Inhaltsverzeichnis

1.  Einleitung  S.2

1.1  Definition Vertrieb  S.2

1.2  Vertriebswege  S.3

2.  Wirtschaftsgüter  S.6

2.1  Konsumgüter  S.6

2.2  Investitionsgüter  S.7

2.3  Dienstleistungen  S.8

3.  Vergleichskriterien  9

4.  Fazit und Ausblick  12

I

Abbildungsverzeichnis  :  

Abbildung  1: Die Zuordnung des Vertriebs/Verkaufs in den Marketing-Mix  

Abbildung  2: Systeme der Gestaltung von Absatzwegen  

II

1. Einleitung

Die vorliegende Arbeit definiert zunächst die zentralen Begriffe der Vertriebspolitik und vergleicht dann die einzelnen Wirtschaftsgüter miteinander.

1.1 Definition Vertrieb

Der Begriff „Vertrieb“ ist in der Literatur sehr vielseitig definiert. So stellt sich zunächst die Frage, wo der Vertrieb in den Marketing-Mix einzuordnen ist. Einige Vertreter verstehen den Vertrieb als Teil der Kommunikations- bzw. der Distributionspolitik, andere sehen ihn als eigenständigen Instrumentalbereich und wieder andere ordnen den Begriff mehrfach zu (Siehe nachfolgende Tabelle nach Winkelmann).

¹ Vgl. Winkelmann (2004), S. 274

2

Um eine Grundlage für die nachfolgenden Ausführungen zu haben, wird sich an der Definition von Winkelmann orientiert:

„Die Vertriebspolitik (Vertriebsmanagement) umfasst alle Maßnahmen zur unmittelbaren Gewinnung von Aufträgen (Umsatzgenerierung) und zur Warenbereitstellung, (1) durch eine geeignete Gestaltung des Vertriebssystems, bestehend aus Vertriebsorganisation, Verkaufsform und Vertriebssteuerung,

(2) durch die Gewinnung, Pflege und Sicherung (Bindung) von Kunden (= Verkaufspolitik i.e.S. = die akquisitorische Komponente des Vertriebs)

(3) und die Bereitstellung von Gütern und Dienstleistungen in der richtigen Menge am richtigen Ort zur richtigen Zeit (die logistische Komponente des Vertriebs = Distributionslogistik, Vertriebslogistik oder seltener Marketing-Logistik). (4) Mit der Vertriebslogistik ist in vielen Märkten die Aufgabe der Gewinnung und Führung von Vertriebspartnern und der Organisation der Absatzwege verbunden (Vertriebskanalpolitik, Absatzwegepolitik, Vertriebspartnerpolitik). Die Vertriebspolitik besteht somit aus den Bereichen Vertriebssystempolitik, Verkaufspolitik, Vertriebslogistik sowie der Vertriebskanalpolitik (Absatzwegepolitik). In der Praxis ist die Logistik (physische Distribution) meist nicht dem Vertrieb zugeordnet.“ 2

1.2 Vertriebswege

Bei den Vertriebswegen wird zwischen direkten und indirekten Absatzwegen unterschieden, je nachdem, ob zwischen Hersteller und Konsument noch Absatzmittler zwischengeschaltet werden. 3

² Vgl. Winkelmann (2005), S. 33

³ Vgl. Ebd., S. 37

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