Verhandlungen gehören zu unserem täglichen Leben. Egal, ob in zwischenmenschlichen Dimensionen, auf der Arbeit oder im Alltag: Oft muss man sich in Diskussionen behaupten und seinen Standpunkt durch geschicktes Verhandeln zu realisieren versuchen. Auch im Berufsleben sind Verhandlungen ein fester Bestandteil: Ob es um die Festlegung des Arbeitsentgeltes geht, Verhandlungen von Gewerkschaften oder das Verhandeln mit unternehmensexternen Partnern. Für das Verhandeln mit letzteren gibt es einige Strategien und Taktiken, welche im Rahmen dieser Ausarbeitung vorgestellt und erläutert werden.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
2 Begrifflich-systematische Grundlegung
2.1 Verhandlungsmanagement
2.2 Verhandlungsphasen
2.3 Verhandlungsziele & -Gegenstände
3 Verhandlungsstrategien von Lieferanten und Herstellern
3.1 Unterscheidung von Strategie und Taktiken
3.2 Seeding
3.3 Salamitaktik
3.4 Scheinbarer Rückzug
3.5 Zermürbungstaktik
4 Verhandeln mit Lieferanten und Herstellern
4.1 Monopolisten-Situation
4.2 Verhandeln mit unfairen Partnern
5 Fazit
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende Arbeit setzt sich zum Ziel, verschiedene Verhandlungsstrategien und Taktiken im geschäftlichen Kontext zwischen Herstellern und Lieferanten systematisch darzustellen und deren praktische Anwendung zu beleuchten.
- Grundlagen des Verhandlungsmanagements und Definition von Verhandlungsphasen
- Differenzierung zwischen strategischer Ausrichtung und taktischem Vorgehen
- Analyse spezifischer Verhandlungstaktiken wie Seeding, Salamitaktik und Zermürbung
- Herausforderungen bei Verhandlungen in Monopolsituationen
- Umgang mit unfairen Verhandlungspartnern und Bewältigung von emotionalem Druck
Auszug aus dem Buch
3.2 Seeding
Seeding kommt aus dem Englischen und bedeutet „säen“. Bei dieser Taktik wird analog zum Früchtebau des Gärtners der Verhandlungspartner „bearbeitet“. Es geht darum, den Verhandlungspartner sporadisch mit Informationen zu versorgen, z.B. der Rohstoffmarkt ist eingebrochen und wird sich so schnell nicht erholen, allerdings kann man das Preisniveau noch konstant halten aufgrund längerfristiger Lieferverträge. In den Folgemonaten wird die „Informationssaat“ weiterhin gedüngt und gepflegt, in dem man auf weitere Aspekte verweist, wie z.B. dass Wettbewerber bereits die Preise senken oder die Rohstoffpreise weiter dramatisiert werden. Wichtig ist es, die Informationen gestreckt und unaufdringlich zu übermitteln, der Verhandlungspartner darf keinen Verdacht schöpfen, dass die Informationen gezielt geäußert werden. Irgendwann wird der Partner aufgrund der längerfristigen Informationsversorgung ihren Aussagen überzeugt sein, ihnen Glauben schenken und ihnen in der Verhandlungssache nachgeben (Ernte).
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Die Einleitung führt in die Allgegenwärtigkeit von Verhandlungen im beruflichen Alltag ein und skizziert den Fokus auf die Interaktion mit externen Geschäftspartnern.
2 Begrifflich-systematische Grundlegung: Dieses Kapitel definiert den Verhandlungsbegriff, strukturiert den Verhandlungsprozess in Phasen und erläutert Ziele sowie Gegenstände von Verhandlungen.
3 Verhandlungsstrategien von Lieferanten und Herstellern: Es erfolgt die theoretische Abgrenzung von Strategien und Taktiken sowie die Vorstellung konkreter Vorgehensweisen wie Seeding oder Zermürbungstaktik.
4 Verhandeln mit Lieferanten und Herstellern: Dieses Kapitel behandelt praxisorientierte Szenarien, insbesondere den Umgang mit Monopolisten und die Verteidigung gegenüber unfairen Verhandlungstaktiken.
5 Fazit: Das Fazit fasst die Relevanz der Kenntnis verschiedener Taktiken zusammen und betont die Notwendigkeit einer gründlichen Vorbereitung für den Verhandlungserfolg.
Schlüsselwörter
Verhandlungsmanagement, Verhandlungsstrategien, Verhandlungstaktiken, Seeding, Salamitaktik, Zermürbungstaktik, Monopolisten, Verhandlungsführung, Preisverhandlungen, Ergebnisziele, Prozessziele, Vorbereitung, Verhandlungspartner, Lieferanten, Hersteller.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit befasst sich mit der theoretischen und praktischen Gestaltung von Verhandlungen zwischen Herstellern und Lieferanten.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die zentralen Felder umfassen die systematische Struktur von Verhandlungen, strategische Ansätze, spezifische Taktiken sowie den Umgang mit schwierigen Verhandlungssituationen.
Was ist das primäre Ziel der Arbeit?
Das Ziel ist es, dem Leser ein grundlegendes Verständnis für Verhandlungsstrategien zu vermitteln, damit dieser sowohl agierend als auch reagierend in Verhandlungssituationen bestehen kann.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit basiert auf einer Literaturanalyse, die verschiedene theoretische Definitionen und praktische Ansätze namhafter Autoren zusammenführt und auf den Sachverhalt anwendet.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in eine systematische Begriffsklärung, die Vorstellung konkreter Verhandlungstaktiken sowie spezifische Handlungsanweisungen für schwierige Konstellationen wie Monopolsituationen oder unfaire Verhandlungspartner.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Die Arbeit wird vor allem durch Begriffe wie Verhandlungsmanagement, Strategien, Taktiken, Vorbereitung und Verhandlungspartner charakterisiert.
Was unterscheidet eine Strategie von einer Taktik laut dieser Arbeit?
Die Strategie definiert eine längerfristige Schlagrichtung zur Erreichung übergeordneter Ziele, während die Taktik den unmittelbaren Einsatz konkreter Maßnahmen und Verhaltensweisen beschreibt.
Warum wird die Zermürbungstaktik als unfair eingestuft?
Sie gilt als unfair, da sie darauf abzielt, das Gegenüber durch bewusste psychische Belastung, wie langes Warten, unangenehme Raumsituationen oder Zeitdruck, zu einer unvorteilhaften Entscheidung zu drängen.
Wie kann man sich gegen unfaire Partner wehren?
Empfohlen werden Methoden wie bewusstes Schweigen, der Einsatz von Ich-Botschaften, das Einlegen von Pausen oder die Beobachtung der Verhandlung aus der Meta-Ebene.
Was ist bei Verhandlungen mit Monopolisten besonders wichtig?
Neben einer intensiven Marktrecherche und Vorbereitung ist ein selbstbewusstes Auftreten zentral, da viele Monopolsituationen durch mangelnde Alternativprüfung seitens des Einkäufers hausgemacht sind.
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- Anonym (Autor:in), 2017, Verhandlungsstrategien von Herstellern und Lieferanten, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/540854
