In dieser Arbeit werden die tatsächlichen Veränderungen in den Vergütungssystemen des Ausschließlichkeitsvertriebs der Versicherungsbranche dargestellt, die dafür verantwortlichen Treiber identifiziert sowie die Entwicklungen aus Verbraucher- und Vermittlersicht kritisch bewertet.
Ziel der Arbeit ist es, einen Überblick über die Entwicklung der Vergütung im Vertrieb der Ausschließlichkeit zu erhalten und mit den daraus erlangten Erkenntnissen folgende Frage zu klären: Welche Möglichkeiten gibt es, um die aktuellen Vergütungssysteme im Ausschließlichkeitsvertrieb der Versicherungsbranche zu verbessern?
Die Vergütung im Versicherungsvertrieb ist seit einigen Jahren ein großes Thema für Regierung und Bevölkerung. Kunden klagen über hohe Kosten und der Gesetzgeber sieht Anreize zur Falschberatung durch bestimmte Vergütungsformen. Diese Anreize sorgen unter anderem dafür, dass nur rund ein Fünftel der Verbraucher ihrem Versicherungsvertreter voll und ganz vertrauen. Doch genau diese und weitere Probleme werden nun seit einigen Jahren angegangen. Das Ziel ist, Verbraucher zu schützen und für einen fairen Wettbewerb in der Branche zu sorgen.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
2 Vergütung im Versicherungsvertrieb der Ausschließlichkeit
3 Bewertung der aktuellen Entwicklungen
4 Möglichkeiten zur Verbesserung der Vergütungssysteme
5 Fazit
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende Arbeit untersucht die aktuelle Entwicklung der Vergütungssysteme im Ausschließlichkeitsvertrieb der Versicherungsbranche, analysiert die treibenden Faktoren für diesen Wandel und entwickelt auf Basis von Experteninterviews ein Modell zur zukunftsorientierten, kunden- und qualitätsbezogenen Vergütung.
- Analyse historischer und aktueller Vergütungsmodelle im Ausschließlichkeitsvertrieb.
- Untersuchung der regulatorischen Auswirkungen (IDD, LVRG) auf die Provisionsstrukturen.
- Kritische Bewertung der Vergütungsentwicklung aus Kunden- und Vermittlerperspektive.
- Erarbeitung eines neuen Modells zur Bonifaktion basierend auf Kundenzufriedenheit.
- Qualitative Befragung von Führungskräften zur Weiterentwicklung des Versicherungsvertriebs.
Auszug aus dem Buch
2.1 Definition der AO mit der Unterscheidung von selbstständigem und angestelltem Außendienst
Laut der aktuellen Datenerhebung des Deutschen Industrie- und Handelskammertages (DIHK) vom 02.01.2020, sind fast 60% der im Vermittlerregister eingetragenen Versicherungsvermittler/ -berater als gebundene Versicherungsvertreter tätig. Damit stellen sie die größte Gruppe der Vermittler in dieser Branche.2 Auch in Bezug auf vermittelte Beitragssummen liegt der größte Anteil der Branche bei den Ausschließlichkeitsvermittlern.
Wer als Ausschließlichkeitsvertreter tätig ist, bindet sich an ein Versicherungsunternehmen bzw. an die Versicherer eines Konzerns und verpflichtet sich, nur für diese(s) Versicherungsverträge zu vertreiben. Dies dient den Versicherungsunternehmen (VU) in der Regel dazu, die Erreichung des geplanten Absatzes von Versicherungsprodukten sicherzustellen und durch Nähe zum Kunden eine starke Kundenbindung zu erreichen.3
Es gibt zwei verschiedene Formen von Ausschließlichkeitsvertretern. Den angestellten (§ 59 HGB) und den selbstständigen Ausschließlichkeitsvertreter (§ 84 HGB). Der angestellte Außendienst (AD) ist in Deutschland weniger verbreitet, da er für die VU gegenüber dem selbstständigen AD Nachteile, wie Kündigungsschutz oder Gehälter und Lohnnebenkosten, aufweist.4 Dennoch gibt es VU die auf einen eigenen Werbeaußendienst setzen. Oft handelt es sich hierbei um Unternehmen, die auf komplexe Versicherungssparten, wie z.B. die Industrieversicherung spezialisiert sind und deshalb Mitarbeiter mit hoher fachlicher Kompetenz benötigen.5 Angestellte Versicherungsvertreter sind im Gegensatz zum selbstständigen AD weisungsgebunden, müssen ihre Arbeit also nach den Anweisungen des VU verrichten.6 Allerdings muss das VU für seine angestellten Vertreter die uneingeschränkte Haftung übernehmen und somit im Falle einer Falschberatung des Vertreters nach § 278 BGB an seiner Stelle gegenüber dem Kunden haften.7
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Die Einleitung beleuchtet die Problematik der Provisionsanreize und definiert das Ziel der Arbeit, Wege zu einer verbesserten, kundenorientierten Vergütung im Ausschließlichkeitsvertrieb zu identifizieren.
