Inhaltsverzeichnis II

  Inhaltsverzeichnis  

  Inhaltsverzeichnis  II

  Abbildungsverzeichnis  V

  Abkürzungsverzeichnis  VI

1.  Einleitung  1

1.1  Einleitende Worte  1

1.2  Aufgabenstellung und Ziel der Arbeit  1

1.3  Vorgehensweise  2

2.  Die EU-Vermittlerrichtline: Brüssels Wunsch nach Einheitlichkeit  4

3.  Struktur der Versicherungsvermittler in Deutschland  5

3.1  Versicherungsmakler  6

3.2  Versicherungsvertreter  8

3.3  Mehrfachagent  9

3.4  Versicherungsberater  11

3.5  Produktakzessorische Vermittler und Annexvertrieb.  11

3.6  Banken und Sparkassen  12

3.7  Maklerpools  12

3.8  Nebenberufliche Vermittler  14

3.9  Strukturvertriebe  14

4.  Umsetzung in nationales Recht  15

4.1  Die IHK als Erlaubnis- und Registrierungsbehörde  16

4.1.1  Einführung des Vermittlerregisters  17

4.1.1.1  Nutznießer des Vermittlerregisters  18

4.1.1.2  Weitere Probleme des Registers  19

4.1.2  Ausbau der Prüfungen  20

4.1.2.1  Ablauf und Inhalt der Sachkundeprüfung  21

4.1.2.2  Prüfungsstatistik  22

4.1.3  Problematik der Gewerbefreiheit  24

4.1.4  Kontrolle durch die IHK  24

4.1.5  Weitere Herausforderungen für die IHK  26

4  2 Umsetzung in den Versicherungs- und Vertriebsunternehmen  27

Inhaltsverzeichnis III

4.2.1  Unternehmen mit eigener Ausschließlichkeit  27

4.2.2  Unternehmen mit Makler- und Mehrfachagentenanbindung  28

4.2.3  Kontrolle  28

4.3  Ausnahmeregelung  30

4.3.1  Befreiung der Erlaubnispflicht nach § 34d IX GewO  30

4.3.2  Übernahme der Haftung durch einen Versicherer  31

4.3.3  „Alte Hasen Regelung“  33

4.4  Kernpunkte der Informations-, Beratungs- und Dokumentationspflicht  34

4.4.1  Informationspflicht beim ersten Gesprächskontakt  34

4.4.2  Rechtsgrundlage der Beratung  35

4.4.2.1  Beratungsgrundlage des Versicherungsvertreters  35

4.4.2.2  Beratungsgrundlage des Versicherungsmaklers  35

4.4.3  Dokumentationspflicht  36

4.4.4  Verzichtserklärung  37

5.  Veränderung im Markt  38

5.1  Problematik der Qualitätsmessung  38

5.1.1  Qualitätsmessung anhand der Mystery Shopping-Methodik  39

5.1.2  Bewertung nach Qualitätsmerkmalen der Produkte  39

5.1.3  Mehr Qualität durch Informations-, Beratungs- und Dokumentationspflicht  40

5.1.4  Qualifikation des Beraters  41

5.1.5  Kundenbefragung als Qualitätsmerkmal  42

5.2  Haftungsbewusstsein  43

5.3  Marktbereinigung  44

5.4  Bisherige Auswirkungen der EUVR auf Konzerne  46

5.5  Konzentration des Vermittlermarktes  46

5.6  Relevanz einzelner Vertriebskanäle  47

5.6.1  Gebundene Versicherungsvermittler  47

5.6.2  Ungebundener Vermittler  48

5.6.3  Nebenberufliche Vermittler  49

5.6.4  Maklerpools  51

5.6.5  Bankvertrieb  52

6.  Weitere Probleme bei der Umsetzung  54

6  1 Mangelnde Information  54

Inhaltsverzeichnis IV

6.2  Rechtssicherheit bei der Informations-, Beratungs- und Dokumentationspflicht  54

6.3  Berufshaftpflichtversicherung  55

7.  Vergleich zu Großbritannien  57

7.1  Anzahl der Vermittler  58

7.2  Qualifikation  58

7.3  Vergütung  59

7.4  Informations- und Dokumentationspflicht  59

7.5  Haftung  60

8.  Fazit und Ausblicke  61

  Literaturverzeichnis  63

Anhang   71

  Abbildungsverzeichnis  

  Abbildungsverzeichnis  

  Abbildung 1: Anwendungsbereiche der EUVR  

  Abbildung 2: Kenntnis des Gesetzes zur EUVR nach Geschlecht und Einkommen  

  Abbildung 3: Fälschliche Eintragung ins Vermittlerregister  

  Abbildung 5: Prüfung Versicherungsfachmann/-frau (BWV/IHK)  

