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Inhaltsverzeichnis

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Inhaltsverzeichnis.   I

Abbildungsverzeichnis   II

1  Einführung.  1

2  Privatkundengeschäft der Kreditinstitute  1

2.1  Beratungsbedürfnisse der Kunden  1

2.2  Verschiedene Beratungskonzepte der Banken  2

2.2.1  Produktorientierte Beratung  2

2.2.2  Problemlösungsorientierte Beratung  3

2.2.3  Lebenszyklusbasierte Beratung.  4

2.2.4  Individuell bedarfsorientierte Beratung  5

2.3  Probleme der Banken im Privatkundengeschäft  6

3  Finanzberater und die Beratung von Kunden.  7

3.1  Finanzberater und deren Unterteilung nach verschiedenen Kriterien.  7

3.2  Ganzheitliche Beratung  8

4  Würdigung der Beratungsansätze von Banken und Finanzberatern  10

4.1  Unterschiede der Beratungsmethoden.  10

4.2  Vorteile der Methoden der Finanzberater für Kunden und Anbieter  12

4.2.1  Vorteile der Methoden der Finanzberater für Kunden  12

4.2.2  Vorteile der Methoden der Finanzberater für Anbieter.  12

4.3  Nachteile der Methoden der Finanzberater für Kunden und Anbieter.  13

4.3.1  Nachteile der Methoden der Finanzberater für Kunden.  13

4.3.2  Nachteile der Methoden der Finanzberater für Anbieter  14

4.4  Zwischenfazit  14

5  Übertragung des Konzepts der Finanzberater auf Banken  15

5.1  Voraussetzungen für die erfolgreiche Umsetzung  15

5.2  Probleme bei der Übertragung auf Banken  16

5.3  Möglichkeiten und Grenzen der Übertragung.  17

6  Fazit  18

Literaturverzeichnis   20

Abbildung 1: Ablauf der produktorientierten Beratung ..........................................………….3

Abbildung 2: Betreuungsanlässe nach Alter ...........................................................………….4

Abbildung 3: Bedarfsorientierte Vorgehensweise in der Beratung.........................………….5

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1 Einführung

Der Markt der Finanzdienstleistungsberatung in Deutschland hat sich in den letzten Jahren verändert. Vor allem Finanzberater haben Anteile in diesem Markt gewonnen, Banken hingegen haben Marktanteile verloren. ¹ Ein wichtiger Unterschied dieser beiden Anbieter liegt in den Beratungskonzepten.

Vor diesem Hintergrund sollen im Rahmen dieser Seminararbeit die Beratungskonzepte der Banken im Privatkundengeschäft vorgestellt und die Frage, ob das Konzept der Finanzberater den Banken als Vorbild dienen kann, beantwortet werden. Hierzu werden in Kapitel 2 zunächst die Nachfrage nach und das Angebot an Beratung im Privatkundengeschäft der Banken erläutert. Im Anschluss daran werden in Kapitel 3 die Finanzberater und deren Beratungskonzept näher betrachtet. In Kapitel 4 findet dann schließlich die Würdigung der Beratungskonzepte der beiden Anbieter statt. Sollten die Finanzberater mit ihrem Konzept wirklich ein Vorbild für Banken darstellen, ist es notwendig, dass durch dieses Konzept mehr Vorteile als Nachteile für Banken entstehen, da dieses ansonsten nicht erstrebenswert für diese wäre. Eine weitere Notwendigkeit dafür, dass die Finanzberater ein Vorbild darstellen, ist die Möglichkeit der Übertragung des Konzepts auf Banken. Daher wird in Kapitel 5 untersucht, ob Banken die notwendigen Voraussetzungen für die Umsetzung des Beratungskonzepts der Finanzberater erfüllen.

Sollten diese beiden Notwendigkeiten erfüllt sein, kann davon gesprochen werden, dass die Finanzberater mit ihrem Beratungskonzept ein Vorbild für Banken sind.

2 Privatkundengeschäft der Kreditinstitute

2.1 Beratungsbedürfnisse der Kunden

Finanzprodukte sind teilweise sehr komplex und daher erklärungsbedürftig. Zudem verstehen Kunden häufig nicht viel von diesen, da sie sich nur ungern damit beschäftigen. Auch die Vielfalt an verschiedenen Produkten erschwert die Suche nach einer geeigneten Lösung und nicht selten ist der eigene Produktbedarf dem Kunden gar nicht bekannt. Aus diesen Gründen benötigt und verlangt der Kunde eine intensive Erklärung und Beratung. Diese bezeichnet eine Leistung, bei der Fachleute dem Ratsuchenden, also dem Kunden, einen Rat erteilen, so dass dieser eine Entscheidung treffen kann. ² Ein Aspekt, der dem Kunden dabei besonders

¹ Vgl. Wildner (2006), S. 106.

² Vgl. o.V. (2004), S. 425f.

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wichtig ist, ist das Vertrauen zu seinem Berater. ³ Da Kunden schon durch die Nutzung diverser anderer Dienstleistungen, wie beispielsweise des Giro-, des Kredit- oder des Einlagengeschäfts, Kontakt und somit etwas Vertrauen zu Banken haben, nutzen sie meistens auch die Beratungsleistung dieser.

