Bestimmung des Angebotspreises bei öffentlichen Ausschreibungen

I Inhaltsverzeichnis

II Abbildungs- und Tabellenverzeichnis

1 Introduktion
1.1 Problemstellung
1.2 Zielsetzung der Arbeit
1.3 Methodische Vorgehensweise

2 Grundlagen der öffentlichen Ausschreibung
2.1 Definition einer öffentlichen Ausschreibung
2.2 Der Begriff des öffentlichen Auftrags
2.3 Einsatz öffentlicher Ausschreibungen
2.4 Ablauf einer öffentlichen Ausschreibung
2.5 Alternativen zur öffentlichen Ausschreibung
2.5.1 Beschränkte Ausschreibung
2.5.2 Freihändige Vergabe

3 Markt und Preisbildung bei öffentlichen Ausschreibungen
3.1 Der Markt der öffentlichen Ausschreibung
3.2 Preisbildung

4 Bestimmung des Angebotspreises bei öffentlichen Ausschreibungen
4.1 Anfrageselektion
4.1.1 Die Bedeutung der Anfrageselektion
4.1.2 Formen der Anfrageselektion
4.1.3 Übergang von Anfrageselektion zur Preisfestlegung
4.2 Submissionspreismodelle
4.2.1 Entscheidungstheoretischer Ansatz
4.2.1.1 Modell nach Friedman
4.2.1.2 Durchschnittsgegner-Ansatz
4.2.1.3 Einzelgegner-Ansatz
4.2.1.4 Gewinnmaximierung durch optimalen Preis
4.2.1.5 Subjektive Schätzwerte nach Edelman
4.2.1.6 Grenzen der entscheidungstheoretischen Ansätze
4.2.2 Spieltheoretischer Ansatz
4.3 Preisfindung in der Praxis
4.3.1 Praktischer Ansatz zur Bearbeitung von öffentlichen Ausschreibungen
4.3.2 Abweichen von der Strategie der Gewinnmaximierung
4.3.3 Fluch des Gewinners / Winners Curse
4.3.4 Preisermittlung aufgrund von Selbstkosten

5 Konklusion

III Literaturverzeichnis

IV Eidesstattliche Versicherung Fehler! Textmarke nicht definiert

II Abbildungs- und Tabellenverzeichnis

Abbildungsverzeichnis

Abbildung 1: Gliederung von öffentlichen Auftragsarten

Abbildung 2: Möglichkeiten der Vergabe von öffentlichen Aufträgen

Abbildung 3: Formen der Anfrageselektion

Abbildung 4: Zusammenhang zwischen Preis und Gewinn

Abbildung 5: Möglichkeiten der Preisfindung

Abbildung 6: Verhältnis des Preises eines Wettbewerbers zu den eigenen Kosten

Abbildung 7: Schaubild zur Gewinnmaximierung

Abbildung 8: Gewinnerwartung bei niedrigem Angebotspreis

Abbildung 9: Gewinnerwartung bei hohem Angebotspreis

Abbildung 10: Praktischer Ansatz zur Auftragsbearbeitung

Tabellenverzeichnis

Tabelle 1: Erfolgswahrscheinlichkeiten von Angebotsquotienten

Tabelle 2: Erfolgswahrscheinlichkeiten von Angebotsquotienten in Bezug

auf verschiedene Konkurrenten

1 Introduktion

1.1 Problemstellung

Im Zuge von Globalisierung, immer stärker werdendem Wettbewerb und nicht zuletzt auch aufgrund konjunktureller Schwankungen, wird es für viele Unternehmen immer schwieriger, öffentliche Aufträge erteilt zu bekommen. Als umso wichtiger erweist sich die Frage nach einem gut kalkulierten Angebotspreis.

