I

Inhaltsverzeichnis

Inhaltsverzeichnis   I

Abbildungsverzeichnis   II

Tabellenverzeichnis. II   

1  Einleitung.  1

2  ABC-Analyse und Pareto-Prinzip.  2

2.1  ABC-Analyse  2

2.2  Pareto-Prinzip.  4

2.3  Zusammenhang ABC-Analyse und Pareto-Prinzip.  5

3  ABC-Analyse - Anwendung und Umsetzung im Marketing.  5

3.1  Grundlagen der Anwendungsbeispiele.  5

3.2  Anwendung im Beschaffungsmarketing  5

3.3  Anwendung im Sortimentsmarketing.  7

3.4  Anwendung im Absatzmarketing  9

4  Schlussfolgerung  12

Quellenverzeichnis   13

II

Abbildungsverzeichnis

Abbildung 1: ungefähre Aufteilung in die drei Kategorien der ABC-Analyse ...... 3

Abbildung 2: Beispiel für die Anwendung des Pareto-Prinzips ........................... 4

Abbildung 3: Grafik zum Lieferungsverzug von drei Lieferanten nach der Ein-Faktor-

Methode.............................................................................................................. 6

Abbildung 4: Grafik zur Aufteilung von Lagerbeständen nach der Zwei-Faktoren-

Methode.............................................................................................................. 8

Abbildung 5: Grafik zur Kundenauswertung nach der Drei-Faktoren-Methode. 11

Tabellenverzeichnis

Tabelle 1: Beispiel des Lieferungsverzuges von drei Lieferanten....................... 6

Tabelle 2: Beispiel der Aufteilung von Lagerbeständen...................................... 8

Tabelle 3: Beispiel zur Kundenbewertung ........................................................ 10

1

1 Einleitung

Die ABC-Analyse ist ein Hilfsmittel, das es ermöglicht, bestimmte Tätigkeiten oder Güter ihrer Bedeutung entsprechend vorzubereiten bzw. auszuführen. Sie soll zur Bestimmung von Schwerpunkten bei Planungen und Untersuchungen dienen, um so das Wesentliche vom Unwesentlichen zu trennen und somit die Aufmerksamkeit und die Aktivitäten auf die Bereiche und Positionen von hoher wirtschaftlicher Bedeutung zu konzentrieren. In den Bereichen von geringerer Bedeutung ist der Arbeitsaufwand entsprechend zu vermindern bzw. so gering wie möglich zu halten um anfallende Optimierungskosten, bspw. Personalkosten und Kosten für Informationssysteme ¹ , zu reduzieren oder erst gar nicht anfallen zu lassen. Die Tätigkeiten oder Prozesse werden in drei Kategorien unterteilt, Bereich A kennzeichnet wichtige und wesentliche Merkmale auf die besonders intensiv eingegangen werden soll, Bereiche mittlerer Bedeutung für das Unternehmen werden Kategorie B zugeordnet, hier sollte speziell die Entwicklung im Zeitverlauf betrachtet werden und Bereich C stellt die weniger bedeutsamen Aspekte einer Untersuchung dar, die zu der Wirtschaftlichkeit eines Unternehmens nur einen geringen Teil beitragen. In einigen Fällen wurden vier Klassen definiert ² oder auch zwei ³ , jedoch haben diese sich gegenüber der ABC-Analyse nicht bewährt und werden in dieser Arbeit auch deswegen nicht behandelt. Da die ABC-Analyse einfach zu erstellen ist kann sie in der Praxis vielseitig angewandt werden.

Die ABC-Analyse kann somit auch im Marketing helfen, Prozesse zu optimieren und den Fokus auf das Wesentliche zu richten, da hier ebenfalls eine Einstufung von Merkmalen geringer, mittlerer und hoher Güte vorgenommen werden kann. So können beispielsweise im Beschaffungsmarketing Lieferanten mit hohem Umsatz speziell angesprochen werden um neue Konditionen zu vereinbaren, die dann einen größeren Einfluss auf die Wirtschaftlichkeit des Unternehmens haben als Verhandlungen mit Lieferanten mit geringem Umsatz. Produkte und Kunden können ebenfalls klassifiziert werden um Verbesserungen und Innovationen in den wesentlichen Bereichen zu erlangen.

¹ Vgl. Schüller, Rene/ Zacher, Bernd/Käschel, Joachim (2001), S. 1

² Vgl. Hartmann, Horst (1991), S. 71

³ Vgl. Tempelmeier, Horst (1999), S. 13

2

Sehr eng mit der ABC-Analyse verbunden ist das Pareto Prinzip, welches im Weiteren ebenfalls erläutert wird.

Die folgende Arbeit beschäftigt sich hauptsächlich mit der Anwendung und Umsetzung im Marketing in den Teilbereichen Beschaffung, Produktsortiment und Absatz eines Convenience ⁴ Großhändlers.

2 ABC-Analyse und Pareto-Prinzip

2.1 ABC-Analyse

Die ABC-Analyse ist ein Verfahren zur Priorisierung von Aufgaben, Problemen, Produkten und Aktivitäten.

Zur Priorisierung werden die Merkmale in drei Klassen aufgeteilt: A = sehr wichtig oder dringlich, B = wichtig oder dringlich, C = weniger wichtig oder dringlich.

Für die Anwendung der ABC-Analyse stehen einige Methoden zur Auswahl, die in der Regel mit mehreren zu beurteilenden Faktoren gekoppelt sind. Hierzu werden die Ein-/Zwei- und Drei-Faktoren-Methoden ⁵ angewandt, welche ein, zwei oder drei Merkmale zur Klassifizierung beinhalten. Natürlich können beliebig viele Faktoren hinzugezogen werden um Elemente zu klassifizieren, aufgrund der Übersichtlichkeit wird der Fokus jedoch nur auf diese drei Methoden gelegt. Ein-Faktoren-Methoden können bspw. die Kategorisierung der Termintreue von Lieferanten oder die Zahlungsdauer der Kunden sein, hierbei wird die Einstufung von nur einem Merkmal, der Termintreue bzw. der Zahlungsdauer gekennzeichnet. Beim Auftreten von zwei Faktoren z.B. Menge und Preis kann von einer Zwei-Faktoren-Methode ausgegangen werden. Durch die Multiplikation der Menge und dem Preis pro Einheit ergibt sich beispielsweise das wertmäßige Einkaufsvolumen eines Materials bzw. eines Produktes. Diese Methode wird in der Praxis vor allem in der

⁴ Convenience Großhandel versteht sich für den Kunden als Bequemlichkeit die Konsumgüter des täglichen

Bedarfs, wie Getränke, Süßwaren, Tiefkühlprodukte oder Tabakwaren aus einer Hand zu bekommen um sie dann

an den Endverbraucher weiter zu verkaufen.

⁵ Vgl. Cordts, Jürgen (1982), S. 16ff