Wechselaffinen Kunden, die nicht genug an ein Kreditinstitut gebunden sind, fällt es in einem „overbankedten“ Deutschland mit 460 Bankfilialen pro einer Millionen Einwohner leicht, gewachsene Geschäftsverbindungen zu lösen und sich neue Finanzpartner zu suchen.
Eine zentrale Rolle zur Erwirtschaftung von höheren Erträgen, Ertragsdiversifikation der Kreditinstitute, der Stabilisierung, dem Ausbau und nicht zuletzt zur Neugewinnung von Kunden spielt das Cross-Selling.
Diese Facharbeit soll die Möglichkeiten und Grenzen des Cross-Selling im Privatkundengeschäft aus Sicht eines Kreditinstitutes herausstellen. Einhergehend hiermit muss auch der Nutzen aufgezeigt werden, ohne den eine Diskussion nicht sinnvoll ist.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
2a) Definition Cross-Selling
2b) Definition Privatkunden
3a) Nutzen des Cross-Selling für die Kreditinstitute
3b) Möglichkeiten und Grenzen des Cross-Selling aus Sicht der Kreditinstitute
I) Cross-Selling Quoten ausgewählter Kreditinstitute
II) Einkommen / Vermögen der privaten Haushalte
III) Ansatzpunkte des Cross-Selling
IV) Wettbewerb
V) Aufwand und Ertrag
4. Möglichkeiten, Grenzen und Nutzen des Cross-Selling aus Kundensicht
5. Fazit
Zielsetzung & Themen
Diese Arbeit untersucht die strategische Relevanz von Cross-Selling im deutschen Privatkundengeschäft, wobei der Fokus auf dem Spannungsfeld zwischen Ertragssteigerung, Kundenbindung und den strukturellen Grenzen bei der Umsetzung liegt.
- Grundlagen des Cross-Selling und Begriffsdefinitionen
- Nutzen und Potenziale aus der Perspektive von Kreditinstituten
- Einflussfaktoren wie Kundeneinkommen, Lebensphasen und Wettbewerbsdruck
- Herausforderungen in der Rentabilitätskalkulation und Kundenberatung
- Perspektive der Kunden auf Beratungsansätze und Produktangebote
Auszug aus dem Buch
3b) Möglichkeiten und Grenzen des Cross-Selling aus Sicht der Kreditinstitute
„Cross-Selling-Raten sind nie zufrieden stellend. Alles was weniger als sechs ist, hat noch Luft nach oben. Denn laut Statistik hat ein Bankkunde im Lebenszyklus acht Finanzdienstleistungen, die er in Anspruch nimmt. Kurzum: Unsere Cross-Selling-Raten müssen besser werden“, so Dr. Christopher Pleister, Präsident des Bundesverbandes der Volks und Raiffeisenbanken (BVR). Fakt ist, dass deutsche Kreditinstitute im europäischen Vergleich hinterherhinken. Während es Frankreich mit 4,5, Österreich und die Schweiz es mit über 3 verkauften Produkten vormachen, sind deutsche Institute mit durchschnittlich 2,6 Produkten abgeschlagen.
Problematisch ist allerdings der Vergleich dieser Kennziffer. In nahezu jedem Geschäftsbereich taucht eine Cross-Selling-Quote samt nationaler und teils auch internationaler Benchmarks auf. Über die Aussagekraft dieser Vergleiche lässt sich jedoch streiten. Meist fehlen die Angaben über die jeweiligen Produktpaletten, Zusammenstellungen von Produktbündeln sowie die entsprechenden Produktdefinitionen. So variieren beispielsweise auch die Cross-Selling-Quoten unter den einzelnen deutschen Instituten von unter zwei (Postbank) und 3,1 (Genossenschaftsbanken) stark. Zu einer Entschärfung dieses Problems tragen nicht einmal die Banken selbst bei: Denn aufgrund der fehlenden Aussagekraft und der nicht gegebenen Vergleichbarkeit nennen weder Deutsche Bank, Commerzbank noch Citibank Cross-Selling-Quoten für ihre Häuser.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Die Einleitung beleuchtet den hohen Margendruck im Privatkundengeschäft und führt Cross-Selling als zentrales Instrument zur Ertragssicherung und Kundenbindung ein.