Diese Arbeit beschäftigt sich mit dem Problem der „Bestimmung des Angebotspreises bei öffentlichen Ausschreibungen“. Grundsätzlich bestehen dabei folgende Schwierigkeiten: Gewinn bzw. Deckungsbeitrag sind gegenüber der Zuschlagswahrscheinlichkeit abzuwägen. Beide Ziele sind konkurrierend und schließen sich gegenseitig aus. Ein hoher Gewinn erfordert einen hohen Preis. Und das im wahrsten Sinne des Wortes: Ein hoher Angebotspreis wirkt sich zu Lasten der Wettbewerbsfähigkeit aus. Folglich sinkt die Zuschlagswahrscheinlichkeit einen Auftrag zu erhalten. Anders als in freien Märkten kann – und das zeigt die Arbeit im Weiteren – auf nicht-preisliche Einflussfaktoren fast gänzlich verzichtet werden. Der Preis wird zum einzig relevanten Entscheidungskriterium. Ihn optimal zu gestalten ist Ziel einer guten Angebotspreisfindung.

1.2 Zielsetzung der Arbeit

Diese Seminararbeit befasst sich vor allem mit der optimalen Preisfindung. Es wird zunächst untersucht werden, mit welchen Gewinnen bei geschätzten Zuschlagswahrscheinlichkeiten gerech-net werden kann. Einer genaueren Betrachtung wird die Wahrscheinlichkeit des Zuschlages unterzogen, wie auch die maximale Gewinnerwartung, welche die beste Konklusion zwischen hohem Preis und hoher Zuschlagswahrscheinlichkeit zu finden sucht. Ebenfalls soll auf die Schwierigkeit der Bestimmung des Angebotspreises aufmerksam gemacht werden.

1.3 Methodische Vorgehensweise

Das folgende Kapitel wird sich zunächst mit der Definition einer öffentlichen Ausschreibung und deren weiteren Erklärung beschäftigen. Im 3. Kapitel werden vorab Markt und Preisbildung der öffentlichen Submission abgegrenzt und untersucht werden, gefolgt von der Frage der generellen Teilnahmeentscheidung eines Unternehmens bis hin zu speziellen Submissionspreismodellen im 4. Kapitel.

Hierbei wird unterschieden werden zwischen entscheidungstheoretischen und spieltheoretischen Ansätzen. Zum Ende des Kapitels wird sowohl ein praktischer Ansatz vorgestellt werden, als auch eine kritische Beleuchtung der bis dahin vorgestellten Modelle. In Kapitel 5 folgt eine abschließende Betrachtung vorgenommen werden.

2 Grundlagen der öffentlichen Ausschreibung

2.1 Definition einer öffentlichen Ausschreibung

Als öffentliche Ausschreibung, oder auch Submission, bezeichnet man eine öffentliche Bekanntgabe von Bedingungen, zu denen ein Vertragsangebot erwartet wird.^[1]

Diese werden unter festgelegten Verfahrensregeln geöffnet, wobei in aller Regel das günstigste Angebot den Zuschlag erhält. Man kann demnach durchaus davon sprechen, dass es sich bei einer Submission um das Spiegelbild einer Auktion handelt. Im Gegensatz zur Auktion wird aber das günstigste Angebot den Zuschlag erhalten. Im angelsächsischen Raum wird deshalb auch von „reverse auction“ gesprochen.^[2]

2.2 Der Begriff des öffentlichen Auftrags

Ziel der öffentlichen Ausschreibung ist es, das günstigste Angebot für eine bestimmte Leistungsbeschreibung zu finden. Danach kommt es in aller Regel zur Auftragserteilung.

