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Inhaltsverzeichnis

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Inhaltsverzeichnis   II

Abk  ürzungsverzeichnis  IV

Literaturverzeichnis   V

1.  Situationsbeschreibung  1

2.  Ziel der Arbeit  2

3.  Vorgehensweise in der Beratung beim Einsatz von Financial Planning.  2

3.1.  Definition Financial Planning  2

3.2.  Phasen des Financial Planning.  2

3.2.1.  Informationsphase  2

3.2.2.  Analysephase.  3

3.2.3.  Auswertungsphase.  3

3.2.4.  Präsentationsphase.  4

3.2.5.  Angebotsphase.  4

3.2.6.  Verkaufsphase.  4

3.2.7.  Kontrollphase.  4

3.2.8.  Aktualisierungen.  4

4.  Kampagnenverkauf.  5

4.1.  Definition Kampagnenverkauf.  5

4.2.  Erläuterungen zum Kampagnenverkauf.  5

4.3.  Pro und Contra des Kampagnenverkaufes.  6

5.  Pro und Contra eines individueller Finanzplanes.  8

6.  Auswirkungen auf die Beratung und den Vertriebserfolg.  9

6.1.  Erwartungen des Kunden.  9

6.2.  Erwartungen der Bank  9

III

6.3.  Zielgruppe.  10

6.4.  Honorar oder Provision.  11

6.5.  Kosten- und Ertragssituation.  13

6.6.  Folgen für den Kampagnenvertrieb.  13

7.  Synthese  14

1. Situationsbeschreibung

Die Bankenlandschaft in der BRD steht fortwährend unter einem sehr starken Konkurrenzdruck. Immer mehr Banken wollen ihre Gewinnspanne durch Engagement im Pri-vatkundenbereich ausbauen. Innerhalb der letzten neun Jahre hat sich die Zahl der Pri-

vate Banking Anbieter in Europa von 50 auf 134 erhöht ¹ . Beim Private Banking handelt es sich um ein auf die individuellen Bedürfnisse und Anforderungen auf Privatkunden zugeschnittenes Angebot an Finanzdienstleistungen und Finanzprodukten, dass sich durch hohe Qualität uns Service auszeichnet ² Das Medium Internet macht Bankdienstleistungen transparenter. Die Margen der Banken schrumpfen auf Grund des starken Wettbewerbs und sinkender Zinsmargen.

Sowohl alteingesessene Banken als auch die neuen Wettbewerber suchen nach Vertriebstechniken, um den Kundenbestand zu halten oder auszubauen. Die nachhaltige Sicherung von Marktanteilen ist insbesondere für die Genossenschaftsbanken und Sparkassen ein Hauptziel in der aktuellen Lage. Obwohl die Akzeptanz für elektronische Bankdienstleistungen steigt, ist der persönliche Kontakt zum Kundenberater bei komplexeren Dienstleistungen erwünscht. Im Bereich der Genossenschaftsbanken und Sparkassen werden Online Dienste vielmehr als Ergänzung zum Filialbetrieb genutzt. Eine Mehrheit der Kunden von 65 % erwartet von seinem Finanzdienstleister eine umfassende Beratung, welche die persönliche Situation und Lebensplanung mit einbe-

zieht ³ .

Den Geschäftsbanken und Direktbanken ist es daran gelegen mehr Kunden in den eigenen Kundenbestand zu integrieren und im zweiten Schritt die Hauptbankverbindung zu werden. Zur Verfolgung dieser Strategie werden enorme Werbeetats bereitgestellt

und Financial Planning als Dienstleistung für gehobene Privatkunden angeboten ⁴ . Die Werbung nutzt einerseits die Medien sehr effektiv, andererseits werden extrem günstige

Konditionen für Bankprodukte angeboten ⁵ .

¹ Vgl. Pricewaterhouse Coopers, PWC, 2001, „Private Banking: Profitabler Wachstumsmarkt mit Risiken“.

² Vgl. Andreas Fischer, Innovationsprozess im Privatkundengeschäft, 2007, S. 26.

³ Zitat aus: VR-Finanzplan - Leitfaden, Marketingthema 2. Quartal, 2007, S. 5.

⁴ Vgl. Die Bank, 8/2000, Rolf Tilmes, S.551.

⁵ VR-Finanzplan - Leitfaden, Marketingthema 2. Quartal, 2007, S. 5.

Innerhalb der Sparkassen und Genossenschaftsbanken gehen die Überlegungen dahin, sich weiter vom klassischen Kampagnenverkauf zu distanzieren und die individuelle Finanzplanung als den Hauptvertriebskanal der Zukunft zu wählen.

