prädestiniert ist.

4. Die Vorteile, die das eigene Unternehmen auszeichnen und der Nutzen für den Auftraggeber. 5. Das Erreichen des Abschlusses. 6. Und was noch zu einer Präsentation gehört. Zu 1. Eigene Vorstellung

Die eigene Vorstellung muss so individualisiert werden, dass die Kompetenz, die Kapazität, die Erfahrung und das Wissen, die für die Realisierung des Projektes wichtig sind, dargestellt werden. Die Lebensgeschichte interessiert nicht, deshalb muss versucht werden, diese Aussagen in drei bis fünf Sätze zusammen zu fassen. Zu 2. Vorstellung der Firma

Dieser Teil der Präsentation enthält nur die wichtigsten Daten über das Unternehmen, wie bspw. Allgemeine Kompetenz, Alter, Größe, Referenzen, technische Ausstattung und das spezifische Wissen, dass für den Auftrag wichtig ist. Zusätzlich wird auf das positive Image verwiesen, das die Firma auszeichnet. Zu 3. Warum das eigene Unternehmen prädestiniert ist Im dritten Teil muss herausgestellt werden, wodurch sich das eigene Unternehmen bei gleichen oder ähnlichen Aufgaben von den Wettbewerbern unterscheidet. Jetzt müssen die Leistungen, zu denen das Unternehmen fähig ist, auftragsbezogen individualisiert werden. Dazu gehören: 3.1 Die eigene Ausbildung, Kompetenz und Erfahrungen, sowie einige Referenzen von ähnlichen Arbeiten.

3.2 Die Fähigkeiten, Kenntnisse und Erfahrungen der Mitarbeiter und ihr Verantwortungsbewusstsein bei derartigen Aufgaben. 3.3. Die technische Ausstattung und die damit verbundene Leistungsfähigkeit und Qualität.

3.4 Die Darstellung spezifischer Leistungen, Techniken oder Lieferanten, die Sie exklusiv vertreten.

3.5 Die Leistungen, die nur Ihr Unternehmen bietet und das Ihr Unternehmen vor allen anderen auszeichnet. * * Sollten Sie noch kein Alleinstellungsmerkmal (USP = Unique Selling Proposition) haben, müssen Sie spätesten jetzt anfangen, darüber nachzudenken. Möglichkeiten bieten sich in fast allen Bereichen, z. B. Exklusivvertretung, Werkstattausstattung, Flexibilität, prädestiniert für Großaufträge, besondere Serviceangebote, Ersatzteilbevorratung, eigene Garantien, Notdienst etc. Die Möglichkeiten sind beinahe unendlich. Vergessen Sie nie: Je einzigartiger Sie auf einem Gebiet werden, je mehr entziehen Sie sich der Vergleichbarkeit. Je weniger Sie mit Wettbewerbern zu vergleichen sind, um so mehr entziehen Sie sich dem Preisvergleich, denn man kann nur gleiche Leistungen miteinander vergleichen. Zu 4. Die Vorteile und der Nutzen für den Auftraggeber Nachdem dargestellt wurde, warum der eigene Betrieb die anstehenden Aufgaben bestens lösen kann, müssen jetzt die Vorteile bzw. der Nutzen für den Auftraggeber aufgeführt werden, wenn man mit dem Auftrag beauftragt wird. Jetzt muss deutlich gemacht werden, dass das eigene Unternehmen die

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maximale Sicherheit für die ordnungsgemäße und perfekte Abwicklung des Auftrages bietet. Dazu gehören u.a. eigene Zusagen zur Planung, zur Qualität, zur Abwicklung, zu den Terminen, zur Bereitstellung bestimmter Mitarbeiter, zur Einweisung, zur Nachbetreuung etc. Zu 5. Das Erreichen des Abschlusses

Ein Kardinalfehler, der immer wieder gemacht wird, ist, dass nicht gezielt auf eine Zusage hin gearbeitet wird. Viele Unternehmer und Verkäufer vermeiden die konkrete Frage nach der Zusage. Sie erwarten quasi, dass sie vom Auftraggeber gefragt werden, ob sie den Auftrag haben wollen. Das ist falsch. Am Ende eines Verkaufsgespräches und am Ende einer Präsentation muss immer die Frage nach der Zusage stehen. Das ist aus mehreren Gründen wichtig, z. B.:

• Weil Sie manchmal den Auftrag sofort erhalten, auch wenn noch Detailfragen geklärt werden müssen.

• An Hand der Antwort können Sie oft Ihre Chancen einschätzen und wissen dann, was noch nachgebessert werden muss.

• Unmittelbar nach der Präsentation ist die Bereitschaft zu einer Entscheidung am größten. Zu 6. Und was noch zu einer Präsentation gehört

Jede Präsentation, jede Vorstellung, jedes (Verkaufs-)Gespräch besteht sowohl aus rationalen als auch emotionalen Elementen. Die rationalen Argumente beherrschen Sie wahrscheinlich perfekt. Aber, wenn Sie diese gezielt in schriftlicher Form sammeln und strukturieren, werden Sie feststellen, dass Sie über wesentlich mehr Argumente verfügen, als Sie im Allgemeinen einsetzen. Die emotionalen Elemente sind diffiziler und müssen meistens erlernt werden. Das beginnt mit dem Outfit und geht über die freundliche Mimik, über die Gestik bis zur (Körper-)Sprache und Betonung der Argumente. Üben Sie sich in der Rhetorik. Lernen Sie Pausen zu machen, um Spannung aufzubauen. Sprechen Sie bewusst unterschiedlich laut, damit Ihr Vortrag nicht eintönig wird. Halten Sie mit den Entscheidungsträgern Blickkontakt und vergessen Sie nicht, diese immer wieder persönlich anzusprechen.

