig gestellte Fragen zur Diplomarbeit: Rolle des persönlichen Verkaufs im Relationship Marketing
Was ist der Gegenstand dieser Diplomarbeit?
Diese Diplomarbeit untersucht die Rolle des persönlichen Verkaufs im Relationship Marketing. Sie analysiert die Interaktion zwischen den Konzepten des Relationship Marketing und des persönlichen Verkaufs, mit besonderem Fokus auf den Relationship Verkauf als spezifische Ausprägungsform des persönlichen Verkaufs im Kontext langfristiger Kundenbeziehungen.
Welche Themen werden in der Arbeit behandelt?
Die Arbeit behandelt die Konzepte des Relationship Marketing und des persönlichen Verkaufs, den Relationship Verkauf als spezifische Vertriebsform, Beziehungsqualität und Beziehungsnutzen als Erfolgsfaktoren, die Entwicklung und das Management von Kundenbeziehungen sowie die Anwendung der Austausch- und Interaktionstheorien auf Käufer-Verkäufer-Beziehungen.
Welche Kapitel umfasst die Arbeit?
Die Arbeit gliedert sich in vier Kapitel: Einleitung (Problemstellung und Aufbau), Grundlagen des persönlichen Verkaufs und des Relationship Marketing (inkl. Austausch- und Interaktionstheorien), Rolle des persönlichen Verkaufs im Relationship Marketing (Relationship Verkauf, Beziehungsqualität und -nutzen) und Schlussbetrachtung mit Ausblick.
Was sind die zentralen Ergebnisse des Kapitels "Grundlagen des persönlichen Verkaufs und des Relationship Marketing"?
Dieses Kapitel definiert und beschreibt Relationship Marketing, beleuchtet seine Neuorientierung im Marketing und analysiert den Fokus auf Kundenbeziehungen. Es stellt die Austauschtheorie als Erklärungsansatz für die Entstehung und den Erhalt von Kundenbeziehungen vor und bewertet diese kritisch. Parallel werden die Grundlagen des persönlichen Verkaufs, seine Merkmale, seine Stellung im Marketing und seine Aufgaben detailliert erörtert. Ein interaktionstheoretischer Ansatz erklärt die Entstehung der Käufer-Verkäufer-Beziehung.
Was wird im Kapitel zur "Rolle des persönlichen Verkaufs im Relationship Marketing" behandelt?
Dieses Kapitel behandelt den Relationship Verkauf als zentrale Ausprägungsform des persönlichen Verkaufs im Kontext des Relationship Marketing. Es beleuchtet die Entwicklungsursachen des Relationship Verkaufs und definiert die Aufgaben eines Relationship Verkäufers (Konfliktmanager, Vertrauensförderer, Teamplayer). Die relevanten Kundengruppen werden ebenso wie der Aufbau, Ausbau und die Erhaltung von Käufer-Verkäufer-Beziehungen analysiert. Das Kapitel schließt mit einer detaillierten Betrachtung der Beziehungsqualität und des Beziehungsnutzens als zentrale Erfolgsdeterminanten für diese Beziehungen.
Welche Schlüsselwörter beschreiben die Arbeit am besten?
Relationship Marketing, persönlicher Verkauf, Relationship Verkauf, Kundenbeziehung, Beziehungsqualität, Beziehungsnutzen, Austauschtheorie, Interaktionstheorie, langfristiger Unternehmenserfolg, Wettbewerbsdruck, Kundenbindung.
Welche Zielsetzung verfolgt die Arbeit?
Ziel der Arbeit ist es, die Konzepte des Relationship Marketing und des persönlichen Verkaufs zu erläutern und deren Interaktion zu analysieren. Besonderes Augenmerk liegt auf dem Relationship Verkauf als spezifische Ausprägungsform des persönlichen Verkaufs im Kontext langfristiger Kundenbeziehungen.
- Arbeit zitieren
- Agnes Trojan (Autor:in), 2004, Relationship Marketing und persönlicher Verkauf, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/41979