Blitzumfrage: - Anonymität (Verweigerung, falsche Aussage)

- keine Stichprobenrepräsentanz (nicht jeder hat ein Telefon)

Panel (Mehrmalige Befragung):

Beobachtung: - Verhaltensstudien

- Messungen mit Drehkreuz, etc.

- kostengünstig und einfach

- wenig Aussagekraft

Experiment (Einflußgröße wird verändert (z.B. Preis) um die Auswirkungen auf den Umsatz zu betrachten) - Markttests (räumlich begrenzt)

- sehr schwierig (Verhalten der Konkurrenz, Umwelteinflüsse,...)

- hohe Kosten

- sehr zuverlässiges Informationsinstrument Marktprognose = die Ergebnisse aus der Marktforschung werden zur Marktprognose

Produktlebenszyklus:

Wachstumsphase: Absatzmenge steigt, Kosten pro Stück sinken.

Marktsättigung: Konkurrenzprodukte kommen auf den Markt

Degenerationsphase: überlegene, neuartige Konkurrenzprodukte, Umsatzerhöhung durch Sonderangebote

Es gibt Produkte, die nie die Marktsättigung verlassen (z.B. Aspirin) Modisches Produkt: kurze Einführungsphase und sehr starke Wachstumsphase Flop: sehr steile Wachstumsphase; keine Marktsättigung, sondern gleich Degeneration Relaunching: Verbesserungen des Produktes oder Zusatz in der Degenerationsphase. Produktinnovation: Entwicklung neuer Ideen und Techniken; es werden völlig neue Produkte in allen Bereichen auf den Markt gebracht. Produktdiversifikation:

1. horizontal: Programmerweiterung um „verwandte“ Produkte (z.B. Brauerei + alkoholfreie Produkte)

2. vertikal: Produkte der vor- bzw. nachgelagerten Wirtschaftsstufe (z.B. Tischhersteller + Einzelhandelsgeschäft)

3. lateral: keinen sachlichen Zusammenhang zum bisherigen Produkt (Motorräder + Tennisschläger)

Produktdifferenzierung: Auffächerung der Produktgattung in verschiedene Ausführungen (z.B. Auto bisher nur Stufenheck, jetzt auch Coupé; auch sogenannte Zweitmarken (Die Weiße,...)zählen zur Differenzierung)

Produktvariation (Relaunching): Verbesserungen, Zusätze, Änderungen (z.B. Farbe, Qualität, Stoff,...) des Produktes.

Kombination von Leistungen (z.B. Kostenlose Aufstellung des Gerätes, etc.) Produktelimination: Herausnahme des Produktes aus dem Produktionsprogramm.

Preispolitik: Alle Entscheidungen, die sich auf das Entgeld für Angebotsleitungen beziehen. Sie entscheidet welche Preise, Konditionen, etc. zur Gewinnmaximierung, bzw. schnelle Erschließung des Marktes oder Vergrößerung des Marktanteils nötig sind.

Homogene Güter: viele Konkurrenzprodukte = Käufer reagieren stark auf Peis Veränderungen Heterogene Güter: unterscheiden sich sehr stark von Konkurrenzprodukten = Käufer reagieren weniger stark auf Preis Veränderungen. Preispolitik orientiert sich an:

1. innerbetrieblichen Daten: Kostenorientiert:

2. Marktsituation: - Verhalten der Abnehmer

- Konkurrenzpreis (konkurrenzorientiert)

- Marktstellung

- Preisdifferenzierung Selbstkostenkalkulation: FM

Seko = langfristige Preisuntergrenze (alle Kosten gedeckt aber kein Gewinn) Kv = kurzfristige Preisuntergrenze Deckungsbeitrag = E - Kv

Konkurrenzorientierte Preispolitik: bei der Preissetzung muss nicht nur auf den Kunden reagiert werden, sondern auch auf die Konkurrenz.

Preisstrategien:

1. Exklusivpreispolitik (Hochpreis): Markenprodukte zu hohen Preisen mit viel Werbung

2. Niedrigpreispolitik: - Einführung neuer Produkte

Vorraussetzung:

Spätere Preiserhöhungen sind schwer durchzusetzen

3. Abschröpfungs - Preispolitik (Skimming Policy):

Preisdifferenzierung:

- sachlich (Produkt in unterschiedlichen Aufmachungen (No-Name Produkte))

- räumlich (unterschiedliche Preise an verschiedenen Orten)

- zeitlich (verschiedene Preise zu bestimmten Zeiten (Saisonrabatt, Jubiläumsrabatt,...))

- persönliche (Preisbildung nach Personengruppen (Senioren, Studenten,...))

