I N H A L T

1 EINLEITUNG 5

2 ERWARTUNGEN, PROBLEMFELDER UND UMFELDBETRACHTUNG

BEIM FINANCIAL PLANNING 8

8 2.1 DEFINITION VERMÖGENSVERWALTUNG UND VERMÖGENSBERATUNG

9 2.2 KOMPLEXITÄT DES FINANCIAL PLANNING

2.3 BEDARFSANALYSE

2.3.1 KUNDENBEDÜRFNISSE (ERMITTELT DURCH EINE KUNDENBEFRAGUNG)

2.3.2 BERATERANALYSE 18

2.3.2.1 Steuerberater 18

2.3.2.2 Versicherungsfachleute und Rechtsanwälte 20

2.3.2.3 Vermögensverwalter und -berater

2.4 INDIVIDUAL-PSYCHOLOGISCHE PROBLEMSTELLUNGEN

2.5 SOFTWARE „LIQUANA“ 26

3 DEFINITION DER INVOLVIERTEN FACHLEUTE BEIM FINANCIAL

PLANNING 27

3.1 RECHTLICHE SITUATION

3.1.1 RECHTSBERATUNGSGESETZ

3.1.2 HAFTUNGSRECHTLICHE GEFAHREN 28

3.2 RECHTSANWÄLTE 30

3.3 STEUERBERATER 31

3.4 VERSICHERER 32

3.5 WERTPAPIERBERATER

3.6 FINANZPLANER

4 SOFTWAREUNTERSTÜTZTE DURCHFÜHRUNG DES FINANCIAL

PLANNINGS IN DER PRAXIS 40

4.1 DURCHFÜHRUNG UND VORGEHEN

4.2 ERMITTLUNG DER DATENBASIS

4.3 MANDANT 42

4.3.1 PERSÖNLICHE DATEN 42

4.3.2 BERECHNUNGSEINSTELLUNGEN 43

4.3.3 STEUERDATEN UND KINDER

4.3.4 PROFIL

4.3.5 KOMMUNIKATION, WEITERE INFORMATIONEN UND TERMINE 46

4.3.6 ABSICHERUNG SOLLWERTE UND VERMÖGENSBILDUNG SOLLWERTE 46

4.3.7 KORRESPONDENZ, DATENSTÄNDE UND ABRECHNUNGSDATEN 51

4.4 BESTANDSDATEN 51

4.4.1 LANDWIRTSCHAFTLICHE BETRIEBE, GEWERBEBETRIEBE ^{UND SELBSTÄNDIGE} UNTERNEHMEN 51

4.4.2 ALTERSVERSORGUNG, GESETZLICHE VERSICHERUNG UND VERSICHERUNGEN 52

4.4.3 FINANZIERUNGEN 57

4.4.4 KAPITALVERMÖGEN

4.4.5 BETEILIGUNGEN UND MITUNTERNEHMERBETEILIGUNGEN

4.4.6 INLÄNDISCHE IMMOBILIEN 68

4.4.7 SONSTIGES VERMÖGEN 68

4.5 EINNAHMEN UND AUSGABEN 68

5 BERECHNUNGEN UND PLANUNGEN IM FINANCIAL-PLANNING-

PROZESS 71

5.1 ÜBERSICHTEN UND BERECHNUNGEN 72

5.1.1 ÜBERSICHTEN AUS DEN BESTANDSDATEN 72

5.1.2 GEWERBE- UND EINKOMMENSTEUER-BERECHNUNGEN 74

5.1.3 ÜBERSICHT STEUERN 75

5.1.4 ÜBERSICHT LIQUIDITÄT 75

5.1.5 ÜBERSICHT VERMÖGEN

5.1.6 ÜBERSICHT ANLAGENSTRUKTUR

5.1.7 GESAMTÜBERSICHT 78

5.1.8 ABSICHERUNGEN SOLL-/ISTWERTE 78

5.1.9 VERMÖGENSBILDUNG SOLL-/ISTWERTE 80

5.1.10 ÜBERSICHTEN FINANZIERUNG UND BETEILIGUNGEN 82

5.1.11 IMMOBILIEN

5.1.12 BERICHTE 5.2 PLANUNGEN 82

5.2.1 PLANUNG FÜR RUHESTANDSALTER 55 JAHRE 83

5.2.1.1 Planung für Versicherungen 83

5.2.1.2 Planung für Kapitalvermögen

5.2.1.3 Resultat der Planungen für das Jahr 2025

5.2.2 PLANUNGSALTERNATIVE 86

5.2.2.1 Grundsätzliche Veränderungen der Planung 86

5.2.2.2 Planung für Versicherungen und Kapitalvermögen 87

5.2.2.3 Ergebnis aus den Planungsanalysen 87

6 MÖGLICHKEITEN DES FINANCIAL PLANNING 88

6.1 VORTEILE FÜR DEN KUNDEN 88

6.1.1 TRANSPARENZ 88

6.1.2 PLANUNGSGRUNDLAGE 89

6.1.3 OPTIMIERUNG

6.1.4 ERGEBNISLISTE FÜR DEN KUNDEN 6.2 VORTEILE FÜR DIE BERATUNGSFIRMA 93

6.2.1 ANSÄTZE FÜR DIE BERATUNG 93

7 GRENZEN DES FINANCIAL PLANNING 97

7.1 KONSEQUENZEN DER IRRATIONALITÄTEN FÜR DIE FINANZPLANUNG 97

7.2 NACHTEILE FÜR DEN KUNDEN 98

7.3 NACHTEILE FÜR DIE BERATERFIRMA 100

7.4 UNWÄGBARKEIT DER PLANUNGSGRÖßEN 103

7.4.1 PLANUNG DER PRIVATEN LEBENSHALTUNGSKOSTEN

7.4.2 ZINS- UND ZINSESZINSEFFEKTE BEI DEN HOCHRECHNUNGEN

7.4.3 MARKTENTWICKLUNGEN 105

7.4.4 ZEITHORIZONT 105

7.5 SOFTWAREBEDINGTE LEISTUNGSEINSCHRÄNKUNGEN 106

8 FAZIT 108

110 LITERATUR- UND QUELLENVERZEICHNIS

ABBILDUNGS- UND TABELLENVERZEICHNIS 112

ABKÜRZUNGSVERZEICHNIS 113

1 Einleitung

Ziel dieser Arbeit ist es, der Consulting Team Vermögensverwaltung AG in Hildesheim eine Entscheidungsgrundlage zu geben, um ein Finanzplanungssystem einzuführen. Im Rahmen der Einführung dieser Dienstleistung in der Consulting Team Vermögensverwaltung AG sollen der Nutzen, sowohl für die Kunden als auch für die Beratungsfirma ermittelt, analysiert sowie die Möglichkeiten und Grenzen aufgezeigt werden. Als Unterstützung kommt dabei die Software „Liquana“ zum Einsatz, um die Vielzahl an gewonnenen Informationen auswerten und Aussagen zur finanziellen Situation des Kunden treffen zu können.

