INHALT

I  1 Entwicklung und Geschichte Japans  

Einflussfaktoren  auf die japanische Kultur  

II  Ausprägungen der japanischen Kultur,  2

insbesondere  des japanischen Verhandlungsstils  

Stereotypen   2

Gesch  äftsethos  3

Grundregeln  für Verhandlungen in Japan  3

Verhandlungsteam   4

Frauenfrage   5

Konferenz  -Etikette  5

Verkauf  an Japaner  6

Verhandlungstaktik   7

Vertragsabschluss   7

Theorien  und Modelle: III  8

Erl  äuterung des jap. Verhandlungsstils  

Der  Kulturbegriff nach Hofstede und Usunier  8

Trompenaar  ’s Begriff der Firmenkultur  10

Einfluss  des Konfuzianismus auf die Kultur  11

Der  Konfuzianismus als Hofstede’s 5. Dimension  12

Hofstede  ’s kult. Begründung für das Wirtschaftswachstum  13

Huntington  ’s Bedeutung von Kultur für die Weltpolitik  14

Hall  ’s High und Low Context Kulturen  14

Trompenaar  ’s non-verbale Kommunikation  15

Definition  der Verhandlungsoptionen nach Rentzsch  16

Tung  ’s Einflussfaktoren auf intl. Geschäftsverhandlungen  17

IV  Fazit  18

V  Bibliographie  19

VORWORT

„Man muss erst um die Wurzel

des Baumes laufen, bis man zu graben anfängt.“ 1

Dieses japanische Sprichwort

beschreibt vereinfacht das Vorgehen beim Verhandeln mit Japanern.

Durch ihre relativ isolierte Entwicklung, den harten Kampf gegen die Naturgewalten, das konfuzianisch geprägte Denken der Ostasiaten sowie mehrerer Hochs und Tiefs hat sich die japanische Kultur und damit letztendlich auch der Verhandlungsstil ganz anders entwickelt als der westliche. Vereinfacht gesagt kann man sagen, dass Verhandlungen in Japan nie so „straight to the point“ sind wie in westlichen Kulturkreisen, sondern dass viel mehr dazu gehört - Vorbereitung und vor allem viel Zeit, sich in die Situation des anderen hineinzuversetzen.

Ein Bericht des Management International Review ² stellt fest, dass selbst vor wenigen Jahren noch auf jede erfolgreiche Japanisch-Amerikanische Verhandlung 25 gescheiterte kamen. Kulturelle Unterschiede, aktive und passive Botschaften, die Sprache selbst, Verhandlungsstile sowie die Werte der Menschen sind sehr unterschiedlich und oft nicht einfach zu verstehen. Deshalb ist eine gute Vorbereitung und Auseinandersetzung mit der Kultur des Verhandlungspartners essentiell.

In der heutigen Zeit der Globalisierung ist Internationalität für größere Unternehmen nahezu unvermeidbar geworden, Entscheidungen im internationalen Kontext sind unumgänglich. Diese erfordern die Interaktion und Kommunikation zwischen verschiedenen Entscheidungsträgern. Heutzutage wollen beide beteiligten Parteien in Verhandlungen sog. „Win/Win-Lösungen“ ³ herbei führen. Dabei wird starker Druck auf diejenigen ausgeübt, die für die Verhandlung verantwortlich sind. Gut verhandeln zu können ist dabei das wichtigste Kriterium.

Auf den ersten Blick sind nur die Ausprägungen des japanischen Verhandlungsstils, die Blätter, zu erkennen. Erst bei genauerer Betrachtung erschließen sich einem die zu Grunde liegenden Wurzeln, wie Werte und Kultur. Im folgenden möchte ich auf die Entwicklungen eingehen, die den jap. Verhandlungsstil geprägt haben, die Ausprägungen (Blätter) beschreiben und anschließend die Wurzeln anhand von diversen Theorien und Modellen erläutern. Denn nur wenn man beides versteht, kann man erfolgreich verhandeln.

¹ Japanisches Sprichwort

² bezogen auf das Jahr 1983, vgl. Artikel in MIR, Paik, Y/ Tung, RL (1999), S. 104

³ Rentzsch, HP (1999), Abb. 20 S. 118 vgl. auch Kapitel III dieser Studienarbeit

I Entwicklung und Geschichte Japans

Einflussfaktoren auf die japanische Kultur

Japan ist keineswegs ein homogenes Land. Es gibt große regionale Unterschiede auf den vier Haupt- und den weiteren 7000 Nebeninseln bzgl. Klima, Besiedelung, Industrialisierung und Lebensqualität, die das isolierte Leben des Volkes geprägt haben.