- Umsatz (Mengenrabatt)

Preis- und Konditionspolitik:

1. Preissetzung (kosten-, nachfrage- und konkurrenzorientiert)

2. Preisstellung (Mengenrabatt, Skonto, Umsatzbonus, Saisonrabatt,...)

3. Preisdifferenzierung (räumlich, sachlich, persönlich, zeitlich, nach Umsatz)

4. Konditionen (Preisnachlass, Rückgaberecht, Garantieleistungen,...) Werbepolitik:

1. staff promotion: Verkaufsförderung durch eigenen Außendienst; z.B. Schulung der Verkäufer

2. merchandising: Abverkaufsförderung durch Hersteller (Handel); z.B. Auszeichnungen, Warenpräsentationen,...

3. consumer’s promotion: Verbraucherförderung durch Verbraucher, z.B. Produktprobe, Gewinnspiel, Zugaben,...

Public Relations: Öffentlichkeitsarbeit einer Firma (Imagepflege, guten Ruf des Unternehmens)

A - Attention (Aufmerksamkeit erregen) I - Interest (Interesse an der Ware entwickeln) D - Desire (Besitzwünsche wecken) A - Action (Kaufentscheidungsprozess)

Werbeziel: Allgemein

Grundsätze der Werbung:

1. Wahrheit: - keine Falschen Informationen

2. Wirksamkeit: Zielgruppe muss erreicht werden (z.B. Skippi = Schüler mit

3. Wirtschaftlichkeit:

Probleme: - Webung wirkt zeitlich über die Werbeetat - Periode heraus

- Werbung für ein Produkt fördert auch den Absatz für andere Produkte

- Werbung fördert evtl. sogar Konkurrenzprodukte

- Preis für Produkt wird gesenkt, d.h. Erfolg ist nicht unbedingt der Werbung zuzusprechen.

Werbemittel: - Anzeigen

Tausenderpreis = Seitenpreis einer Zeitschrift

(kosten pro Leser) Verkaufte Auflage X 1000

Distributionspolitik: alle Entscheidungen, die im Zusammenhang mit dem Weg eines Produktes zum Käufer/Endverbraucher stehen.

Zentraler Vertrieb = eine Verkaufsstelle für das gesamte Gebiet durch werkseigenes

Vertriebssystem (Verkauf durch Angesellte) an Abteilungen im Haus. Dezentraler Betrieb = mehrere Verkaufsstellen räumlich getrennt durch:

Absatzweg: Stationen die ein Produkt von der Herstellung bis zum Endverbraucher durchläuft. Direkter Absatzweg: Erzeuger = Verbraucher Indirekter Absatzweg: Erzeuger = Groß-/Einzelhandel = Verbraucher Direkter wenn: - Produkt mit hohem Erklärungsbedarf

- Produkt schnell verderblich oder transportempfindliche Ware

- starke regionale Konzentration der Abnehmer Ist jedoch sehr teuer!!! Indirekter wenn: - weitverstreute Nachfrage

- dort wo starke Erzeuger fehlen Vorteil des direkten Absatzes:

Nachteile des direkten Absatzes:

= Handel kann außerdem bestimmte Aufgaben besser erledigen, z.B. Lagerhaltung, Werbung, Kreditgewährung bei Käufen,... Handlungsreisender:

Handelsvertreter:

kritischer Umsatz: ab wann lohnt sich ein HV anstatt einem HR

Vorteile für Hersteller für Abnehmer

- Steuerbarkeit

- Marktnähe

- Marktinformation - schnelle Reklamationsabwicklung Vertragshändler:

- werksgebunden

Werksvertretung: Verkauf in fremden Namen auf fremde Rechnung Franchise: - Franchise Vertrag

Vorteil:

Rack Jobbing (Regalmiete):

Hersteller mietet Regal oder Verkaufsfläche und stellt Waren zur Verfügung . Verkäufer verkauft diese Waren auf Rechnung und Gefahr des Herstellers und erhält eine Provision. Shop in the Shop:

Eigenes Geschäft des Herstellers im Warenhaus. Verkauft mit eigenem Personal auf eigene Rechnung. Marketing Mix: Kombination aller Marketinginstrumente Preis-, Produkts- und Sortimentspolitik = Produktmix Distributionspolitik = Distributionsmix Kommunikationspolitik = Kommunikationsmix

Produktpolitik entscheidet über Qualität, Design, etc. Distributionspolitik zeigt, wie das Erzeugnis zum Verbraucher gelangt Kommunikationspolitik sind alle Maßnahmen mit denen das Produkt bekannt gemacht wird.