  Abbildung 6: Registrierungen im Versicherungsvermittlerregister  

  Abbildung 7: Vertriebswegeanteil Leben  

  Abbildung 8: Stimmungsbild der Versicherer im Jahr 2009  

Abkürzungsverzeichnis VI

Abkürzungsverzeichnis

Berufsbildungswerk der Deutschen Versicherungswirtschaft e.V. BWV

Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht BaFin

Bundesministerium für Wirtschaft und Technologie BMWi

Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute e. V. BVK

Deutsche Industrie- und Handelskammertag e. V. DIHK

Europäischen Gemeinschaft EG

Europäischen Gerichtshof EuGH

Europäischen Union EU

EU-Versicherungsvermittlerrichtlinie EUVR

Financial Service Authority FSA

Financial Service Market Act FSMA

Financial Services Act von 1986 FSA 1986

Finanzmarktrichtlinien-Umsetzungsgesetz FRUG

Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft e. V. GDV

Gewerbeordnung GewO

Handelsgesetzbuch HGB

Independent Financial Advisors IFAs

Industrie und Handelskammern IHKs

Markets in Financial Instruments Directive MiFID

Packaged Retail Investment Products PRIP

Rechtsberatungsgesetz RBerG

Securities and Investments Board Ltd. Incorporated SIB

Verband Unabhängiger Finanzdienstleistungs-Unternehmen in Europa e. V. VOTUM

Verbands Deutscher Versicherungs-Makler e.V. VDVM

Novellierung des Versicherungsvertragsgesetzes VVG-Reform

Einleitung 1

1. Einleitung

1.1 Einleitende Worte

Die Versicherungsbranche unterliegt seit einigen Jahren starken gesetzlichen Veränderungen. Eine der ersten wesentlichen Regulierungen war die Einführung der EU-Versicherungsvermittlerrichtlinie (EUVR), welche im Mai 2007 in Kraft getreten ist. Somit gehören Versicherungsvermittler zu einer der wenigen Berufsgruppen in Deutschland, welche einer Registrierungspflicht unterliegen.

Neben der EUVR folgten weitere Neuerungen im Versicherungssektor. Dazu zählen die „Markets in Financial Instruments Directive“ (MiFID) durch das Finanzmarktrichtlinien-Umsetzungsgesetz (FRUG) ebenfalls im Jahre 2007, sowie die Novellierung des Versicherungsvertragsgesetzes (VVG-Reform) im Januar 2008. Weitere Regulierungen, wie z. B. der Initiative „Packaged Retail Investment Products“ (PRIP) ¹ und das Projekt Solvency II ² , sind bereits geplant. Das Bundesministerium für Wirtschaft und Technologie (BMWi) gab hingegen bekannt, dass auch an einer Überarbeitung der EUVR und der MiFID gearbeitet wird. 3

Nie zuvor in der Geschichte der Versicherungsvermittlung in Deutschland gab es auch nur annähernd so viele gesetzliche Änderungen und Regulierungen wie in den letzten Jahren. Eine Veränderung im Markt für Versicherungsvermittler ist demzufolge unumgänglich. Es stellt sich die Frage, ob diese Entwicklung und die daraus resultierenden Konsequenzen für den Versicherungsvermittlermarkt national bereits zu erkennen sind.

1.2 Aufgabenstellung und Ziel der Arbeit

Die vorliegende Arbeit greift diese Fragestellung auf. Die EUVR war die erste gravierende Regulierung der Versicherungsvermittlung in Deutschland. Die Arbeit bezieht sich primär auf die EUVR. Im Folgenden wird analysiert, wie die Umsetzung in deutsches Recht vollzogen wurde und inwieweit die EUVR bereits erste Veränderungen im Markt der Versicherungs-

¹ Ziel der Initiative ist es, den Anlegerschutz von Kleinanlegerprodukten zu verbessern; vgl. hierzu:

http://ec.europa.eu/internal_market/finservices-retail/investment_products_en.htm.

² Das Projekt Solvency II soll die heutigen Solvabilitätsvorschriften (Eigenmittelanforderungen) für

Versicherungsunternehmen zu einem konsequent risikoorientierten System der Finanzaufsicht weiterzuentwickeln; vgl.

hierzu:

http://www.BaFin.de/cln_179/nn_724174/DE/Unternehmen/VersichererPensionsfonds/Solvency2/solvency2__node.html

?__nnn=true.

³ Vgl. Beenken, Matthias (2010): Der Zug geht in Richtung Provisionsoffenlegung. In: VersicherungsJournal, 05.03.2010.

Einleitung 2

vermittlung hervorgerufen hat und welche Veränderungen noch zu erwarten sind.

1.3 Vorgehensweise

Um diese Fragestellung beantworten zu können, geht die Arbeit auch auf die Struktur der Versicherungsvermittlung in Deutschland ein und zeigt die wesentlichen Kernaspekte der EUVR auf, um anschießend die Konsequenzen der Versicherungsvermittler erläutern zu können. Aufgrund der Einschätzung von Experten ist jedoch in verschiedenen Punkten eine klare Trennung zwischen EUVR und anderen Regulierungen nur bedingt möglich. Grund hierfür ist u. a., dass die Neuerungen fast zeitgleich in Kraft getreten sind. In der vorliegenden Arbeit wird jedoch schwerpunktmäßig die EUVR analysiert.

Zurzeit existieren nur wenige wissenschaftliche Publikationen, welche sich dieser Fragestellung widmen. Des Weiteren untersuchen diese Arbeiten die Fragestellung nach Marktveränderung mit Blick in die Zukunft. Diese Arbeit beschäftigt sich sowohl mit der Vergangenheitsbetrachtung als auch mit der Einschätzung, wie sich der Versicherungsvermittlermarkt in Zukunft darstellen könnte.

