vorgelegt von: Frank Böing

Inhaltsübersicht

Inhaltsverzeichnis   3

Abbildungsverzeichnis   5

Abk  ürzungsverzeichnis  6

1  Einleitung  7

1.1  Problemstellung  7

1.2  Zielsetzung  7

1.3  Vorgehensweise  7

1.4  Begriffsabgrenzung  8

2  Markteinstiegsmöglichkeiten und potentielle Absatzwege  9

2.1  Der direkte Markteinstieg  9

2.2  Der indirekte Markteinstieg  16

2.3  Distribution von Gütern  19

3  Schlussfolgerung  27

Literaturverzeichnis   30

2

Inhaltsverzeichnis

1  Einleitung  7

1.1  Problemstellung  7

1.2  Zielsetzung  7

1.3  Vorgehensweise  7

1.4  Begriffsabgrenzung  8

1.4.1  Distribution  8

1.4.1.1  Distributionsweg  8

1.4.1.2  Distributionsorgan  9

1.4.2  Merchandising  9

1.4.3  Franchising  9

2  Markteinstiegsmöglichkeiten und potentielle Absatzwege  9

2.1  Der direkte Markteinstieg  9

2.1.1  Gründe für den direkten Markteinstieg  9

2.1.2  Kriterien für die Standortentscheidung  10

2.1.3  Personalsuche und Personalbindung  11

2.1.4  Möglichkeiten des direkten Markteinstiegs  12

2.1.5  Reflexion  16

2.2  Der indirekte Markteinstieg  16

2.2.1  Gründe für den indirekten Markteinstieg  16

2.2.2  Möglichkeiten des indirekten Markteinstiegs  17

2.2.3  Reflexion  18

2.3  Distribution von Gütern  19

2.3.1  Die Wahl der Absatzwege  19

2.3.2  Funktionen des Einzelhandels  20

2.3.3  Chancen für den Einzelhandel  21

3

2.3.4  Funktionen des Großhandels  24

2.3.5  Chancen für den Großhandel  25

2.3.6  Reflexion  26

3  Schlussfolgerung  27

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Abbildungsverzeichnis

Abb.1: Direkte Markteinstiegsmöglichkeiten 12

Abb.2: Arten von Joint-Ventures 14

Abb.3: Indirekte Markteinstiegsmöglichkeiten 17

Abb.4: Funktion des Einzelhändlers 20

Abb.5: Die größten ausländischen Handelsketten in China 22

Abb.6: Die wichtigsten Franchising-Marken in China 23

Abb.7: Funktion des Großhändlers 24

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Abkürzungsverzeichnis

POS point of sale

VR China Volksrepublik China

EJV Equity Joint-Venture

CJV Contractual Joint-Venture

6

1 Einleitung

1.1 Problemstellung

„Nur Unternehmen, die vertriebsgesteuert sind, sind auf Dauer erfolgreich!“ Diese Aussage ist in ihren verschiedenen Variationen seit den neunziger Jahren immer wieder zu hören. Jedoch stehen an dieser Stelle auf den Absatzmarkt angewiesene Unternehmen, besonders im Inland einer, oftmals übersättigten Kundschaft gegenüber. Diese Tatsache und weitere damit in Verbindung stehende Faktoren bewegen Unternehmungen, nach neuen potentiellen Verkaufsstandorten zu suchen.

Hierbei fällt immer häufiger der Name „China“, welches bereits als erprobtes Einkaufsland auf sich aufmerksam machte und nun verstärkt auch als Absatzmarkt von ausländischen Firmen erschlossen wird. Aspekte wie Wirtschaftswachstum und Kaufkraft in der Bevölkerung befürworten diesen Schritt gen Asien, jedoch will sowohl der Markteinstieg, als auch der erstmalige Marktauftritt gut geplant sein.

Um bereits im vorhinein die Form des Markteinstiegs und des Distributionswegs planen zu können, müssen ausreichend viele Informationen eingeholt werden. - Nur was heißt in diesem Zusammenhang schon „ausreichend“? - 1.2Zielsetzung

Diese Ausarbeitung hat das Ziel, zum Einen generell die möglichen Formen des Markteinstiegs in China zu veranschaulichen und zum Anderen exemplarisch potentielle Distributionswege im Bezug auf dieses Land näher zu beleuchten.

1.3 Vorgehensweise

Zu Beginn dieser Arbeit wurden die Problemstellung und die Zielsetzung dargestellt. Nach Punkt 1.3 „Vorgehensweise“ folgt die Begriffsabgrenzung.

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Neben der Einleitung in Kapitel 1, gliedert sich diese Ausarbeitung in Kapitel 2 in einen Hauptteil und eine Schlussfolgerung in Kapitel 3. In Kapitel 2 stehen die Markteinstiegsmöglichkeiten und eine Auswahl von potentiellen Absatzwegen im Mittelpunkt. Im Detail werden der direkte und der indirekte Markteinstieg im Bezug auf China nach Gründen und Möglichkeiten einzeln betrachtet. Im Folgenden richtet der Autor sein Augenmerk auf die Distribution von Konsumgütern anhand ausgewählter Beispiele zu Einzel- und Großhandel. Die Wahl der Absatzwege in China wird hierbei einleitend angesprochen und exemplarisch durch die Erläuterungen von Funktionen und Chancen für Einzel- und Großhandel abgerundet.

Kapitel 3 besteht ausschließlich aus der Schlussfolgerung der Arbeit und erläutert sowohl zusammenfassend, als auch mit Blick in die Zukunft und unter Berücksichtigung von möglichen Problemfaktoren und Störkräften, Chinas Potentiale als Absatzmarkt anhand ausgewählter Beispiele aus der Wirtschaft.

1.4 Begriffsabgrenzung

1.4.1 Distribution

„Distribution bedeutet den Umsatz von Wirtschaftsgütern zwischen den erzeugenden und verbrauchenden Wirtschaftseinheiten.“ ¹ Im Detail versteht man folglich unter Distribution die Summe der (Marketing-) Aktivitäten sämtlicher an der Überführung des Wirtschaftsgutes vom Hersteller zum Verbraucher beteiligten Wirtschaftseinheiten. 2

1.4.1.1 Distributionsweg

Die Art und Weise, wie das Gut vom Hersteller zum Verbraucher gelangt, wird als Distributionsweg bezeichnet. „Er umfasst die Gesamtheit aller das

¹ Ahlert, D. (Distributionspolitik 1985), S.10

² Vgl. Seyffert, R. (Wege und Kosten der Distribution der industriell gefertigten Konsumwaren 1966),

S.3ff.

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