Vertriebssteuerung im Maklergeschäft. Ressourcen- und wertorientiertes, modernes ganzheitliches Maklermanagement

Examensarbeit , 2004 , 74 Seiten , Note: 1,3

BWL - Offline-Marketing und Online-Marketing

Primäres Ziel dieser Arbeit ist die Erarbeitung eines umsetzungsfähigen Konzeptes für eine Vertriebssteuerung unter Berücksichtigung der beschriebenen gegenwärtigen Rahmenbedingungen im Versicherungsmarkt. Der wissenschaftliche Anspruch liegt in der ganzheitlichen Betrachtungsweise und der schrittweisen Erläuterung der Elemente, die im Rahmen einer Gesamtstrategie zur Erreichung einer ressourcen- und wertorientierten Vertriebssteuerung zwingend gegeben sein müssen. Im Fokus der Ausführungen der Arbeit steht immer ein kostenoptimierter Ressourceneinsatz und die Beschreibung seiner Auswirkungen auf die Wertorientierung und somit der Unternehmenswertsteigerung im Interesse der Kapitaleigner.

Zunächst werden im Abschnitt 2 der Arbeit die erforderlichen theoretischen Grundlagen aus dem Vertrieb und Marketing beschrieben und dann der ressourcenorientierte sowie der wertorientierte Ansatz für den Maklervertrieb erarbeitet.

Der theoretischen Fundierung schließt sich im Abschnitt 3 eine Ist-Analyse existierender Vertriebssteuerung von Maklern an. Hier werden die „Kardinalfehler“ der derzeitigen Steuerung von Geschäftspartnern genannt, durch empirische Untersuchungen renommierter Institute belegt, und ihre Auswirkungen auf die Ressourcen- und Wertorientierung beschrieben.

Darauf aufbauend entwickelt der Verfasser im Abschnitt 4 ein Soll-Konzept, welches die im Abschnitt 3 erfassten „Kardinalfehler“ verhindert und deren positive Wirkung auf die Ressourcen- und Wertorientierung aufzeigt.

Abschließend werden die Ergebnisse und Kernaussagen der Arbeit im Abschnitt 5 nochmals zusammengefasst und ein Ausblick über die weitere Entwicklung im Maklermarkt aus der Sicht der Verfassers gegeben.

Inhaltsverzeichnis

• 1. Einleitung
• 1.1. Problemstellung
• 1.2. Zielsetzung und Aufbau der Arbeit
• 2. Theoretische Grundlagen
• 2.1. Vertrieb und Marketing
• 2.1.1. Begriff und Aufgabe von Vertrieb und Marketing
• 2.1.2. Besonderheiten des Absatzorgans Makler
• 2.1.3. Absatzpolitik im Maklergeschäft
• 2.2. Ressourcenorientierung
• 2.2.1. Begriff und Definition der Ressourcenorientierung
• 2.2.2. Produktionsfaktoren und Kernkompetenzen
• 2.2.3. Wertschöpfungskette der Versicherer-Makler-Beziehung
• 2.3. Wertorientierung
• 2.3.1. Begriff und Modelle einer wertorientierten Steuerung
• 2.3.2. EVA als Grundlage einer wertorientierten Unternehmenssteuerung
• 2.3.3. EVA als Ansatz zur Geschäftssteuerung im Maklervertrieb
• 3. Ist-Analyse existierender Vertriebssteuerung von Maklern
• 3.1. Diskrepanz von Unternehmenszielen und Vertriebsergebnissen
• 3.2. Umsatzorientierte Vergütung
• 3.3. Ineffiziente Vertriebspartnersteuerung
• 3.4. Mangelhaftes Controlling im Vertrieb
• 4. Soll-Konzept – strategische Erfolgsfaktoren im Vermittlergeschäft von heute
• 4.1. Strategisches Marketing
• 4.1.1. Situationsanalyse
• 4.1.2. Marktforschung
• 4.1.3. Zieldefinition und Strategiefestlegung
• 4.1.4. Strategieorientierter Einsatz der marketingpolitischen Instrumente im Rahmen des Marketing-Mix abgestimmt auf das Absatzorgan Makler
• 4.2. Ertragsorientiertes Vergütungssystem
• 4.2.1. Aufgaben und Anforderungen an eine ertragsorientierte Vergütungspolitik
• 4.2.2. Grundlage Deckungsbeitragsrechnung
• 4.2.3. Modell und Elemente eines ertragsorientierten Vergütungssystems
• 4.3. Ressourcen- und wertorientiertes E-Business-Konzept
• 4.3.1. Internet, B2B-Business, Extranet
• 4.3.2. Ebenen einer E-Business-Strategie
• 4.3.3. Auswirkungen auf die Wertschöpfungskette
• 4.4. Ressourcenorientierte Maklersegmentierung
• 4.4.1. Portfolio-Analyse im Maklergeschäft
• 4.4.2. Vermittlerklassifizierung durch die ABC-Analyse
• 4.4.3. Vermittler-Scoring als Grundlage für die Klassifizierung
• 4.5. Integriertes Vertriebs-Controlling
• 4.5.1. Begriff und Funktion
• 4.5.2. Koordinations- und Steuerungsebenen
• 4.5.3. Die Balanced Scorecard als integratives Steuerungsinstrument
• 5. Schlussbetrachtung und Ausblick

