Die Funktionen eines Galeristen als Intermediär

Inhaltsverzeichnis

1  Einleitung  3

2.  Hauptteil  4

2.1.  Ökonomische Analyse des Kunstmarktes  4

2.1.1.  Marktorganisation und Marktformen des Kunstmarktes  4

2.1.2.  Die Preisabsatzfunktion und die preisbildenden Faktoren des Kunstmarktes  6

2.1.3.  Institutionelle Informationsökonomie  8

2.1.4.  Galerist als Mittler zwischen den Marktteilnehmern auf dem Kunstmarkt  8

2.1.4.1.  Definition des Galeristen  9

2.1.4.2.  Unternehmerischer Handelsrahmen des Galeristen  9

2.2.  Galerist als Marktteilnehmer der Anbieterseite / Beschaffung  12

2.2.1  Beschaffungspolitik und Beschaffungswege  12

2.2.1.1.  Künstler/Produzent als Vertragspartner (Ausstellungs- oder Exklusivvertrag), Urheber  

  (Reproduktionsrecht) und Steuerpflichtiger (Quellensteuer, Umsatzsteuer)  13

2.2.1.2.  Kunsthändler, Auktionshäuser, Galeristen, oder Privatpersonen als Vertragspartner  

  (Kaufvertrag) und Steuerpflichtiger (Umsatzsteuer und Einkommensteuer)  16

2.3.  Galerist als Markteilnehmer der Nachfrageseite /Absatz  17

2.3.1.  Zielgruppen und Absatzstrategie  18

2.3.2.  Rechtliche und steuerliche Folgen des Absatzes für den Galeristen (Folgerecht, Künstlersozialabgabe  

  und Umsatzsteuer)  20

  Exkurs: Bedeutung des Internets  23

3.  Konsequenzen für das Berufsbild des Galeristen  24

4.  Literaturverzeichnis  25

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1 Einleitung

„Ein guter Galerist leistet viel Überzeugungsarbeit, beweist Ausdauer und zeichnet sich durch seine Bereitschaft für langfristiges Engagement aus, das heißt, er unterstützt Künstler, deren Arbeiten er liebt, über lange Zeit und oft ungeachtet ihres Erfolgs.“ 1

„Die Zukunft der Galerien liegt in der Schaffung eines komplexen, hochintegrierten Dienstleistungsangebots, in dem wohl die Kunst nach wie vor im Mittelpunkt steht, aber nicht mehr ausschließlich in gegenständlicher Objektivierung, sondern als Erlebnis.“ 2

Die folgende Hausarbeit erläutert das operative Verhalten des Galeristen als Intermediär zwischen Beschaffung und Absatz auf dem Kunstmarkt unter der Fragestellung, ob der Galerist die Dienstleistung: Vermarkter von Kunst eher als uneigennütziger Förderer des Künstlers und der Kunst oder als ein gewinnorientierter Unternehmer betreibt. Im ersten Kapitel wird unter ökonomischen Gesichtspunkten der Kunstmarkt, die Marktorganisation und Marktform, die Preisabsatzfunktion und die preisbildenden Faktoren analysiert und die institutionelle Informationsökonomie erläutert. Ausgangspunkt der Analyse bildet die Struktur des Kunstmarktes nach Ute Frangen. ³ Das zweite Kapitel beschreibt den unternehmerischen Handelsrahmen des Galeristen in der Praxis, als Marktteilnehmer der Anbieterseite und Nachfragerseite. Erläutert werden ebenfalls die rechtlichen Folgen, die sich aus dem Verkauf der Kunstgegenstände ergeben. Da es zu diesem Thema keine umfassende Darstellung in der mir bekannten Literatur gibt, wird in dieser Hausarbeit der Versuch unternommen: 1. eine Definition des Galeristen zu geben, 2. Beschaffungspolitik und Beschaffungswege darzustellen und 3. den Galeristen als Marktteilnehmer des Absatzes zu beschreiben. Hierbei habe ich aus unterschiedlichen wissenschaftlichen Bereichen (Betriebswirtschaft, Steuerrecht, Kunstwissenschaft, Rechtswissenschaft) analysiert, strukturiert und Einiges der Übersichtlichkeit wegen in Form von Tabellen dargestellt und kommentiert. In einem abschließenden Exkurs wird auf die Bedeutung des Internets für den Galeristen eingegangen.

Die Hausarbeit umfasst sowohl die Auswertung der zitierten Literatur zum Thema sowie zitiertes aktuelles Datenmaterial aus dem Internet (Zeitungsbeiträge und Dip-lomarbeit) und dem Seminar: Einstieg in der Europäischen Kunstmarkt von NCC und Kunstmarktberufe von Praxisforum Berufsorientierung.

