Inhaltsverzeichnis ii

Inhaltsverzeichnis   

Abbildungsverzeichnis   iv

Tabellenverzeichnis v   

1  Einleitung  1

1.1  Relevanz  1

1.2  Problemstellung und Zielsetzung  3

1.2.1  Fokussierung  3

1.2.2  Forschungsfragen  8

1.3  Forschungsdesign  8

1.3.1  Ansatz  8

1.3.2  Vorgehensweise  9

1.4  Aufbau der Arbeit  10

2  Stand der Forschung  13

2.1  Kundeneinbeziehung  13

2.2  Kundenmotivation  14

3  Theoretische Grundlagen  20

3.1  Geschlossen versus Offen  20

3.1.1  Geschlossene vs. Offene Innovation  20

3.1.2  Geschlossene vs. Offene Organisation  25

3.2  Begr undungen und Auspr agungen des Paradigmenwechsels  26

3.2.1  Faktoren des Paradigmenwechsels  26

3.2.2  Beispiele f ur Unternehmen, die offen“ sind  28

3.3  Widerstand - Wesensmerkmal der Innovation  29

3.3.1  Not Invented Here-Syndrom  30

3.3.2  Buy In-Syndrom  31

3.3.3  Only Use Here-Syndrom  31

3.3.4  Sell Out-Syndrom (SO)  32

3.4  Motivationstheoretische Grundlagen  32

3.4.1  Motivation  32

3.4.2  Anreizsysteme  34

4  Theoretischer Bezugsrahmen  36

4.1  Outside-In  36

4.1.1  Kundenintegration  38

Inhaltsverzeichnis iii

4.1.2  Integration von anderen Unternehmen  42

4.1.3  Integration von Forschungsinstituten (Universit aten)  43

4.2  Inside Out  44

4.2.1  Formale externe Verwertung von technologischem Wissen  46

4.2.2  Informale externe Verwertung von technologischem Wissen  48

4.2.3  Eigenst andige Verwertung durch Spin-Offs  49

4.3  Coupled Prozess  50

4.3.1  Strategische Allianzen  51

5  Erkenntnisse aus der motivationstheoretischen Forschung  58

5.1  A. Maslow´sche Bed urfnisse  59

5.2  Motivationstypen nach Correll  61

5.3  Theorie X und Y nach McGregor  63

5.4  Zwei-Faktoren-Modell von Herzberg et al.  63

5.5  Lebensmotive nach McDougall und Reiss  65

6  Erkenntnisse aus empirischen Untersuchungen  68

6.1  Auswahlkriterien  68

6.2  Ergebnisse aus dem B2B-Kontext  70

6.3  Ergebnisse aus dem B2C-Kontext  72

6.4  Ergebnisse aus unternehmensinternen Studien  74

7  Fazit  76

7.1  Klassifikation der Motive  76

7.2  Zuordnung der theoretischen Motive  79

7.3  Zuordnung der empirischen Motive  83

7.4  Zusammenfassung der Ergebnisse und Ausblick  87

Literaturverzeichnis   93

Abbildungsverzeichnis iv

Abbildungsverzeichnis

1.1 Abgrenzung der Arbeit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6 1.2 Phasen des Innovationsprozesses . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7 1.3 Gesamtstruktur der Arbeit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10 3.1 Closed Innovation Model . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21 3.2 Open Innovation Model . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23 3.3 Die Kernprozesse des Open Innovation Ansatzes . . . . . . . . . . . . . . . 25 3.4 Verzerrte Einstellung hinsichtlich externer Transaktionen . . . . . . . . . . 30 3.5 Hierarchie von Anreizen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 34 4.1 Methoden zur Integration von Kunden . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 39 4.2 Unterschiedliche Arten von Toolkits . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 41 4.3 Systematisierung der Formen formaler externer Verwertung . . . . . . . . . 46 4.4 Systematisierung der Formen informaler externer Verwertung . . . . . . . . 48 4.5 Risiken langfristiger Beschaffer-Lieferanten-Beziehungen . . . . . . . . . . . 55 5.1 Maslow´sche Bed¨ urfnispyramide . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 60 5.2 Die Beeinflussung der Arbeitseinstellungen - Herzberg´s Faktoren . . . . . 64 5.3 M¨ ogliche Situationen aus dem Zusammenspiel der Herzberg´schen Faktoren 65 6.1 Potentielle Innovationspartner zugeordnet nach Bereichen . . . . . . . . . . 69 7.1 Markt- und technikorientierte Einfl¨ usse in den verschiedenen Innovations- phasen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 91