Ein Auftrag kann zunächst definiert werden als zweiseitiger Vertrag, der Sachlieferungen und/oder Dienstleistungen und/oder die Einräumung von Rechten gegen Entgelt zum Inhalt hat. Zum Begriff des öffentlichen Auftrags führt nun wiederum die Frage nach den Vertragspartnern. Handelt es sich beim Auftraggeber nicht um einen privaten Haushalt oder einen Betrieb privaten Rechts, sondern um eine juristische Person öffentlichen Rechts, so spricht man grundsätzlich von einem öffentlichen Auftrag.^[3]

Juristische Personen öffentlichen Rechts und damit öffentliche Auftraggeber sind vor allem die staatlichen Organe auf Gemeinde-, Länder- und Bundesebene, welche Güter für die Ausführung der staatlichen Funktionen erwerben.^[4]

Dabei handelt es sich um eine mannigfaltige Produktpalette: Büroeinrichtungen, Computer, Bücher, Möbel, Transportmittel, militärische Ausrüstungen, Bauleistungen und vieles mehr.

Zu den Beschaffungsorganisationen gehören dabei nicht nur Ministerien und Ämter sondern auch öffentliche Betriebe wie Rundfunkanstalten, öffentlich-rechtliche Körperschaften wie die Bundesagentur für Arbeit und kommunale Betriebe, zum Beispiel Schwimmbäder.^[5]

Die Auftragnehmer sind hingegen meist Unternehmen privaten Rechts. Betriebe des öffentlichen Rechts werden jedoch nicht explizit ausgeschlossen. Demnach sind öffentliche Aufträge allein definiert als Aufträge öffentlicher Auftraggeber. Es soll betont werden, dass die öffentlichen Auftraggeber mit den Auftragnehmern auf privatrechtlicher Basis kontrahieren und alle Bedingungen eines privatrechtlichen Vertrages akzeptieren.^[6] Zudem ist es grundsätzlich jedem Unternehmen erlaubt, ein Angebot abzugeben und somit an der Ausschreibung zu partizipieren.^[7]

Die öffentliche Auftragsvergabe unterscheidet drei verschiedene Sektoren: Die Vergabe- und Vertragsordnung für Bauleistungen (VOB), die Verdingungsordnung für Leistungen (VOL) und die Verdingungsordnung für freiberufliche Leistungen (VOF). Diese gliedern sich wiederum in mehrere Teilbereiche auf, wie in Abbildung 1 dargestellt ist.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abbildung 1: Gliederung von öffentlichen Auftragsarten

Quelle: Eigene Darstellung in Anlehnung an http://www.bmvbs.de/dokumente/-,302.3645/Artikel/dokument.htm und http://www.bund.de/nn_176712/DE/WuW/A-Z/A-wie-Ausschreibungen/Ausschreibungen/Allgemeine-Grundlagen/Allgemeine-Grundlagen-knoten.html__nnn=true, Abruf am 01.12.2006

2.3 Einsatz öffentlicher Ausschreibungen

„Ausschreibungen kommen in praxi meist dann zum Einsatz, wenn komplexe, nicht standardisierte Produkte nachgefragt werden, die auf anonymen Märkten nicht gehandelt werden.“^[8] Das ergibt sich bereits aus dem gesonderten Bedarf von öffentlichen Auftraggebern. Ein Beispiel für ein komplexes, nicht standardisiertes Produkt ist der Bau einer Straße oder einer Brücke.

Nun stellt sich die Frage, ob beispielsweise auch die Anschaffung eines neuen Computers in einer Behörde öffentlich ausgeschrieben werden müsste. Hierzu gibt es spezielle Schwellenwerte, die überschritten werden müssen, damit eine öffentliche Ausschreibung erforderlich wird. Diese sind für Liefer- und Dienstaufträge im Bereich Trinkwasser- oder Energieversorgung oder im Verkehrsbereich 400.000 Euro, für alle anderen Liefer- und Dienstleistungsaufträge 200.000 Euro, sowie für Bauaufträge 5 Millionen Euro.^[9] Für Aufträge unterhalb dieses Schwellenwertes besteht keine Ausschreibungspflicht, jedoch kann dessen ungeachtet eine öffentliche Submission freiwillig erfolgen.