¹ Czöppan, S.215. Interview mit dem Zürcher Galerist Iwan Wirth. Antwort auf die Frage: Was macht einen guten Galeristen aus?

² Galerien in Deutschland, S. 64. Christian Marquart: Galerie. Beruf. Zukunft. Die Galerie: Showroom, Berater, Erlebnisort, Kaufangelegenheit. Der Galerist: Ein Allrounder?

³ Frangen, S.10-29.

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2. Hauptteil

2.1. Ökonomische Analyse des Kunstmarktes

2.1.1. Marktorganisation und Marktformen des Kunstmarktes

Die Analyse des (Kunst) Marktes ist unter zwei Aspekten zu differenzieren: 4

1. Qualitative Beschaffenheit des Marktes A) vollkommene und unvollkommene Märkte, B) Marktransparenz,

C) Art des Marktzugangs (beschränkt oder unbeschränkt),

2. Quantitative Besetzung der Marktseiten (Angebot- und Nachfrageseite) A) Marktformen,

B) Interne Struktur der Markteilnehmer untereinander,

Zu 1 A): Der Kunsthandelsmarkt als „ökonomischer Ort des Aufeinandertreffens von Angebot und Nachfrage“ ⁵ ist ein unvollkommener Markt ⁶ , da die

a) die sachliche Gleichartigkeit der Güter / Kunstgegenstände nicht gegeben ist, die Homogenitätsbedingung also verletzt ist.

b) persönliche Präferenzen der Marktteilnehmer und der einzelnen Produkte bestehen,

c) räumliche Präferenzen des Kunstmarktes bestehen, sowohl innerhalb Deutschlands ⁷ , wie auch international ⁸ .

d) zeitliche Präferenzen gegeben sind, ein Anbieter eines Kunstwerkes muss nicht sofort einen Abnehmer finden.

Zu 1 B): Die Markteilnehmer besitzen keine vollständige Informationen über das Marktgeschehen. Zu 1 C): Am Kunstmarkt bestehen keine rechtlich-institutionellen oder wirtschaftlichen Beschränkungen zur Teilnahme am Kunstmarktgeschehen.

Die Marktorganisation zeigt, in welcher Form sich Anbieter und Nachfrager gegenüberstehen. Beim Absatz legt der Verkäufer die Konditionen fest, genauso wie der Käufer auch den Einkauf beim Produzenten (Künstler, Hinterbliebene, Händler) organisiert.

Die Stufigkeit der Absatzwege wird gegliedert in direkten oder einstufigen und indirekten oder mehrstufigen Absatz. Ein direkter, einstufiger Absatz liegt bei der Veräußerung verstorbenen Künstler

⁴ Vgl. Frangen, S.10ff.

⁵ Helmstädter, S.29.

⁶ Definition des vollkommenen Marktes vgl. Frangen, S.10-11. zitiert nach Ott, A.E.: Grundzüge der Preistheorie. Göttingen 1970. S. 32f.

⁷ So ist Mitteldeutschland eher ein Anbieter der modernen Kunst, Süddeutschland ein Anbieter der Werke des

18.Jahrhunderts.

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durch Galerien oder Händler. Übernimmt der Künstler den Absatz, liegt ein einstufiger, indirekter Absatzweg; Großhändler charakterisiert ein mehrstufiger Absatzweg.

Zu 2 A): Die Analyse der Marktform betrachtet die Anzahl und Größe der Marktteilnehmer. ⁹ Es wird nicht der einzelne Anbieter und Nachfrager betrachtet, denn das Marktgeschehen und der Markt werden davon nicht beeinflusst. ¹⁰ So waren im Jahre 1995 europaweit 9.000 existierende Galerien (lt. Zentrum für Kulturforschung in Bonn) tätig. Es wurden ca.. 80.000 Kunstwerke ausgestellt. Das Marktvolumen des internationalen Kunstmarktes betrug ca. 8 Mrd. EUR, 4 Mrd. EUR in Europa. ¹¹ Demgegenüber steht eine viel höhere Zahl der Nachfrager gegenüber, so dass man von einem Polypol sprechen kann. Bei der Betrachtung der Auktionshäuser als Anbieter ist festzuhalten, dass der Marktanteil weniger Anbieter gegenüber dem Anteil der vielen restlichen Anbieter so groß ist, dass die Veränderungen der Angebotsmenge auf den Absatzbereich Auswirkungen haben. Ein Angebotsoligopol liegt bei den Auktionshäusern auf dem internationalen Kunstmarkt vor. 12

Zu 2 B) Unter der ökonomischen Struktur der Markteilnehmer soll der innere Aufbau und die Zielsetzung sowohl der Anbieter- wie auch der Nachfrageseite betrachtet werden.