Um eine qualitativ hochwertige Beratung im Finanzdienstleistungssektor gewährleisten zu können, wird eine Koordination und korrekte Abstimmung der Bereiche Altersvor-sorge, Finanzierungen, Wertpapiere, Beteiligungen, Immobilien, die familiäre und die steuerliche Situation durch die zunehmende Komplexität der einzelnen Bereiche immer sinnvoller und wichtiger für die strategische und langfristige Planung von privaten Kunden. Dies wird durch die Zielsetzung des Financial Planning verfolgt, die im Rahmen dieser Arbeit beleuchtet wird.

Die Struktur der heute am Markt tätigen Berater zeigt oft, dass zwar eine Beratung stattfindet, diese aber hauptsächlich auf die eigenen Ziele konzentriert wird - z.B. findet in deutschen Großbanken eine qualitativ hochwertige Wertpapierberatung statt, eine strukturierte Koordination mit dem Steuerberater, dem Rechtsanwalt oder dem Versicherungsfachmann wird oft nur begrenzt wahrgenommen.

Genau diese Schwachstelle soll durch den Einsatz des Financial Planning für die Kunden der Consulting Team Vermögensverwaltung AG eliminiert werden.

Zu Beginn dieser Arbeit sollen Ansprüche an das Financial Planning ermittelt werden, um somit die Grundlage für das weitere Vorgehen zu schaffen und den Bedarf an theoretischem Fachwissen eingrenzen zu können (vgl. Kapitel 2 Erwartungen, Problemfelder und Umfeldbetrachtung beim Financial Planning). Dieses Kapitel wird sich in erster Linie mit den Anforderungen an eine Finanzanalyse auseinandersetzen und anhand einer Bedarfsanalyse Ziele und Wünsche sowohl aus Sicht des Kunden als auch aus Sicht der involvierten Berater sammeln und zusammenfassen.

Seite 5

Zu diesem Zweck werden verschiedene Kunden und Berater befragt und die Aussagen analysiert, um somit die Basis für diese Arbeit zu schaffen.

Im Anschluss an diese Bedarfsermittlung werden im Kapitel 3 die Fachbereiche erläutert, die aufgrund der Bedarfsermittlung für notwendig eingestuft werden. Die hier beschriebenen Fachbereiche sind von elementarer Bedeutung für das komplexe Financial Planning. Erst durch das Zusammenspiel der hier beschriebenen Fachbereiche wird der Erfolg für die Finanzplanung gesichert.

In Kapitel 4 erfolgt die Stammdatenerfassung für das Praxisbeispiel. Gleichzeitig wird mit dem Aufbau des Beispiels die Arbeitsweise der Software „Liquana“ und die Struktur einer Finanzplanung aufgezeigt.

Im folgendem Kapitel werden die aus Kapitel 4 erfassten Daten analysiert und mittels der Szenariotechnik aufbereitet. Die hieraus gewonnenen Ergebnisse sollen die Tragweite und den Umfang der Finanzplanung darstellen und dienen im Anschluss den Kapiteln 6 und 7 zum Lokalisieren von etwaigen Möglichkeiten und Grenzen

Aus der Darstellung der Ergebnisse sollen die Möglichkeiten und Grenzen für die Berater und für die Kunden festgehalten und kritisch betrachtet werden, sodass im letzten Kapitel die folgenden Fragen beantwortet werden sollen:

• Für wen und unter welchen Umständen ist ein Financial Planning sinnvoll?

• Wie aussagekräftig sind die Ergebnisse der Software „Liquana“ und eignet sich diese Software mit ihrem Leistungsspektrum für die Consulting Team Vermögensverwaltung AG?

• Welcher Nutzen kann daraus gezogen werden (sowohl für den Kunden als auch für die Beratungsfirma)?

Seite 6

Die Aufteilung dieser Arbeit stellt sich wie folgt dar:

Leif Richter hat die Kapitel 2 und 6 verfasst, Marcus Graffius die Kapitel 3 und 7. Die Kapitel 1, 4, 5 und 8 wurden gemeinschaftlich zu gleichen Teilen angefertigt.

Seite 7

2 Erwartungen, Problemfelder und Umfeldbetrachtung

beim Financial Planning

Das nachfolgende Kapitel soll eine Verknüpfung zwischen dem Anwendungsbereich in der Praxis und den Anforderungen an die Finanzplanung herstellen. Der Anwendungsbereich der Finanzplanung soll in dieser Arbeit im Rahmen der Vermögensverwaltung liegen, welche im nachfolgenden als erstes definiert wird. ¹ Ist die Definition des Anwendungsbereiches abgeschlossen, wird die eigentliche Anwendung in ihren Grundüberlegungen beschrieben, d.h. was ist Financial Planning und was stellt dieses Konstrukt laut Definition dar? 2

Ist der grobe Definitionsprozess abgeschlossen, werden Bedürfnisse und Anforderungen sowohl der Kunden als auch der involvierten Berater ermittelt und festgehalten. ³ Im Anschluss daran werden mögliche Problemfelder die während des Finanzplanungsprozess auftreten können dargestellt, um eine Sensibilität für das Vorgehen in der Arbeit zu entwickeln. 4

Am Ende dieses Kapitel wird die Software für die Finanzplanung kurz beschriebendie eigentliche Erklärung dieses Werkzeuges findet in den Kapiteln 4 und 5 statt. 5

2.1 Definition Vermögensverwaltung und Vermögensberatung

Der Begriff der Vermögensberatung unterliegt in Deutschland keiner eindeutigen Definition oder Zertifizierung von staatlicher Seite. Dieser Begriff wird im Zusammenhang mit Vermögensanlagen ⁶ , Versicherungen und Immobilien benutzt. Um in dieser Arbeit dem wissenschaftlichen Anspruch und gleichzeitig einem hohen Qualitätsniveau gerecht zu werden, soll im weiteren Verlauf der Begriff der Vermögensberatung mit dem Begriff der Vermögensverwaltung bzw. Finanzportfolioverwaltung gleichgesetzt werden.

