Abstract

Der Preis ist oftmals die größte Hürde auf dem Weg zum Vertragsabschluss. Deshalb steht er sowohl für den Käufer, als auch für den Verkäufer im gedanklichen Mittelpunkt der Verhandlungen. Diese Ausarbeitung beleuchtet, wie man ihn dem Kunden am besten präsentiert, damit dieser ihn akzeptiert und ein erfolgreicher Abschluss zustande kommt.

The price is often the biggest hurdle on the way to a conclusion of a contract. Therefore it is often the main concern in contract negotiations for both, the purchaser and the salesman. This development highlights how to present it best to the purchaser, so that he accepts it and a successful conclusion can be achieved.

Einfluss  der Taktik bei der Preisnennung auf den Abschlusserfolg  

Inhaltsverzeichnis

Inhalt   

Abstract   I

Inhaltsverzeichnis   II

Abbildungsverzeichnis   IV

1.  Einführung  1

1.1.  Problemstellung  1

1.2.  Ziel der Ausarbeitung  2

2.  Der Preis - die gedankliche Hürde  3

3.  Methoden der Preisnennung  5

3.1.  Verzögerungsmethode  5

3.2.  Sandwich - Methode  7

3.3.  Nutzen von Währungsvorteilen.  8

3.4.  Vergleichsmethode  8

3.5.  Verkleinerungsmethode  9

3.5.1.  Optische Verkleinerung  9

3.5.2.  Semantische Verkleinerung  9

3.6.  Zerlegungsmethode  10

3.7.  Die Visualisierung  10

3.7.1.  Visualisierung durch Bilder.  11

3.7.2.  Visualisierung durch eine unterschiedlich große Schrift  14

3.8.  Subtraktionsmethode  15

II

Einfluss  der Taktik bei der Preisnennung auf den Abschlusserfolg  

3.9.  Bagatellisierungsmethode (Verharmlosungsmethode)  15

3.10.  Die Plus-Minus-Methode  16

3.11.  Gleichnismethode  17

3.12.  Sonstige Methoden  17

3.12.1.  Kompensationsmethode  18

3.12.2.  Demonstrationsmethode  18

4.  Die Wahrnehmung von Preisen.  19

4.1.  Das Konzept der Preisschwellen  19

4.2.  Der Effekt der letzten Ziffer  21

5.  Der Umgang mit dem Preis  22

5.1.  Der aktive Umgang mit dem Preis  24

5.2.  Der passive Umgang mit dem Preis  27

5.3.  Positive Formulierungen, Synonyme  28

5.4.  Der richtige Zeitpunkt der Preisnennung  29

5.5.  Folgen der Preisnennung zum falschen Zeitpunkt.  30

6.  Fehler bei der Preisnennung  32

7.  Häufigste Reaktion auf die Preisnennung  33

8.  Die Preisnennung und Abschlusseinleitung als Einheit  35

9.  Fazit  37

10.  Zusammenfassung  38

Eidesstattliche  Erklärung  V

Literaturverzeichnis  und Quellen  VI

III

Einfluss  der Taktik bei der Preisnennung auf den Abschlusserfolg  

Abbildungsverzeichnis   

Abbildung  1: Gründe für den neuen PKW.  

