(Brian sees a troop of Romans, and quickly looks for a way of disguising himself. He spots a beard selling stand, and heads for it. There, he meets a Merchant, and picks up a fake beard.)

Brian: Merchant: Brian: Merchant: Brian: Merchant: Brian: Merchant: Brian: Merchant: Brian: Merchant: Brian: Merchant: Brian: Merchant:

(A large man stands up behind Brian, blocking his way out) Burt:

Merchant: Burt: Brian: Monty-Python‘s Life of Brian, GB, 1979, 94 Min., Regie: Terry Jones

Darsteller: Graham Chapman, John Cleese, Terry Gilliam, Eric Idle, Terry Jones, Michael Palin

„In Wahrheit heißt etwas wollen, ein Experiment machen, um zu erfahren, was wir können.“ Friedrich Nietzsche (1844 - 1900)

Mein Dank gilt allen, die mich inhaltlich, formal und motivierend während der Erstellung dieser Arbeit unterstützt haben, im besonderen Thomas Knietzsch und Anke Selignow.

2

Inhalt

1  Einleitung  4

2  Morphologische Aspekte von Verhandlungen  6

2.1  Subjektive Elemente in der Verhandlung (Individualaspekte)  7

2.2  Objekte  9

2.3  Situationen  10

2.4  Verhandlungserfolg (Konzessionsbegriff)  10

3  Sozialpsychologische Problemkreise in Verhandlungen  18

3.1  Kommunikationsfaktoren  18

3.2  Psychische Parameter  24

3.3  Soziale Determinanten  35

4  Verhandlungskonzepte  40

4.1  Moderation  40

4.2  Mediation  41

4.3  Das Harvard-Konzept  43

4.4  Spieltheorie  47

5  Strategien in der Verhandlungsführung  50

5.1  Kooperativ oder Kompetitiv?  50

5.2  Win-win  54

5.3  Tit for Tat  55

5.4  Lose-Lose  56

5.5  Win-lose  57

5.6  Brinkmanship  59

6  Verhandeln in der Praxis  61

6.1  Handlungsleitfaden zum Feilschen  61

6.2  Fahrradkauf  65

6.3  Fazit  72

7  Anhang  73

7.1  Beispiele  73

7.2  Literatur  78

7.3  Abkürzungen  80

3

1 Einleitung

Was ist Wirtschaftskommunikation? Seit dem Beginn des Studiums diesen Namens an der FHTW Berlin wird mir diese Frage gestellt. Eine (damals) nicht ganz ernst gemeinte Deutungsvariante möchte ich mit der vorliegenden Diplomarbeit aufgreifen. Verhandeln ist in unserer Gesellschaft ein allgegenwärtiges soziales Gebaren. Einige Menschen beherrschen es gut, andere weniger, aber einige ganz wenige sind perfekt. Sie erwecken den Eindruck, als würden sie selbst auf dem Postamt noch Rabatte bekommen. Insgeheim fürchten wir alle, ihnen eines Tages am falschen Ort gegenüberzustehen, dann nämlich wenn sie uns das letzte Hemd unter dem Mantel ausziehen.

Doch Scherz beiseite. Das Feilschen genießt in unseren Breiten einen zweifelhaften Ruf. Ich meine zu Unrecht. In der vorliegenden Arbeit möchte ich mich mit gängiger Theorie zur Verhandlung auseinandersetzen, um zu untersuchen, worauf es beim Verhandeln allgemein und beim Feilschen besonders ankommt. Dabei habe ich mich besonders darauf konzentriert, einen Überblick zu erstellen.

Dazu beschäftige ich mich im zweiten (ersten) Abschnitt mit Begriffen aus verschiedenen Bereichen der Verhandlungstheorie, um abzustecken, welche Parameter überhaupt Berücksichtigung finden. Im dritten Abschnitt gehe ich auf psychologische und soziologische Aspekte ein, die in Verhandlungen wichtig sind. Im vierten Kapitel werden einige ausgewählte, besonders prominente Verhandlungskonzepte vorgestellt. Der fünfte Abschnitt ist der Strategie gewidmet. Hier stelle ich grundsätzliche Richtungen vor, um anzudeuten in welchem Spektrum Verhandlungsstrategien liegen können. Im sechsten Abschnitt schließlich steht eine Zusammenfassung in der Form eines Handlungsleitfadens und ein Beispiel, wie dieser Handlungsleitfaden praktisch umgesetzt werden kann.