¹ Vgl. 2.1 Definition Vermögensverwaltung und Vermögensberatung.

² Vgl. 2.2 Komplexität des Financial Planning.

³ Vgl. 2.3 Bedarfsanalyse.

⁴ Vgl. 2.4 Individual-psychologische Problemstellungen.

⁵ Vgl. 2.5 Software „Liquana“.

⁶ Z.B. Wertpapiere und Beteiligungen.

Seite 8

„Finanzportfolioverwaltung (Nr. 3)

Wesentliches Kriterium für eine Einstufung als Finanzportfolioverwalter ist das Vor-handensein von Entscheidungsspielraum bei den zu treffenden Anlageentscheidungen. Ein Entscheidungsspielraum ist gegeben, wenn die konkreten Anlageentscheidungen im eigenen Ermessen des Verwalters liegen.

Wertpapiere hat der Portfolioverwalter in einem Wertpapierdepot des Kunden bei einem Kreditinstitut verwahren zu lassen; andernfalls bedarf er einer Erlaubnis zum Betreiben des Depotgeschäfts und wäre damit selbst Kreditinstitut.“ 7

Unter Vermögensberatung soll also im weiteren Verlauf dieser Arbeit nicht die Idee von Strukturvertrieben oder ähnlichen - mit negativ behafteten Assoziationen - Beratungsansätzen verstanden werden, sondern eine qualitativ hochwertige Beratung, wie Sie von Banken und vom Bundesaufsichtsamt für das Finanzwesen zugelassenen Vermögensverwaltern durchgeführt wird. 8

Zu den zugelassenen und zertifizierten Unternehmen nach § 32 KWG zählt in diesem Zusammenhang auch die Consulting Team Vermögensverwaltung AG, für die die Ergebnisse dieser Arbeit zur praktischen Umsetzung bestimmt sind.

Unter Qualität nach dem Gesetz soll die Beratung nach § 31 Abs. 2 WpHG verstanden werden, die Kunden anleger- und objektgerecht zu beraten. Diese Eigenschaft bezieht sich bisher nur auf die Beratung bei liquiden Anlagen, d.h. die Betrachtung der Gesamtheit der Anlagen und die Analyse der Verflechtungen wird bisher nur zu einem geringen Anteil wahrgenommen.

2.2 Komplexität des Financial Planning

Ziel des Financial Plannings in der modernen Vermögensberatung ist die Entwicklung der Fähigkeit, konzeptionell zu denken und Situationen ganzheitlich zu erfassen ⁹ .

⁷ “Merkblatt über die Erteilung einer Erlaubnis zum Erbringen von Finanzdienstleistungen gemäß § 32

Abs. 1 KWG”, Deutsche Bundesbank, August 2002, Seite 4.

⁸ “Merkblatt über die Erteilung einer Erlaubnis zum Erbringen von Finanzdienstleistungen gemäß § 32

Abs. 1 KWG”, Deutsche Bundesbank, August 2002, Seite 10ff.

⁹ Vgl. 2. Krauss, Peter J. - „Neue Kunden mit Financial Planning - Strategien für die erfolgreiche Finanz-

und Vermögensberatung“, S. 1 ff.

Seite 9

Die private Finanzplanung ist eine Beratungsdienstleistung, die eine sehr komplexe vernetzte Betrachtung der gesamten Einkommens- und Vermögenssituation des Mandanten erfordert und in die auch die persönliche und steuerliche Situation des Mandanten einbezogen werden muss. Die Komplexität der Betrachtung kann nur mit den entsprechenden Mitteln gewährleistet werden. Die Durchführung einer umfassenden Finanzplanung ohne Unterstützung von Computerprogrammen ist heutzutage nicht mehr möglich. Die umfassende Betrachtung und Analyse der finanziellen Situation erfordert auch einen entsprechend strukturierten Ablauf. Dieser Ablauf muss eine Mindestzahl von Schritten umfassen, die die komplexe Betrachtung der Vermögensstruktur ermöglichen. Der Anbieter muss die einzelnen Schritte der Beratung entsprechend dokumentieren und dafür geeignete Hilfsmittel einsetzen. Hierzu gehören 10

• Identifikation der finanziellen und persönlichen Ziele des Mandanten

• strukturierte und umfassende Datensammlung

• regelmäßige Gespräche mit dem Mandanten

• persönlicher Kontakt zu dem Berater

Ein weiteres wesentliches Merkmal der Finanzplanung ist die strukturierte Vorgehensweise. Die umfassende und vernetzte Analyse der Situation des Mandanten erfordert vom Finanzplaner eine unvoreingenommene und objektive Betrachtung. Damit ist gewährleistet, dass die identifizierten Wege zum Erreichen der gestellten Ziele der Beratung tatsächlich den Vorstellungen und Wünschen des Mandanten entsprechen. Die Ergebnisse der Beratung müssen stets nachvollziehbar und überprüfbar sein. Objektivität und Neutralität sind wesentliche Merkmale eines Finanzplaners. Da diese aber nur schwer messbar sind, werden diese impliziert, so lange der Anbieter einer Finanzplanung die Ergebnisse der Beratung als unverbindliche Empfehlung sieht. Es darf kein Zwang zur Umsetzung der Empfehlung oder zum Kauf von Produkten bestehen. Die Finanzplanung ist ein kontinuierlicher, lebenslanger Prozess. Der Finanzplan muss regelmäßig überwacht und überprüft werden, um notwendige Änderungen vornehmen zu können, die sicherstellen, dass weiterhin der individuelle Bedarf des Mandanten gedeckt ist und die individuelle Situation des Kunden widergespiegelt wird.