Die hierfür notwendigen Informationen wurden anhand von elf Experteninterviews aus der deutschen Versicherungsbranche erarbeitet. Die Interviews wurden in der Zeit von September 2009 bis Januar 2010 an insgesamt sieben Standorten durchgeführt. ⁴ Die Interviews orientierten sich an mehreren Leitfragen, welche den befragten Personen im Vorfeld zur Verfügung gestellt wurden. Um allerdings auf die jeweiligen Einschätzungen der Experten eingehen zu können, wurden die Gespräche nicht standardisiert durchgeführt. Die jeweiligen Leitfragen wurden aus diesem Grund bezüglich der fachlichen und beruflichen Hintergründe der jeweiligen Experten verändert, was ermöglicht hat, während der Gespräche auf die jeweiligen Antworten besser eingehen zu können und ergänzende Fragen zu stellen. Die Interviews wurden nach Zustimmung der Experten aufgezeichnet und im Anschluss qualitativ ausgewertet. Um den Interessen der Interviewpartner gerecht zu werden, finden sich jedoch in der Arbeit lediglich die Zitate, welche durch Freigabe der befragten Personen verwendet werden durften. 5

Im Anschluss an die Einleitung wird eine Zusammenfassung der Ereignisse auf internationaler Ebene dargestellt, sowie auf Rahmendaten eingegangen. In Kapitel 3 wird die

⁴ Eine Liste der Interviewpartner wird im Anhang aufgeführt.

⁵ Nicht alle befragten Personen waren mit der Veröffentlichung ihrer Daten einverstanden. Aus diesem Grund sind einige

Interviewquellen anonym dargestellt.

Einleitung 3

Struktur der Versicherungsvermittler in Deutschland aufgezeigt und deren historische Entstehung erläutert. Für den Schwerpunkt der Arbeit sind die Kernaspekte der EUVR von entscheidender Bedeutung. Aus diesem Grund beschäftigt sich das vierte Kapitel mit der Umsetzung der EUVR auf nationaler Ebene. Hier werden wesentliche Rahmendaten genannt, die Aufgabe der Industrie- und Handelskammern (IHKs) erläutert, die Umsetzung in den Unternehmen geschildert, sowie Ausnahmeregelungen und die Informations-, Beratungs- und Dokumentationspflicht erklärt und kritisch bewertet. Die daraus resultierenden Folgen für den Versicherungsvermittlermarkt in Deutschland werden dann in Kapitel 5 mit den Erkenntnissen aus den Expertenbefragungen und aktuellen Literaturangaben zusammengeführt. Anschließend werden weitere Probleme und Herausforderungen der Branche aufgezeigt. Ein Vergleich zu Großbritannien in Kapitel 7 soll eine denkbare Entwicklung der deutschen Versicherungsvermittlerstruktur ermöglichen, was in Kapitel 8 in eine eigene Stellungnahme und eine Prognose mündet.

Die Arbeit legt Wert auf einen möglichst praxisnahen Bezug. Eine genauere Betrachtung weiterer Regulierungen und Neuerungen der Versicherungsbranche würde über den Rahmen der Arbeit hinausgehen, wenn auch an manchen Stellen eine klare Trennung nicht möglich ist.

Die EU-Vermittlerrichtline: Brüssels Wunsch nach Einheitlichkeit

2. Die EU-Vermittlerrichtline: Brüssels Wunsch nach Einheitlichkeit

In vielen Bereichen innerhalb des Europäischen Wirtschaftsraumes gab es in den letzten Jahren viele Vorhaben seitens der Europäischen Union (EU) einheitliche Regulierungen und eine Harmonisierung in rechtlicher Hinsicht zu schaffen, so auch für den Versicherungs- und Rückversicherungsvermittlermarkt. 6

Durch Veröffentlichung und in Kraft treten der Richtlinie 2002/92/EG der Europäischen Gemeinschaft (EG) am 15.01.2003 wurde die bereits bestehende Richtlinie 77/92/EWG vom 13.12.1976 abgelöst. Das Ziel der damaligen Richtlinie war es, Versicherungsagenten undmaklern die Ausübung der Niederlassungs- und Dienstleistungsfreiheit zu erleichtern. Die Ablösung wurde notwendig, da es immer noch erhebliche Unterschiede bei der Tätigkeit von Versicherungs- und Rückversicherungsvermittlern im Binnenmarkt der EU gab. Die neue Richtlinie verfolgt dabei vorrangig zwei Ziele: Zum einen soll der europäische Versicherungsvermittlermarkt angeglichen und harmonisiert werden. Jeder Mitgliedstaat muss nun gleiche Bedingungen für den Markt schaffen, um sicherzustellen, dass alle Bürger der EU „gleiche oder zumindest ähnliche Bedingungen vorfinden.“ ⁷ Zum anderen verfolgt das europäische Parlament das Ziel, den Verbraucherschutz zu erhöhen. Hierbei spielt die Normierung der Informations-, Beratungs- und Dokumentationspflicht und die Einführung einer Erlaubnis- und Registrierungspflicht eine wichtige Rolle, worauf in Kapitel 4.4 genauer eingegangen wird.

Nach der Veröffentlichung im Jahre 2003 hatten alle EU Mitgliedstaaten nunmehr zwei Jahre Zeit, die neue Richtlinie in nationales Recht umzusetzen, also bis zum 15.01.2005. Allerdings schafften es nur wenige Staaten, die Richtlinie in der gesetzten Zeitspanne umzusetzen, was dazu führte, dass die EU-Kommission im April 2006 Klage beim Europäischen Gerichtshof (EuGH) „wegen Nichtumsetzung der Richtlinie 2002/92/EG“ gegen sechs Mitgliedstaaten, unter anderem auch Deutschland, einreichte. 8

⁶ Vgl. Rühl (2004), S. 4-13.

⁷ Vgl. Gamm; Sohn (2007), S. 15

⁸ Europäische Kommission: Binnenmarkt: Kommission mahnt Umsetzung des EU-Rechts in 19 Mitgliedstaaten an.

Pressemitteilung vom 19.04.2006.