4

Ich habe mich dazu entschlossen, einen wesentlichen Aspekt in dieser Arbeit ganz bewußt nicht zu berühren. Weil es mir darauf ankommt das Feilschen in unserer Gesellschaft zu behandeln, habe ich auf die naheliegende Betrachtung des sozio-kulturellen Hintergrundes anderer Völker verzichtet. Ebenso unberührt bleibt die Geschichte des Verhandelns. Diese Themen stellen einen Komplex dar, der für sich allein im Mittelpunkt einer solchen Arbeit stehen könnte.

Statt dessen möchte ich mit der vorliegenden Arbeit aufzeigen, welche besonderen Fähigkeiten und Fertigkeiten in der Kunst des Feilschens gefragt sind und wie eng diese mit dem Verhandeln verwoben sind.

Schließlich hoffe ich auch, deutlich machen zu können, daß der schlechte Leu-mund des Feilschens eher auf Unwissenheit und Unbeholfenheit zurückzuführen ist, als darauf, daß es in unseren Breiten nicht üblich sei. Denn das stimmt, wenn man sich die angeführten Beispiele ganz genau ansieht, ganz und gar nicht.

5

2 Morphologische Aspekte von Verhandlungen

Verhandeln ist als Bestandteil der sozialen Realität so gewöhnlich, daß nur wenig Definitionsbedarf für den Begriff selbst zu bestehen scheint. Crott definiert Verhandeln als „sozialen Austausch zum gegenseitigen Nutzen“ ¹ . Bei Prittwitz findet sich eine Definition des Verhandelns, die folgende Unterscheidung vornimmt: Es wird in Anlehnung an englische Begrifflichkeiten zwischen Verhandeln (negotiation), Aushandeln (bargaining) und Argumentieren (arguing) unterschieden. Wobei Verhandeln als „ein bestimmter Idealtypus sozialer Kommunikation“ aufgefaßt wird. 2

Das Feilschen als besonders harte Form der Verhandlung und, wie später noch gezeigt wird, als im Ergebnis besondere Form wäre hier in den Bereich des „Aushandelns“ zu ordnen. Es handelt sich also um die umgangssprachliche Fixierung einer Verhandlung mit besonderen Parametern, die im folgenden näher beleuchtet werden sollen.

Damit verhandelt werden kann, sind verschiedene Voraussetzungen notwendig. Eine dieser Voraussetzungen ist das Vorhandensein sowohl eines minimalen gemeinsamen Zieles als auch divergierender Interessen (Schelling). Das bedeutet, die Partner müssen einen kleinsten gemeinsamen Nenner haben. So begegnen sich Käufer und Verkäufer mit ihren individuellen Zielen in dem gemeinsamen Interesse des Tauschs von Ware und Geld. Gewerkschaften und Arbeitgeberverbände brauchen einander zum Geld verdienen, die einen wollen arbeiten, die anderen wollen, daß gearbeitet wird . Ist das gemeinsame Interesse nicht vorhanden, kann es zu keiner Verhandlung kommen. Die Verhandlung findet jedoch auch nicht statt, wenn nicht auch ein Minimum an Divergenz der Interessen existent ist. Herrscht schon beim ersten Angebot Einigkeit der Parteien, so ist jede weitere Verhandlung überflüssig.

1 Crott, Kutschker, Lamm, S.23

2 Prittwitz „Verhandeln und Argumentieren“

6

Abbildung 1 Paradigma der Verhandlungssituation nach Crott et.al.

Im Paradigma der Verhandlungssituation (Abb. I) lassen sich die Interessen bzw. Ziele der Verhandelnden den persönlichen (subjektiven) und strukturellen bzw. situativen (objektiven) Merkmalen zuordnen. In der Verkaufssituation beispielsweise ist die strukturelle Vorgabe die Beziehung zwischen Käufer und Verkäufer. Es ist davon auszugehen, daß der eine ein (latentes) Kaufinteresse, und der andere ein Verkaufsinteresse hat. Auf die jeweilige Situation bezieht sich jedoch die Verteilung von Angebot und Nachfrage. Damit ist konkret die Tat des Angebotes oder der Nachfrage gemeint. So hat der Initiator der Ver-handlung eine andere Position als derjenige, der sich zum Angebot (oder zur Nachfrage) positioniert ³ .