Trotz immer knapper werdender Haushaltskassen der öffentlichen Hand kommen den öffentlichen Ausschreibungen eine hohe volkswirtschaftliche Bedeutung zu.^[10] Im Jahr 2002 entfielen mit über 1500 Mrd. € 16 Prozent des Bruttoinlandsprodukts der Europäischen Union auf öffentliche Aufträge.^[11]

In Deutschland haben die öffentlichen Aufträge ein Volumen von 260 Milliarden Euro, das entspricht einer Million Vergaben pro Jahr. Auf die Bauleistungen entfallen 43 % des Volumens, auf die Dienstleistungen 17,6 % und auf sonstige Lieferungen 39,4 %.^[12]

2.4 Ablauf einer öffentlichen Ausschreibung

Die öffentliche Ausschreibung lädt eine unbegrenzte Anzahl von Anbietern zur Abgabe eines Angebotes ein. Dazu muss eine genaue Leistungsbeschreibung der technischen Erfordernisse gegeben sein. Hierbei wird unterschieden zwischen konstruktiven und funktionalen Leistungsbeschreibungen.

Bei konstruktiven Leistungsbeschreibungen werden die nachgefragten Leistungen sehr ausführlich und genauestens beschrieben. So wäre zum Beispiel beim Bau eines Schwimmbades eine Ölheizung in genau definierter Größe vorgegeben, um das Wasser zu erwärmen.

Bei der funktionalen Leistungsbeschreibung wird lediglich angegeben, welche Anforderungen an die Leistung gestellt werden. Dem Anbieter wird wesentlich mehr Freiheit eingeräumt eigene Ideen umzusetzen. Auf das Schwimmbad-Beispiel bezogen würde das bedeuten: Eine bestimmte Wassertemperatur wird angegeben, welche erreicht werden muss. Ob das Wasser mit Öl, Gas oder Sonnenenergie beheizt wird, ist dabei dem Anbieter überlassen.^[13]

Als Plattformen zur Auftragsausschreibung von öffentlichen Submissionen dienen Tageszeitungen, Fachzeitungen oder diverse Internetseiten. Eine große Vergabeplattform des Bundes mit einer Vielzahl von Aufträgen ist unter www.bund.de zu finden.

Die Ausschreibungen haben jeweils eine Laufzeit, in der Angebote abgegeben werden können. Die erhaltenen Angebote sind bis zum Ende der Angebotsfrist vom Ausschreibenden geheim zu halten.

Zum korrekten Ablauf einer öffentlichen Ausschreibung gehört fernerhin der Verzicht auf Nachverhandlungen. Es werden keine weiteren Preisgespräche geführt.^[14]

Das Ergebnis einer öffentlichen Ausschreibung stellt die Auftragserteilung dar. Der günstigste Preis muss demnach den Zuschlag erhalten.^[15] Jedoch gibt es in der Literatur auch Ansätze, die das angenehmste Angebot vorziehen.^[16]

Das angenehmste Angebot ist dabei nicht das Angebot mit dem geringsten Preis.

Preise, welche in offenbarem Missverhältnis zur erwarteten Leistung stehen, können ausgeschaltet werden. Bei zu geringen Preisen wird in diesem Falle die Mutmaßung angestellt, dass der Anbieter einen ruinösen Preiswettbewerb betreibt oder seine Gewinneinbußen durch minderwertige Ware ausgleichen möchte. Eventuelle Bevorzugungen für Unternehmen aus strukturschwachen Gebieten können bei diesen Überlegungen hinzukommen.^[17] In den weiteren Erörterungen dieser Arbeit wird jedoch auf Grund von modelltechnischen Vereinfachungen generell davon ausgegangen werden, dass allein das billigste Angebot den Zuschlag erhalten wird.

