Familien, sowie vielleicht 200 bis 300 Besucher erreicht. Von diesen 200 bis 300 Besuchern, werden vielleicht 100 Besucher diese Anzeige bewusst lesen. Es darf weiter angenommen werden, dass von diesen 100 Besuchern weitere 50 Personen das Unternehmen bereits kennen und somit nur 50 Erst- bzw. Neukontakte zu möglichen Interessenten entstehen. Das Ergebnis: Jeder Neukontakt zu einem möglichen Interessenten kostet 6,00 EURO. • Fazit: Absolut falsche Maßnahme.

Wenn stattdessen der Firmenwagen mit selbstklebenden Folien (rückstandsfrei wieder abzulösen) beklebt würde, könnten dort attraktive Sonderaktionenangebote vorstellt werden, die konkrete Nachfrage auslösen. Für das gleiche Geld kann man 1 Jahr lang pro Quartal 1x die Folien wechseln und -je nach Einzugsbereich- tausendfach neue Kunden ansprechen.

Anders formuliert, je nachdem ob Ihr Betrieb in einer ländlichen Region oder in einer Großstadt ansässig ist, erreichen Sie in einem Jahre mit dem Firmenwagen zwischen ein paar tausend bis zu zig tausend neue Kontakte zu möglichen Interessenten in einem Jahr für das gleiche Geld. Damit liegen die Kosten etwa zwischen 1,5 bis 6 Cent pro Neukontakt*. Und: Sie schaffen konkrete Nachfrage, weil Sie auf den Folien attraktive und zeitlich begrenzte Angebote vorstellen können.

*(Diese Rechnung ist angenommen. Je nach Region und Bevölkerungsdichte können die Werte schlechter oder besser sein. Das ist aber gar nicht wichtig. Entscheidend ist, dass Sie erkennen, dass die Kosten je Erst-bzw. Neukontakt gewaltige Unterschiede aufweisen. Deshalb ist es sinnvoll, wenn Sie sich nicht an der Gesamtsumme einer Anzeige/Maßnahme orientieren, sondern sich zuerst immer fragen, was kostet mich etwa jeder Neu-Kontakt zu möglichen Interessenten?) Zu 2.

Sich mit Kooperationspartnern verbinden

Kooperationspartner können sowohl aus der gleichen als auch aus völlig anderen Branchen kommen. Man ergänzt das eigene Angebot durch die Leistungen seines oder seiner Kooperationspartner, ohne die eigenen Kunden zu verlieren. Im Gegenzug gewinnt man Kunden durch die Empfehlung der Partner. Wenn Kooperationspartner offen oder verdeckt* für einander werben, treten sie als Empfehler für den Partnerbetrieb auf. Damit hat der empfohlene Betrieb einen Vertrauensvorschuss, weil das Good-will des eigenen Betriebes auf den Partnerbetrieb übertragen wird.

Wichtig bei derartigen Maßnahmen ist, dass zwischen den Partner eindeutig abgesprochen wird, wo und mit welchen Aussagen füreinander geworben wird, damit das Gleichgewicht der Aktivitäten untereinander sicher gestellt ist. Beispiel: Unter jedem Angebot wird eine Empfehlung für den Partner ausgesprochen, wobei der Text für beide vorher konkret festgelegt wird. Oder: In dem eigenen Internetauftritt wird ein Link zum Partner oder ein Empfehlungstext aufgenommen.

Zu 3.

Durch außergewöhnliche Maßnahmen auffallen, damit durch nachfolgende Aktivitäten die Wirkung vervielfacht wird Wenn hier über außergewöhnliche Maßnahmen geschrieben wird, ist nicht nur die Werbung gemeint, sondern auch Aktivitäten, die das Interesse der möglichen Kunden und Medien auf den Betrieb lenken. Wenn, wie z. B. ein erfolgreicher Betrieb in Karlsruhe sagt: „Wir garantieren absolute Einhaltung unserer Arbeitstermine. Verspäten wir uns um mehr als 15 Min., arbeiten wir 1 Std. umsonst für sie.“

Denken Sie immer daran, dass auf Bildern, wo viele gleichfarbige Äpfel, Eier, Tomaten etc. abgebildet sind, keiner auffällt. Nur wenn in dieser Menge 1 Exemplar ist (völlig) andersfarbig dargestellt wird beherrscht es das gesamte Bild.

Ergo: Je weniger finanzielle Mittel zur Verfügung stehen, desto größer ist der Zwang, sich anders als andere zu präsentieren, damit die eigenen Maßnahmen entsprechend auffallen. Ziel der Differenzierung muss sein, das Interesse der Medien zu wecken, damit diese über das Angebot, die Werbung berichten. Dann haben Sie „Werbung“ für umsonst. Zu 4.

Die Information so gestalten, dass Nachfrage ausgelöst wird Eine große Anzahl von Unternehmern glaubt, dass es ausreichend ist, wenn man seinen Betrieb namentlich vorstellt und das mit einer kurzen allgemeinen Aussage verbindet. Das machen fast alle. Wer seine Werbung so gestaltet, macht folgenden Kardinalfehler: Er sagt nicht, was seinen Betrieb auszeichnet, was ihn von seinen Wettbewerbern unterscheidet. Wenn auf dem Firmenwagen und/oder an der Hauswand steht: Schreinerei Müller, Meister-Str. 9, Telefon-Nr. und Internetadresse, ist das keine Werbung, sondern eine Namens- und Adressangabe. Werbung hat die Aufgabe, Nachfrage zu schaffen. Ein Name und eine Adresse ist eine Vorstellung aber keine Werbung. Werbung ist, wenn an der gleichen Stelle stehen würde:

Wir machen alles für Sie! Aus Holz! Schreinerei Müller. Oder, wenn eine Computerfirma sagt: Für Sie können wir alles, außer Fachchinesisch. Oder, wenn ein Marketingberater sagt: Wir gewinnen Kunden für Sie. Etc. Zu 5.

Die richtigen Zielgruppen/Zielpersonen ansprechen

Lebensmittelhändler, Schuhgeschäfte, Bäcker etc. haben es einfach, weil sie jeden ansprechen können, wenn sie sich nicht spezialisiert haben. Die meisten Unternehmer sprechen aber nicht die Allgemeinheit an, sondern mehr oder weniger klar zu definierende Zielgruppen bzw. Zielpersonen. Z. B. Hausbesitzer mit Kindern, Senioren- Hausbesitzer, Altbau-Hausbesitzer, Bauherren etc. Natürlich kann man viele Personen dieser Zielgruppen über die Zeitung, das Internet und andere Werbeträger erreichen, aber wenn die Werbeträger nicht selektiert werden, wird viel Geld für die Ansprache von Personen ausgegeben, die