3. Struktur der Versicherungsvermittler in Deutschland

Ein Wunsch des Gesetzgebers war es, Transparenz am Markt der Versicherungsvermittlung zu schaffen. Gerade in Bezug auf die Struktur der Versicherungsvermittlung in Deutschland gab es vor Einführung der EUVR keine genauen Zahlen darüber, wie viele Personen eine Tätigkeit als Versicherungsvermittler im weitesten Sinne ausgeführt haben. Ebenso war unklar, wie die verschiedenen Vermittler einzuordnen sind. In der Literatur ist meist von 400.000 - 500.000 Vermittlern vor Einführung der EUVR die Rede. ⁹ 2006 gab der Gesamt-verband der Deutschen Versicherungswirtschaft e. V. (GDV) in seinem Jahrbuch eine geschätzte Aufteilung bekannt: 10

• 79.000 haupt- und 318.000 nebenberufliche Ausschließlichkeitsvertreter, • 3.000 Mehrfachagenten, • 7.000 Versicherungsmakler, • 55.400 Angestellte in Vermittlerbetrieben und

• 48.700 Außendienstangestellte in Versicherungsunternehmen (einschließlich Außendienstangestellte die nicht unmittelbar am „Point of Sale“ mit Kundenkontakt tätig sind)

Nach dieser Kalkulation belief sich die Zahl sogar auf 511.100 Vermittler. Tatsächlich kann aber nicht genau bestimmt werden, wie viele letztendlich eine Tätigkeit als Versicherungsvermittler ausführten. Denn auch die Statistik des GDV weist Lücken auf. Einer Untersuchung der Wissenschaftlichen Hochschule Lahr nach zu urteilen, dürfte allein die Zahl der nebenberuflichen Vermittler nahezu bei 400.000 liegen. ¹¹ Auch waren bzw. sind in der Praxis nebenberufliche Vermittler nicht nur als Ausschließlichkeitsvertreter tätig, sondern darüber hinaus auch als Versicherungsmakler oder Mehrfachagenten.

Mit dem neu eingeführten Vermittlerregister ist es nun endlich möglich, die Anzahl der am Markt tätigen Versicherungsvermittler zumindest annähernd genauer zu bestimmen. Allerdings ist es selbst mit dem Register nicht möglich, die gewünschte Transparenz zu schaffen. Die Gründe hierfür sind vielfältig und werden in der weiterführenden Arbeit genauer beleuchtet.

⁹ Vgl. Evers; Habschick (2008), S. 15.

¹⁰ Vgl. Beenken; Sandkühler (2007), S. 12.

¹¹ Vgl. ebenda.

Struktur der Versicherungsvermittler in Deutschland 6

Abbildung 1: Anwendungsbereiche der EUVR

Die Anwendungsbereiche der EUVR werden in Abbildung 1 aufgezeigt. Die einzelnen Vermittlerarten und Vertriebswege werden nachfolgend erklärt. Dabei wird auch die jeweilige historische Entstehung erläutert. Eine detaillierte Ausgestaltung, was jede einzelne Vermittlergruppe an Voraussetzungen zu erfüllen hat, wird aufgrund des Schwerpunktes der Arbeit im Hauptteil nicht näher erläutert.

3.1 Versicherungsmakler

Überlieferungen zufolge ist der Makler der älteste Vermittler, den es je gab. Bereits im alten Babylon gab es Vorläufer des Maklers, welche Geschäfte zwischen den Völkern vermittelt haben. Im Mittelalter war der Handel ohne Makler gar nicht möglich. Nur Personen mit einem tadellosen Leumund durften den Beruf des Maklers ausüben.

Nachweislich traten die ersten Versicherungsmakler im 14. Jahrhundert auf. Die Seeversicherung war das erste Versicherungsprodukt, welches nur über Makler vermittelt werden konnte. Im Jahre 1319 verbuchte ein Tuchhändler aus Florenz eine Provision zugunsten eines Maklers aus Pisa. Die Idee der Versicherung erreichte dann fast 270 Jahre später die Hanse-

städte Bremen und Hamburg. 12

Heute genießt der Makler in der Bevölkerung bei Weitem nicht das Ansehen, welches er noch bis Ende des 19. Jahrhunderts genossen hat. Allerdings bieten die neuen rechtlichen Grundlagen der EUVR bzw. anderer Änderungen die Chance, den Ruf des Versicherungsmaklers wieder zu steigern. 13

Im Gegensatz zum Ausschließlichkeitsvertreter und Mehrfachagenten ist der Makler im Auftrag des Kunden und nicht im Auftrag einer Gesellschaft tätig und zählt zu den ungebundenen Vermittlern. Des Weiteren haftet der Makler für sein Tun, jedoch vor allem für sein Nichtstun. Aus diesem Grund ist es gerade für ihn wichtig, eine ordnungsgemäße Dokumentation vorzuweisen und den Kunden über alle möglichen Risiken zu informieren. Nach Gesetzesdefinition ist der Versicherungsmakler jemand, der „(…) gewerbsmäßig für den Auftraggeber die Vermittlung oder den Abschluss von Versicherungsverträgen übernimmt, ohne von einem Versicherer oder von einem Versicherungsvertreter damit betraut zu sein.“ ¹⁴ Hierbei zu unterscheiden ist die klare Abgrenzung von einer Abhängigkeit zwischen Vermittler und Versicherer. Der Makler ist demnach in erster Linie dem Kunden gegenüber verpflichtet.