Tabellenverzeichnis v

Tabellenverzeichnis

2.1 ¨ Ubersicht ¨ uber existierende Studien - Stand der Forschung . . . . . . . . . 16 2.1 ¨ Ubersicht ¨ uber existierende Studien - Stand der Forschung . . . . . . . . . 17 2.1 ¨ Ubersicht ¨ uber existierende Studien - Stand der Forschung . . . . . . . . . 18 2.1 ¨ Ubersicht ¨ uber existierende Studien - Stand der Forschung . . . . . . . . . 19 3.1 Leitgedanken f¨ ur das geschlossene und das offene Innovationsmodell . . . . 26 4.1 Outside-In Prozess . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37 4.2 Inside-Out Prozess . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 46 4.3 Coupled Process . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 51 4.4 Kooperationsrisiken . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 54 5.1 Correll Motivatoren . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 62 5.2 Triebkr¨ afte nach McDougall . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 66 5.3 Lebensmotive nach Reiss . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 67 7.1 Klassifikation der Motive . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 76 7.2 Maslow Motivatoren . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 80 7.3 Correll Motive . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 80 7.4 McGregor Motive . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 81 7.5 Herzberg Motive . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 81 7.6 Reiss Motive . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 81 7.7 Klassifizierung theoretischer Motive . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 83 7.8 Wecht Motive . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 83 7.9 F¨ uller Motive . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 84 7.10 Weber Motive . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 84 7.11 Herzog Motive . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 84 7.12 Klassifizierung empirischer Motive . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 86 7.13 Absolute H¨ aufigkeiten der Motivatoren . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 88 7.14 Relative H¨ aufigkeiten der Motivatoren . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 88

1 Einleitung 1

1 Einleitung

Forschung macht aus Geld Wissen, Innovation hingegen aus Wissen Geld. 1

1.1 Relevanz

Die F¨ ahigkeit zur Innovation wird immer mehr zu einem Schl¨ usselelement der Wachstumssicherung und strategischen Differenzierung. Einer der Hauptgr¨ unde daf¨ ur sind ver¨ anderte Rahmenbedingungen des Wettbewerbsumfeldes: Technischer Fortschritt, globaler Wettbewerb, neue Marktanforderungen und sich permanent ver¨ andernde Anspr¨ uche und W¨ unsche der Wirtschaftssubjekte. Der Trend geht zu immer mehr Produkteinf¨ uhrungen, was eine Verk¨ urzung der Produktlebenszyklen als Konsequenz nach sich zieht

(Herstatt/Verworn (2002)). W¨ ahrend fr¨ uher eine gute Idee f¨ ur einen jahrelangen Wettbewerbsvorsprung ausreichte, liefern sich Unternehmen heute ein Kopf-an-Kopf-Rennen mit den Konkurrenten (Getz/Robinson (2003); Bullinger/Auernhammer (2003); Warnecke (2003); Stern/Jaberg (2007)). Die Globalisierung und die Entwicklung in der Informationstechnik versch¨ arfen den Wettbewerb in allen Branchen. Der reine Fokus auf Rationalisierung und Kostensenkung gew¨ ahrleistet keine Zukunftstr¨ achtigkeit mehr. Unternehmen stehen vielmehr einer weltweiten Ideen- und Innovationskonkurrenz gegen¨ uber, der sie kaum aus eigener Kraft heraus gegenwirken k¨ onnen. Die ¨ Ubertragung

bisheriger Erfolgspotenziale auf die Zukunft ist in einem dynamischen Umfeld, das gepr¨ agt von hoher Innovationsgeschwindigkeit und -intensit¨ at ist, oftmals nicht m¨ oglich (Bullin- ger/Auernhammer (2003)).Neuen Technologien ² und dem marktseitig durch den Kunden ausgel¨ osten Innovationsdruck k¨ onnen Unternehmen nicht entweichen. Innovationen sind zu einer notwendigen Voraussetzung f¨ ur Wachstum und langfristige ¨ Uberleben des

Unternehmens im globalen Wettbewerb geworden. Einige Unternehmen haben die Notwendigkeit der Entwicklung von Innovationen erkannt und entsprechend reagiert. Die unternehmerische Herausforderung liegt jedoch nicht nur darin, innovative Produkte zu entwickeln, sondern ” den Puls der Zeit zu treffen“ (Sandmeier (2008)). Das ist l¨ angst nicht selbstverst¨ andlich in Anbetracht hoher Misserfolgsquoten bei technologiegetriebenen Produktinnovationen. Flopraten zwischen 20 und 80% ³ zeigen das hohe Marktrisiko, mit dem

¹ Hans-J¨ org Bullinger, Pr¨ asident der Fraunhofer Gesellschaft

² Vor allem das Zusammenwachsen verschiedener Wissensgebiete, wie z.B. Mechanik und Elektronik zu Mechatronik, zwingt Unternehmen, ihre Technologie-Kompetenzen auszuweiten (Bullin- ger/Auernhammer (2003))und komplement¨ ares Wissen auch außerhalb der eigenen Branche zu suchen.

³ Herstatt/Verworn (2002) erkl¨ aren die große Spannbreite der Flopraten aufgrund unterschiedlicher Definitionen von Misserfolg in der Literatur. Unterschiedliche Erhebungsmethoden, die Betrachtung unterschiedlicher Branchen oder Innovationen von unterschiedlichem Neuheitsgrad ergeben ebenfalls Differenzen. Vgl. hierzu Herstatt/Verworn (2002), S. 5; Robertson (1971), S.17; Kotzbauer (1992), S. 2; Booz-Allen (1982), S. 7; Moore/Pessemier (1993), S. 89.