2.5 Alternativen zur öffentlichen Ausschreibung

Die öffentliche Ausschreibung ist nicht das einzige Instrumentarium für öffentliche Bedarfsträger zur Auftragsvergabe. Neben ihr gibt es sowohl die „beschränkte Ausschreibung“ als auch die „freihändige Vergabe“.^[18]

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Da sich diese Seminararbeit hauptsächlich mit der öffentlichen Ausschreibung beschäftigt, und diese auch die häufigste Form der Vergabe darstellt, werden die freihändige Vergabe und die beschränkte Ausschreibung an dieser Stelle nur kurz beleuchtet und nicht weiter vertieft.

2.5.1 Beschränkte Ausschreibung

Bei der beschränkten Ausschreibung werden zunächst Anbieter ausgesucht, die zur Abgabe eines Angebotes aufgefordert werden. Das bedeutet: Im Gegensatz zur öffentlichen Ausschreibung kann sich nicht jedes Unternehmen an der Ausschreibung beteiligen. Die Bewerber werden auf Fachkundigkeit, Zuverlässigkeit und Leistungsfähigkeit geprüft; im Übrigen verläuft der Prozess wie bei vollständig öffentlichen Ausschreibungen^[19].

Eine beschränkte Ausschreibung könnte zum Einsatz kommen, wenn eine öffentliche Ausschreibung kein annehmbares Ergebnis erbrachte, wenn Eigenart oder Umfang der Leistung beziehungsweise besondere Umstände eine Veröffentlichung nicht erlauben (dies könnte man sich sehr gut bei militärischen Gütern vorstellen), oder wenn der Aufwand einer öffentlichen Ausschreibung in keinem Verhältnis zum Wert der nachgefragten Leistung steht.

2.5.2 Freihändige Vergabe

„Freihändige Vergabe ist eine, in Ausnahmefällen anzuwendende, Form der öffentlichen Vergabe, bei der Leistungen ohne ein förmliches Verfahren vergeben werden. Eine freihändige Vergabe soll nur stattfinden, wenn die öffentliche oder beschränkte Ausschreibung unzweckmäßig sind…“^[20]

Dabei erfolgt die Vergabe nach Ermessen der Beschaffungsstelle. Ein wichtiges Merkmal hierbei ist die Formfreiheit. Diese Art der Vergabe soll jedoch nur in Einzelfällen angewandt werden, zum Beispiel bei besonderer Dringlichkeit oder bei Leistungen, die besondere Fähigkeiten oder Geheimhaltung erfordern.^[21]

Die Freihändige Vergabe ist zudem das einzige Verfahren, das Verhandlungen mit dem anbieten-den Unternehmen zulässt, weshalb es auch Verhandlungsverfahren genannt wird.^[22]

3 Markt und Preisbildung bei öffentlichen Ausschreibungen

3.1 Der Markt der öffentlichen Ausschreibung

Bei der öffentlichen Ausschreibung handelt es sich um einen Sondermarkt.^[23] Im Folgenden wird kurz die Marktform beleuchtet werden, wie auch die Frage, ob eine genauere Bestimmung des Markttyps möglich ist. Eng damit verknüpft ist Kapitel 3.2, in dem untersucht wird, ob sich die Preisbestimmung einer öffentlichen Ausschreibung von der sonstigen Preisfestlegung im freien Markt unterscheidet.

Im Gegensatz zum Konsumgüterbereich, in dem meist ein Polypson auf Nachfragerseite und ein Oligopol bzw. Polypol auf der Anbieterseite zu finden ist, lässt sich bei öffentlichen Aus-schreibungen in Bezug auf die Marktform festhalten, dass der Staat oftmals als Nachfragemonopolist^[24] angesehen werden kann.

Der Grund hierfür liegt in der einfachen Tatsache, dass außer dem Staat niemand sonst eine Autobahn bauen muss, oder auch Schulen und Polizeireviere.