2 Vergütung im Versicherungsvertrieb der Ausschließlichkeit: Dieses Kapitel definiert die Rolle des Ausschließlichkeitsvertreters, erläutert verschiedene Vergütungskomponenten wie Abschluss- und Bestandsprovisionen und stellt die Verbreitung dieser Modelle dar.
3 Bewertung der aktuellen Entwicklungen: Es erfolgt eine kritische Analyse der Vergütungswandlung unter dem Einfluss gesetzlicher Regulierungen aus der Perspektive von Verbrauchern, Gesetzgebern und Vermittlern.
4 Möglichkeiten zur Verbesserung der Vergütungssysteme: Basierend auf Experteninterviews werden Ansätze diskutiert, wie durch produktunabhängige Provisionen und qualitative Anreize eine höhere Kundenzufriedenheit erreicht werden kann.
5 Fazit: Das Fazit fasst die Erkenntnisse zusammen und betont die Notwendigkeit einer schleichenden, aber nachhaltigen Transformation des Vertriebs hin zu vertrauensbasierten Dialogen.
Schlüsselwörter
Ausschließlichkeitsvertrieb, Vergütungssysteme, Abschlussprovision, Bestandsprovision, IDD, LVRG, Verbraucherschutz, Versicherungsvertrieb, Kundenzufriedenheit, Vermittler, Provision, Sondervergütung, Stornohaftung, Beratungsprozess, Incentives.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit untersucht die aktuellen Entwicklungen in der Vergütung von Versicherungsvermittlern im Ausschließlichkeitsvertrieb und die gesetzlichen sowie marktseitigen Treiber für diese Veränderungen.
Was sind die zentralen Themenfelder der Arbeit?
Die zentralen Themen umfassen die Struktur des Ausschließlichkeitsvertriebs, die verschiedenen Formen der Provisionszahlung, die Auswirkungen regulatorischer Richtlinien wie der IDD und dem LVRG sowie neue Modelle zur Qualitätsmessung.
Was ist das primäre Ziel der Forschungsarbeit?
Das Hauptziel ist es, Verbesserungsmöglichkeiten für aktuelle Vergütungssysteme aufzuzeigen, um den Vertrieb nachhaltiger zu gestalten und das Vertrauen zwischen Versicherer und Kunde zu stärken.
Welche wissenschaftliche Methode wurde verwendet?
Der Autor führt eine umfassende Literaturanalyse durch und ergänzt diese durch Experteninterviews mit Führungskräften aus der Vertriebsorganisation namhafter Versicherungsunternehmen.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die Darstellung der Vergütungsformen, die Verbreitung dieser Modelle vor und nach der IDD-Einführung sowie eine kritische Bewertung durch Experten und eine Modellentwicklung zur Vergütung der Beratungsqualität.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit am besten?
Die zentralen Begriffe sind Ausschließlichkeitsvertrieb, Provisionen, Kundenzufriedenheit, regulatorische Anforderungen (IDD/LVRG) und Beratungsqualität.
Wie wirkt sich das LVRG konkret auf die Provisionen aus?
Das LVRG senkt durch die Reduzierung des Höchstzillmersatzes den finanziellen Spielraum für hohe Abschlussprovisionen, was den Druck auf Lebensversicherer erhöht, ihre Abschlusskosten umzuverteilen.
Wie soll das vorgeschlagene Modell zur Kundenzufriedenheits-Bonifikation funktionieren?
Das Modell sieht vor, nach Beratungsgesprächen eine automatisierte, anonymisierte Zufriedenheitsumfrage durchzuführen, deren Ergebnisse dem Berater zugeordnet werden, um leistungsabhängige Boni auf Basis der Beratungsqualität zu zahlen.
- Quote paper
- Marvin Bischof (Author), 2020, Aktuelle Entwicklungen in der Vergütung des Ausschließlichkeitsvertriebs, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/909628