Weiterhin beschreibt das Gesetz den sogenannten „Anscheinsmakler“. Die Vergangenheit hat gezeigt, dass oftmals viele Vertreter gegenüber ihren Kunden wie ein Makler auftraten. Dadurch sollte der Eindruck einer unabhängigen Beratung und der damit verbundenen Vertrauenswürdigkeit erweckt werden. Über die Abhängigkeit von einem Versicherer wurde der Kunde im Unklaren gelassen. Des Weiteren erweckten viele Mehrfachagenten ebenfalls den Eindruck, sie könnten wie ein Makler fungieren und ihren Kunden mit der Vielfalt aller Anbieter dienen. 15

Problematisch hierbei waren die nicht erfüllten Pflichten des Maklers und der damit ver-bundenen Haftungsfrage gegenüber den Kunden. Die Neuregelung des § 59 Abs. 3 VVG wird dieser Frage gerecht, denn „Als Versicherungsmakler gilt, wer gegenüber dem Versicherungsnehmer den Anschein erweckt, er erbringe seine Leistungen als Versicherungsmakler nach Satz 1.“

¹² Vgl. Umhau (2003), S. 8.

¹³ Vgl. Beenken; Sandkühler (2007), S. 97.

¹⁴ Vgl. § 59 Abs. 3 Satz 1 VVG.

¹⁵ Vgl. Beenken; Sandkühler (2007), S. 128.

Der Kunde hat nun also gegenüber dem Anscheinsmakler im Schadensfall dieselben Ansprüche, wie bei einem gewöhnlichen Makler. Für die Rechtsprechung ist ausreichend, wenn beim Kunden der Eindruck geweckt wurde, der Vermittler fungierte nicht als Vertreter oder Mehrfachagent, sondern als unabhängiger Makler. 16

Die Versicherungsmakler unterliegen im vollen Umfang der Erlaubnispflicht nach § 34d Abs. 1 GewO und genießen im Gegensatz zu Versicherungsvertretern und Mehrfachagenten keinerlei Privilegien.

3.2 Versicherungsvertreter

Wie der Name schon vermuten lässt, ist der Ausschließlichkeitsvertreter einzig und allein für einen Versicherer tätig. In Deutschland wird die Mehrzahl aller Versicherungsprodukte bisher noch über die Ausschließlichkeitsorganisationen vertrieben. Was darauf zurückzuführen ist, dass die meisten Versicherungsvermittler in Deutschland Ausschließlichkeitsvertreter sind. 17

Betrachtet man die Historie der Versicherungswirtschaft in Deutschland, so ist dies nicht ver-wunderlich. Wie bereits erwähnt, waren es Makler, welche als erster Versicherungsverträge zwischen zwei Parteien vermittelt haben und so die Bildung der Versicherungsbranche überhaupt erst ins Rollen gebracht haben. In der Literatur sind die Entstehungen und historischen Entwicklung des Maklerberufs weitestgehend verarbeitet. Vergleicht man hingegen die Entstehung des Versicherungsvertreters, so kann dieser gewiss als „kleiner Bruder“ des Maklers angesehen werden. Im 19. Jahrhunderts, mit dem Beginn der Industrialisierung, kam es in Deutschland auch zu einer Neuordnung der Versicherungswirtschaft. Zu dieser Zeit etwa trat der Versicherungsagent auf dem Markt auf. Allerdings ist die genaue Entstehungsgeschichte des Agenten, trotz seiner vergleichsweise kurzen Existenz, nicht näher bekannt. ¹⁸ Letztlich kann davon ausgegangen werden, dass es für die junge Versicherungswirtschaft in Deutschland effizienter, war Vertreter einzusetzen. Welche zum einen selbst für ihre Unkosten aufkommen mussten, aber auch durch erfolgsabhängige Provisionen vergütet wurden, und zum anderen konnten Vertreter besser kontrolliert und geführt werden, als der freie Makler. 19

¹⁶ Vgl. Beenken; Sandkühler (2007), S. 55.

¹⁷ Vgl. Kapitel 5.6.1

¹⁸ Vgl. Umhau (2003), S. 12 f.

¹⁹ Vgl. ebenda.

Seit Einführung der EUVR muss sich jeder Ausschließlichkeitsvertreter im Vermittlerregister eintragen lassen. Jedoch haben manche von ihnen ein besonderes Privileg: Der sogenannte erlaubnisfreie Ausschließlichkeitsvertreter benötigt nach § 34d Abs. 4 GewO keine Erlaubnispflicht, wenn der Versicherer die uneingeschränkte Haftung, im Außenverhältnis gegenüber eventuell Geschädigten übernimmt. ²⁰ Das Versicherungsunternehmen übernimmt ferner die Eintragung ins Register. „Durch die Privilegierung soll unnötige Bürokratie vermieden werden und das Verfahren für eine Vielzahl von Vermittlern vereinfacht werden.“ 21

Man könnte meinen, dass aus Gründen der Seriosität viele Versicherungen davon kein Gebrauch machen würden. Allerdings ist dies de facto nicht der Fall, denn der Anteil der Erlaubnisfreien Vertreter liegt bei annähernd 69%. 22

Die Gründe, die gegen eine ordnungsgemäße Zertifizierung sprechen, sind vielfältig! Zum einem spart der Vertreter hohe Einmalkosten, die für die Erlaubnis, Registrierung und Sach-kundeprüfung entstehen. Zum anderen spart er die jährlichen Kosten für eine sonst erforderliche Vermögensschadenhaftpflichtversicherung. ²³ Doch nicht nur die Kosten stellen manchen Vertreter vor die Schwierigkeit einer regulären Zertifizierung. Sehr oft kommt es vor, dass Vertreter kein sauberes Führungszeugnis oder keine Unbedenklichkeitsbescheinigung ihres Finanzamtes vorlegen können oder die Prüfung des Sachkundenachweises schlichtweg nicht bestehen. 24

Dem Kunden gegenüber muss sich der erlaubnisfreie Vertreter auch als einen „ohne Erlaubnis“ tätiger Vertreter zu erkennen geben. Inwieweit dies seine Seriosität widerspiegelt, wird dabei dem Kunden überlassen. Auch hier wird deutlich, dass sich kaum ein Kunde über eventuelle Konsequenzen im Klaren ist.