2. Ziel der Arbeit

Ziel dieser Hausarbeit ist es, die Vorgehensweise in der Beratung von Finanzdienstleistungen beim Einsatz von Financial Planning zu beschreiben. Außerdem wird der Kampagnenverkauf erläutert und die jeweiligen Pro und Contra Aspekte dargestellt. Des Weiteren wird auf die Auswirkungen in der Beratung und auf den Vertriebserfolg im Pri-vatkundengeschäft (Private Banking) eingegangen. Der Autor beschreibt das Financial Planning als Vertriebsmöglichkeit im Private Banking. Die Bedeutung von Financial Planning durch unabhängige Berater wird unberücksichtigt bleiben.

3. Vorgehensweise in der Beratung beim Einsatz von Financial Planning

3.1. Definition Financial Planning

Das Financial Planning ist eine ganzheitliche Beratungsdienstleistung, die als ein systematisch koordinierter Planungsprozess -bestehend aus Auftragsvergabe, Datenaufnahme, Analyse und Planung, Dokumentation, Betreuung mit Realisierung und periodi-

scher Kontrolle- organisiert ist ⁶ . Die Idee ist es aufgrund einer tiefgreifenden Analyse ein umfassendes, langfristiges Konzept zu erarbeiten. Dieses wird als Basis genutzt, um dem Kunden passgenaue Angebote unterbreiten zu können, die aufeinander abgestimmt sind. Das Financial Planning ist zukunftsorientiert und ist in der „reinen Form“ gegen den Produktverkauf abzugrenzen.

3.2. Phasen des Financial Planning

3.2.1. Informationsphase

Der Kunde wird über die Dienstleistung informiert, er soll den Nutzen erkennen und

⁶ Vgl. Rolf Tilmes, 2002, „Financial Planning im Private Banking“, S. 31; N. Schumacher, 2002, „Financial Planning“, S. 19; Merill Lynch, Pierce Fenner+Smith Inc.; Financial Planning, S. 12.

festlegen in welchem Umfang Financial Planning für ihn interessant ist ⁷ . Bei Paaren und Familien ist es meist vorteilhaft alle Beteiligten zum Analysegespräch einzuladen, um eine ganzheitliche Betrachtung zu gewährleisten.

3.2.2. Analysephase

Die persönlichen, familiären, beruflichen Gegebenheiten werden festgestellt und dokumentiert. Der Financial Planner analysiert die individuellen Ziele und Wünsche, die genutzten Finanzdienstleistungen, Versicherungen, die steuerliche Situation, die Risikobereitschaft und geplante Vermögensübertragungen ⁸ . Beispiele für notwendige Unterlagen sind: Einkommensteuerbescheid, Einkommensteuererklärung, Depotauszüge, Kontoauszüge, Sparverträge, Sparbriefe, Fondsprospekte, Jahresberichte von direkten Beteiligungen, Darlehensverträge, Kontoauszüge von Bausparverträgen, Eheverträge, Testament, Erbvertrag und der BfA Rentenbescheid.

Maßgeblich ist eine private Gewinn und Verlustrechnung, dafür werden Einnahmen aus beruflicher Tätigkeit, Mieteinnahmen, Erträge aus Wertpapieren etc. den Aufwendungen in einem bestimmten Zeitraum gegenüber gestellt. Aus dieser Rechnung ergibt sich ein positiver oder negativer Betrag. Bei Bedarf können für Perioden auch sogenannte private Bilanzen erstellt werden, die einem Stichtag in Vergangenheit und Zukunft gegen-

übergestellt werden ⁹ . Die ermittelten Daten und Informationen werden schriftlich fixiert bzw. in der EDV gespeichert 10

3.2.3. Auswertungsphase

Die gewonnen Daten werden mit Hilfe von Softwareunterstützung ausgewertet und auf einander abgestimmt. Das Ergebnis wird in Grafiken und Textform umgesetzt. An dieser Stelle ist das Fachwissen des Planners von großer Bedeutung. Es müssen komplexe Zusammenhänge aufeinander abgestimmt werden. Risiken der Investments und der Lebenssituation müssen quantifiziert werden.

⁷ Vgl. Böckhoff/ Stracke, 2004, „Der Finanzplaner“, S. 44.

⁸ Vgl. Böckhoff/ Stracke, 2004, „Der Finanzplaner“, S. 45.

⁹ Vgl. Rolf Tilmes, 2002, „Financial Planning im Private Banking“, S. 53; Böckhoff/ Stracke, 2004, „Der Finanzplaner“, S. 45.

¹⁰ Vgl. Wesselin Kruschev, 1999, „Private Finanzplanung“, S. 86.