Junge Unternehmen erhalten häufig bei der Existenzgründung von staatlicher Seite und von etablierten Unternehmen, dem Staat, und der öffentlichen Hand durch Föderprogramme, Stiftungen und andere Aktionen Unterstützung. Sind die jungen Unternehmen dann am Markt, stellen Sie schnell fest, dass die öffentliche Hand und etablierte Unternehmen nur schwer als Nachfrager auftritt, was einen wesentlichen Beitrag zur Existenzsicherung leisten würde. Der Grund sind häufig fehlende Referenzen. Wie es junge Unternehmen schaffen, den Einstieg in den Markt zu schaffen und sich dort als Lieferant zu behaupten erläutert diese Arbeit. Zusätzlich wird erläutert mit welchen Maßnahmen etablierte Unternehmen und die öffentliche Hand ihre Förderungen aus der Gründungsphase in der Nachgründungsphase fortsetzen und ergänzen können.
Inhaltsverzeichnis
A. Einleitung
1. Definitionen
2. Branchenverteilung
B. Junge Unternehmen
1. Erfolgsfaktoren
2. Problemfelder für junge Unternehmen
3. Der Teufelskreis erste Aufträge
4. Mögliche Maßnahmen
4.1. Förderprogramme
4.2. Hilfe durch Berater
4.3. Netzwerke und Kooperationen
4.4. Marketing und Öffentlichkeitsarbeit
4.5. Teilnahme an Messen und Veranstaltungen
4.6. Internet-Plattform
4.7. Unternehmerpersönlichkeit entwickeln
4.8. Abheben von der Konkurrenz
4.9. Besondere Garantien
5. Vorteile aus der Belieferung etablierter Unternehmen
6. Zwischenergebnis
C. Das Beschaffungsverhalten etablierter Unternehmen
1. Der Beschaffungsprozess im Unternehmen
2. Lieferantenauswahl und -bewertung
3. Anforderungen an die Lieferanten
4. Vor- und Nachteile von Stammlieferanten
5. Beziehungen zu den Lieferanten
6. Förderung junger Unternehmen
6.1. Lieferantenförderung in einzelnen Bereichen
6.2. Lieferantenentwicklungen
6.3. Selbstverpflichtungserklärung
7. Vorteile, Nachteile und Chancen für etablierte Unternehmen
7.1. Chancen und Vorteile
7.2. Risiken
D. Das Beschaffungsverhalten der öffentlichen Hand
1. Die öffentliche Hand als Kunde für junge Unternehmen
2. Institutionelle und rechtliche Rahmenbedingungen des öffentlichen Auftragswesens
2.1. Die Vergabe öffentlicher Aufträge
2.2. Verfahrensarten
3. Beschaffungsablauf bei der öffentlichen Hand im Überblick
3.1. Verfahrensablauf
3.2. Rechtsschutz für Bieter
4. Vorteile für junge Unternehmen die öffentliche Hand als Kunden zu gewinnen
5. Probleme bei der öffentlichen Auftragsbeschaffung für junge Unternehmen
6. Erfolgreiche Akquise öffentlicher Aufträge
6.1. Informationen über öffentliche Aufträge
6.1.1. Auftragsberatungszentrum Bayern
6.1.2. Kontaktaufnahmen mit den öffentlichen Beschaffungsstellen
6.2. Angebot
6.3. Änderungsvorschläge und Nebenangebote
6.4. Aufteilung in Lose
6.5. Bieter- und Arbeitsgemeinschaften
6.6. Einflussmöglichkeiten durch die jungen Unternehmen in einzelnen Teilbereichen
7. Vorteile aus der Beschaffung bei jungen Unternehmen
8. Vorschläge für die öffentliche Hand zur Verbesserung der Stellung junger Unternehmen
8.1. Ausschöpfen bestehender Ermessensspielräume
8.2. Änderung des Vergaberechts
8.3. Vergabefremde Regelungen
8.4. Bekanntmachung
8.5. Mittelstandsrichtlinien
E. Positive zukunftsweisende Beispiele
1. Clusterland Oberösterreich – Innovation durch Kooperation
2. Techcenter nach Maß
3. Initiative „StartPartner“
4. VMT Netzwerk
5. Grundig Akademie
6. InnovationsOffensiveOstbayern
F. Befragung
1. Grundlagen der Befragung
2. Ergebnisse der Befragung
2.1. Junge Unternehmen
2.2. Etablierte Unternehmen
2.3. Öffentliche Hand
2.4. Schlussfolgerung
G. Zusammenfassung
Zielsetzung & Themen
Die Diplomarbeit untersucht das Beschaffungsverhalten von etablierten Unternehmen und der öffentlichen Hand gegenüber jungen Unternehmen. Ziel ist es, Probleme und Barrieren bei der Auftragsvergabe an Newcomer zu identifizieren und Hilfestellungen sowie Handlungsalternativen zu erarbeiten, um jungen Unternehmen den Markteinstieg zu erleichtern und ihre Marktchancen zu verbessern.