3.3 Mehrfachagent

Historisch betrachtet ist der Mehrfachagent aus der Not einiger Versicherungsvertreter ent-standen. Als sich viele Versicherungen um die Jahrhundertwende in Deutschland etablierten, bzw. neu entstanden sind, haben diese nur sehr begrenzte Produktlösungen angeboten. So konnten die einzelnen Versicherungsagenten dem Kunden nur ein oder zwei Produkte an-

²⁰ Vgl.Beenken; Sandkühler (2007), S. 148.

²¹ Vgl. Beenken; Sandkühler (2007), S. 41.

²² Siehe Abbildung 5: Registrierungen im Versicherungsvermittlerregister, S. 42.

²³ Vgl. Beenken; Sandkühler (2007), S. 145.

²⁴ Vgl. Experteninterview anonym.

bieten.

Die Lösung bestand darin, sich mit mehreren Versicherungen vertraglich zu binden. So waren die Agenten zwar immer noch gebunden, konnten jetzt aber mehrere Produkte anbieten.

Im Laufe der Zeit hat sich diese Idee weiterentwickelt, auch wenn Mehrfachagenten historisch betrachtet eher ein Sonderfall waren. ²⁵ Versicherungsgesellschaften haben den Vorteil von Mehragenten für sich erkannt, denn diese stehen ebenfalls in der Pflicht der Versicherungsgesellschaft und nicht in der des Kunden.

Wie viele Versicherungsvermittler ihre Tätigkeit als Mehrfachagent ausüben, kann auch heute nicht genau beantwortet werden. Hier stellt sich die Frage, ob Untervertreter eines Strukturvertriebes ²⁶ wirklich als Mehrfachagenten anzusehen sind, oder ob sie nicht eher als Ausschließlichkeitsvertreter für Strukturvertriebe betrachtet werden müssen. ²⁷ Denn nach dem Handelsgesetzbuch (HGB) ist der Mehrfachagent dem Ausschließlichkeitsvertreter in seiner Funktion gleichzusetzen. ²⁸ „Anders als der bislang behandelte Ausschließlichkeitsvertreter unterhält der Mehrfachagent aber Rechtsbeziehungen zu mehreren Versicherern, wobei jeweils Ausnahmen vom Wettbewerbsverbot vereinbart sind.“ 29

Der Mehrfachagent haftet grundsätzlich nach denselben Regeln wie der Ausschließlichkeitsvertreter. Allerdings erwecken viele Mehrfachagenten bei ihren Kunden den Eindruck eines unabhängigen Versicherungsmaklers, da Produkte verschiedener Anbieter angeboten werden. Sollte der Mehrfachagent im Erstgespräch nicht klarstellen, dass er für diese Versicherungen tätig ist und den Eindruck, ein Versicherungsmakler zu sein, weiter erwecken, so haftet er gemäß § 59 Abs. 3 S. 2 VVG genau wie ein Versicherungsmakler. ³⁰ Des Weiteren kann gewerberechtlich gegen ihn vorgegangen werden, was allerdings in der Praxis eher wenig umgesetzt wird.

Der Gewerbeordnung (GewO) nach zu urteilen, unterliegen Mehrfachagenten ebenfalls wie Versicherungsmakler der Erlaubnispflicht nach § 34d Abs. 1 GewO und zählen zu den un-gebundenen Versicherungsvermittlern. Allerdings kommt es in der Praxis durchaus vor, dass ein Untervertreter eines Mehrfachagenten im Vermittlerregister als erlaubnisfreier Ver- ²⁵ Vgl.Beenken; Sandkühler (2007), S. 124.

²⁶ Strukturvertriebe siehe Kapitel 3.9.

²⁷ Vgl. Beenken; Sandkühler (2007), S. 124.

²⁸ Vgl. § 84 HGB.

²⁹ Vgl. Michaelis (o. J.), S. 53.

³⁰ Vgl. Michaelis (o. J.), S. 54.

sicherungsvermittler eingetragen wird, weil ein Versicherungsunternehmen die Haftung für diesen Untervertreter übernimmt. In diesem Fall zählt er zu den gebundenen Versicherungsvermittlern. Auf diese Problematik wir in Kapitel 4.3.2 genauer eingegangen.

3.4 Versicherungsberater

Bis zur Einführung der EUVR war die Tätigkeit des Versicherungsberaters im Rechtsberatungsgesetz (RBerG) geregelt. Im Zuge der EUVR wurde diese Tätigkeit aus dem RBerG herausgelöst und mit in der GewO verankert. 31

Die Definition des Versicherungsberaters wird geregelt im § 34e GewO. Danach ist ein Versicherungsberater, „Wer gewerbsmäßig Dritte über Versicherungen beraten will, ohne von einem Versicherungsunternehmen einen wirtschaftlichen Vorteil zu erhalten oder von ihm in anderer Weise abhängig zu sein.“ Dies induziert, dass der Versicherungsberater keine Provision seitens einer Versicherungsgesellschaft entgegennehmen darf, was explizit im § 34e Abs. 3 GewO festgelegt wird. Versicherungsberater benötigen ebenfalls wie der Versicherungsmakler und -vertreter die erforderlichen Merkmale entsprechend der Regelung des § 34d Abs. 1 GewO, um damit bei der zuständigen IHK eine Erlaubnis beantragen zu können. Ferner gelten entsprechend die Vorschriften des § 34d Abs. 2 und 5 bis 8 GewO.