¹⁰ Vgl. Kruschev, Wesselin - „Private Finanzplanung - Die Neue Dienstleistung für anspruchsvolle An-

leger“, S.17.

Seite 10

Die Ausarbeitung einer Anlagestrategie für das Gesamtvermögen erfordert langfristige Projektion und Prognose. In Abhängigkeit von der Anlageform oder vom Problemfeld des Anlegers kann die Betrachtung von sehr großen Zeiträumen notwendig sein. Die Langfristigkeit der Betrachtung ist daher in der Finanzplanung von hoher Bedeutung.

Die Finanzplanung ist definiert durch:

ein immaterielles Leistungsergebnis. Das Ergebnis der Beratungsleistung ist eine mehr oder weniger erfolgreiche Erkenntnis, die vom Informationsaustausch zwischen Mandant und Berater lebt. Das Ergebnis der Finanzplanung ist die aufgezeigte Strategie für die Erreichung bestimmter, vor der Beratung festgesetzter Ziele. den stark integrativen Charakter des Leistungserstellungsprozesses. Der Mandant ist im Beratungsprozess der privaten Finanzplanung ein wichtiger Teil der Dienstleistung selbst. Er ist Mitgestalter der Beratung. Die Mitwirkung des Mandanten beschränkt sich nicht auf bestimmte Teile des Beratungsprozesses, er befindet sich stets in einem interaktiven Austausch mit seinem Berater.

den hohen Individualisierungsgrad der Dienstleistung. Erst die individuelle qualitative Analyse dokumentiert die fachliche Kompetenz des Anbieters. Die individuelle Beratungskomponente ist daher essenzieller Bestandteil der Finanzplanung. 11

Neben dieser Klassifikation der Beratungsleistung im Prozess der Finanzplanung gibt es seitens der Deutschen Gesellschaft für Finanzplanung e.V. die „Grundsätze ordnungsmäßiger Finanzplanung“, die erfüllt werden müssen. Diese sind:

Vollständigkeit: Vollständigkeit bedeutet, alle Kundendaten zweckadäquat zu erfassen, zu analysieren und zu planen. Dieses beinhaltet alle Vermögensgegenstände und Verbindlichkeiten, Einnahmen und Ausgaben, die Erfassung notwendiger persönlicher Informationen und die Abbildung des persönlichen Zielsystems des Kunden.

Vernetzung: Vernetzung bedeutet, alle Wirkungen und Wechselwirkungen der einzelnen Daten in Bezug auf Vermögensgegenstände und Verbindlichkeiten, auf Einnahmen und Ausgaben unter Einschluss persönlicher, rechtlicher, steuerlicher und volkswirtschaftlicher Faktoren zu berücksichtigen.

¹¹ Vgl. Kruschev, Wesselin - „Private Finanzplanung - Die Neue Dienstleistung für anspruchsvolle An-

leger“, S.17.

Seite 11

Individualität: Individualität bedeutet, den jeweiligen Mandanten mit seiner Person, seinem familiären und beruflichen Umfeld, seinen Zielen und Bedürfnissen in den Mittelpunkt der Finanzplanung zu stellen und keine Verallgemeinerung zu diesen Punkten vorzunehmen.

Richtigkeit: Richtigkeit bedeutet, die Finanzplanung im Grundsatz fehlerfrei, nach dem jeweils aktuellen Gesetzgebungsstand und nach den Methoden der Finanzplanung durchzuführen. Planungen können per se nicht sicher, sondern nur plausibel sein und den Verfahren der Planungsrechnung entsprechen.

Verständlichkeit: Verständlichkeit bedeutet, dass die Finanzplanung einschließlich ihrer Ergebnisse so zu präsentieren ist, dass der Kunde sie verstehen und nachvollziehen kann sowie im Rahmen des Auftrages gestellte Fragen beantwortet erhält. Dokumentationspflicht: Dokumentationspflicht bedeutet, dass die Finanzplanung einschließlich ihrer Prämissen und Ergebnisse in schriftlicher oder anderer geeigneter Form dem Mandanten zur Verfügung gestellt wird.

Einhaltung der Berufsgrundsätze: Einhaltung der Berufsgrundsätze bedeutet, dass ein Finanzplaner die für ihn geltenden Berufsgrundsätze - Integrität, Vertraulichkeit, Objektivität, Neutralität, Kompetenz und Professionalität - beachten muss. 12

Der hochqualifizierte und dienstleistungsorientierte Beratungsansatz der Finanzplanung, muss sich auch in der Unternehmensphilosophie wieder finden, wenn die Produkteinführung langfristig Erfolg haben soll.

Die private Finanzplanung soll dabei keine Kundengruppen ausgrenzen, sondern die Beratung vielmehr an die Bedürfnisstruktur anpassen. Aufgrund der Komplexität der Anforderungen in diesem Beratungssegment, ist die Notwendigkeit einer qualitativ hochwertigen Beratung unter den Aspekten Langlebigkeit, Partnerversorgung, Kostenentwicklung im Gesundheitsbereich, Entwicklung der Steuern und Inflation, Altersvor-sorge usw. unabhängig vom vorhandenen Kapitalvermögen ¹³ . Bei näherer Betrachtung kann sogar der Schluss gezogen werden, dass je geringer das Vermögen, desto größer der Planungs- und Beratungsbedarf besonders im Hinblick auf die Altersvorsorge, wel-

¹² Vgl.Böckhoff, Michael - „Der Finanzplaner - Handbuch der privaten Finanzplanung und individuellen

Finanzberatung“, S. 32ff.

¹³ Vgl. 2. Krauss, Peter J. - „Neue Kunden mit Financial Planning - Strategien für die erfolgreiche Fi-

nanz- und Vermögensberatung“, S. Vff.

Seite 12

che durch die permanent sinkenden Aussichten auf Altersrente durch staatliche Seite immer mehr an Bedeutung gewinnt.