1 Einleitung 2

neue Produkte verbunden sind. Zur Sicherstellung einer hohen Marktakzeptanz, m¨ ussen Innovationst¨ atigkeiten effektiv und effizient sein, zur Realisierung dieser wird h¨ aufig die konsequente Ausrichtung des Fokus auf die Bed¨ urfnisse und Anforderungen der Nachfrageseite genannt; dies impliziert, im Sinne eines Paradigmenwechsels von einer geschlossenen hin zu einer offenen Innovation, eine st¨ arkere und fr¨ uhzeitige Integration des Kunden und seines Wissens ⁴ in den Innovationsprozess (vgl. z.B. Kohli/Jaworski (1990); Glazer (1991); Kohli/Jaworski (1993); Bacon et al. (1994); Murphy/Kumar (1996); Pitta et al. (1996); Neale/Corkingdale (1998); Hippel et al. (1999); Glazer (2000); Gruner/Homburg (2000); Prahalad/Ramaswamy (2000); Friesen (2001); Hippel (2001); Herstatt et al. (2002); L¨ uthje (2002); Thomke/Hippel (2002); Ulwick (2002); Chesbrough (2003c); Sandmeier (2008)).

Die grunds¨ atzliche Relevanz des Themas ” Der Kunde als externe Ressource“ ist dabei

gar nicht neu (Rothwell et al. (1974), Hippel (1988), Leonard-Barton (1995)). Allerdings wird die ben¨ otigte Wissensbasis zur Innovation neuer Produkte und Dienstleistungen immer komplexer, die Entwicklung erfolgreicher innovativer Produkte letztendlich zu einer zunehmend gr¨ osseren Herausforderung. Neu ist also der Zwang, die Suche nach externen ” Innovationspartnern“ zu forcieren, um den Fortbestand des Unternehmens sicherzustellen. Dieser Wandel sollte keinesfalls als Bedrohung, sondern vielmehr als Chance gesehen werden. Belegen doch zahlreiche Studien beispielsweise den positiven Einfluss fr¨ uhzeitiger Kundenintegration auf den Innovationserfolg (vgl. z.B. Bacon et al. (1994); Brown/Eisenhardt (1995); Gales/Mansour-Cole (1995); Murphy/Kumar (1996); Murphy/Kumar (1997); Gruner/Homburg (1999); Kristensson et al. (2002); Mangold/Kunz). In diesem Fall l¨ ost sich der Kunde von seiner Rolle als passiver Konsument und wird zum aktiven Innovator im Innovationsprozess des Unternehmens (Meyer et al. (2000); Prahalad/Ramaswamy (2000); Mangold/Kunz (2004b)). Ein erfolgreicheres Produktportfolio und damit profitables Wachstum am Markt sind als Resultat auf Unternehmensseite zu verzeichnen.

Trotz aller theoretischen Bekenntnisse fallen bei n¨ aherer Betrachtung der Innovationst¨ atigkeit der Praxis Defizite auf: Kunden spielen zumeist eine beschr¨ ankte, passive Rolle bei der Entwicklung neuer Produkte (vgl. Wayland/Cole (1997); Meyer et al. (1999)). Die M¨ oglichkeit der Entwicklung eigener Konzepte wird Kunden in den seltensten F¨ allen zugestanden, das Potenzial des Kunden f¨ ur den Innovationsprozess nur unzureichend ausgesch¨ opft (Thomke/Hippel (2002); Bullinger/Schreiner (2003); Mangold/Kunz). Doch nicht immer scheitert es an Widerst¨ anden der Organisations-

⁴ Bedeutsam ist hier nicht nur die Bed¨ urfnisinformation sondern vor allem auch die L¨ osungsinformation.

1 Einleitung 3

mitglieder (z.B. Not-invented-here-Syndrom) oder fehlenden Konzepten und Systemen zur Informationssammlung und -verwertung. Viele Unternehmen, die sich zu einer offenen Innovationskultur bekennen und externes Wissen als wertvolle Ressource erkannt haben, sehen sich vor dem Problem der Ausgestaltung der Einbindung. Dies betrifft sowohl die Organisation der Einbindung als auch, und vor allem, die Auswahl potentieller Innovationspartner. Die ” richtigen Inputgeber“ zu finden ist nicht trivial. Die Unternehmen befinden sich in einem Dilemma. Auf der einen Seite sind die ” richtigen“ Kunden zu

identifizieren, auf der anderen Seite beruht die Teilnahme auf Freiwilligkeit und Selbstselektion ⁵ . Vor diesem Hintergrund scheint es nicht angemessen, von ” finden“ zu sprechen.

Diese Besonderheiten verlangen von den Unternehmen genaueste Kenntnisse ¨ uber die Motivation potentieller Partner, um durch den Einsatz geeigneter Anreize sowohl geeignete Kunden aufzusp¨ uren, als auch diese zur aktiven Teilnahme am Innovationsprozess zu bewegen.

Die Identifikation und die Analyse dieser Anreize liefern wichtige Erkenntnisse, um Anreizsysteme zielgerichtet auszupr¨ agen und damit die Ergebnisse von Innovationst¨ atigkeiten zu verbessern. Zu diesen Aspekten leistet die vorliegende Arbeit, basierend auf einer qualitativen Meta-Analyse theoretischer sowie empirischer Studien, einen Beitrag.

1.2 Problemstellung und Zielsetzung

1.2.1 Fokussierung

Auf Basis des vorangegangenen Abschnitts ergibt sich die Problemstellung durch folgende Faktoren:

1. Die Wichtigkeit der Integration von Kunden in den Innovationsprozess ist erkannt. Die Effekte auf die Erfolgsvariablen des Unternehmens h¨ angen dabei maßgeblich von der Motivation des Kunden ab. Es ist die Aufgabe eines Anreizsystems, diese Motivation zu erzeugen und potentielle Innovationspartner zur (im Unternehmenssinne zielgerichteten) Teilnahme an herstellerinitiierten Innovationsaktivit¨ aten zu bewegen.