Wenn Anbieter als Handelsbetrieb strukturiert sind ¹³ , ist der Einsatz des Humankapitals, bestimmte Auswahl von Handelsgütern, unter Einsatz von Kapital an einem festen Standort und unter Anwendung eines Programms bzw. Unternehmenszwecks von Bedeutung. Der Einsatz der verschiedenen Faktoren dient jeweils einer bestimmten Zielsetzung. Der Absatz hängt ab von der Unternehmenspersönlichkeit, dem Konzept des Absatzprogramms, der Beschaffung des Warenbestandes, der Finanzierung des Warenbestandes, der Akquisition, dem Vertrauenspotential oder der Unternehmenskultur und den Garantieleistungen aus Gewährleistungsbestimmungen. Um einen Handelsbetrieb zu erhalten, sind Finanzmittel zur Gründung der Unternehmung, der Beschaffung der Handelsgüter, und dem Erhalt der Liquidität notwendig. Die Zielsetzung des Handelsbetriebes im Kunsthandel folgt nicht ausschließlich der Gewinnmaximierung sondern auch idealistischen Zielen wie Künstlerförderung, Sendungsbewusstsein, Kunst anderen nahe zu bringen (z.B. Galerie).

⁸ In Frankreich werden eher Möbel, Kunstgegenstände und Bücher verkauft; moderne und zeitgenössische Gemälde eher in New York.

⁹ Vgl. Franke, S.167ff.

¹⁰ Vgl. Frangen, S. 22.

¹¹ Datenmaterial aus Seminar: Einstieg in den europäischen Kunstmarkt 22.09.2003 von NCC GmbH in Köln; nach Schaubild von Bernd Fesel.

¹² Im Jahre 2000 haben drei angelsächsische Auktionshäuser: Sotherby´s, Christie´s und Phillipps fast 95% der internationalen Verkäufe erzielt. Vgl. Bellet, S.1. www.france.diplomatie.fr/label-france/marscheart.htm

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2.1.2. Die Preisabsatzfunktion und die preisbildenden Faktoren des Kunstmarktes

Wie bereits im Kapitel 2.1.1. erläutert besitzt der Kunstmarkt eine polypolistische Marktstruktur, der Auktionsmarkt speziell eine oligopolistische.

Für den Polypol ist charakteristisch, dass die von den Anbietern angebotenen Güter heterogen sind, was eine Monopolstellung des Anbieters begründet. Aus der Sicht der Nachfrager sind diese Güter sehr ähnlich, so dass doch eine Konkurrenzbeziehung besteht. Der Nachfrager hat eine Vorstellung von der mittleren Beschaffenheit und Qualität des Kunstgegenstandes einer bestimmten Preislage. Es besteht ein „Preis-Qualitäts-Zusammenhang“ ¹⁴ . Diese Produktqualität, Mode, Zeitmäßigkeit der Produkte und das akquisitorische Potential des Anbieters ermöglichen einen Preisspielraum. ¹⁵ Die Preisabsatzfunktion ist aufgrund der Monopolstellung fallend, jedoch aufgrund der geringen Marktmacht sehr elastisch und abhängig vom Verhalten der Konkurrenz. ¹⁶ Nach Gutenberg sieht die polypolistische Preisabsatzfunktion des Anbieters wie folgende Abbildung aus: 17

Die Strecke BC wird als der monopolistische Bereich beschrieben, den der Anbieter/Unternehmer durch Nutzung unternehmerischer Möglichkeiten ausweiten kann. Diese wären z.B.

1. ein spezielles Programm um die Monopolstellung auszuweiten und die Substituierbarkeit der Kunstgegenstände zu verringern,

2. Werbung, um neue Kunden heranzuziehen,

3. Steigerung des Vertrauenspotentials und somit der Bindung des Käufers,

4. Steigerung der Qualität bzw. der Gewährleistungen. 18

Zu den preisbildenden ¹⁹ Faktoren gehört vor allem die Qualität des Kunstgegenstandes. Bei älteren Künstlern ist eine Nachprüfung anhand von Werkverzeichnissen möglich, bei neueren Künstlern ist eine Recherche über Internet möglich oder ein Studium des Kunstmarktes. Der Bekanntheitsgrad eines Werkes kann die Qualität eines anderen Werkes erhöhen. Die Seltenheit eines Kunstwerkes mit Qualität erhöht dessen Preis. Jedoch besteht auch die Gefahr, dass z.B. bei modernen Künstlern sehr seltene Werke erst gar nicht bekannt werden. Die Echtheit eines Kunstgegenstandes wird bei großen Auktionen garantiert, bei Galerien oder aus privater Hand sollten viele Informationen eingeholt werden, denn

¹³ Dies trifft außer für Künstler für Auktionshäuser, Kunsthandlungen und Galerien zu.

¹⁴ Frangen. S.23.

¹⁵ Vgl. Frangen. S.23ff.