Dem Versicherungsberater wird seine Leistung in Form eines festgelegten Honorars durch den Kunden vergütet. Dieses kann je nach Vereinbarung zwischen 100 EUR und 150 EUR pro Stunde betragen. 32

3.5 Produktakzessorische Vermittler und Annexvertrieb

Auf dem gesamten Markt existiert eine Vielzahl von Gewerbetreibenden, welche neben ihrer Haupttätigkeit von Produktvermittlung oder Dienstleistungen Versicherungen vermitteln. Der Gesetzgeber macht hier einen Unterschied zwischen produktakzessorischen Vermittlern und Annexvertrieb.

Die produktakzessorischen Vermittler unterliegen grundsätzlich der Erlaubnispflicht nach § 34d Abs. 1 GewO, können sich aber unter bestimmten Voraussetzungen und auf Antrag von der Erlaubnispflicht nach § 34d Abs. 3 GewO davon befreien lassen. Zu diesen Vermittlern zählen Autohändler, die Kfz-Versicherungen vertreiben oder etwa Banken, die zur Ab-

³¹ Vgl.Gamm; Sohn (2007), S. 30.

³² Vgl. Evers; Habschick (2008), S. 86.

sicherung eines Kreditvertrages eine Lebensversicherung vermitteln.

Privilegiert hingegen werden die sogenannten. Annexvertriebe. Diese werden in § 34d Abs. 9 GewO geregelt. Hier hat der Gesetzgeber aufgrund des „geringen Risikos“ eine Ausnahme zugelassen, wenn u.a. die Jahresprämie unter 500 EUR liegt. ³³ Dazu zählen beispielsweise Reiserücktrittsversicherungen durch Reisebüros, aber auch das Anbieten von Restschuldversicherungen durch Kreditvermittler.

3.6 Banken und Sparkassen

Am Markt der Versicherungsvermittlung spielen Banken und Sparkassen eine immer größer werdende Rolle. ³⁴ Zwar ist das Neugeschäft aufgrund der Finanzkrise zum ersten Mal seit Jahren zurückgegangen, jedoch blieben Banken gerade beim Verkauf von Produkten gegen eines Einmalbeitrags Marktführer. 35

Unter bestimmten Voraussetzungen gelten Banken und Sparkassen ebenfalls als produkt-akzessorische Vermittler, wenn das Kriterium einer Produktakzessorietät im engen Sinne gegeben ist. Das Bundesministerium für Wirtschaft und Technologie (BMWi) definiert dies als „Ergänzung zu der im Rahmen seiner Haupttätigkeit gelieferten (…) Dienstleistungen“ und führt als Beispiel den Abschluss einer Lebensversicherung als Sicherheit zu einer Darlehensvergabe auf. Ferner wird allerdings die Vermittlung einer Hausratversicherung im Zusammenhang mit einem Hausbaudarlehens untersagt. In der Praxis kommt demnach eine Befreiung von der Erlaubnispflicht für Kreditinstitute nicht infrage, weil sie auf die gesamte Bandbreite der Versicherungsvermittlung zurückgreifen wolle. 36

3.7 Maklerpools

Einen weiteren Akteur auf dem deutschen Finanzdienstleistungsmarkt bilden die sogenannten Maklerpools. Diese wurden oft durch Deckungskonzeptmakler gegründet, um die Vertriebskraft mehrerer Makler und/oder Mehrfachagenten zu bündeln und so gegenüber Versicherern eine bessere Marktmacht zu erlangen. Fragwürdig ist, inwieweit diese Marktmacht dafür genutzt wurde, um Kunden und angeschlossenen Vermittlern bessere Konditionen zu bieten.

Gerade Einzelmakler sehen in Pools die Chance, besser am Markt bestehen zu können.

³³ Weitere Merkmale s.a. § 34d Abs. 9 GewO.

³⁴ Siehe Kapitel 5.6.5

³⁵ Vgl. Towers Perrin (Hg.) (2009): Hauchdünner Vorsprung für unabhängige Vermittler beim Vertrieb von

Lebensversicherungen.

³⁶ Vgl. Beenken; Sandkühler 2007, S. 174.

Mittlerweile weigern sich sogar manche Versicherungsgesellschaften, mit kleinen Maklergesellschaften zusammenzuarbeiten. ³⁷ Maklerpools hingegen bieten die Lösungen eines Haftungsdaches und von Verfahrensvereinfachungen, wie Produkt-Research, Beratungstools, Softwarelösungen, etc. an. ³⁸ Dadurch können sich angeschlossene Vermittler mehr auf ihre Kunden und ihre Geschäftsprozesse konzentrieren. Zu den Leistungen von Maklerpools gehörten meist auch die Übernahme der Provisionsabrechnungen zwischen Versicherer und angeschlossenen Vermittlern. Jedoch hat dieser Service in jüngster Vergangenheit auch die negativen Seiten eines Maklerpools widergespiegelt. Zum einen, weil im Insolvenzszenario einer Poolgesellschaft Provisionen verloren gehen können und zum anderen, weil sich immer mehr Hinweise anhäufen Maklerpools würden mehr und mehr ihr eigenwirtschaftliches Interesse wahrnehmen. So wurden beispielsweise Vermittler unter Druck gesetzt und es wurden ihnen im Neu- sowie im Bestandsgeschäft die Provisionen gekürzt. In einem anderen Fall wurden Vermittler durch Umfirmierung eines Pools gezwungen, einen neuen Vertrag zu schlechteren Konditionen anzunehmen. ³⁹ Dies führt bei Maklern zu einem ernsthaften Problem, denn diese sind nach wie vor dem Kunden und nicht einer Gesellschaft gegenüber verpflichtet.