2a) Definition Cross-Selling: Dieses Kapitel erläutert Cross-Selling als Kreuzverkauf von Zusatzprodukten an Bestandskunden und grenzt es vom „Up-Selling“ ab.
2b) Definition Privatkunden: Hier erfolgt eine Segmentierung der Kundengruppen in Retail-, Private-Banking- und High-Net-Worth-Kunden.
3a) Nutzen des Cross-Selling für die Kreditinstitute: Das Kapitel verdeutlicht, dass Cross-Selling wesentlich zur Kundenbindung beiträgt und die Ertragswahrscheinlichkeit durch eine höhere Produktnutzungsquote erhöht.
3b) Möglichkeiten und Grenzen des Cross-Selling aus Sicht der Kreditinstitute: Dieser umfangreiche Abschnitt analysiert statistische Kennzahlen, die Abhängigkeit von Kundeneinkommen, die Bedeutung von Lebensphasen, den Wettbewerbsdruck sowie die Kosten-Nutzen-Relationen.
4. Möglichkeiten, Grenzen und Nutzen des Cross-Selling aus Kundensicht: Der Fokus liegt hier auf dem Mehrwert für den Kunden durch ganzheitliche Beratung und die Grenzen der Akzeptanz bei preissensiblen Kunden.
5. Fazit: Die Zusammenfassung betont, dass Cross-Selling kein Allheilmittel ist, sondern eine fachlich fundierte, ganzheitliche Beratung erfordert, um im kompetitiven Bankenumfeld nachhaltig erfolgreich zu sein.
Schlüsselwörter
Cross-Selling, Privatkundengeschäft, Kundenbindung, Ertragsdiversifikation, Produktnutzungsquote, Cross-Buying, Finanzkonzepte, Bankberatung, Kundenpotential, Wettbewerb, Direktbanken, Filialbanken, Rentabilität, Lebensphasen, Provisionserträge
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit analysiert die Anwendung von Cross-Selling-Strategien im deutschen Privatkundengeschäft sowie deren Chancen und Herausforderungen für Banken und Kunden.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Zu den Kernbereichen zählen die Rentabilitätskalkulation, die Kundenbindung, die Bedeutung von Produktbündeln und der Umgang mit unterschiedlichen Kundensegmenten.
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Das Ziel ist es, aufzuzeigen, wie Kreditinstitute ihre Erträge durch Cross-Selling steigern können, ohne dabei den Fokus auf eine kundenorientierte, ganzheitliche Beratung zu verlieren.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit basiert auf einer Literaturanalyse sowie der Auswertung von Branchenstudien und persönlichen Erfahrungen des Autors als Kundenberater in einer Genossenschaftsbank.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in Definitionen, die Analyse der institutsseitigen Möglichkeiten und Grenzen sowie die Betrachtung der Kundensicht, inklusive konkreter Beispiele für Beratungsanlässe.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Zentrale Begriffe sind Cross-Selling, Ertragsdiversifikation, Kundenbindung, ganzheitliche Beratung und Produktnutzungsquote.
Warum haben deutsche Banken im Vergleich zum Ausland oft niedrigere Cross-Selling-Quoten?
Die Arbeit weist auf die Schwierigkeit der Vergleichbarkeit aufgrund fehlender einheitlicher Definitionen und unterschiedlicher Produktpaletten hin, nennt aber auch die Marktsituation im „overbankedten“ Deutschland.
Welche Rolle spielt die „Bequemlichkeit“ des Kunden beim Cross-Selling?
Bequemlichkeit fungiert als Wechselbarriere, die den Kunden bei seinem Institut hält, aber gleichzeitig den Verkauf von Folgeprodukten erschweren kann, wenn der Kunde nicht zu einer aktiven Beratung bereit ist.
- Quote paper
- Frank Gloede (Author), 2008, Möglichkeiten und Grenzen des Cross-Selling im Privatkundengeschäft, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/92286