2. Hinsichtlich der Bestimmungsfaktoren der Motivation potentieller Innovationspartner liegen haupts¨ achlich Untersuchungen aus dem Open-Source-Software Bereich vor. Des Weiteren ist die Motivation in den zu Betracht ziehenden Studien meist

⁵ Bei bestimmten Integrationsmethoden, wie z.B. bei dem von Hippel (1986) beschriebenen Lead-User-Ansatz, entf¨ allt die Selbstselektion des Kunden. Die sogenannten Lead User werden meist nach unternehmensspezifischen Kriterien ausgew¨ ahlt und zur Teilnahme an Innovationsaktivit¨ aten eingeladen. Die Bedeutung der Motivation ist jedoch auch hier aufgrund der Freiwilligkeit der Teilnahme nach wie vor gegeben.

1 Einleitung 4

nicht prim¨ ares Untersuchungsobjekt. Vielmehr werden Erkenntnisse ¨ uber die Anreize in den jeweiligen Arbeiten beil¨ aufig erw¨ ahnt bzw. abgeleitet.

3. Es fehlt eine Arbeit, die die existierende Literatur zu einer einheitlichen Perspektive vereint und klare normative Aussagen aus den bestehenden Untersuchungen gewinnt.

Diese Arbeit nimmt sich der geschilderten Situation an und befasst sich in zwei Teilen mit folgenden zwei Zielsetzungen:

1. Die bestehende Literatur zur Integrationsforschung potentieller Innovationspartner wird unter Herausarbeitung der wesentlichen Erkenntnisse im Sinne des Open Innovation Ansatzes zusammengefasst (Kapitel 3 und 4).

2. Auf Basis einer qualitativen Meta-Analyse vorliegender theoretischer und empirischer Arbeiten werden die Motivatoren der Teilnehmer an herstellerinitiierten Innovationst¨ atigkeiten identifiziert und normative Erkenntnisse abgeleitet (Kapitel 5, 6 und 7).

Abgrenzung der Arbeit

Die Einflussm¨ oglichkeiten auf Projektergebnisse sind w¨ ahrend der fr¨ uhen Phasen am gr¨ oßten (Herstatt/Verworn (2002)). Sowohl quantitativ-konfirmatorische als auch empirische Studien belegen die Bedeutung der Fr¨ uhphase f¨ ur den Erfolg von Produktentwicklungsprojekten (vgl. z.B. Dwyer/Mellor (1991); Cooper/Kleinschmidt (1994); Herstatt/Verworn (2002); Verworn (2005); Verworn et al. (2006)). Analog dazu tr¨ agt die Fr¨ uhphase von Innovationsprozessen, in der die Ideengenerierung und -bewertung sowie die Konzepterarbeitung und Produktplanung stattfindet, entscheidend zum Innovationserfolg bei. ⁶ Der Fokus der Arbeit wird daher auf den Beginn des Innovationsprozesses, oft auch als Fuzzy Front End bezeichnete Phase, gelegt.

W¨ ahrend Prozessinnovationen in der Regel nur innerbetrieblich durchsetzbar sind, lassen sich Produktinnovationen in einem Markt durchsetzen ⁷ (Hauschildt (1997)). Aus Plausibil¨ atsgr¨ unden bez¨ uglich der Innovationsbeitr¨ age von Kunden wird ausschliesslich das Feld der Produktinnovation untersucht.

⁶ Die Fr¨ uhphase verursacht nur einen geringen Anteil an den Gesamtkosten der Neuproduktentwicklung, bestimmt aber den Grossteil der Herstellkosten und der sp¨ ateren Marktakzeptanz des Produktes (Eversheim et al. (1989); Droz (1992); nach Wecht (2005), S. 2)

⁷ [W]enn man davon absieht, dass eine Unternehmung Prozessinnovationen am Markt verwertet. Bei

”

Dienstleistungsinnovationen fallen Produkt- und Prozessinnovation zusammen.“ (Hauschildt (1997), S.9

1 Einleitung 5

Auf der Untersuchungsebene werden intrinsische, extrinsiche sowie soziale Motivatoren betrachtet.

Als Analysesubjekt wird das Unternehmen als Hersteller -und somit als Initiator von Innovationst¨ atigkeiten- gew¨ ahlt.

Ausgehend vom Ansatz der ¨ Offnung des Innovationsprozesses kann externes Wissen sowohl von Institutionen als auch von Individuen in das Unternehmen fließen. In diesem Sinne sind als potentielle Partner alle Akteure zu betrachten, die einen Beitrag zum Innovationsprozess des Unternehmens leisten k¨ onnen. Dies schliesst im Bereich B2B als Partner Zulieferer, Komplement¨ aranbieter, Wettbewerber, Drittunternehmen sowie Kunden ein. Unter den Partnern aus dem B2C Bereich werden neben bestehenden Kunden auch Nicht-Kunden verstanden. Der B2A Bereich umfasst ¨ offentliche und private Forschungseinrichtungen.

Grunds¨ atzlich werden im Rahmen der Arbeit nur Innovationen mit mittleren bis hohen Innovationsh¨ ohen betrachtet. Inkrementelle Innovationen, die in den regul¨ aren Aufgabenbereich des Produktmanagements fallen, werden dadurch dezidiert ausgeschlossen. An manchen Stellen werden jedoch auf Erkenntnisse aus Studien, die Produktverbesserungen und -modifikationen ber¨ ucksichtigen, zur¨ uckgegriffen, sofern sie zur Zielsetzung der Arbeit beitragen.