Die Anbieter lassen sich meist in Form eines Oligopols finden. Der öffentliche Auftraggeber hat somit eine große Machtstellung, weswegen die meisten Unternehmen in praxi danach streben auch den privaten Markt bedienen zu können, um nicht in zu große Abhängigkeit zu geraten.^[25]

Der Markttyp lässt sich über den Vollkommenheitsgrad bestimmen. Über den Sondermarkt der Ausschreibungen kann jedoch kaum eine generelle Aussage getätigt werden. Während die Homogenität der Güter durch exakte Benennung des Auftrages weitgehend vorhanden ist, stellt sich die Markttransparenz aus Sicht des Anbieters als undurchsichtig dar. Hingegen kann sich der Nachfrager durch eingehende Angebote eine große Transparenz verschaffen. Die Zutrittsmöglichkeiten in den Markt der öffentlichen Submissionen sind beschränkt, meist aufgrund einer hohen Kapitalintensivität. Zum Ausmaß des staatlichen Eingriffs^[26], sowie zum Grad der Reaktionsgeschwindigkeit kann keine exakte Aussage getroffen werden.

[...]

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^[1] vgl. Gabler Wirtschaftslexikon A-D, 15. Aufl., Wiesbaden, 2000, S. 276

^[2] vgl. Alznauer, T., Krafft, M.: Submissionen, in: Backhaus, K., Voeth, M. (Hrsg.): Handbuch Industriegütermarketing, 1. Aufl., Wiesbaden, 2004, S. 1059

^[3] vgl. Tietz, B.: Handwörterbuch der Absatzwirtschaft, Band IV, 1. Aufl., Stuttgart, 1974, S. 228

^[4] vgl. Kotler, P., Bliemel, F.: Marketing-Management, 8. Auflage, Stuttgart, 1995, S. 348

^[5] vgl. ebd., S. 350

^[6] vgl. Tietz, B.: a.a.O., S. 227

^[7] vgl. ebd., S. 229

^[8] Alznauer, T., Krafft, M.: a.a.O., S. 1059

^[9] vgl. http://www.bescha.bund.de/files/40a3dbb3c917282078915688b4388abb/629/Schellenwert.pdf, am 29.10.2006

^[10] vgl. Tietz, B: a.a.O., S. 227

^[11] vgl. http://ec.europa.eu/youreurope/nav/de/business/public-procurement/info/index.html, am 29.10.2006

^[12] vgl. http://www.osec.ch/marketplaces/bundesrepublik_deutschland/internationaltenders/informationen_zum_

oeffentlichen_beschaffungswesen_in_deutschland/bayern/ge/bayern_oeffbeschaff.pdf, am 29.10.2006

^[13] vgl. Kotler, P., Bliemel, F.: a.a.O., S. 353

^[14] vgl. Tietz, B.: a.a.O., S. 229

^[15] vgl. ebd., S. 229

^[16] vgl. Kotler, P., Bliemel, F.: a.a.O., S. 353

^[17] vgl. ebd., S. 353f

^[18] vgl. ebd., S. 353

^[19] vgl. ebd., S. 353f

^[20] http://www.ratgeberrecht.de/worte/rw00762.html, Abruf am 29.10.2006

^[21] vgl. Kotler, P., Bliemel, F.: a.a.O., S. 354

^[22] vgl. http://www.bund.de/nn_196612/DE/WuW/A-Z/A-wie-Ausschreibungen/Ausschreibungen/Vergabeverfahren/

Vergabeverfahren-knoten.html__nnn=true, Abruf am 05.11.2006

^[23] vgl. Tietz, B.: a.a.O., S. 229

^[24] ebd., S. 228

^[25] vgl. Tietz, B.: a.a.O., S. 228

^[26] Die Vollkommenheit des Marktes nach dem Ausmaß des staatlichen Eingriffs zu beurteilen ist in diesem Falle nicht

möglich, da der Staat selbst einziger Nachfrager ist im speziellen Markt der öffentlichen Ausschreibungen. Somit

wäre eine Subventionstätigkeit von 100 % die Folge.