Abbildung  2: Sandwich Methode  

Abbildung  3: Visualisierung Teil 1  

Abbildung  4: Visualisierung Teil 2  

Abbildung  5: Schwellenpreise für Margarine in Euro  

Abbildung  6: Körpersprache  

Abbildung  7: Die Phasen des Verkaufsgesprächs  

Abbildung  8: Die Preiswaage  

IV

Einfluss der Taktik bei der Preisnennung auf den Abschlusserfolg

1. Einführung

1.1. Problemstellung

Die Erzielung des optimalsten Preises wird in der heutigen Geschäftswelt immer wichtiger, denn vom erzielten Verkaufspreis hängt letztendlich auch der Gewinn ab; und Gewinne sind bekanntlich die Existenzgrundlage eines jeden Unternehmens. Doch auf der anderen Seite steht der Einkäufer, welcher in der Regel aus mehreren Angeboten auswählen kann und immer bedacht ist, so einzukaufen, dass er den größten Nutzen davon trägt und diesen natürlich zum besten Preisangebot. Deshalb ist die Preisnennung und die Art ihrer Durchführung ein unumgängliches Thema beim Verkauf von Gebrauchsgütern und Dienstleistungen, denn ein guter Verkäufer muss wissen, wie er seinen gewollten Preis am besten in Szene setzt, damit er weiterhin im Rennen um einen erfolgreichen Verkaufsabschluss bleiben kann. Natürlich gibt es hierbei sehr viele Faktoren zu beachten, wie den Zeitpunkt der Preisnennung, den Umgang mit dem Preis oder welche Methoden ihm zur Verfügung stehen, den Preis am besten zu verpacken. Die Nennung des Preises ist oftmals der erste Schritt zur Abschlusseinleitung des Verkaufsgesprächs. Schon allein deshalb wird es immer wichtiger das Preisgespräch mit all seinen Anforderungen zu beherrschen, um als Verkäufer Erfolg zu haben. Grund genug also, sich einmal näher mit dem Thema: “Einfluss der Taktik bei der Preisnennung auf den Abschlusserfolg“ zu beschäftigen.

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Einfluss der Taktik bei der Preisnennung auf den Abschlusserfolg

1.2. Ziel der Ausarbeitung

Das Ziel dieser Ausarbeitung ist es, dem Leser verständlich zu machen, dass die Taktik bei der Preisnennung durchaus Einfluss auf den Abschlusserfolg hat. Es soll verdeutlicht werden, weshalb der Verkäufer oftmals den Preis als größte Hürde auf dem Weg zum erfolgreichen Vertragsabschluss sieht. Getreu dem allgemein bekannten Zitat „eine bittere Medizin verabreicht man am besten auf Zucker“, soll ein Überblick darüber verschafft werden, welche Methoden den Verkäufern für die Preisnennung zur Verfügung stehen, um den gewollten Preis, unter Berücksichtigung von Preisschwellen, am besten in Szene zu setzen. Dabei soll der Leser merken, wie der Verkäufer sich bei der Preisnennung am besten zu verhalten hat, dass auch die richtige Wortwahl wichtig ist und welche Fehler es zu vermeiden gilt, um gegenüber dem Interessenten die notwendige Preisakzeptanz und Glaubwürdigkeit zu erlangen. Außerdem soll dabei klar gemacht werden, weshalb das Timing der Preisnennung im Verkaufsgespräch besonders wichtig ist und warum viele Interessenten trotzdem erst einmal Preiseinwände äußern, obwohl der Verkäufer die Preisnennung korrekt durchgeführt hat. Zum Abschluss dieser Arbeit soll dem Leser noch gezeigt werden, dass die Nennung des Preises und die Abschlusseinleitung des Verkaufsgesprächs meist eine Einheit bilden.

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Einfluss der Taktik bei der Preisnennung auf den Abschlusserfolg

2. Der Preis - die gedankliche Hürde

Viele Verkäufer sind der Meinung, der Preis sei die größte Hürde für einen erfolgreichen Verkaufsabschluss. Das ist so jedoch nicht richtig, denn die Kunden beschäftigt der Preis erst dann, wenn er sich in seiner Höhe nicht begründen lässt. Kann der geforderte Preis nicht durch entsprechenden Kundennutzen begründet werden, so lässt er sich auch schwer durchsetzten. Wenn ein Kunde ein Produkt oder eine Dienstleistung wirklich will, dann lässt er sich auch vom Preis nicht abhalten. Denn der Verwender kauft den Nutzen des Produktes und dabei spielt es normalerweise keine Rolle, ob dieser ein paar Prozent teurer oder billiger angeboten wird. Somit ist der Preis nur „ein elementarer Bestandteil der

Wegbeschreibung innerhalb des Kaufprozesses“ ¹ . Zu einer Hürde wird er nur, wenn der Verkäufer die Preisnennung nicht beherrscht und nicht weiß, wie er ihn richtig präsentieren soll, oder sogar Angst vor der Nennung des Preises hat.

¹ Quelle: Was im Verkauf wirklich zählt!: Walter Kaltenbach, S. 113

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Einfluss der Taktik bei der Preisnennung auf den Abschlusserfolg

Verdeutlicht wird das zuvor Genannte in Abbildung 1. Bei einer Umfrage zu den Gründen sich einen neuen PKW zu kaufen, wurde der Faktor Preis erst an sechster Stelle genannt. Es gibt also fünf Faktoren, welche dem potentiellen Autokäufer wichtiger sind als der Preis!

² Abbildungsquelle: http://images.ratschlag24.com/global/65000/58454_600.jpg; eingesehen am 07.05.2010, 10:24 Uhr

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