F¨ ur die Untersuchung theoretischer und empirischer Motivatoren zur Teilnahme an herstellerinitiierten Innovationst¨ atigkeiten wird zun¨ achst keine dezidierte Fokussierung auf einen bestimmten Kontext (B2B oder B2C) vorgenommen. Subjektive Faktoren als per-sonengebundene Eigenschaften gelten zun¨ achst f¨ ur das Individuum per se. Der Frage, ob die Zugeh¨ origkeit des Individuums zu einem der oben genannten Kontexte eine Auswirkung auf seine Motivation aus¨ ubt, kann im Rahmen dieser Arbeit nicht nachgegangen werden.

Abbildung 1.1 gibt die Abgrenzung der Arbeit im ¨ Uberblick wieder.

1 Einleitung 6

Begriffliche Grundlagen

Trotz Bem¨ uhungen um begriffliche Klarheit existiert keine allgemein g¨ ultige, pr¨ azise Bestimmung des Innovationsbegriffes in der Literatur. ⁸ Schumpeter definierte Innovation als Umsetzungsprozess einer Erfindung in eine Marktanwendung. Der Aspekt der Wirtschaftlichkeit ist ein notwendiges Kriterium (Stern/Jaberg (2007)), um von einer Innovation zu sprechen. Im Rahmen dieser Arbeit wird, in Anlehnung an Baker et al. (1967), die Definition der Innovation als neuartige Zweck-Mittel-Kombination betrachtet. Demnach zielt die Nachfrage auf die Erf¨ ullung neuer Zwecke, Technologien wiederum bieten neue Mittel an (Hauschildt (1997)). ⁹ Der Innovationsprozess ergibt sich in der einfachsten Form aus der Umsetzung einer Idee. F¨ ur diese Arbeit werden die drei Phasen Konzeption, Umsetzung und die Vermarktung der Innovation unterschieden. Abbildung 1.2 gibt die Phasen des Innovationsprozesses wieder und beschreibt die Merkmale der einzelnen Phasen.

⁸ Hauschildt (1997) gibt einen ¨ Uberblick ¨ uber ausgew¨ ahlte definitorische Ans¨ atze zum Innovations-

begriff seit den 50ern. Die semantische Vielfalt, die hinter dem Innovationsbegriff steckt, wird dabei deutlich (vgl. Hauschildt (1997), S. 4ff).

⁹ Entweder werden die Zwecke neu gesetzt oder neue Mittel zur Erf¨ ullung der Zwecke angeboten oder

”

beides.“ (Hauschildt (1997), S. 7)

1 Einleitung 7

Grunds¨ atzlich wird nach Produkt-, Prozess- und Sozialinnovationen unterschieden. Die Prozessinnovation verfolgt das Ziel der Effizienzsteigerung bei Leistungserstellungsverfahren. Produktinnovationen zielen auf die Effektivit¨ at der auf dem Markt angebotenen Leistungen ab, schließen Effizienzgewinne jedoch nicht aus (vgl. Hauschildt (1997)). Sozialinnovationen stellen eine spezielle Untergruppe dar und beziehen sich beispielsweise auf Organisationsentwicklungen.

Unter dem Begriff des potentiellen Partners werden in erster Linie alle Akteure, die durch die Teilnahme an herstellerinitiierten Innovationst¨ atigkeiten einen Beitrag zum Innovationsprozess des Unternehmens leisten k¨ onnen, subsumiert. Dies bezieht sowohl Institutionen als auch Individuen ein. Der Fokus in dieser Arbeit liegt jedoch auf der Kundenintegration. Der Begriff Kunde wird nachfolgend f¨ ur B2B und B2C Kunden verwendet. Des Weiteren werden darunter nicht nur bestehende Kunden eines Unternehmens, sondern auch alle potenziellen Kunden verstanden. Darunter fallen beispielsweise Kunden des Wettbewerbs genauso wie nicht angesprochene Kunden oder verlorene Kunden (vgl. hierzu Dahan/Hauser (2001); Nambisan (2002); Wecht (2005)). Die in den zugrundegelegten Studien und der Literatur eingesetzten unterschiedlichen Begrifflichkeiten, wie ” Konsument“, ” User“, ” Teilnehmer“, ” Partizipant“, ” Kunde“ und

Nutzer“, werden zur Gew¨ ahrleistung der Stringenz in eine einheitliche Terminologie

”

uberf¨ uhrt. Im Folgenden wird der Begriff potentieller Partner verwendet. ¨

Innovationen lassen sich nach ihrem Innovationsgrad unterscheiden, um den Unterschied zum bisherigen Zustand messen zu k¨ onnen. In der Literatur existieren viele Dichotomien, von denen wohl ” radikale“ versus ” inkrementelle“ Innovation die am bekanntesten ist.

Radikale Innovationen weisen einen hohen qualitativen und / oder quantitativen Innova- tionsgrad auf. Inkrementelle Innovationen hingegen sind von niedrigem Innovationsgrad

1 Einleitung 8

und beziehen sich auf Produktverbesserungen und -modifikationen.

