Praxiskonzepte  des Vertriebscontrolling: Analyse und kritische Würdigung  

   II

Inhaltsverzeichnis   

1.  Einleitung  1

2.  Theoretische Grundlagen des Vertriebscontrollings.  2

2.1.  Ziele und Aufgaben  2

2.2.  Operative Instrumente des Vertriebscontrollings.  3

3.  Umsetzung des Vertriebscontrollings bei der ASL GmbH  5

4.  Vergleich Theorie und Praxis  8

4.1.  Gemeinsamkeiten und Unterschiede  8

4.2.  Kritische Würdigung  8

5.  Fazit  10

Literaturverzeichnis   III

Praxiskonzepte des Vertriebscontrolling: Analyse und kritische Würdigung

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1. Einleitung

Durch den Wandel vom Verkäufer- zum Käufermarkt hängt der Erfolg eines Unternehmens immer stärker von den Vertriebsleistungen ab. Die Unternehmen müssen geeignete Vertriebsmaßnahmen treffen um den höheren Anforderungen der Kunden an den Produkten

nachzukommen. ¹ Hierbei unterstützt das Vertriebscontrolling die Unternehmensführung durch Informationsbeschaffung, Steuerung und Kontrolle.

Das Vertriebscontrolling ist vielseitig und bietet viele theoretische Konzepte. Das Ziel dieser Arbeit ist, einen Einblick über die Umsetzung der theoretischen Grundlagen in die Praxis zu geben. Darüber hinaus sollen die Gemeinsamkeiten und Unterschiede in Theorie und Praxis aufgezeigt werden.

Im Rahmen meiner Hausarbeit werde ich zuerst auf die Ziele und Aufgaben eingehen, bevor ich ausgewählte operative Instrumente des theoretischen Vertriebscontrollings darstelle. Danach werde ich ein Praxisbeispiel vorstellen, bevor ich in Punkt vier die theoretischen Grundlagen mit dem Praxisbeispiel vergleichen werde. Dabei werde ich die Gemeinsamkeiten und Unterschiede mit einer abschließenden kritischen Würdigung ausarbeiten. Mit meinem Fazit beende ich meine Hausarbeit.

¹ Vgl.: HILDEBRANDT: Controlling, Heft 4/5, April/Mai 2008, Seite 268

Praxiskonzepte des Vertriebscontrolling: Analyse und kritische Würdigung

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2. Theoretische Grundlagen des Vertriebscontrollings

2.1. Ziele und Aufgaben

Das Ziel des Vertriebscontrollings ist, durch systematische Informationsgewinnung und -auswertung, das Vertriebsmanagement bei Entscheidungen zu unterstützen. Dies umfasst eine

zielentsprechende Erfassung, Aufbereitung und Präsentation von entscheidungsbezogenen Informationen. 2

Im zukunftsorientierten strategischen Vertriebscontrolling versucht der Controller das Management in der langfristigen Planung, Steuerung und Kontrolle der Vertriebsaktivitäten zu unterstützen. Die zu erarbeitenden zentralen Steuerungsgrößen sind dabei die Marktpotenziale in Bezug auf die Kunden, die Produkte und die Wettbewerber. Auf dessen Grundlage sind geeignete Methoden und Instrumente für die Vertriebsleitung zu erarbeiten. Ein Vertriebscontroller sollte die relativen Stärken und Schwächen im Vertrieb erkennen, ³ die Märkte einschätzen, Kunden analysieren, Wettbewerber beurteilen sowie Produkt- und Dienstleistungsangebote am Markt positionieren. Ein grundlegender Erfolgsfaktor eines effizienten Vertriebs ist die Steuerung des Außendienstes. Weiterhin sind seine Aufgaben die Informationsversorgung des Außendienstes, die Vertriebs-organisationen zu bewerten und auszurichten, die Vertriebsprozesse aufzunehmen und zu verbessern sowie die Vertriebswege zu beurteilen. Zudem sollte ein Vertriebscontroller geeignete

Frühwarnindikatoren und Kennzahlenschemata entwickeln, um frühzeitige Korrekturen der Vertriebsaktivitäten vornehmen zu können. ⁴ Im Mittelpunkt des vergangenheitsorientierten operativen Vertriebscontrollings stehen die Auswirkungen der Wirtschaftlichkeit von

² Vgl.: REICHMANN: Controlling mit Kennzahlen und Management-Tools, 2006,

Seite 526

³ Vgl.: BECKER: Strategisches Vertriebscontrolling, 2001, Seite 1

⁴ Vgl.: PUFAHL: Vertriebscontrolling, 2006, Seite 60-159