I. Abbildungsverzeichnis

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Abbildung 1: Zahlungsfristen im europäischen Vergleich 14

I

1. Einleitung

Im Zeitalter von Internet, Flugzeugen, Frachtschiffen und den Fähigkeiten fremde Sprachen zu verstehen, gehört es zum Alltagsgeschäft vieler Unternehmen im Ausland Geschäfte abzuschließen. Zu einem erfolgreichen Geschäftsabschluss gehört unter anderem auch das Übereinkommen über die Konditionen. Doch inwiefern unterscheidet sich die internationale Konditionenpolitik zu den nationalen Gepflogenheiten und welche Regeln gilt es diesbezüglich zu beachten?

In der vorliegenden Arbeit sollen die Besonderheiten der internationalen Konditionenpolitik erläutert werden. Um im Speziellen die Besonderheiten ausarbeiten zu können, soll zunächst eine allgemeine Klärung des Begriffs der Konditionenpolitik erfolgen. Im Weiteren wird die internationale Ebene des Begriffs erklärt und anschließend soll eine Ausarbeitung der Besonderheiten im internationalen Kontext dargestellt werden. Abschließend wird eine gezielte Betrachtung der kulturellen Unterschiede aufgezeigt.

2. Begriffsdefinition: Konditionenpolitik

Die Suche nach einer allgemein gültigen und einheitlichen Definition des Konditionenbegriffs erscheint als ein schwieriges Unterfangen, da sich diesbezüglich viele verschiedene Interpretationen finden lassen. Einige zielen lediglich darauf ab, die Konditionengewährung als preisliches Feininstrument zu bezeichnen, was jedoch keinesfalls zutrifft, da die Konditionenpolitik vielmehr ein begleitendes Instrument zur Preisbestimmung ist ¹ . Dies beruht auf der Tatsache, dass die entsprechenden Leistungen von Anbieter und Abnehmer nicht nur auf dem Preis beruhen sondern auch Dienste und Rechte beinhalten ² . Als Grundlage der Arbeit soll daher folgende Definition dienen:

„Konditionen sind zwischen Anbieter und Abnehmer vereinbarte, an besondere Umstände gekoppelte, abnehmerspezifische Modifikationen der ansonsten üblichen (Standard-) Bemessung von Anbieter-Leistungen und/oder von Abnehmer-Gegenleistungen bei Markttransaktionen“ ³ .

Diese sehr allgemein gehaltene Definition gilt, wie Steffenhagen weiter erläutert, in gleicherweise für das Industriegüter- sowie das Konsumgütergeschäft. Unter der abnehmerspezifischen Modifikation der Standard-Anbieterleistung versteht man die

¹ Vgl. Berndt; Altobelli; Sander, 2005, S. 219.

² Vgl. Steffenhagen, 1995, S. 38.

³ Steffenhagen, 1995, S.37.

Einräumung spezieller Rechte für den Abnehmer, eine abnehmergerichtete Gewährung besonderer Sach- oder Geldzuwendungen oder aber auch die Übernahme spezieller Logistikleistungen seitens des Anbieters. Beispiele hierfür sind besonders lang vereinbarte Zahlungsfristen oder auch Nachlässe auf den Listenpreis.

3. Internationale Konditionenpolitik

Auch die internationale Konditionenpolitik befasst sich mit vertraglichen Regelungen, die als begleitendes Instrument zur Preisbestimmung dienen. Dazu zählen insbesondere die ⁴ :

- internationalen Lieferbedingungen

- internationalen Zahlungsbedingungen

- internationale Kreditpolitik

- internationale Rabattpolitik

- Gestaltung der AGBs

Es ist zu erkennen, dass sich im Vergleich zur nationalen Konditionenpolitik nichts ändert. Die Besonderheit der internationalen Konditionenpolitik liegt auch vielmehr darin, dass das Risiko bei Außenhandelsgeschäften wesentlich höher liegt, als bei vergleichbaren Inlandsgeschäften und dieses durch die Konditionen in internationalen Kaufverträgen berücksichtigt werden muss ⁵ . Im Folgenden soll nun ein genauer Blick auf die oben genannten Eigenschaften der Konditionenpolitik geworfen werden.

3.1 Internationale Lieferbedingungen

Bei den Lieferbedingungen handelt es sich um die bei dem Verkauf eines Produktes dazugehörigen Nebenleistungen. Hierzu zählen die Klärung über ⁶ :

die Kostenübernahme des Transportes vom Lieferanten zum Kunden den Gefahrenübergang des Transportes

Lieferfristen, Lieferverzögerungen, Lieferhindernisse, Lieferverweigerung die Sicherungsrechte, einfacher, erweiterter und verlängerter Eigentumsvorbehalt den Erfüllungsort und den Gerichtsstand

⁴ Vgl. Berndt; Altobelli; Sander, 1997, S. 223.

⁵ Vgl. Birker, 2000, S. 257.

⁶ Vgl. Kailing, 2006, S. 59.

Im Allgemeinen setzen sich die Lieferkosten aus den Transport- und Lagerkosten, Fracht, Versicherungs- und Zollgebühren, Steuern, Kosten für Be-, Ent- und Umladungen, Gebühren für Frachtpapiere sowie sonstige Nebenspesen oder auch Konventionalstrafen zusammen ⁷ . Hier jedoch soll nun ein besonderes Augenmerk auf die Verteilung der Kosten und Risiken auf die Vertragspartner gelegt werden. Regelungen über mögliche Arten der Aufteilung beinhalten die Lieferklauseln, die sogenannten Incoterms (International Commercial Terms).