Auch Versicherungsgesellschaften haben das Potenzial von Pools erkannt und beteiligen sich an diesen Unternehmen. ⁴⁰ Ob dies nur der Absicherung einer Gewinnbeteiligung geschuldet ist, ist allerdings fraglich. Ähnlich wie bei großen Maklerfirmen, bei denen Versicherungsgesellschaften ganz oder nur teilweise beteiligt sind, liegt die Vermutung nahe, dass dem Vertrieb eigene Produkte „ans Herz“ gelegt werden.

Gewerberechtlich müssen auch Maklerpools eine Erlaubnis bei der IHK beantragen, wenn sie Geschäfte vom Makler oder von Mehrfachagenten entgegennehmen und an einen Versicherer weiterleiten. Erstaunlich ist dabei allerdings, dass manche Maklerpools als gebundene Versicherungsvermittler im Register geführt werden. 41

³⁷ Vgl. Görsdorf-Kegel (2009): Kampf für Qualität und Unabhängigkeit. In: VersicherungsJournal, 25.09.2009.

³⁸ Vgl. Brunotte (2009): Was Maklerpools zu bieten haben. In: VersicherungsJournal, 09.06.2009.

³⁹ Vgl. Beenken (2009): Im Sumpf des Vertriebs. In: VersicherungsJournal, 14.05.2009.

⁴⁰ Vgl. Brunotte (2009): Die Rolle der Pools bei der Marktkonsolidierung. In: VersicherungsJournal, 12.06.2009; vgl. dazu

auch Wichert (2009): Vier Versicherer beteiligen sich an BCA. In: VersicherungsJournal, 19.06.2009.

⁴¹ Die Vertriebsplattform ASG AssecuranzService GmbH & Co. KG wirb auf ihrer Internetseite mit eine „Geschäftsbasis

der Unabhängigkeit“, ist aber im Vermittlerregister als Versicherungsvertreter mit Erlaubnis nach § 34d Abs. 1 GewO

registriert.

3.8 Nebenberufliche Vermittler

Vor Inkrafttreten der EUVR bildeten Vermittler, die nebenberuflich Versicherungen vermittelten, eine tragende Größe für viele Versicherungs- und Vertriebsgesellschaften. Zwar regenerierten diese pro Kopf nicht so viel Umsatz wie ihre hauptberuflichen Kollegen, sind jedoch für viele Unternehmen nicht wegzudenken, auch nicht nach der EUVR. Von den beispielsweise im Jahre 2005 der Deutsche Vermögensberatung AG (DVAG) tätigen Vermittlern betrieben rund 60% ihre Tätigkeit nebenberuflich. 42

Auch heute ist die genaue Anzahl der nebenberuflichen Vermittler nicht bekannt. Zwar müssen sich auch nebenberufliche Vermittler bei ihrer zuständigen IHK analog zu ihrem Status registrieren, jedoch ist dem nicht zu entnehmen, ob Versicherungsvermittler ihre Tätigkeit haupt- oder nebenberuflich durchführen. Von Verbraucherschützern und Vermittlerverbänden wird immer wieder vor nebenberuflichen Vermittlern gewarnt, was in der heutigen Zeit nicht ganz unbegründet erscheint. Viele, die heute noch auf dem Markt ihre Tätigkeit nebenberuflich betreiben, haben nach wie vor keine qualifizierte Ausbildung genossen und werden durch ihr getragenes Unternehmen in Form von Haftungsübernahme, etc. gestützt. Allerdings haben sich auch viele Versicherungs- und Vertriebsgesellschaften von diesem Trend abgekehrt und ihren nebenberuflichen Vermittlern eine hauptberufliche Existenz angeboten oder sich von ihnen getrennt. 43

3.9 Strukturvertriebe

Bei den Strukturvertrieben handelt es sich um Vertriebsorganisationen, welche bestimmten Hierarchien unterliegen. Zu den wohl bekanntesten Strukturvertrieben gehört die DVAG, der Allgemeiner Wirtschaftsdienst (AWD) und MLP. Interessant bei dieser Aufzählung ist, dass jedes der genannten Unternehmen einen anderen Vermittlerstatus besitzt. Die DVAG ist Ausschließlichkeitsvertreter, der AWD Mehrfachagent und MLP ist Versicherungsmakler. Bei den Strukturvertrieben gibt es hinsichtlich der Gewerbeordnung keine Besonderheiten. Sie müssen sich ebenfalls analog zu ihrem Status bei der zuständigen IHK registrieren. Zu beachten ist allerdings, dass Vertriebsmitarbeiter eines Strukturvertriebes im Innenverhältnis als Handelsvertreter nach § 84 HGB für diesen Vertrieb tätig sind. Im Außenverhältnis unterliegen die Vertriebsmitarbeiter jedoch ebenso der Gewerbeerlaubnis gemäß dem Status ihrer Gesellschaft. 44

⁴² Vgl. Lier (2006): Vertriebsauslagerung ohne Ausgleichsansprüche? In: VersicherungsJournal, 28.11.2006.

⁴³ Experteninterview anonym

⁴⁴ Vgl. Beenken; Sandkühler 2007, S. 175 f.