Das Angebot nimmt also die Schlüsselposition in der Verhandlung ein. Wenigstens einer der Partner muß in der Lage dazu sein, mindestens ein Angebot abzugeben, und der Verhandlungspartner muß die Freiheit haben, dieses abzulehnen. Ähnlich wie bei einem Spiel gibt es ein Hin und Her zwischen mindestens zwei Partnern, deren Handlungen aufeinander bezogen sind und sich gegenseitig bedingen.

2.1 Subjektive Elemente in der Verhandlung (Individualaspekte)

Da Verhandlungen in jedem Falle auf einer individuellen Ebene stattfinden, ist eine Vielzahl von Einflüssen stark an die Person der Verhandelnden gekoppelt. Generell sind Verhandlungen, die unmittelbar durch die Betroffenen selbst ge-

3vgl. Dixit, Nalebuff S.33

7

führt werden von Verhandlungen, in denen Stellvertreter agieren, zu unterscheiden. Ähnlich wie beim „Involvement“-Gedanken des klassischen Marketings ist das Handlungsinteresse beeinflußt durch den Grad der persönlichen Verstrickung ⁴ .

2.1.1 Anspruchsniveau

Neben den psychologischen und sozialen Individualaspekten, die in Kapitel 3 näher beschrieben sind, möchte ich hier auf weitere subjektive Aspekte hinweisen, die zur Beschreibung der Verhandlungssituation heranzuziehen sind. So ist die Frage relevant, welches Anspruchsniveau jeder der Teilnehmer mit in die Verhandlung bringt, und in welchem Verhältnis diese Niveaus zueinander stehen. Gemeint ist die Vorstellung davon, welcher Gewinn überhaupt zu erzielen ist, und welcher Anteil davon beansprucht wird. Dabei spielt die individuelle Vorstellung von der „angemessenen Aufteilung des Gewinns“ ⁵ ebenso eine Rolle wie die individuelle Motivation. Die Bedeutung des Anspruchsniveaus hängt unter anderem vom Wissen um die Gewinnmöglichkeiten ab.

2.1.2 Informationsniveau

Es wird zwischen dem Status der vollständigen und dem der unvollständigen Information unterschieden. Damit ist gemeint, daß die Verhandlungsparteien die Gewinnmöglichkeiten der Gegenseite kennen (vollständige) oder nicht kennen (unvollständige Information). Unter der Bedingung der unvollständigen Information steigt der Einfluß der vorher vorhandenen Ansprüche an. ⁶ Die Gewinndefinition ist, wie in Abbildung 1 ersichtlich, ohnehin teilweise subjektiv bestimmt. Das wirft das Problem der Vergleichbarkeit von „Gewinn“ auf. Es ist schwierig, den wahrgenommenen bzw. tatsächlich realisierten Nutzen aus Verhandlungen zu quantifizieren und so vergleichbar zu machen. In sozialpsychologischen Experimenten zum Verhalten in Verhandlungen wird auf das

4 vgl. Crott et.al. S.84

5 vgl. Crott et. al. S.73

8

Problem der „intersubjektiven Nutzenmessung“ hingewiesen. Wie im Abschnitt 2.4 dargestellt wird, liegt hier aber auch der Hauptgrund für eine Motivation zum harten Verhandeln. Gäbe es die Subjektivität des Verhandlungserfolges nicht, würden andere als Gleichgewichtsergebnisse kaum erzielbar sein.

2.1.3 Einstellung zu Konflikten

Zu den subjektiven Elementaraspekten von Verhandlungen zählt die generelle Haltung gegenüber Konflikten. Sie wird in dem Stil deutlich, mit dem die jeweiligen Personen Konflikte behandeln. Es ist grob zwischen konfliktmeidendem und konfliktsuchendem Verhalten zu unterscheiden. Die Spielarten weisen dazwischen eine große Bandbreite auf. Lamm unterscheidet zwischen Kampf, Verführung, Eingehen auf Bedürfnisse, Normbefolgung, Lösung mit Drittparteien, kreativem Konfliktlösen, Aushandeln (Kompromiß) ⁷ .