- Analyse der Erfolgsfaktoren und Probleme junger Unternehmen im Markteintritt.
- Untersuchung der Beschaffungsstrategien und Auswahlkriterien etablierter Unternehmen.
- Darstellung der rechtlichen und institutionellen Rahmenbedingungen für öffentliche Aufträge.
- Entwicklung von Fördermaßnahmen und Kooperationsmodellen für junge Unternehmen.
- Empirische Validierung durch Befragung von jungen Unternehmen, etablierten Firmen und öffentlichen Stellen.
Auszug aus dem Buch
3. Der Teufelskreis erste Aufträge
Junge Unternehmen berichteten in den Interviews nicht selten über ein zurückhaltendes Beschaffungsverhalten der etablierten Unternehmen ihnen gegenüber. Worin mögliche Ursachen liegen können, versucht der folgende Teil zu klären.
Die auf der Beschaffungsseite stellen hohe Anforderungen zum Beispiel an die Qualität und die notwendigen Zertifizierungen. Bei Lieferanten wird genau hinterfragt, ob ein Unternehmen auch in Zukunft Chancen hat auf dem Markt zu bestehen. Dabei ist vor allem Vertrauen des Kunden in den Lieferanten erforderlich. Dies ist nicht zwingend davon abhängig, ob der Lieferant ein altes oder ein junges Unternehmen ist, sondern vielmehr von der Person des Gründers selbst. Die Unsicherheiten hinsichtlich der Zukunftsstabilität und der dadurch eventuell gefährdeten Versorgungssicherheit müssen gesenkt werden. Geht das junge Unternehmen in den nächsten Jahren vom Markt, sind für den Kunden keine Garantie- und Gewährleistungsansprüche geltend zu machen. Außerdem ist über die Zuverlässigkeit des jungen Unternehmens nur wenig bekannt.
Referenzen sind dabei eine wichtige Informationsgröße. Da sie diese oft nicht vorweisen können, ist genau hier eine Hauptursache für die fehlende Auftragsvergabe an junge Unternehmen zu finden. Da in der Regel noch keine Vergleiche vorhanden sind, zögern potenzielle Kunden mit der Auftragsvergabe. Da ohne Aufträge die geforderten Referenzen ausbleiben, eine Art Teufelkreis. Der Kunde möchte im Vorfeld wissen, wo das Produkt auf der Beschaffungsliste von diesem Anbieter bereits erfolgreich zum Einsatz gebracht wurde, wie zuverlässig der Lieferant dort war und welchen Nutzen der Käufer hat. Nur wenige Käufer sind bereit die Beschaffungssituation bei einem neuen Lieferanten zu testen, sich ein Bild über seine Leistungsfähigkeit zu machen und nicht auf die Werte der Vergangenheit zurückzugreifen. Etablierte Unternehmen scheuen den Mehraufwand, der mit der Beschaffung bei neuen Unternehmen verbunden ist, im Vergleich zum Einkauf bei bekannten Geschäftspartnern, mit denen die Abläufe eingespielt sind.
Zusammenfassung der Kapitel
A. Einleitung: Die Einleitung beleuchtet die wirtschaftliche Bedeutung von Existenzgründungen und stellt die zentrale Problemstellung der Arbeit, den Teufelskreis aus fehlenden Referenzen und Aufträgen, vor.