1.2.2 Forschungsfragen

Durch die Teilnahme an herstellerinitiierten Innovationst¨ atigkeiten kann der teilnehmende Partner Innovationen anstoßen oder f¨ ur bestehende Produkte aus seiner Sicht sehr wichtige Anforderungen ¨ außern und auch unn¨ otige kostenintensive aus der Konfiguration ausschließen (vgl. Kirchmann (1994), Herstatt et al. (2002), Henkel/Sander (2002), Dockenfuß (2002) nach M¨ oller (2006)). Die Anreize aus der Sicht des Unternehmens sind also nachvollziehbar, das Interesse an der Integration potentieller Innovationspartner in unternehmensinterne Innovationsprozesse ist weitgehend gegeben. Unternehmen stehen jedoch vor der Frage, wie diese Integration gestaltet werden soll. Neben der Identifikation und Umsetzung zielgerichteter Integrationsmethoden m¨ ussen die Unternehmen genaue Kenntnisse ¨ uber die Motivation potentieller Partner haben. Denn die Teilnahme beruht letztendlich auf der Freiwilligkeit des Partners. Vor diesem Hintergrund ist es wichtig, zun¨ achst einmal existierende Arten der Motivation zu identifizieren.

Leitfragen:

• Welche Arten von Motivation beschreibt die Literatur zur aktiven Teilnahme potentieller Partner an herstellerinitiierten Innovationst¨ atigkeiten?

• Stimmen Theorie und Empirie bez¨ uglich der Motivatoren, die potentielle Partner zur aktiven Teilnahme an herstellerinitiierten Innovationst¨ atigkeiten bewegt, ¨ uberein?

Unterfragen:

• Was ist unter herstellerinitiierter Innovationst¨ atigkeit zu verstehen?

• Welche Motivatoren werden in der theoretischen Literatur genannt?

• Welche Motivatoren werden in der Empirie identifiziert?

• Lassen sich ¨ ubergreifende Aussagen zur Motivation potentieller Partner (in Bezug auf Kontextzugeh¨ origkeit, Art der Branche, Art des Produkts etc.) ableiten?

1.3 Forschungsdesign

1.3.1 Ansatz

Die Arbeit konzentriert sich gem¨ aß dem explorativen Forschungsansatz auf die Untersuchung subjektiver Faktoren ¹⁰ und ist daher im Kontext der anwendungsorientierten

¹⁰ Unter subjektiven Faktoren werden beispielsweise Wertvorstellungen, Meinungen, Motive, Normen etc. verstanden.

1 Einleitung 9

Betriebswirtschaftslehre anzusiedeln.

Ausgehend vom forschungslogischen Ablauf empirischer Untersuchungen wird der Fokus der Arbeit auf den Entdeckungs- und den Verwertungszusammenhang gerichtet. Das aus der Praxis entstandene Problem begr¨ undet den Entdeckungszusammenhang, w¨ ahrend sich der Verwertungszusammenhang aus den abgeleiteten Erkenntnissen ergibt. In diesem Sinne wird die vorliegende Arbeit zur Erfassung von Problemen aus der Praxis und nicht zur Pr¨ ufung von Hypothesen durchgef¨ uhrt.

Ausgehend von einem ersten theoretischen Verst¨ andnis werden theoretische und empirische Arbeiten untersucht. Aufbauend auf den empirischen Erkenntnissen wird das gewonnene Realit¨ atsbild reflektiert und nach einem Abgleich mit der Theorie differenziert.

Die abgeleiteten Erkenntnisse dienen als Orientierungshilfe zur Konzeptualisierung geeigneter Anreizsysteme f¨ ur die Integration potentieller Partner in unternehmensinterne Innovationst¨ atigkeiten.

1.3.2 Vorgehensweise

W¨ ahrend die Motivationsforschung im Betrieblichen Vorschlagswesen sehr tiefgehend ist, l¨ asst sich die Forschung zur ¨ ubergreifenden Motivation potentieller Innovationspartner

ausserhalb der Unternehmensgrenzen als ein gerade wachsendes Ph¨ anomen charakterisieren. Dementsprechend bietet sich zur Untersuchung der Motivationsarten zur Teilnahme an herstellerinitiierten Innovationst¨ atigkeiten ein mehrstufiges Forschungsdesign an. Diese Arbeit konzentriert sich dabei auf die erste Stufe, der qualitativen Analyse der definierten Problematik. Im Anschluss daran k¨ onnen Gestaltungsempfehlungen f¨ ur Anreizsysteme definiert werden.

Zur Motivation potentieller Partner zur Teilnahme an herstellerinitiierten Innovationst¨ atigkeiten gibt es nicht ausreichend Studien, um daraus quantitativ ¨ uberpr¨ ufbare Hypothesen

abzuleiten. Des Weiteren erschweren unterschiedliche Auffassungen von Begrifflichkeiten und den daraus resultierend differenzierten Operationalisierungen einen Vergleich. Vorliegende Studien zu dem Thema sind zudem meist aus unterschiedlichen Forschungsrichtungen heraus, und / oder ber¨ ucksichtigen die Motivation lediglich nebens¨ achlich, so dass eine quantitative Meta-Analyse nicht validierbar w¨ are. Aus diesem Grund wurde f¨ ur diese Arbeit ein qualitativer Ansatz mittels Literaturanalyse gew¨ ahlt. Es werden anhand der Literatur die verschiedenen Innovationsakteure und ihre Motivation zur Teilnahme an herstellerinitiierten Innovationst¨ atigkeiten identifiziert.

