Ständig steigende Kundenansprüche und die durch die neuen Medien verbesserten Informationsmöglichkeiten sowie eine damit verbundene höhere Markttransparenz führen zu einem tiefgreifenden Wandel im Kundenverhalten. Stagnierende Märkte und wachsender Wettbewerbsdruck sowie die Auswirkung auf Umsatz und Ertrag tragen dazu bei, dass dem effizienten Umgang mit dem Kunden eine immer größere Bedeutung zukommt. Der zu beobachtende Trend weg von markenbasierten Strategien hin zu kundenorientierten Strategien sieht nicht mehr die Maximierung einzelner Verkaufsabschlüsse im Mittelpunkt, sondern vielmehr die Langlebigkeit von Geschäftbeziehungen im Unternehmen. Die Pflege und Intensivierung der Kundenbeziehung stellt dabei eine wesentliche Priorität dar. Denn die Unternehmen stehen immer wieder vor dem Problem einer wachsenden Anzahl von Konkurrenzprodukten und Leistungen sowie geringer werdenden Möglichkeiten zur Produktdifferenzierung und nicht zuletzt sinkender Anbietertreue der Kunden.
Die Gewinnung neuer sowie die Bindung bestehender Kunden stellt sich in diesem dynamischen und wettbewerbsintensiven Umfeld als immer schwieriger und kostenintensiver dar. Für die Unternehmen bedeutet dies in Zeiten stagnierender oder rückläufiger Märkte, dass eine Messung und Steuerung der Zufriedenheit sowie Bindung von Kunden durch ein individualisiertes, kundenorientiertes Management zur Optimierung der Qualität der Geschäftsbeziehung beiträgt, bzw. neben der Verbesserung von Produkten, Dienstleistungen und Prozessen eine zentrale Determinante des Unternehmenserfolges darstellt.
Inhaltsverzeichnis
- Einleitung
- Motivation
- Ziel und Aufbau der Arbeit
- Begriffliche Abgrenzung und Definition einer Responsefunktion
- Modellierung und Schätzung von Responsefunktionen
- Das Pareto/NBD - Modell
- Modellannahmen
- Mathematische Modellierung und Schätzung
- BG/NBD - Modell
- Modellannahmen
- Mathematische Modellierung und Schätzung
- Vergleich der Modelle
- Vergleich der Modelle auf empirischer Basis
- Vergleich gegenüber anderen Modellen
- Schlussbetrachtung
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Die vorliegende Arbeit befasst sich mit der Modellierung und Schätzung von Responsefunktionen für den Wiederkauf von Kunden. Das Ziel ist es, Modelle zu entwickeln und zu analysieren, die es Marketern ermöglichen, das zukünftige Kaufverhalten von Kunden vorherzusagen. Diese Erkenntnisse sollen zur Optimierung des „lifetime value“ von Kunden und zur Identifizierung von Kunden mit abnehmendem Kaufinteresse beitragen.
- Modellierung von Kundenbindung und Wiederkaufverhalten
- Anwendung von Responsefunktionen zur Prognose zukünftiger Kaufaktivitäten
- Vergleich verschiedener Modellierungsansätze, wie das Pareto/NBD-Modell und das BG/NBD-Modell
- Bewertung der Vor- und Nachteile der Modelle im Hinblick auf ihre Prädiktionsgenauigkeit und Anwendbarkeit
- Analyse der Bedeutung von Kundenbindung für den Unternehmenserfolg
Zusammenfassung der Kapitel
Die Einleitung beleuchtet die Motivation und die Zielsetzung der Arbeit. Sie erklärt die Bedeutung der Modellierung und Schätzung von Responsefunktionen im Kontext des veränderten Kundenverhaltens und des wachsenden Wettbewerbsdrucks. Anschließend wird in Kapitel 2 die Definition und Abgrenzung von Responsefunktionen erläutert. Es werden die Funktionsweise und die Annahmen der Responsefunktionen dargestellt, um den Leser auf die im nächsten Kapitel vorgestellten Modelle vorzubereiten.
Kapitel 3 konzentriert sich auf die Modellierung und Schätzung von Responsefunktionen. Es stellt das Pareto/NBD-Modell und das BG/NBD-Modell detailliert vor, wobei jeweils die Modellannahmen und die mathematische Modellierung und Schätzung erläutert werden. Im Kapitel 4 werden die Modelle im Hinblick auf ihre empirischen Ergebnisse und ihre Vergleichbarkeit mit anderen Modellen analysiert.
Schlüsselwörter
Die Arbeit konzentriert sich auf die Themen Responsefunktionen, Kundenbindung, Wiederkaufverhalten, Pareto/NBD-Modell, BG/NBD-Modell, Customer Lifetime Value, Customer Relationship Management, Marketing, Prädiktionsmodelle und empirische Analyse.
- Quote paper
- Alexander Bierbach (Author), 2006, Modellierung und Schätzung von Responsefunktionen, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/55613