2.2 Objekte

Wir können nach der Art des Verhandlungsgegenstandes eine Einteilung der Verhandlungen vornehmen. Ich schlage vor, zwischen Verhandlungen mit starkem Sachbezug wie Leistungs- und Konditionsverhandlungen, solchen mit einem großen Sozial- bzw. Beziehungsbezug wie Koalitions- oder Ko-operationsverhandlung und solchen mit einem besonders hohen Wertbezug wie z.B. Sanktions- oder Konfliktverhandlungen zu unterscheiden. Diese Liste ist sicher nicht vollständig; sie beinhaltet Beispiele für Gegenstände, deren Ver-handlung gebräuchlich ist, und bei denen typisch die Situation des harten Aus-handelns oder Feilschens auftritt.

6 vgl. Crott et.al. S.73

7 Lamm S.14f

9

2.3 Situationen

Nach Crott ist die Unterscheidung nach der Anzahl der Angebote sinnvoll. Es wird zwischen One-Shot (ein Angebot), Verhandlungen mit mehreren und Verhandlungen mit beliebig vielen Angeboten unterschieden. Eine weitere situative Differenzierung aus der Verhandlungsforschung ist die nach der Zeit. Demnach wurden in verschiedenen Experimenten Verhandlungen unter vs. ohne Zeitdruck untersucht. Darüber hinaus sind weitere ganz pragmatische Merkmale vorhanden, die eine Spezifik der jeweiligen Verhandlungssituation formen. Zum Beispiel die Historie der Verhandlung; all das, was der eigentlichen Auseinandersetzung vorausgegangen ist. Aber auch Erfahrungen und Generalisierungen der Verhandler gehören mit zur Verhandlungssituation. So können z.B. die Vorurteile gegenüber dem Berufsstand des Immobilienmaklers, vielleicht sogar aufgrund persönlicher Erfahrungen, zu einem wesentlichen Faktor in der Diskussion um die Konditionen bei einem Grundstücksgeschäft werden. Alle Faktoren, die eine strukturelle Vorgabe für das Verhandeln darstellen, ohne direkt Beziehungsaspekte zu sein möchte ich als „Situation“ bezeichnen.

2.4 Verhandlungserfolg (Konzessionsbegriff)

Was ist unter einem Verhandlungserfolg zu verstehen? Was ist ein Erfolg? Zunächst verstehen wir unter einem Erfolg in der Verhandlung ganz allgemein, das Erreichen eines Ergebnisses, das von einer vorgegebenen Ausgangssituation abweicht. Damit kann ein direkter materieller Gewinn, aber auch die Vermeidung von Verlust gemeint sein. Neben der materiellen Ebene ist in Ver-handlungen jedoch auch eine ideelle von großer Bedeutung. Crott unterteilt in seinem Paradigma der Verhandlungen (s. Abbildung 1) die Ergebnisse in einen objektiven und einen subjektiven Teil. Objektiv sind für Ihn Gewinne, Kosten

10

oder auch die Verhandlungsdauer. Subjektiv sind hingegen Zufriedenheit mit den objektiven Ergebnissen, Zufriedenheit mit dem Verhandlungsgeschehen oder Zuschreibungen. Eine Definition des Gewinns findet sich bei Lamm: „Gewinn (payoff, profit): der Betrag, (z.B. Punktezahl, Geldbetrag), den ein Verhandler aufgrund der Übereinkunft tatsächlich oder ‚im Spiel‘ (bei Simulationen) erhält.“ 8

Für meine Zwecke möchte ich ausführlicher auf den Erfolgsbegriff in Verhandlungen eingehen. Erfolg, Nutzen und Gewinn werden im folgenden synonym verwendet.

Die Verhandlungstheorie speist sich aus einer Vielzahl von Disziplinen, daher sind auch die Gewinndefinitionen aus unterschiedlichen Wissenschaftszweigen entlehnt oder beeinflußt. Aus der Spieltheorie sind sogenannte Auszahlungstabellen bekannt. Es handelt sich hierbei um die Darstellung der möglichen Ergebnisse aller Parteien in Abhängigkeit von deren Entscheidungen. Sie sind ein Mittel, um Erfolg für den Betrachter sichtbar zu machen.