1 Einleitung 10

Die empirische Grundlage dieser Arbeit bilden theoretische Arbeiten zur Motivationsforschung sowie vier empirische Untersuchungen mit dem Prozess der Integration potentieller Partner in den Innovationsprozess des Herstellers als Analyseeinheit.

Die Methodentriangulation erfolgte in der vorliegenden Arbeit durch umfassende Literaturrecherchen, Analyse von Unternehmensinformationen und Onlineplattformen sowie Diskussionen mit Experten im Rahmen eines Symposiums zum Thema Open Innovation.

1.4 Aufbau der Arbeit

Im ersten Kapitel wird der Anlass zur Motivation f¨ ur die vorliegende Arbeit skizziert. Die sich aus der Relevanz des Themas ergebende Problemstellung wird pr¨ azisiert und die Ziel- setzung der Arbeit definiert. Darauf aufbauend folgt die Ableitung der Forschungsfragen.

1 Einleitung 11

Das Vorgehen zur Beantwortung dieser Fragen wird schliesslich in der Forschungskonzeption erl¨ autert.

Das zweite Kapitel gibt einen ¨ Uberblick zum Stand der Forschung (1) ¨ uber die Einbeziehung potentieller Partner und (2) ¨ uber Motivatoren zur Teilnahme an herstellerinitiierten Innovationst¨ atigkeiten.

Um ein Grundverst¨ andnis f¨ ur die Thematik zu entwickeln, werden in Kapitel 3 in zwei Teilen die theoretischen Grundlagen f¨ ur die vorliegende Arbeit geliefert: Zun¨ achst werden der Closed und der Open Innovation Ansatz beschrieben und die Unterschiede hervorgehoben. Eine Reihe von Faktoren, die einen Paradigmenwechsel von einer geschlossenen hin zu einer offenen Innovationsstrategie bewirken k¨ onnen, werden zur Nachvollziehbarkeit der Gr¨ unde f¨ ur einen Wandel verargumentiert. Als Beispiel f¨ ur die praxisorientierte Anwendung werden Unternehmen, die eine offene Innovationsstrategie verfolgen, aufgef¨ uhrt. Auch werden unternehmensinterne Widerst¨ ande, denen im Open Innovation Ansatz aufgrund ihrer Kritikalit¨ at f¨ ur den Innovationserfolg eine hohe Bedeutung beigemessen wird, diskutiert.

Der zweite Teil der theoretischen Grundlagen bezieht sich auf den motivationstheoretischen Baustein der Arbeit und rundet die Erl¨ auterung notwendiger theoretischer Grundlagen ab.

Kapitel 4 dient als theoretischer Bezugsrahmen zur Einordnung der Arbeit. Zur Orientierung des Lesers in der Themenlandschaft wird ein ¨ Uberblick ¨ uber die Kernprozesse

des Open Innovation Ansatzes gegeben. Diese beinhalten neben der Beschreibung unterschiedlicher Kan¨ ale auch die in der Literatur beschriebenen Methoden zur internen und externen Wissensverwertung im Sinne eines offenen Innovationsprozesses.

Im f¨ unften Kapitel werden die in der Motivationsforschung eine besondere Rolle spielenden Theorien von Maslow (1943), Correll (2006), McGregor (1960), Herzberg et al. (1959) und Reiss (2000) beschrieben. Ausgehend von der Darstellung der einzelnen Theorien werden die jeweiligen, f¨ ur die Zielsetzung der Arbeit wichtigen motivatorischen Erkenntnisse extrahiert.

Im sechsten Kapitel folgt nach einer Erkl¨ arung der Auswahlkriterien eine vertiefende Darstellung von vier Studien, die f¨ ur diese Arbeit analysiert wurden. Untersucht wurden dabei jeweils eine Studie f¨ ur die Bereiche B2B und B2C und zwei Studien aus dem unterneh- mensinternen Bereich.

1 Einleitung 12

Basierend auf den Einzelergebnissen der analysierten Arbeiten und den aus der Motiva-tionsforschung gewonnenen Ergebnisse wird in Kapitel 7 eine Klassifizierung der identifizierten Arten der Motivation vorgenommen. Die aus den vorangehenden Abschnitten gewonnenen Erkenntnisse werden abschliessend zusammengefasst und das Ergebnis daraus abgeleitet.

Die Gesamtstruktur der Arbeit ist in Abbildung 1.3 dargestellt.

2 Stand der Forschung 13

2 Stand der Forschung

2.1 Kundeneinbeziehung

Innovationen durch den Einbezug Externer zu erzielen, ist kein neues Thema. Den Auftakt

liefert Hippel bereits in den sp¨ aten 1970er-Jahren durch die Aufstellung des ” Active Paradigm“. Er pl¨ adierte als Erster explizit f¨ ur die Einbindung von ” Ideenentstehungsprozess. Hakansson (1982) pr¨ agte den Begriff ” Customer Integration“

in den fr¨ uhen 80ern. Eine Reihe von Studien folgte mit Untersuchungen ¨ uber die Einbindung des Kunden ¨ uber die Ideenentstehungsphase hinaus bis in s¨ amtliche Phasen der Produktentwicklung; der Fokus der Arbeiten liegt dabei auf der Verwertung bestehenden Wissens, einzelnen Ph¨ anomenen und Methoden der Kundenintegration (Shaw (1985); Hakansson (1987); Biemans (1991); Lengnick-Hall (1996); Brockhoff (1998); Gruner/Homburg (2000); Homburg (2000); L¨ uthje (2000); Brockhoff (2003)). Die Generierung und Evaluation verschiedener Produktkonzepte oder Pr¨ aferenzen¨ außerung ist ebenfalls Gegenstand vieler Ver¨ offentlichungen (M¨ oller (2006)). Die Signifikanz der Kundeneinbeziehung f¨ ur eine erfolgreiche Produktentwicklung wird in mehreren Arbeiten nachgewiesen (Hakansson (1987); Ciccantelli/Magidson (1993); Reichart (2002); Ford et al. (2003); Callahan/Lasry (2004); Lettl (2004)).