Die Praxisbezogenheit soll bei der Betrachtung oberste Priorität haben. Aus diesem Grund wird sich das nachfolgende Kapitel mit einer Bedarfsanalyse beschäftigen. Aus der Kombination der Bedarfsanalyse und den theoretischen Möglichkeiten im Financial Planning ¹⁴ soll dann das tatsächliche Aufgabenspektrum, welches in den Kapiteln 4 und 5 durch ein Beispiel untermauert wird, dargestellt und in den Kapiteln 6 und 7 analysiert werden.

Diese Arbeit versteht sich als Modell für eine Gesamtbetrachtung eines Strategiemodells, in dem eine Vielzahl einzelner Wissensgebiete zum Tragen kommt. Basiswissen zu einzelnen Fachbereichen wird in dieser Arbeit als grundlegend vorausgesetzt, da die Erklärung und Definition einzelner Produkte und Fachbereiche den Rahmen dieser Arbeit sprengen würden.

2.3 Bedarfsanalyse

2.3.1 Kundenbedürfnisse (ermittelt durch eine Kundenbefragung)

Die Kundenbedürfnisse wurden in Form eines Stimmungsbildes durch einen eigens dafür konzipierten Fragebogen aufgenommen. Aufgrund der geringen Grundgesamtheit und der hohen Merkmalsausprägung kann und soll die Befragung den statistischen Grundsätzen nicht genügen. Den Autoren ist dieser Mangel bewusst. Ziel dieser Befragung war es, ein Stimmungsbild in dem zu betrachtenden Kundensegment zu erhalten und die Eindrücke und Erfahrungen der Autoren aus der Praxis zu bestätigen. Die Formulierung der Fragen wurde bewusst sehr offen gewählt, da die Komplexität des Themas nicht durch standardisierte Vorgaben abgebildet werden kann und jeder Kunde andere Schwerpunkte und Sichtweisen von diesem Thema hat. Bei den befragten Kunden war es den Autoren bewusst, dass diese über ein entsprechendes Vorwissen verfügen und dadurch in der Lage sind, zu den Fragen konkret Stellung zu nehmen

Die Auswertung erfolgt in der Form, dass alle erwähnten Punkte vorgestellt werden und im Anschluss an die Vorstellung eine ungefähre Schwerpunktgewichtung vorgenom-

¹⁴ Vgl.Kapitel 3.

Seite 13

men wird. Eine Darstellung in absoluten Zahlen soll hier nicht erfolgen, da diese Umfrage als Instrument zur Ideenfindung und -bestätigung dienen soll. Die Fragen beziehen sich auf alle involvierten Fachbereiche, d.h. Anlageberatung, Versicherungen, Immobilien, rechtliche Fragen usw. - alle beteiligten Fachbereiche werden in Kapitel 3 dieser Arbeit vorgestellt und beschrieben. Das Financial Planning soll als individueller Lösungsansatz verstanden werden, wodurch eine Standardisierung hier bewusst nicht wahrgenommen wird. Im folgenden Verlauf werden die Fragen und die Ergebnisse daraus vorgestellt und beschrieben.

Frage 1: Wie fühlen Sie sich bisher bei Ihrer Bank beraten und inwiefern werden alle Komponenten in die Beratung mit einbezogen?

„Eine Bedarfsermittlung 15 wurde zu Beginn der Beratung nicht vorgenom-

men!“

Die fehlende Bedarfsermittlung wurde nur von wenigen Kunden erwähnt, war aber als Ergebnis aus fast allen Schilderungen zu entnehmen. Aus dieser fehlenden Ermittlung ergaben sich dann die Beratungsfehler. Z.B. hat ein Kunde von seinem Depot berichtet, welches von seinem Bankberater zu 100% aus Aktien zusammengesetzt wurde. Der Kunde selber befindet sich aber seit einem Jahr im Vorruhestand und ist auf kontinuierliche Einkünfte zur Unterstützung seiner Vorruhestandszahlungen angewiesen. Das starken Schwankungen unterworfene Aktiendepot kann diesem Wunsch nicht nachkommen.

„Die Unabhängigkeit in der Beratung und der vorgestellten Produkte ist

zweifelhaft!“

Die Unabhängigkeit in der Beratung wurde von jedem Befragten als sehr zweifelhaft genannt und eingestuft. Speziell im Anlage- und Versicherungsbereich wurde vorgeworfen, dass nur die Produkte der Kooperationspartner in der Beratung vorgestellt werden. Ein Großteil der Befragten sehen in der steigenden Abhängigkeit einen Vertrauensverlust zu ihren bisherigen Verbindungen und orientieren sich neu.

¹⁵ Als Bedarfsermittlung soll hier die Erfragung der Kundenziele und -wünsche verstanden werden.

Dazu zählen beispielsweise die Risikoneigung des Kunden, gewünschte Anlagedauer usw. (vgl. dazu

4.3.4 Profil).

Seite 14

„Die Beratung ist sehr schwer nachzuvollziehen und die vorgestellten Lösungen

sind schwer zu verstehen!“

Die Kritik an der zu undurchsichtig erscheinenden Beratung kam in erster Linie von den älteren Befragten. Die ständig wachsende Produktpalette und die Komplexität der Produkte wurden hier stark kritisiert.

„Bei der Beratung durch Banken ist eine starke Standardisierung und damit

ein Verlust der individuellen Beratung festzustellen!“

Parallel zur Unabhängigkeit in der Beratung war die Standardisierung einer der meistgenannten Kritikpunkte. Kunden fühlen sich nicht mehr individuell beraten und sehen sich selbst als Rechengröße.

„Konsequenz in der Beratung fehlt - vor allem in schlechten Zeiten!“ Als Reaktion auf die negative Performance im Anlagebereich wurde von einigen Kunden die Konsequenz in der Beratung vermisst.

„Ziele werden nicht oft genug exakt formuliert und verfolgt!“ Im Vergleich zu der fehlenden Bedarfsermittlung wurde die fehlende Formulierung und Verfolgung von Zielen von jedem Befragten vermisst.

„Die Betrachtung des gesamten Kunden erfolgt nicht umfassend - jeder Bera-

ter ist auf seinen eigenen Bereich fixiert!“

Diese Antwort wurde in abgewandelter Form von jedem Kunden genannt. Hierbei wurde immer deutlich gemacht, dass die Koordination aller Fachbereiche (Wertpapieranlagen, Immobilien, Versicherungen, rechtliche Fragen) nur mangelhaft vor-handen ist.