Zielsetzung und Themenschwerpunkte

Die Arbeit befasst sich mit den Kernelementen einer ressourcen- und wertorientierten Vertriebssteuerung im Maklergeschäft. Das Ziel ist es, ein modernes, ganzheitliches Maklermanagement zu entwickeln, das auf die spezifischen Herausforderungen des modernen Maklermarktes ausgerichtet ist.

• Entwicklung eines ressourcen- und wertorientierten Vertriebsmanagements für Makler
• Analyse der Ist-Situation im Maklergeschäft und Identifizierung von Verbesserungspotenzialen
• Entwicklung eines Soll-Konzepts für eine moderne und effiziente Vertriebssteuerung
• Integration von E-Business-Elementen in das Maklermanagement
• Anwendung von Instrumenten wie Balanced Scorecard zur Steuerung des Vertriebs

Zusammenfassung der Kapitel

• Kapitel 1: Einleitung

Die Einleitung führt in die Thematik der ressourcen- und wertorientierten Vertriebssteuerung im Maklergeschäft ein. Sie beschreibt die Problemstellung und die Zielsetzung der Arbeit.

• Kapitel 2: Theoretische Grundlagen

Dieses Kapitel legt die theoretischen Grundlagen für die Arbeit. Es befasst sich mit den Begriffen und Aufgaben von Vertrieb und Marketing, den Besonderheiten des Absatzorgans Makler und der Absatzpolitik im Maklergeschäft. Außerdem werden Ressourcenorientierung und Wertorientierung behandelt.

• Kapitel 3: Ist-Analyse existierender Vertriebssteuerung von Maklern

In diesem Kapitel wird die Ist-Situation der Vertriebssteuerung von Maklern analysiert. Dabei werden die Diskrepanz von Unternehmenszielen und Vertriebsergebnissen, die umsatzorientierte Vergütung, die Ineffiziente Vertriebspartnersteuerung und das mangelhafte Controlling im Vertrieb untersucht.

• Kapitel 4: Soll-Konzept – strategische Erfolgsfaktoren im Vermittlergeschäft von heute

Dieses Kapitel präsentiert ein Soll-Konzept für eine moderne und effiziente Vertriebssteuerung im Maklergeschäft. Es beinhaltet die Bereiche strategisches Marketing, ein ertragsorientiertes Vergütungssystem, ein Ressourcen- und wertorientiertes E-Business-Konzept, eine ressourcenorientierte Maklersegmentierung und ein integriertes Vertriebs-Controlling.

Schlüsselwörter

Die Arbeit konzentriert sich auf die Themen der ressourcen- und wertorientierten Vertriebssteuerung im Maklergeschäft. Die wichtigsten Schlüsselwörter sind: Vertriebsmanagement, Makler, Ressourcenorientierung, Wertorientierung, E-Business, Balanced Scorecard, Ertragsorientierte Vergütung, Vertriebs-Controlling.

• Note: 1,3
• Autor: Frank Rügen (Autor:in)
• Erscheinungsjahr: 2004
• Seiten: 74
• Katalognummer: V51633
• ISBN (eBook): 9783638475471
• ISBN (Buch): 9783668365889
• Sprache: Deutsch
• Schlagworte: Kernelemente, Vertriebssteuerung, Maklergeschäft, Maklermanagement