Betrachtet man die Forschungsarbeiten auf dem Gebiet der Kundeneinbindung der vergangenen zehn Jahre, fallen zwei Trendentwicklungen in diesem Forschungsfeld auf: Zum einen stellt sich die Frage der Innovationsf¨ ahigkeit des Kunden - daraus entsteht die ¨ Uberlegung, ob es von Vorteil ist, den Kunden wirklich fr¨ uh und intensiv zu involvieren (z.B. Campbell/Cooper (1999); Kohn/Niethammer (2002); Ulwick (2002)). Zum anderen bieten sich den Unternehmen aufgrund neuer, technologischer M¨ oglichkeiten immer einfachere technische M¨ oglichkeiten der Einbeziehung des Kunden. Neuere Ans¨ atze stellen Methoden vor, wie Kunden auch f¨ ur sehr neuartige Produkte und Services innovativ eingesetzt werden k¨ onnen (M¨ oller (2006); Piller et al. (2007); Ramge (2007)). Die Entwicklung neuer Instrumente zur virtuellen Integration, sogenannte Tool-Kits ¹¹ , treten immer h¨ aufiger in den Vordergrund (vgl. Paustian (2001); Dahan/Hauser (2002); Hippel/Katz (2002); Nambisan (2002)).

¹¹ Sowohl in der Praxis als auch in der Wissenschaft hat beispielsweise der Ansatz des ” User Toolkits for

Innovation“ von Eric von Hippel sehr hohen Anklang gefunden (vgl. Hippel (2001), Hippel/Katz (2002), M¨ oller (2006).)

2 Stand der Forschung 14

2.2 Kundenmotivation

W¨ ahrend fr¨ uhere Forschungsarbeiten sich mit der Wirkung extrinsischer Anreize auf die intrinsische Motivation besch¨ aftigen (Calder/Staw (1975b); Kruglanski et al. (1975); Amabile et al. (1976); Karniol/Ross (1977); Wimperis/Farr (1979); Leptien (1996); Wiskow (1999)), setzen sich neuere Untersuchungen mit Anreizsystemen f¨ ur spezifische Gruppen auseinander. Die Identifikation geeigneter Anreize zur Steigerung der Leistungsmotivation der Mitarbeiter aus FuE steht dabei im Mittelpunkt der empirischen Untersuchungen (Wiskow (1999); Leach/Westbrook (2000); Weber (2003)). Eine ¨ Ubersicht ¨ uber Studien, die Anreizvariablen (im deutschen Raum) ermittelt haben, l¨ asst sich bei Leptien finden (Leptien (1996), S.49).

Neben der Motivation des FuE-Personals wird in der Literatur auch die Motivation der Mitarbeiter hinsichtlich der Beteiligung an Ideenmanagementsystemen betrachtet. Die Gewinnung pragmatischer Erkenntnisse f¨ ur die Ausgestaltung von Anreizsystemen steht auch hier im Vordergrund (vgl. hierzu Fleig (2006)).

Als Ansatzpunkt zur Erkl¨ arung der intrinsischen Motivation der Kunden werden oftmals Erkenntnisse aus der Open-Source-Softwareentwicklung herangezogen (Gassmann (2001); Achtenhagen et al. (2003); Krogh (2003); Krogh/Hippel (2003)). Es existieren in der Literatur bislang keine ¨ ubergreifenden Untersuchungen, die (allgemeine) Erkenntnisse zum Ph¨ anomen der Kundenmotivation liefern. Tabelle 2.1 ¹² gibt eine chronologische ¨ Ubersicht ¨ uber den Stand der Forschung zu Untersuchungen ¨ uber Motivationsfaktoren zur Teilnahme an Innovationst¨ atigkeiten.

¹² Anreizsysteme i.w.S. / i.e.S. werden in Kapitel 3.4.2 n¨ aher erl¨ autert.

2 Stand der Forschung 15

2 Stand der Forschung 16

Bemerkung

Analysemethode

Forschungsfrage /

uber existierende Studien: Fortsetzung

-thema

Erhebung, Datentyp

¨

Ubersicht

Tabelle 2.1: ¨

Industrie

Sample

Studie

2 Stand der Forschung 17

Bemerkung

Analysemethode

Forschungsfrage /

uber existierende Studien: Fortsetzung

-thema

Erhebung, Datentyp

¨

Ubersicht

Tabelle 2.1: ¨

Industrie

Sample

Studie

2 Stand der Forschung 18

Bemerkung

Analysemethode

Forschungsfrage /

uber existierende Studien: Fortsetzung

-thema

Erhebung, Datentyp

¨

Ubersicht

Tabelle 2.1: ¨

Industrie

Sample

Studie