Seite 15

Ergebnis Frage 1:

Die Befragten wünschen sich eine transparente, unabhängige und nachvollziehbare Beratung, die auf ihren Zielen und Wünschen aufbaut und diese systematisch verfolgen soll.

Frage 2: Was erwarten Sie von einer Planung Ihrer persönlichen Finanzen?

„Individuelle und langfristige Betrachtung der Vermögenssituation und -

entwicklung!“

Die Befragten wünschten sich ausnahmslos, im Mittelpunkt der Betrachtungen zu stehen und das Gefühl vermittelt zu bekommen, sich nicht an standardisierte Lösungsmodelle anschließen zu müssen.

„Strukturierte und strategische Planung!“

Der Wunsch einer langfristig und strategisch ausgelegten Planung war bei allen Befragten von größter Wichtigkeit. Nicht nur einzelne Komponenten sollen in die Beratung mit einbezogen werden, sondern auch aufeinander abgestimmt werden. Weiterhin soll diese Planung und die sich daraus ergebenden Alternativen kritisch untersucht werden (ist z.B. wirklich noch eine Lebensversicherung notwendig, wenn bereits ein entsprechend großes Anlagevermögen vorhanden ist?).

„Erkennen von Vorsorgelücken - Planung der Altersvorsorge!“ Dieser Punkt war Grundbedürfnis bei allen Befragungen. Bezogen wurde diese Problematik auf die Kombination von privater Vorsorge durch Sparpläne, vorhandenes Anlagevolumen und Versicherungen (insbesondere Kapitallebens- und Rentenversicherungen) im Hinblick auf das Rentenalter und die Befürchtung, dass auf Zahlungen aus gesetzlichen Rentenversicherungen kein Verlass ist.

„Steuerliche Betrachtung des gesamten Konstruktes!“

Hier haben sich viele der Befragten gewünscht, dass eine aktive Rückkopplung mit dem Steuerberater vollzogen wird (mehr dazu unter Frage 4).

Seite 16

„Einbeziehung des gesamten privaten Besitzes!“

Dieser Wunsch wurde von einigen Befragten geäußert, um die Möglichkeit zu eröffnen, nicht nur eine Wertaussage über das Wertpapierdepot zu erhalten, sondern z.B. auch über die Entwicklung der Rückkaufswerte der Versicherungen oder der selbst- und fremdgenutzten Immobilien.

Ergebnis Frage 2:

Der Wunsch nach einer individuellen und langfristigen Beratung steht für eine Vielzahl der Befragten im Vordergrund. Dabei soll das gesamte Vermögen des Kunden betrachtet werden.

Frage 3: Inwiefern wurde schon einmal eine Planung und Analyse Ihrer gesamten wirtschaftlichen Situation durchgeführt?

Diese Frage und damit auch die Unterpunkte konnten von keinem der Befragten mit „Ja“ beantwortet werden.

Ergebnis Frage 3:

Eine Gesamtplanung wurde bei keinem Kunden durchgeführt.

Frage 4: Inwiefern halten Sie eine Zusammenarbeit und Abstimmung zwischen Vermögensberater, Bank, Versicherungskaufmann, Rechtsanwalt und Steuerberater für sinnvoll und wären Sie persönlich bereit, Ihre Berater zusammenarbeiten zu lassen?

Diese Frage wurde grundsätzlich damit beantwortet, dass man eine Zusammenarbeit für sehr sinnvoll halten würde und dies auch eigentlich ein Grundsatz und eine Selbstverständlichkeit in der Beratung sein sollte.

Zweifel wurden jedoch von einigen wenigen Befragten dahingehend geäußert, dass diese Art der Zusammenarbeit ein sehr hohes Maß an Vertrauen vom Kunden an die ihm angeschlossenen Berater voraussetzen würde.

Ergebnis Frage 4:

Die Zusammenarbeit wird als grundsätzlich sinnvoll und erstrebenswert eingestuft.

Seite 17

Frage 5: Was wären Sie bereit, für eine Finanzplanung zu investieren?

Als erste Reaktion auf diese Frage wurde sehr oft eine erfolgsabhängige Vergütung vorgeschlagen, wobei sich diese nur auf den Anlagebereich beziehen könnte, da ein Erfolg z.B. im Bereich der Versicherungen nur schwer zu quantifizieren wäre. Bis auf wenige Ausnahmen war eine grundsätzliche Bereitschaft, für diese Dienstleistung Geld zu bezahlen vorhanden. Die Ausnahmen haben die Dienstleistung der Finanzplanung als Selbstverständlichkeit angesehen.

Von einem Großteil der Befragten wurde vorgeschlagen, eine kombinierte Bezahlung für diese Dienstleistung einzuführen, die sich danach richtet, inwiefern durch Umstrukturierungsmaßnahmen Provisionen fließen. Diese sollten dann mit dem Entgelt für die Dienstleistung der Finanzplanung verrechnet werden.

Einig waren sich alle Befragten dabei, dass es eine Höchstgrenze für die Entlohnung geben sollte. Keiner der Befragten wäre bereit, mehr als 1.000 € für diese Dienstleistung zu bezahlen.

Als Ziele und Wünsche der Kunden werden folgende Punkte festgehalten:

• Genaue Bedarfs- und Zielermittlung.

• Individuelle Ausrichtung.

• Unabhängige Beratung.

• Transparente Vorgehensweise und konsequente Beratung.

• Strategische bzw. langfristige Betrachtung der Kundenbedürfnisse.

• Umfassende und ganzheitliche Beratung.

• Aktive Kommunikation und Rückkoppelung zwischen allen Beteiligten.

• Ausgewogene Kosten-/Nutzen-Struktur.

2.3.2 Berateranalyse

2.3.2.1 Steuerberater

Der Befragung der Steuerberater wurde besonderem Wert beigemessen, da diese mit ihrem Wissen und ihren Vorschlägen von grundlegender Bedeutung sind, wie im weiteren Verlauf dieser Arbeit herausgestellt wird.