Der Kunde möchte, dass ihm seine Bedürfnisse aufgezeigt und diese schließlich durch die passenden Finanzprodukte gedeckt werden. Die Beratungsbedürfnisse der Kunden hängen von den verschiedenen Lebensumständen ab. Es kann ein Bedarf an einer Altersvorsorge-, Absicherungs-, Steueroptimierungs-, Vermögens-, Finanzierungs- oder aber an einer Liquiditätsplanung bestehen. ⁴ Besonders die private Altersvorsorge rückt mehr in den Fokus, da auch die Medien dieses Thema regelmäßig behandeln und so verdeutlicht wird, dass die gesetzliche Rente allein nicht mehr ausreichen wird. Genauso groß ist häufig der Bedarf an der richtigen Absicherung durch diverse Versicherungen oder der richtigen Aufteilung des Vermögens auf die verschiedenen Anlageklassen, da sonst Risiken ⁵ bestehen, welche die Existenz bedrohen könnten. ⁶ Auch der Bedarf an rechtzeitiger Planung der Finanzierung einer Immobilie oder der Bedarf zur Sicherstellung der Liquidität ist häufig vorhanden, da sich die Kunden ansonsten nicht immer alle Wünsche erfüllen können. 7

2.2 Verschiedene Beratungskonzepte der Banken

2.2.1 Produktorientierte Beratung

Bei diesem Beratungskonzept steht nicht der Kunde, sondern das Produkt, das der Anbieter verkaufen möchte, im Vordergrund. Dies bedeutet, dass die Bank nicht unbedingt das richtige Produkt sucht, um die Kundenbedürfnisse zu decken, sondern eher die Kunden um das Produkt abzusetzen. ⁸ Hierbei ist die Bank in erster Linie auf Gewinnerzielung und eben nicht auf optimale Versorgung der Kunden aus.

³ Vgl. o.V. (2006a), S. 24.

⁴ Vgl. Böckhoff/Stracke (2004), S. 31.

⁵ Risiken können sein: Berufsunfähigkeit, Tod, Unfall bzw. zu hoher Aktienanteil.

⁶ Vgl. Swoboda (2001), S. 202.

⁷ Vgl. Swoboda (2001), S. 202.

⁸ Vgl. Lucius/Hofstädter/Kirschner (2004), S. 45.

Abbildung 1: Ablauf der produktorientierten Beratung 9

Die Abbildung 1 zeigt das Vorgehen der Banken, welche die Kundenberatung als Absatzweg nutzen, um die Produkte, die sie oder Kooperationspartner erstellt haben, zu verkaufen. In der Regel haben die Banken für unterschiedliche Vorstellungen der Kunden hinsichtlich Rendite, Sicherheit und Liquidität verschiedene Produkte konzipiert, so dass die Banken bei jeder Beratung auch Produkte verkaufen können. 10

2.2.2 Problemlösungsorientierte Beratung

Bei der problemlösungsorientierten Beratung werden den Kunden typische Probleme zugeordnet, die mit standardisierten Produkten gelöst werden sollen. Zur Feststellung dieser Probleme muss zunächst die Ist-Situation des Kunden analysiert werden, anhand der dem Kunden der Produktbedarf aufgezeigt werden kann. ¹¹ Die Produkte sind so gestaltet, dass sie für eine große Kundengruppe in Frage kommen, damit der Anbieter ein hohes Volumen absetzen kann. So wird beispielsweise für alle Gutverdienenden mit einem hohen zu versteuerndem Einkommen eine steueroptimierte Anlage angeboten. Der Nachteil liegt allerdings in der fehlenden individuellen Ausgestaltung, da keine anderen Einflüsse berücksichtigt werden. ¹² Dieser Beratungsansatz wird häufig im Massengeschäft der Banken

⁹ In Anlehnung an Kruschev (1999), S. 12.

¹⁰ Vgl. Kruschev (1999), S. 10.

¹¹ Vgl. Kruschev (1999), S. 11.

¹² Vgl. Kruschev (1999), S. 11.

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verwendet, da sich die Kunden relativ leicht in Problemgruppen einteilen lassen und kein großer Aufwand für die Problemlösung notwendig ist.

2.2.3 Lebenszyklusbasierte Beratung

Dieser Beratungsansatz ist dem problemlösungsorientierten sehr ähnlich und wird daher auch als Weiterentwicklung von diesem gesehen. ¹³ Der Unterschied zwischen den beiden Konzepten liegt allerdings darin, dass die Kunden nicht mehr in Gruppen mit typischen Problemen, sondern in Gruppen mit spezifischen Bedürfnissen eingeteilt werden. Dazu werden die Kunden zunächst mit Hilfe des Lebensphasenkonzepts nach den verschiedenen Lebenssituationen unterteilt. ¹⁴ Die Bank versucht aus der jeweiligen Lebenssituation des Kunden ein Produktbedürfnis abzuleiten. Voraussetzung für die erfolgreiche Durchführung dieses Konzepts ist allerdings, dass die Bank die Bedürfnisse der Kunden in den einzelnen Phasen auch kennt.

Abbildung 2: Betreuungsanlässe nach Alter 15

Abbildung 2 zeigt das Modell und die jeweiligen Beratungsanlässe. Die Bank möchte die unterschiedlichen Kundengruppen lebenslang in den verschiedenen Phasen betreuen und mit den jeweiligen Produkten versorgen.

¹³ Vgl. Kruschev (1999), S. 12.

¹⁴ Vgl. Lucius/Hofstädter/Kirschner (2004), S. 50.

¹⁵ In Anlehnung an Seyfried (1998), S. 355, zitiert nach Lucius/Hofstädter/Kirschner (2004), S. 52.