¹⁶ Vgl. Franke. S.203f.

¹⁷ Vgl. Frangen, S.24 zitiert nach Gutenberg, E.: Grundlagen der Betriebswirtschaftslehre, Bd.2, Der Absatz. Berlin etc 155. S.204.

¹⁸ Mangelnde Marktübersicht vergrößert auf der einen Seite den unternehmerischen Preisspielraum, auf der anderen Seite ist sie aber ein Unsicherheitskriterium für den Käufer, was zur negativen Kaufentscheidung führen kann und dem Kunsthandel einen schlechten Ruf bescheren kann.

¹⁹ Zum Begriff des Preises als Wert des Kunstgegenstandes auf dem Kunstmarkt siehe auch: Eduard Trier. Dieser verneint einen objektiven Maßstab. Er fordert: “Ein Massstab muß - strenggenommen- auf mehreres passen.“, und zitiert Heinrich Lützeler, Heinrich: Einführung in die Philosophie der Kunst. Bonn 1934, S.43: „Demgegenüber ist schlicht vom Kunstwerk aus zu fragen, woran das Sein oder Nichtsein des Wertes hängt.“

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die Echtheit ist Voraussetzung für einen angemessenen Preis. Der Erhaltungszustand kann mit den Jahren das Werk in seinem Preis mindern, z.B. bei der modernen fragilen Kunst. Die Provenienz (komplette Liste der Vorbesitzer eines Werkes) kann ebenfalls den Wert des Kunstgegenstandes erhöhen. Die Bekanntheit des Künstlers auf dem internationalen Markt erhöht die Preise seiner Werke mehr, als wenn er nur auf dem nationalen Markt bekannt ist. Die Präsenz auf dem Sekundärmarkt ²⁰ ist ein preissteigender Faktor des Kunstwerkes als eine ausschließliche Präsenz auf dem Primärmarkt. Ein positives gesamtwirtschaftliches Klima schlägt sich in der Höhe der Kunstpreise nieder. ²¹ Die Mode und bestimmte Modesetter können die Preise für Kunstwerke antreiben. Die Werbung (auch Zeitungsberichte) und ein gezieltes Marketing können verkaufsfördernd wirken, ebenso wie das Nutzen der Emotion.

Bei der Preisgestaltung spielen folgende Faktoren eine Rolle: die Anzahl der Museumsausstellungen, Preise und Auszeichnungen des Künstlers, Publikationen, internationale Partner, Vorkommen in Sammlungen. Faktoren, die die Preiserwartung betreffen, sind Presseartikel pro Jahr, fixe Pauschalsteigerung, verkaufte Arbeiten, produzierte Werke und Preise anderer Künstler. ²² ZIMMERMANN bietet eine auf der Internetseite eine Berechnungssoftware TaxSim an, die folgende Informationen zum Künstler berücksichtigt: Alter des Künstlers, seine Ausbildung, seine Jahreseinnahmen durch Verkäufe und kunstfremde Aktivitäten, Mitgliedschaft bei der Künstlersozialkasse, Ausstellungsaktivitäten, Medienpräsenz, Größe des Werkes, Technik und Güte im Vergleich zu ähnlichen Werken. 23

Eine andere Möglichkeit der Berechnung des Preises ist die Faktorberechnung:

Der Faktor errechnet sich mit der seit 15 Jahren etablierten Formel ²⁴ :

Bekannt ist auch die Alternative des Kunstkompass, von Willi Bongard entwickelt. Nach einem Punktsystem wird für jeden Künstler die Teilnahme an wichtigen Großausstellungen und die Besprechungen in wichtigen Kunstzeitschriften bewertet. „Wer in einem Jahr die meisten Punkte erzielen konnte, konnte auch (theoretisch) die höchsten Marktpreise fordern.“ 25

²⁰ Unter Primärmarkt versteht man den direkten Verkauf vom Erzeuger/Produzent über den Vermittler an den Abnehmer. Der Sekundärmarkt ist hingegen der Verkauf vom Verkäufer an den Abnehmer, ohne dass dieser der Erstverkäufer ist.

²¹ Vgl. Czöppan, S.25ff. Abb.4: Weltkonjunktur (BIP) und Preise am Kunstmarkt (Änderungen gegenüber Vorjahr in %). Quelle: Wolfgang Wilkl /Dresdner Bank, Art Sales Index.

²² Datenmaterial aus Seminar: Einstieg in den europäischen Kunstmarkt 22.09.2003 von NCC GmbH in Köln, nach Schaubild von Bernd Fesel.

²³ Vgl. Hirsch, S.49ff. zitiert nach Zimmermann in: www.zimmermann-franken.de vom 18.08.2001 auch

18.07.2001

²⁴ Vgl. Zimmermann, S.25f.

²⁵ Zimmermann, S.26.

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