Da jedoch rund 60 % gebirgig oder bewaldet sind können nur 13,7 % für die Landwirtschaft und 4,5 % als Wohnraum genutzt werden. ⁴ Die Bevölkerungsdichte ist deshalb in den Metropolen mit mehr als 2.000 Menschen pro Quadratkilometer extrem hoch. Naturkatastrophen, wie das regelmäßige Ausbrechen der Vulkane oder schlimme Erdbeben, haben die Menschen zu „Steh-Auf-Männchen“ gemacht.

Diese Naturgegebenheiten haben sicherlich das kollektive Bewusstsein der Menschen entscheidend mit geprägt. 5

Die Geschichte Japans geht bis ins Jahr 20.000 v. Chr. zurück. Bis 1854 jedoch, als Matthew Perry mit seiner Flotte die Öffnung der Vertragshäfen erzwang, war Japan weitgehend isoliert. Japan hat kurz darauf den Handelsverkehr aufgenommen und damit die vorherrschende konfuzianische Gesellschaftsordnung ^6, in der die Kaufleute eine gänzlich unbedeutende Rolle spielten, verändert.

Der erste Weltkrieg brachte Japan einen ungeheuren

Wirtschaftsaufschwung, während Wirtschaftskrisen in den 20er und 30er Jahren zu steigender Arbeitslosigkeit und der Verarmung der Bauern führten. ⁷ Ab 1955 jedoch begann das rasante Wachstum des „asiatischen Tigers, ^8, der 1995 mit einem Pro-Kopf-Einkommen von 39.640 USD im internationalen Vergleich an dritter Stelle lag. Heute jedoch wird Japan von einer schon lang andauernden Rezession geplagt; ein Ende ist nicht abzusehen. Viele Strukturen befinden sich daher im Wandel und man orientiert sich mehr denn je an westlichen Idealen.

Japan hat im Laufe seiner Geschichte schon mehrere Höhen und Tiefen durchlaufen und seine Bürger sind deshalb recht genügsam geworden. Diese Besonderheiten und ihre Geschichte haben die Japaner in Ihrer Kultur entscheidend geprägt.

⁴ Quelle: BPB, 1994 in BPB Japan

⁵ vgl. Artikel in BPB Japan, Bosse, F (1997), Land und Leute, S. 4-6

⁶ vgl. Hofstede, G (1993), S. 188-198 vgl. Rothlauf, J (1999), S. 168-172

vgl. auch Kapitel III in dieser Studienarbeit

⁷ vgl. Artikel in BPB Japan, Pohl, M (1997), Historische Entwicklung, S. 6-12

⁸ vgl. Bergemann, N & Sourriseaux, A, [Hrsg.] (1996), S. 414

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II Ausprägungen der japanischen Kultur,

insbesondere des japanischen Verhandlungsstils

Verwendung von Stereotypen

Im folgenden werde ich auf Stereotypen des japanischen Verhandlungsstils eingehen. Allerdings weise ich darauf hin, dass sie zwar einen Großteil der allgemein wahrgenommenen Kultur wider spiegeln, jedoch nicht allgemeingültig sind, da jeder Verhandlungspartner individuell verschieden ist. Dennoch vermitteln sie ein sehr realistisches Allgemeinbild der japanischen Kultur. 9

Außerdem ist in der heutigen Gesellschaft ein bedeutender Wertewandel zu verzeichnen, da immer mehr junge Japaner über Auslandserfahrung oder zumindest gute Kenntnisse der westlichen Kultur verfügen. Doch auch wenn die jüngere Generation mittlerweile viele äußere Gemeinsamkeiten des westlichen Verhandlungsstils angenommen hat, ist sie von kulturellen Werten geprägt, die man nicht unterschätzen sollte. ¹⁰ Das Verhalten kann folglich sehr unterschiedlich ausfallen und man sollte flexibel darauf reagieren. ¹¹ Bei Verhandlungen zwischen Japanern und Amerikanern in den USA passen sich in der Regel die Japaner an. Wenn jedoch eine Verhandlung in Japan statt findet, wird vom Besucher entsprechende Anpassung erwartet.

