Diese Arbeit beinhaltet eine kritische Analyse des Harvard-Konzepts, welches universal in sämtlichen Verhandlungssituationen anwendbar ist. Kritische Beiträge zu diesem Konzept sind in der Literatur sehr präsent und werden auszugsweise reflektiert und auf Validität überprüft.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
2 Philosophie des Harvard-Konzepts
3 Kritische Betrachtung des Verhandlungsansatzes des Harvard-Konzepts
4 Kritische Betrachtung des Harvard-Konzepts in der Spieltheorie
5 Diskussion
Zielsetzung und thematische Schwerpunkte
Die vorliegende Arbeit untersucht die kritische Fragestellung, ob das Harvard-Konzept aufgrund seiner Prinzipien als zu „weich“ und damit als anfällig für Ausbeutung in Verhandlungssituationen einzustufen ist. Das primäre Ziel ist es, den Vorwurf der mangelnden Härte durch eine inhaltliche und spieltheoretische Analyse zu hinterfragen und zu prüfen, ob das Konzept tatsächlich den Anforderungen an einen erfolgreichen Verhandlungsansatz gerecht wird.
- Grundlagen und Philosophie des Harvard-Konzepts
- Differenzierung zwischen integrativen und distributiven Verhandlungsansätzen
- Spieltheoretische Analyse von Verhandlungsszenarien (Gefangenendilemma)
- Kritische Auseinandersetzung mit dem Vorwurf der „weichen“ Verhandlungstaktik
- Bewertung der Wirksamkeit und Erfolgsfaktoren des Konzepts
Auszug aus dem Buch
Philosophie des Harvard-Konzepts
Das Harvard-Konzept beschreibt mit seinen vier Prinzipien eine sachbezogene Verhandlungsmethode, die in sämtlichen Alltags- und auch beruflichen Situationen als polyvalente Hilfestellung in Verhandlungssituation verstanden werden kann (vgl. Fisher, Ury, Patton 2015, S. 23 ff.). Hierbei wird ein Ansatz verfolgt, der empfiehlt hart zum Verhandlungsgegenstand und weich zum Verhandlungspartner zu sein (vgl. ebd., S. 94). Darunter versteht man durch faires und in Ermangelung von grobem Verhalten den erhobenen Anspruch ein Verhandlungsobjekt für sich zu generieren (vgl. ebd., S. 24 f.). Somit spiegelt das Harvard-Konzept eine faire Wertvorstellung wider und schützt vor harten Verhandlungspartnern, die darauf abzielen das empfohlene Verhalten auszunutzen (vgl. ebd., S. 21 ff.). Das gemeinsame Ziel der Verhandlung wird als gesteigerter Mehrwert aller Involvierten definiert (vgl. ebd., S. 97 ff.) ohne negativen Einfluss auf die Beziehungsebene zwischen den involvierten Parteien auszuüben (vgl. ebd., S. 94).
Die vier konzipierten Prinzipien stellen den Grundsatz der Verhandlungsführung nach Fishery, Ury, Patton (2015) dar und sollen die Wahrnehmung bezüglich des Verhandlungsprozesses schulen (vgl. ebd., S. 10 f.) und lauten wie folgt:
1. Menschen und Probleme getrennt voneinander behandeln (ebd., S. 47)
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Die Einleitung führt in die Relevanz des Harvard-Konzepts ein und definiert die zentrale Fragestellung der Untersuchung hinsichtlich der Kritik am „weichen“ Verhandlungsstil.
2 Philosophie des Harvard-Konzepts: Dieses Kapitel erläutert die vier Grundprinzipien des Harvard-Modells, insbesondere die Trennung von Sache und Beziehung sowie die Ausrichtung auf gemeinsame Interessen.
3 Kritische Betrachtung des Verhandlungsansatzes des Harvard-Konzepts: Hier erfolgt eine theoretische Einordnung des Modells zwischen integrativen und distributiven Verhandlungsansätzen sowie eine erste Prüfung der Erfolgsaussichten.
4 Kritische Betrachtung des Harvard-Konzepts in der Spieltheorie: Dieses Kapitel nutzt spieltheoretische Modelle, wie das Gefangenendilemma, um die Auswirkungen von verschiedenen Verhandlungsstilen auf den Verhandlungserfolg zu analysieren.
5 Diskussion: Die Diskussion fasst die Ergebnisse zusammen und bewertet kritisch, inwieweit das Harvard-Konzept in der Literatur zu Unrecht als zu weich eingestuft wird.
Schlüsselwörter
Harvard-Konzept, Verhandlungsführung, Verhandlungsansatz, integrative Verhandlung, distributive Verhandlung, Gefangenendilemma, Spieltheorie, Verhandlungserfolg, Interessen, Positionen, Konfliktmanagement, sachbezogenes Verhandeln, Wertschöpfung, Verhandlungspartner, Kommunikation.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit beschäftigt sich mit einer kritischen Analyse des Harvard-Konzepts, insbesondere mit der in der Fachliteratur häufig geäußerten Vermutung, dass der Ansatz zu „weich“ sei und daher zu Unterlegenheit in Verhandlungen führe.
Welche zentralen Themenfelder werden bearbeitet?
Zentrale Themen sind die Philosophie des Harvard-Konzepts, die Unterscheidung zwischen integrativen und distributiven Ansätzen sowie die spieltheoretische Modellierung von Verhandlungssituationen.
Was ist das primäre Ziel der Forschungsarbeit?
Ziel ist es zu untersuchen, ob der Vorwurf der „Weichheit“ gerechtfertigt ist oder ob das Harvard-Konzept durch seine Struktur erfolgreich zur Wertschöpfung in Verhandlungen beitragen kann.
Welche wissenschaftliche Methode kommt zum Einsatz?
Die Arbeit nutzt eine inhaltsanalytische Betrachtung der Literatur sowie einen spieltheoretischen Exkurs mittels des Gefangenendilemmas, um verschiedene Verhaltensstrategien zu vergleichen.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die Vorstellung der Prinzipien, die theoretische Gegenüberstellung von Verhandlungsstilen und die empirische Simulation durch spieltheoretische Auslegungen.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Untersuchung?
Die Arbeit lässt sich primär durch die Begriffe Harvard-Konzept, Verhandlungsführung, Spieltheorie, Gefangenendilemma, integrative Verhandlung und Konfliktmanagement beschreiben.
Warum wird das Gefangenendilemma zur Analyse herangezogen?
Das Modell des Gefangenendilemmas bietet eine mathematisch strukturierte Grundlage, um die Auswirkungen von kooperativem (weichem) versus defektierendem (hartem) Verhalten in fest definierten Interaktionssituationen zu veranschaulichen.
Zu welcher Schlussfolgerung kommt der Autor?
Der Autor kommt zu dem Ergebnis, dass das Harvard-Konzept nicht pauschal als zu weich bezeichnet werden kann, da es sowohl integrative als auch distributive Aspekte berücksichtigt und eine differenzierte Betrachtung der Verhandlungssituation erfordert.
- Arbeit zitieren
- Nikolas Kraus (Autor:in), 2017, Ist das Harvard-Konzept zu weich?, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/433214