Seite 18

Mit den fünf befragten Steuerberatern und ihrer Einstellung und ihren Erwartungen zur Finanzplanung wurde ein offenes Gespräch geführt, um Wünsche, Anforderungen und Vorschläge zur Finanzplanung zu erhalten.

Alle Steuerberater haben eine Finanzplanung als sehr wichtig eingestuft. Vier der fünf Steuerberater führen für die steuerliche Seite bereits für ausgesuchte Kunden eine „abgespeckte“ Version einer Finanzplanung durch. Die Planungen werden mit Hilfe einer eigens dafür erstellten Microsoft Excel Tabelle ¹⁶ erstellt. Dieses Verfahren ist nach Aussage der Steuerberater jedoch sehr zeit- und kostenintensiv. Eine Software mit einem guten Preis-/Leistungsverhältnis wurde von Seiten der Steuerberater gewünscht, um diese Dienstleistung allen Kunden anzubieten. Unter Finanzplanung wurde bei den Steuerberatern allerdings nur die Entwicklung des Einkommens und der dazugehörigen Komponenten gesehen, mit dem Ziel, Aussagen über die Entwicklung der Liquidität des Kunden zu treffen. Die strategische Betrachtung von Altersvorsorge und Anlagenstrukturierung waren dabei nur von untergeordnetem Interesse.

Für sinnvoll haben alle Steuerberater die Möglichkeit einer Verknüpfung eingestuft, die es erlauben würde, sowohl von den Anlage- bzw. Vermögensberatern als auch von den Steuerberatern selbst Änderungen und Analysen mit einer einheitlichen Software durchzuführen.

Die Steuerberater würden sich weiterhin eine engere Zusammenarbeit mit den jeweiligen Anlageberatern wünschen.

Als Ziele bzw. Wünsche für die Steuerberater sollen hier folgende Punkte festgehalten werden: 17

• Genaue Analysemöglichkeiten der Einkommens- und damit steuerlichen Entwicklung der Kundenverbindung.

• Liquiditätsvorschau.

• Möglichkeit zur Durchführung von Szenarioanalysen (Was-wäre-wenn?).

¹⁶ Der Aufbau dieser Tabellen ist so individuell, dass für diese Arbeit kein theoretischer oder praktischer

Wert entnommen werden kann.

¹⁷ Die formulierten Ziele und Wünsche beziehen sich auf eine Finanzplanung für privat Personen.

Seite 19

2.3.2.2 Versicherungsfachleute und Rechtsanwälte

Versicherungsfachleute und Rechtsanwälte wurden nicht befragt. Das Aufspüren von Vorsorgelücken soll in den Händen des Vermögens- und des Steuerberaters liegen. Bei Bedarf und nach Feststellung der notwendigen Dienstleistung sollen Versicherungsfachleute bzw. Rechtsanwälte hinzugezogen werden.

Vorsorge- und Versicherungsprodukte - wie z.B. die klassische Rentenversicherungdie zur Altersvorsorge dienen, können auch durch den Vermögensverwalter mit abgedeckt werden.

2.3.2.3 Vermögensverwalter und -berater

Der Bedarf der Vermögensverwalter soll in dieser Arbeit aus den Anforderungen der Consulting Team Vermögensverwaltung AG hergeleitet werden.

Als oberstes Ziel steht die ganzheitliche Beratung der Kunden. Dies ist grundsätzlich notwendig, um Kunden entsprechende Vorschläge zu unterbreiten, die das gesamte Umfeld mit einbeziehen. Je transparenter die Beratungssituation und damit die Bedürfnisse des Kunden, umso effektiver kann dieser beraten werden. Mit der umfassenden Beratung und den daraus abzuleitenden Handlungsalternativen soll ein hoher Qualitätsstandard geschaffen werden, der damit eine Abgrenzung zu den Marktteilnehmern ¹⁸ schaffen soll.

Im Vergleich zu allen anderen Marktteilnehmern ist die Consulting Team Vermögensverwaltung AG nicht an Vertriebsabkommen und Verträge gebunden, die den Absatz von bestimmten Produkten und Anbietern voraussetzt. Die Provisionsstruktur bei den Produkten, die Kunden empfohlen werden können, ist so aufgebaut worden, dass die Provisionen für alle Produkte gleich sind. Durch diese Unabhängigkeit soll gewährleistet werden, dass keine Abhängigkeit von bestimmten Produkten entsteht. Bei den über 1.000 vorhandenen Kundenbeziehungen wurde bereits aufgrund der langjährigen Zusammenarbeit festgestellt, dass der Beratungsanspruch oft weitaus komplexer ist, als auf den ersten Blick festgestellt werden kann. Mit dieser Voraussetzung benötigt die Consulting Team Vermögensverwaltung AG jetzt ein Instrument, um die Er- ¹⁸ AlsMarktteilnehmer am Standort Hildesheim sollen in diesem Fall die ansässigen Großbanken, Spar-

kassen und Volksbanken verstanden werden. Andere - vom Bundesaufsichtsamt für das Finanzwesen -

zugelassene und zertifizierte Vermögensverwalter existieren in der Region Hannover und Umgebung

nicht. Strukturvertriebe und vermeintliche Anlagelageberater werden in diesem Zusammenhang aufgrund

ihrer Leistungsfähigkeit nicht als Konkurrenz gesehen.

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mittlung der Ansprüche der Kunden strukturiert aufzunehmen und analysieren zu können. Nur wenn diese Voraussetzung erfüllt wird, kann eine Steigerung der Qualität erreicht werden. Dabei wird das Financial Planning als Werkzeug gesehen, um genau dieses Ziel erreichen zu können. Inwiefern dieses Ziel so umzusetzen ist und wo die Schwachstellen bzw. Grenzen liegen, soll durch diese Arbeit eröffnet werden. Gleichzeitig sollen auch Möglichkeiten ausgeleuchtet werden, die bisher noch nicht bedacht wurden.

Somit kann als Ziel für die Consulting Team Vermögensverwaltung AG die folgenden Punkte festgehalten werden:

• Strukturierte Erfassungsmöglichkeit der Kunden-Situation.