Incoterms

Die Incoterms wurden erstmalig 1936 von der Internationalen Handelskammer in Paris (ICC) veröffentlicht. Seither wurden sie mehrfach überarbeitet und der Globalisierung angepasst ⁸ . Sie fanden somit immer mehr Eingang in grenzübergreifende Vertragsabschlüsse und in der Fassung der Incoterms2000 sind sie heute kaum mehr bei der Gestaltung internationaler Lieferverträge wegzudenken.

Inhalt und Geltung

Bei den Incoterms handelt es sich um eine Sammlung von Klauseln, die zwar keinen Gesetzescharakter haben, somit also nur durch Aufnahme in den Vertrag zur Geltung kommen. Jedoch durch die Aufnahme auch eine Ausarbeitung einzelner Lieferbestimmungen überflüssig wird. Somit ist der Vorteil der Bezugnahme auf eine der 13 Incoterm-Klauseln offensichtlich. Die Einbeziehung einer dieser Klauseln kann nicht nur die technische Durchführung des Transportes regeln sondern gleichzeitig auch Kosten und Risiko senken. Denn auf Grund der internationalen gerichtlichen Anerkennung der Klauseln und Vereinheitlichung der Pflichten der Vertragspartner können Missverständnisse zwischen Käufer und Verkäufer reduziert werden. Es findet jedoch keine Regelung über Zahlungsmodalitäten, Lieferunmöglichkeiten, Gerichtsstand, Eigentumsübergang oder Mängelrügen statt ⁹ .

Die vier Gruppen der Incoterm Klauseln

Zunächst werden die Incoterms in Einpunkt- und Zweipunktklauseln unterschieden. Das Unterscheidungsmerkmal sind hier die Kosten. Bei Einpunktklauseln sind Ort des Gefahren- und Kostenübergangs identisch (E-, F-, und D- Klauseln). Bei Zweipunktklauseln fällt dies auseinander was für das liefernde Unternehmen bedeutet, dass es auch nach dem Übergang der Gefahr noch Kosten zu tragen hat (C-

⁷ Vgl. Berndt; Altobelli; Sander, 1997, S.225.

⁸ Vgl. Haase, 2004, o.S.

⁹ Vgl. Meyer-Köring, 2001, o.S.

Klauseln) ¹⁰ . Die 13 Incoterm- Klauseln werden in vier Gruppen unterschieden, die E-, F-, C- und D-Klauseln. Die einzelnen Gruppen unterscheiden sich bezüglich des Lieferortes und wie bereits erwähnt dem Gefahren- und Kostenübergang. Für jede Klausel gilt es den Abholort bzw. den Verschiffungshafens genau zu benennen. Die mit einem „(S)“ gekennzeichneten Klauseln sind ausnahmslos für den Schiffstransport geeignet, alle anderen finden Anwendung für jegliche Art von Transportmittel.

E- Terms 11

In diese Gruppe fällt lediglich die EXW (ex works/ab Werk) Klausel, auch genannt ‚Abholklausel‘. Wird diese vertraglich vereinbart so hat der Käufer die Ware am vom Verkäufer benannten Ort abzuholen. Bei Abholung gehen Kosten sowie Risiken des Transports auf den Käufer über.

F-Terms

Bei den F-Terms handelt es sich um Vereinbarungen, bei denen die Kosten und das Risiko so lange beim Verkäufer verbleibt, bis dieser die Ware an einen vom Käufer ausgewählten Frachtführer übergeben hat. Nach der Übergabe der Ware gehen auch die weiteren Kosten sowie das Risiko auf den Käufer über ¹² . Der Verkäufer hat bei diesen Vereinbarungen ¹³ nicht die Kosten des Haupttransports zu tragen, auf ihn entfallen lediglich die Kosten für einen Teil der Strecke und diese reicht, je nach vereinbarte Klausel, von der Verladung ab Werk bis hin zur Verladung auf das Schiff. Folgende drei F-Terms stehen zur Auswahl:

FCA (free carrier/ frei Frachtführer): Sobald die Ware an den Frachtführer übergeben wurde, hat der Verkäufer seine Pflicht erfüllt. FAS (free alongside ship/ freie Längsseite Schiff): Bei dieser Vereinbarung hat der Verkäufer seine Pflichten erfüllt, wenn er die Ware längsseits des Schiffes angeliefert hat. (S)

FOB (free on board/frei an Bord): Der Verkäufer hat seine Pflichten erfüllt, sobald die Ware die Reling des Schiffes überschritten hat. (S)

C- Terms 14

Diese Klauseln beinhalten, dass der Verkäufer einen Transportvertrag abschließen muss und auch für die Kosten bis zum genannten Bestimmungsort aufzukommen hat.

¹⁰ Vgl. Berndt; Altobelli; Sander, 1997, S.226.

¹¹ Vgl. Haase, 2004, o.S.

¹² Vgl. Meyer-Köring, 2001, o.S.

¹³ Vgl. im Folgenden Haase, 2004, o.S.

¹⁴ Vgl. im Folgenden Haase, 2004, o.S.