2. Versuchen Sie zusätzliche Informationen zu erhalten. Ist es eine Firma, ist auf der Anfrage sehr wahrscheinlich die Internetadresse enthalten. Wenn Sie diese aufrufen, erhalten Sie schnell und einfach zusätzliche Informationen über das Unternehmen. Ist es eine Person, suchen Sie im Internet nach dem Namen. Manchmal hat man Glück und erhält auch über Einzelpersonen weitere Auskünfte.

3. Betonen Sie Ihr USP. Damit entziehen Sie sich ganz oder teilweise der Vergleichbarkeit. Machen Sie mit Ihrem USP deutlich, dass Sie etwas bieten, dass andere nicht haben. Wie bereits schon mal beschrieben, wenn Sie kein USP haben, das Sie von allen anderen unterscheidet, sollten Sie jetzt sofort darüber nachdenken. Das USP kann sehr unterschiedlich sein. Mein USP als Agenturinhaber war, dass ich mit meinen Kunden nie einen Beratungsvertag hatte. Mein Argument gegenüber den Kunden war: „ Wenn sie mit uns nicht zufrieden sind, können sie von heute auf morgen die Agentur wechseln. Uns zwingt das zu optimaler Leistung, weil wir sie als Kunden behalten wollen.“

4. Provozieren Sie den Anfragenden zu einer Kontaktaufnahme mit Ihnen, in dem Sie im Angebot fragen, ob Interesse an einer alternative Lösung besteht? Meldet sich der Anfragende, können Sie zusätzliche Fragen stellen und haben Sie die Möglichkeit, Ihr Angebot weiter zu individualisieren und differenzieren. Eine weitere Möglichkeit eine Nachfrage bzw. Rückfrage zu provozieren, ist der Hinweis im Angebot, dass der Preis bei Folgeaufträgen oder Erweiterungen verhandelbar ist. 5. Bieten Sie ein Informations- Beratungsgespräch an. Gelingt es Ihnen, ein derartiges Gespräch zu erhalten, gewinnen Sie zusätzliche Informationen, lernen der Auftraggeber und seine Vorstellungen kennen und können Ihre Argumentation und Ihr Angebot entsprechend ausbauen.

6. Bieten Sie überzeugende Leistungsnachweise in Form von Referenzen an. Wenn der Anfragende möglicherweise die eine oder andere Referenz kennt, weiß er, dass Sie perfekte Arbeit leisten. 7. Halten Sie sich durch eine Nachfrage in Erinnerung. Fragen Sie, ob Ihr Angebot vollständig ist und ob Sie noch irgendwelche Fragen beantworten können.

8. Das Wichtigste zuletzt. Überlegen Sie, mit welchen Aussagen, mit welchen Angeboten Sie das Vertrauen des Anfragenden gewinnen. Wenn Sie ihn überzeugen können, dass Sie das beste Preis-

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