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Inhaltsverzeichnis Seite

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Abbildungsverzeichnis   

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Abk  ürzungsverzeichnis  

1.  Einleitung  

1.1.  Problemstellung und Zielsetzung der Arbeit  1

1.2.  Aufbau und Struktur der Projektarbeit  1

2.  Theorie des Beratungsmarketings  

2.1.  Definition der Unternehmensberatung  2

2.2.  Komplexitäten der Beratungsbranche  

2.2.1.  Wesen der Dienstleistung  2

2.2.2.  Branchenstruktur  5

2.2.3.  Ruf der Branche  5

2.3.  Beratungsmarketing im engeren Sinne  

2.3.1.  Corporate Identity als strategische  6

Auspr  ägungsform  

2.3.2.  Operatives Marketing-Diverse  7

Kommunikationsinstrumente   

3.  Handlungsempfehlungen für Berater  12

4.  Schlussbetrachtung und Würdigung  17

Quellenverzeichnis   18

II

Abbildungsverzeichnis Seite

Abb.1: Besonderheiten von Dienstleistungen 4

und Implikationen für das Dienstleistungsmarketing

III

Abkürzungsverzeichnis

BDU Bund Deutscher Unternehmensberater

Bzw. Beziehungsweise

Ca. circa

CD Corporate Design

CI Corporate Identity

d.h. das heißt

evtl. eventuell

Inkl. inklusive

KMU Kleine Mittlere Unternehmen

MA Mitarbeiter

u.a. unter anderem

z. B. zum Beispiel

1

1. Einleitung

1.1 Problemstellung und Zielsetzung

„So mancher Leser wird sich noch an die „guten alten Zeiten“ der Beratung erinnernals die Welt sozusagen noch in Ordnung war. „Marketing Aktivitäten“ gab es nicht. Um zu einem ersten Sondierungs- oder Angebotsgespräch zu kommen, genügte es, ab und zu mal zum Telefonhörer zu greifen oder einen gescheiten Brief an seine persönlich bekannten Vorstände, Geschäftsführer oder sonstigen Führungskräfte in den Unternehmen aufzusetzen. Und manchmal war nicht einmal dies erforderlich, weil die Interessenten selbst den Kontakt suchten und von sich aus aktiv wurden“ ¹ Diese Zeiten gehören mittlerweile der Vergangenheit an. Heutzutage geht man davon aus, dass in ca. 97% der Fälle der Kontakt vom Unternehmensberater ausgehen muss. ² Auftragsakquisition ist lebensnotwendig im Beratungsunternehmen und für jeden Einzelkämpfer der Beratungsbranche, denn diese entscheidet über wirtschaftlichen Erfolg oder wirtschaftlichen Ruin. ³ Ziel dieser Projektarbeit ist es, wichtige Marktbearbeitungsinstrumente des Beratungsmarketings zu nennen. Dafür werden verschiedene theoretische Ansätze der Literatur untersucht. Im Empfehlungs Teil werden die vorhandenen Methoden der Marktbearbeitung aufgezeigt und neue Ansätze erläutert.

1.2 Aufbau und Struktur der Projektarbeit

Der Aufbau der Arbeit folgt einer schlüssigen Struktur, die im ersten Kapitel mit den grundsätzlichen Überlegungen beginnend, einen inhaltlichen „roten Faden“ aufgreift, der sich durch die nachfolgenden Kapitel zieht. Das zweite Kapitel beschäftigt sich mit den theoretischen Grundlagen des Beratungsmarketings. Einführend mit der Definition werden daraufhin die Komplexitäten der Beratungsbranche dargestellt. Abschließend werden in diesem Kapitel strategische Ansätze in Form der Corporate Identity (CI) und diverse Kommunikationsinstrumente anhand von theoretischen Fundamenten untersucht. Kapitel drei behandelt Handlungsempfehlungen für Beratungsunternehmen und zeigt Möglichkeiten der Kommunikation für diese auf.

¹ Lindemann, V.( 2004), S. 33

² Vgl. Niedereichholz, C. (2004), S. 79

³ Vgl. Niedereichholz, C.(2004), S.35

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2.Theorie des Beratungsmarketings

2.1 Definition der Unternehmensberatung

Unternehmensberatung ist eine auf einen Auftrag bzw. Projekt ausgerichtete Dienstleistung, die von internen oder externen, jedoch unabhängigen Personen, erbracht wird. Sie dient der Lösung betriebswirtschaftlicher Probleme und ist nicht von Dauer, sondern zeitlich in einem bestimmten Rahmen vereinbart oder begrenzt. ⁴ Unternehmensberatung wird als höherwertige Dienstleistung definiert. Ihre Aufgabe besteht darin, Schwach- und Problemstellen zu identifizieren, zu analysieren, Sollkonzepte zu erarbeiten und bei Bedarf Umzusetzen. Diese Problemlösungen betreffen meist die Kultur, Strategien, Organisation, Prozesse oder Verfahren und Methoden des Unternehmens bzw. des Auftraggebers. Bei den Problemlösungen bringt der Berater seine Erfahrung und seine Fachexpertise ein. 5

2.2 Komplexitäten der Beratungsbranche

2.2.1 Wesen der Dienstleistung

Dienstleistungen und Dienstleistungsmarketing haben einige Herausforderungen zu meistern, die bei Sachgütern nicht bestehen, da die Dienstleistung nicht materiell ist. Dienstleistung ist weder transportfähig noch findet ein Eigentumsübergang statt. ⁶ Weiterhin kann man keine Markttests durchführen. Bei Beratungen ist es zwar in gewisser Art und Weise möglich diese auch zu standardisieren, aber der Mandant beauftragt ja den Berater nicht für „ 0 8 15“ Beratung, sondern möchte sich durch die Beratung von der Konkurrenz abheben. ⁷ Zudem erfolgt in dem Prozess der Leistungserbringung die Zusammenarbeit zwischen dem Berater und dem Mandanten mit seinen Erwartungen und Erfahrungen. Dieser Prozess ist nicht selten ausschlaggebend für den Erfolg einer Dienstleistung. So z.B. auch bei einem Friseur, es kommt nur zu einer optimalen Frisur wenn der Kunde den Kopf ruhig hält und genaue Angaben dazu macht wie seine Frisur am Ende aussehen soll. ⁸ Ähnlich ist es in der Unternehmensberatung wo der Berater einen Diagnostiker darstellt, der mit Hilfe des Klienten Analysen durchführt und umsetzt. ⁹ Auswirkungen die Dienstleistungen darstellen könnte man wie folgt beschreiben.

⁴ Vgl. Sommerlatte, S. (2000), S. 85

⁵ Vgl. Niedereichholz, C. ( 2004), S.79

⁶ Vgl. Meffert H./Bruhn M. (2003), S.60 ff

⁷ Vgl. Lindemann, V.( 2004), S. 36

⁸ Vgl. Wiesner, K./Sponholz, U. (2007) S. 10

⁹ Vgl. Niedereichholz, C. ( 2004), S.7