B. Junge Unternehmen: Dieses Kapitel analysiert Erfolgsfaktoren für Gründer und diskutiert konkrete Maßnahmen wie Netzwerke, Förderprogramme und Marketing zur Steigerung der Wettbewerbsfähigkeit.
C. Das Beschaffungsverhalten etablierter Unternehmen: Hier werden die Einkaufsprozesse und Auswahlkriterien etablierter Unternehmen untersucht sowie Strategien zur Förderung junger Lieferanten erörtert.
D. Das Beschaffungsverhalten der öffentlichen Hand: Dieses Kapitel erläutert die rechtlichen Grundlagen der Vergabe öffentlicher Aufträge und zeigt Wege für junge Unternehmen auf, diese komplexen Ausschreibungsprozesse erfolgreich zu nutzen.
E. Positive zukunftsweisende Beispiele: Es werden praxisnahe Initiativen und Netzwerkmodelle vorgestellt, die jungen Unternehmen als Vorbild für erfolgreiche Kooperationen und Marktzugänge dienen können.
F. Befragung: Dieses Kapitel präsentiert die empirischen Ergebnisse der durchgeführten Interviews und Fragebögen bei jungen Unternehmen, etablierten Betrieben und öffentlichen Auftraggebern.
G. Zusammenfassung: Die Zusammenfassung führt die gewonnenen Erkenntnisse der Arbeit zusammen und betont die Notwendigkeit eines bewussten Umdenkens aller Marktakteure für eine bessere Integration junger Unternehmen.
Schlüsselwörter
Existenzgründung, Junge Unternehmen, Beschaffungsverhalten, Auftragsvergabe, Öffentliche Hand, Etablierte Unternehmen, Lieferantenauswahl, Innovationsförderung, Vergaberecht, Markteintritt, Kooperationen, Networking, KMU, Referenzen, Wirtschaftsförderung.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit analysiert die Herausforderungen für junge Unternehmen beim Markteintritt, insbesondere im Hinblick auf das Beschaffungsverhalten potenzieller Kunden wie etablierter Unternehmen und der öffentlichen Hand.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Zentrale Themen sind die Überwindung des Teufelskreises aus fehlenden Referenzen, die rechtlichen Rahmenbedingungen der öffentlichen Vergabe und Strategien zur erfolgreichen Akquise durch Networking und Kooperationen.
Was ist das primäre Ziel der Arbeit?
Das Ziel ist es, jungen Unternehmen in Ostbayern eine Hilfestellung zu bieten und Möglichkeiten aufzuzeigen, wie sie trotz mangelnder Historie als zuverlässige Lieferanten bei etablierten Unternehmen und öffentlichen Stellen wahrgenommen werden.
Welche wissenschaftliche Methode wurde verwendet?
Die Untersuchung basiert auf einer Kombination aus Literaturanalyse und einer umfangreichen empirischen Erhebung in Form von Experteninterviews und schriftlichen Befragungen bei jungen und etablierten Unternehmen sowie öffentlichen Auftraggebern.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die Analyse der Strategien für junge Unternehmen, die Untersuchung des Beschaffungsprozesses in etablierten Unternehmen sowie eine detaillierte Auseinandersetzung mit dem öffentlichen Auftragswesen.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Die Arbeit wird maßgeblich geprägt durch Begriffe wie Existenzgründung, Beschaffungsverhalten, Auftragsvergabe, Vergaberecht und Innovationsförderung.
Warum haben junge Unternehmen Schwierigkeiten bei öffentlichen Aufträgen?
Oft mangelt es an Kenntnissen über die komplexen Ausschreibungsregeln, an geforderten Referenzen und an der Kapitalausstattung für die geforderten Sicherheitsleistungen.
Können etablierte Unternehmen junge Firmen ohne hohes Risiko fördern?
Ja, laut der Studie können etablierte Unternehmen Risiken minimieren, indem sie junge Lieferanten zunächst in weniger kritischen Bereichen, wie z.B. bei C-Materialien, testen und durch gezielte Lieferantenentwicklung aufbauen.
- Quote paper
- Diplom-Betriebswirtin (FH) und Master of Systems Engineering Andrea I. Mayer (Author), 2006, Das Beschaffungsverhalten etablierter Unternehmen und der öffentlichen Hand als Erfolgsfaktor junger Unternehmen, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/80097