Denken Sie darüber nach, wie Sie Ihre Argumente bildhaft darstellen können. (Ein Bild sagt mehr als tausend Worte) Und: Überlegen Sie, wie Sie positive Assoziationen herstellen können, damit Ihre Präsentation in der Erinnerung uneingeschränkt als positiv empfunden wird.

Lassen Sie sich jetzt nicht von der detaillierten Aufstellung der Inhalte irritieren. Alles was Sie “rüber bringen“ wollen, sollten Sie in maximal fünf Minuten sagen. Bevor Sie mit der eigentlichen Präsentation beginnen, sollten Sie Ihren Zuhörern sagen, wie diese sich untergliedert und wie viel Zeit Sie benötigen und dass Sie am Schluss gern sämtliche Fragen beantworten.* Wenn Sie sich an Ihren Leitfaden halten und nicht abschweifen, wird das positiv registriert. Außerdem vermeiden Sie so auch Zwischenfragen, weil jeder weiß, wann Sie was sagen werden.

*( Präsentation“ laufen aus dem Ruder“, wenn der Vortragende Zwischenfragen beantwortet. Die Struktur, die Logik und die konsequente Hinführung zu einer Entscheidung werden dann verloren.)

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Eine zusätzliche Hilfe ist auch die Orientierung nach der AIDA-Formel: A = Attention (Aufmerksamkeit durch einen Gag, eine überraschende Aussage.) I = Interest (Interesse z. B. durch Behauptung erregen. Beweis folgt später.) D = Desire (Verlangen wecken, bzw. Gewissheit vermitteln.) A = Action (Handlung (Auftrag) auslösen.) Präsentationsaufbau und -ablauf zur Gewinnung von Kapitalgebern Im Prinzip sind beide Präsentationen ziemlich identisch, nur die Inhalte, die darzustellen sind, unterscheiden sich deutlich. Den Kapitalgeber interessiert weniger, was Sie gemacht haben und was Sie können, sondern er will wissen, ob das Geld, das er investieren soll, sicher angelegt ist. Deshalb ist es sinnvoll, die neun Rating-Beurteilungsfelder als Grundlage für die Präsentation zu nehmen. So können Sie am besten darstellen, dass sie wettbewerbsfähig „aufgestellt“ sind. Zum Schluss: Eine Empfehlung

Optimieren Sie Ihre Präsentation dadurch, dass Sie Ihre Mitarbeiter beim Sammeln der Argumente beteiligen. Mitarbeiter haben eine andere Sicht zu vielen Dingen, haben andere Kontakte und Eindrücke und verfügen manchmal auch über Spezialwissen.

Damit ist ein generelles Thema angesprochen. Viele (zu viele) Unternehmer sehen in Ihren Mitarbeitern nur Handlungsgehilfen und Auftragserfüller. Mit dieser Einstellung verschenken sie Know-how, Motivation und Identifikation der Mitarbeiter. Sie machen sich nicht bewusst, dass Mitarbeiter, die so behandelt werden, sich nie die Ziele des Unternehmens zu Eigen machen. Sie haben völlig andere Ziele, denn warum sollten sie sich zum Wohle der Firma (des Chefs) engagieren, wenn sie nicht beteiligt/ integriert werden? Denken Sie darüber nach, was Sie alles gewinnen, wenn Ihre Mitarbeiter für Ihre Firma ebenso arbeiten, wie Sie selbst. Machen Sie sie zu Mit-Arbeitern. Fangen Sie mit einer einfachen und leichten Aufgabe wie dieser an, und fragen Sie Ihre Mitarbeiter, wie man sich und den Betrieb am besten präsentieren kann. Sagen Sie jetzt nicht: „Was versteht denn mein Lehrling davon?“ weil es darauf nicht ankommt. Es geht darum, dass Sie

1. Ihren Mitarbeitern sagen, dass sie ein Team sind und sich jeder an der erfolgreichen Bewältigung der Zukunft beteiligen kann (muss). 2. Ihren Mitarbeitern das Gefühl geben, dass sie sich bei Ihnen zu ihren eigenem Nutzen einbringen können.

3. Ihren Mitarbeitern das Gefühl geben, dass Sie nicht Mittel zum Zweck sind. Drei Beispiele I. Handwerksbetrieb

Ein Inhaber eines Betriebes für Sanitär-. Heizungs- und Klimatechnik bewirbt sich bei einem größeren Unternehmen um einen Auftrag. Aus einem Großraumbüro sollen individuelle Kleinräume mit einem zentralen Pausen-Kommunikationsraum entstehen. Der Inhaber wird aufgefordert seinen Betrieb vorzustellen, damit festgestellt werden kann, ob er in der Lage ist, innerhalb der vorgegebenen Zeit den Umbau zu realisieren. Er hat vier Tage Zeit bis zur Präsentation.

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