• Standardisierung der Vorgehensweise, ohne die Möglichkeit der Individualisierung zu verlieren. Damit soll lediglich eine grobe Vorgehensweise geschaffen werden, die anderen involvierten Beratern bzw. Kollegen die Möglichkeit des Nachvollziehens gewährleisten soll.

• Durchführbarkeit für eine entsprechend große Kundenzahl.

• Wirtschaftliche Relation zwischen Aufwand für die Arbeit und den daraus resultierenden Erträgen.

• Prognosemöglichkeiten.

• Durchführbarkeit von Szenarioanalysen (Wie verhalten sich bestimmte Größen, wenn sich ein oder mehrere Parameter verändern?).

• In diesem Zusammenhang soll auch die Software „Liquana“ getestet werden, ob die Leistungsfähigkeit ausreichend für die Wünsche und Ziele ist.

2.4 Individual-psychologische Problemstellungen

Bedingt durch die Tatsache, dass Individuen an dem Finanzplanungsprozess beteiligt sind, und Reaktionen dadurch nicht immer auf einer logischen Basis getroffen werden, kann die Leistungsfähigkeit der Finanzplanung erheblich eingeschränkt werden. In diesem Kapitel werden theoretische Grundlagen geliefert, um mögliche Problemquellen im Umgang mit Individuen aufzuzeigen. 19

¹⁹ In der finanztheoretischen Forschung dienen solche Theorien dazu, gewisse Phänomene besser zu er-

klären, zu verstehen - und dann zu prognostizieren. Mehr dazu und zahlreiche Quellenangaben bieten

zwei Essays, beide aus dem Journal of Economic Literature, vol. XXXVI (März 1998): Mathew Rabin -

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Irrationalitäten in der Beratung können sowohl durch den Kunden, als auch durch den Finanzplaner bzw. Berater entstehen.

Kundenseitige Irrationalitäten können dabei sein:

• Kunden sprechen z.B. gewisse Themen nicht an, um damit verbundene Probleme zu verdrängen,

• Kunden geben ungern Auskunft über „intime“ Details,

• Kunden haben Zukunftsängste (Konkurs der Pensionskasse, wirtschaftliche Krisen, Arbeitslosigkeit, Schicksalsschläge usw.),

• Kunden haben Angst vor einer langen Bindung (langfristige Anlagestrategien).

• Irrationalitäten durch den Berater bzw. Finanzplaner:

• Berater sprechen wichtige Themen nicht an bzw. fragen nicht im Detail nach, weil es ihnen unangenehm ist, intime Fragen zu stellen.

• Finanzplaner denken „in Schubladen“, weil dies bequem und einfach ist, oder weil sie es aufgrund ihrer Herkunft (fachliche Präferenzen) unbewusst tun.

• Es gibt Sachzwänge durch den Arbeitgeber.

• Finanzplaner bevorzugen gewisse Produkte.

• Es werden Lösungen gesucht, die dem Kunden am angenehmsten, aber nicht am sinnvollsten sind.

Um die Herkunft dieser Aussagen zu untermauern sollen nachfolgend Phänomene aus der Verhaltenswissenschaft beschrieben werden:

Status-quo-Bias

Personen neigen dazu, die Auswirkungen der von ihnen getroffenen Entscheidungen genau zu beobachten, während sie die Konsequenzen der Handlungsalternativen, die sie eben nicht gewählt haben, nicht mehr genau weiterverfolgen. Es handelt sich um eine Tendenz, den Status quo zu bewahren, weil darüber die meisten Informationen und Erfahrungen vorliegen. 20

„Psychology and Economcs“ - S. 11-46 und John Elster - „Emotions and Economic Theory“ - S. 47-74.

Ein vielbeachtetes Buch stammt von Richard H. Thaler - „The Winners Curse - Paradoxes and Anoma-

lies of Economic Life“ - Macmillan, New York, 1992.

²⁰ Vgl. Spremann, Klaus - „Vermögensverwaltung“ - München, Wien, 1999, S. 163.

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Bedeutung für die Finanzplanung: Wenn sich ein Kunde für einen Financial Planner, eine Bank, einen Vermögensverwalter, eine bestimmte Anlagestrategie, eine Immobilie usw. entschieden hat, dann berücksichtigt oder verfolgt er die möglichen Konsequenzen, der Unterlassungsalternativen nicht mehr.

Overconfidence

Menschen halten sich selbst bei gewissen, speziellen Fähigkeiten für überlegen. Diese Verhaltensweise äußert sich meist in einer Überschätzung der eigenen Fähigkeiten. ²¹ Bedeutung für die Finanzplanung: Ein Physiker könnte meinen, er vermöge alle Finanzfragen analytisch zu durchdringen. Ein Beamter könnte meinen, er fülle eine Steuererklärung gewissenhafter aus als ein Finanzplaner. Ein Bankmitarbeiter könnte davon überzeugt sein, immer die richtigen Aktien zu kaufen oder zu verkaufen. Ein Daytrader wird sich grundsätzlich als höchst flexibel einschätzen. Ein Mathematiker könnte davon ausgehen, Renditen am genauesten berechnen und damit schließlich auch erwirtschaften zu können.

Selfattribution

Bei Erfolg neigen Menschen dazu, ihn allein mit hervorragenden eigenen Leistungen zu begründen. Dieser Selbstbezug hat häufig zur Folge, dass die Wahrnehmung anderer Sichtweisen verhindert wird. 22

Bedeutung für die Finanzplanung: Wird mit einer Anlagestrategie eine überdurchschnittliche Rendite erzielt, dann wird dieser Erfolg allein dem eigenen Fachwissen, den eigenen Beziehungen oder der eigenen Intuition zugeschrieben. Unter Umständen kann eine Fixierung auf diese Strategie stattfinden und eine Diversifikation von verschiedenen Strategien zur Risikominimierung reduziert werden.

²¹ Vgl. Spremann, Klaus - „Vermögensverwaltung“ - München, Wien, 1999, S. 163f.

²² Vgl. grundsätzlich Brauchlin, E.; Heene, E. - „Problemlösungs- und Entscheidungsmethodik“ - 4. Auf-

lage - Bern, Stuttgart, Wien, 1995 und Spremann, Klaus - „Vermögensverwaltung“ - München, Wien,

1999, S. 163f.

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