8 Lamm S.169

11

Beispiel 1Theodor im Fußballtor

Torwart und Elfmeterschütze stehen sich gegenüber. Beide können nicht auf das Handeln des anderen reagieren. Sie müssen jeder für sich eine Entscheidung über das folgende Handeln treffen. Dabei beeinflussen sich die Entscheidungen gegenseitig, sind jedoch nicht voneinander abhängig. Die möglichen Alternativen lassen sich in folgender Tabelle 1 (Auszahlungs- oder Gewinntabelle) darstellen: A=Gewinn, B=Verlust in der Form Schütze;Torwart

Tabelle 1 Gewinntabelle beim Elfmeterschießen

Auszahlungstabellen ermöglichen die übersichtliche Darstellung von Handlungsalternativen und deren Konsequenzen. Im handelt es sich um ein einfaches Spiel, in dem es nur Gewinner und Verlierer gibt (den Lattenschuß möchte ich der Einfachheit halber ausklammern). Dieser Spieltyp wird auch als Nullsummenspiel bezeichnet. Der Gewinn des einen ist automatisch der Verlust des anderen. Leicht ersichtlich, ist der Torwart gegenüber dem Elfmeterschützen deutlich im Nachteil. Für die Betrachtung von Verhandlungsergebnissen kann eine solche Gewinntabelle herangezogen werden, die Darstellung wird nun jedoch komplexer, wenn es nicht nur um den absoluten Gewinn oder Verlust geht. Der objektive Teil des Ergebnisses wird quantifiziert, indem die Handlungsalternativen und ihre Konsequenzen in Rangfolgen sortiert und Zahlen zugeordnet werden.

12

Beispiel 2 Das Gefangenendilemma

Zwei Ganoven sind in Untersuchungshaft. Sie werden beschuldigt, eine Bank ausgeraubt zu haben. Im Verhör bedient sich der Kommissar aus dem Repertoire der Kommunikationspsychologie. Er behauptet, der andere Komplize sei auch gefangen und die Verurteilung ist absolut unstrittig. Es wird eine hohe Gefängnisstrafe für beide geben z.B. 10 Jahre. Er eröffnet beiden Delinquenten jedoch unabhängig von einander, die einzige Möglichkeit ihre Lage zu verbessern, sei ein Geständnis. Dann könnte die Kronzeugenregelung zur Freilassung des Zeugen führen. Er verschweigt, daß ihre Haftstrafe, wegen kooperativen Verhaltens auf 6 Jahre sinken würde wenn sie beide gestehen. Der Kommissar verschweigt auch, daß sie tatsächlich 3 Jahre einsitzen würden, wenn keiner von Ihnen gestünde. Die nun möglichen Handlungen lassen sich wie folgt ordnen:

Abbildung 2 Entscheidungsbaum für A

Der Entscheidungsbaum für B sieht analog zu dem oben stehendem aus. In der Gewinntabelle (Tabelle 2) werden die Handlungsalternativen und ihre Konsequenzen gegenübergestellt:

Tabelle 2 Gewinntabelle zum Entscheidungsbaum in Abbildung 2

Deutlich ist der Tabelle das Dilemma unserer Delinquenten zu entnehmen. Beide erzielen zusammen das günstigste Ergebnis wenn sie Schweigen. Leider wissen sie jedoch nicht sicher, wie sich der jeweils andere Verhalten wird. Sagt er aus, wird er mit der Freilassung belohnt und der Schweigende sieht einer besonders langen Haftstrafe entgegen. Der Anreiz für den Einzelnen sich nicht kooperativ gegenüber seinem Komplizen zu verhalten ist enorm hoch. In Folge dessen gehen beide „auf Nummer sicher“, gestehen und erreichen das kollektiv schlechteste Ergebnis.

Derlei Quantifizierungen sind in der Spieltheorie notwendig, um die Handlungsalternativen zu bewerten bzw. gegenüberstellen zu können. In der Theorie des Verhandelns kann auch damit operiert werden, um generell den objektiven Teil des Erfolges zumindest vergleichend beschreiben zu können. Je nach Verteilung der Gewinne auf die Verhandlungsparteien kann nun wie folgt differenziert werden:

13

2.4.1 Status quo

Der Status quo ist das Ausgangsniveau der gegenseitigen Forderungen. „Der Status quo entspricht demjenigen Nutzen, den jeder der Teilnehmer an einer Verhandlung unter den ungünstigsten Bedingungen erreichen kann, dann nämlich, wenn er mit seinem Gegenspieler nicht zu einer für ihn akzeptablen Übereinkunft gelangt.“ ⁹ Ein Ergebnis darunter wäre ein realer Verlust, der keinesfalls hingenommen werden kann. Der Status quo ist der „Nullgewinn“ der z.B. bei Abbruch, Nichteinigung oder nicht Zustandekommen der Übereinkunft erzielt wird. Zu beachten ist, daß der Fortgang der Verhandlung einen Auf-wand darstellt, der sich u.U. sogar in der Form von Kosten zeigt und damit praktisch den Status quo beeinflußt. Hierin begründet sich die Taktik, Entscheidungen solange zu verzögern, bis die aufgelaufenen Kosten sich derart erhöhen, daß ein Teil der (vorher) möglichen Lösungen entfällt.