Ferner gilt zu beachten, dass eine andere Kultur, entsprechend der eigenen Erfahrungen und Informationen, unterschiedlich wahr genommen wird. Der Verhandlungsstil wird durch die Interaktion mit dem Gegenüber beeinflusst und immer nur in Abhängigkeit der kulturellen Wahrnehmungsmechanismen des Partners registriert. ¹² Folglich verhält sich der „typische Japaner“ aus Sicht der Amerikaner oder Europäer sicherlich anders als aus Sicht anderer Kulturkreise.

Man selbst sollte sich deshalb auch über seinen eigenen landestypischen Verhandlungsstil und die ausgesandten Signale bewusst sein. 13

⁹ vgl. Rowland, D (1996), S. 50-72 Cateora, P (1996), S. 518-519

¹⁰ vgl. Rowland, D (1996), S. 50-72 vgl. auch Kapitel III dieser Studienarbeit

¹¹ vgl. Artikel in BPB Japan, Pohl, M (1997), Japan auf dem Weg ins 21. Jahrhundert, S. 3-4

¹² vgl. Usunier, JC (1998), S. 31-67 Brislin, R & Yoshida, T (1994), S. 22-34

¹³ Hall, E und Hall, M (1984) Rentzsch, HP (1999), S. 20-22

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Geschäftsethos

Um Japaner zu verstehen, sollte man versuchen, Verständnis für ihre ungeschriebenen Gesetze und deren zu Grunde liegenden Werte zu entwickeln. 14

Verpflichtung ggü. Menschen und Unternehmen sind hierbei von entscheidender Bedeutung. Jede Gefälligkeit erfordert eine angemessene Gegenleistung - ein kleines Geschenk oder gar einen wichtigen Vertragsabschluss: „who you know is more important than what you know“. 15

Ferner spielt die Kontinuität der Beziehungen zwischen Menschen und Unternehmen in Japan eine zentrale Rolle. Dies gilt insbesondere für Geschäftsbeziehungen, deren Aufbau ein langwieriger Prozess sein kann. ¹⁶ Geduld, Ausdauer und Beharrlichkeit sind eine nicht zu unterschätzende Charaktereigenschaft der Japaner. 17

Der Verhandlungsstil zwischen Japanern ist mit dem Verhältnis zwischen Vater und Sohn zu beschreiben - die Beziehung steht im Vordergrund und der Sohn (Verkäufer) wird vom Vater (Käufer) zwar viel verlangen, aber jede Entscheidung akzeptieren, weil er im vertraut. 18

Loyales Verhalten zu einer Gruppe wird in Japan schon zu Schulzeiten gefördert und prägt das ganze Leben. Dies gilt auch für Geschäftsverhandlungen - als „Freund“ wird man weitaus mehr erreichen, als in der Rolle des Gegners. 19

Für jede Situation und jede Beziehung gibt es feste Umgangsformen, vorgegebene „Gesichter“. Ein nicht wieder gut zu machender Fauxpas ist in Japan der „Gesichtsverlust“ ²⁰ . Gefühle und Schwächen Preis zu geben kann sogar mit dem Selbstmord enden. Deshalb sollte man seinen Verhandlungspartner nie zu Antworten und Entscheidungen drängen.

Grundregeln für Verhandlungen in Japan

Ein Kontakt zu einer japanischen Firma sollte durch die Empfehlung eines angesehenen Mittelsmanns („chukai-sha“) zu Stande kommen, der evtl. auch im späteren Verlauf vermittelnd eingreifen kann. 21

Ansonsten braucht man für die Entwicklung einer vertrauensvollen Beziehung - neben Verständnis und Vorbereitung - vor allem eines: sehr viel Zeit und Geduld. 22

¹⁴ vgl. Rowland, D (1996), S. 72-75

¹⁵ Artikel in MIR, Paik, Y/ Tung, RL (1999), S. 109

¹⁶ vgl. Reineke, RD & Fussinger, C [Hrsg.] (2001), S. 86/87

¹⁷ vgl. Usunier, JC & Walliser, B (1993) S. 251-7

¹⁸ vgl. Website von Kersten (2002), http://commerce.concordia.ca/gkersten

¹⁹ vgl. Artikel in Personalwirtschaft, Odrich, B (1998)

²⁰ Usunier, JC & Walliser, B (1993) S. 251-7 Artikel BPB Japan, Bosse, F (1997), Gesellschaft und Kultur, S. 23

²¹ vgl. Rowland, D (1996), S. 75-79

²² vgl. Artikel in MIR, Tung, RL (1984) S. 308ff

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