2.4.2 Pareto-Optimum

Diejenige Verteilung, bei der alle Parteien den maximalen Gewinn erzielen, ohne daß eine der beteiligten Seiten Nachteile in Kauf nehmen muß, wurde nach dem italienischen Soziologen und Volkswirtschaftler Vilfredo Pareto benannt. Aus dem Spektrum der möglichen Lösungen gibt es keine, die beiden Partnern zusammen einen größeren Gewinn bietet (oder einem Partner einen größeren und dem anderen mindestens den gleichen). Geht es um eine Gewinnmaximierung oder genauer um das Erzielen des größtmöglichen gemeinsamen Gesamtgewinnes, dann müssen pareto-optimale Lösungen gesucht werden. Im

9 Crott et. al. S.15

14

Beispiel 2 wäre das Pareto-Optimum die Variante, in der beide Ganoven für 3 Jahre hinter Gitter müssen. Diese Erfolgskategorie ist eher als Lösung des kooperativen Verhandlungsstils einzustufen. Beim Feilschen sind derartige Lösungen zwar nicht ausgeschlossen, aber sie sind ganz und gar nicht vordergründig.

2.4.3 Kaldor-Lösungen

Aus der Politikwissenschaft ist das Kaldor-Kriterium bekannt. In der Politik ist das Anstreben von pareto-optimalen Lösungen zwar nicht völlig unmöglich, aber nicht immer praktikabel bzw. realistisch, z.B. aufgrund von antagonistischen Interessen. Lösungen, bei denen eine der Parteien wenigstens soviel gewinnt, daß sie die Verluste der anderen Seite ausgleichen kann, genügen dem Kaldorkriterium. Hierbei geht es also darum, nicht unbedingt den höchsten Gesamtgewinn zu erzielen, sondern vielmehr den Schaden, der einen Verhandlungspartner von einer Übereinkunft abhält, zu mindern. ¹⁰ Das Kaldor-Kriterium ist in den kompetitiven Bereich des Verhandelns zu ordnen. Die Kooperation ist zwar noch wichtig, sie ist aber nicht ausschließliches Ziel der Ver-handlung. Es ist mehr Raum für die individuelle Erzielung von Nutzen (siehe auch Abbildung 3). Kaldor-Lösungen sind für das Feilschen von großem Interesse, wenn eine Schädigung der anderen Partei vermieden werden soll.

2.4.4 Gewinnmaximierung

Während pareto-optimale Lösungen einen kooperativen Charakter tragen, Kal-dor-Lösungen eine Zwischenposition einnehmen, ist die andere Seite des Spektrums kompetitiv zu nennen. Ein möglicher Verhandlungserfolge ist durch einseitige Gewinnmaximierung gekennzeichnet. Der Nutzen wird egoistisch optimiert, die Übereinkunft ist getragen vom individuellen Vorteil. Die Schädigung der anderen Partei wird in Kauf genommen und das kooperative Element tritt

10 vgl. hierzu Benz, Scharpf, Zintl S.15

15

in den Hintergrund (siehe auch Abbildung 3). Diese Erfolgsdefinition paßt zum kompetitiven Verhandlungsstil. Die Bereitschaft einen Kompromiß zu erreichen und hinzunehmen ist hier am geringsten.

2.4.5 Zum Begriff der Konzession

Neben den zuvor ausführlich beleuchteten „objektiven“ Bestandteilen des Ver-handlungserfolges möchte ich hier einen subjektiven Teil besonders herausgreifen. Die Einräumung eines Zugeständnisses, für sich betrachtet, kann durch subjektives Wahrnehmen zum realen Gewinn werden. Anders ausgedrückt: ob das Zugestandene objektiv die Gewinntabelle verändert ist nicht allein relevant. Das Entgegenkommen für sich genommen, ist ein objektiver Erfolg des Ver-handelns.

Abbildung 3 Gegenüberstellung der Gewinnarten

16