Möglichkeiten und Grenzen des Vertriebs über das Internet

Ismet  K. Gülseren  

Inhaltsverzeichnis

  Seite  

  Abbildungsverzeichnis  II

1  Ausgangssituation und Ziel der Arbeit  1

2  Begriffe und Definitionen  3

3  Gründe für den Onlinevertrieb  4

4  Klassische Vertriebsinstrumente  5

5  Vertriebsinstrumente im Internet  15

5.1  Business-to Consumer (B2 )C  8

5.2  Business-to Business (B2 B)  9

5.3  Elektronische Vertriebsinstrumente  10

6  Grenzen des Vertriebs über das Internet  14

6.1  Grenzen des Vertriebs über das Internet (B2 )C  14

6.2  Grenzen des Vertriebs über das Internet (B2 B)  16

7  Auswertung und Fazit  19

Anhang  III  III

  Literaturverzeichnis  V

  Eidesstattlicher Erklärung  

I

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  Abbildungsverzeichnis  

  Seite  

  Abb. 1 : Domainentwicklung in Deutschland  1

  Abb 2 : Geschätzte Anzahl der weltweiten Internetnutzer  2

  Abb. 3 : E-Commerce Umsatz für 2002 , weltweit  7

  Abb. 4 : Daten E-Commerce B2 C / USA  15

II

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1 Ausgangssituation und Ziel der Arbeit

Anfang der 90er Jahre begann das World Wide Web, das aus dem ursprünglich für Universitäten entwickelten Kommunikationsmedium Internet entstand, rasant an Bedeutung zu gewinnen. Dank des technologischen Fortschritts im Telekommunikationsmarkt und Computerbereich, wurde es sehr schnell zu einem Massenmedium mit unglaublichen Wachstumsraten.

Diese Entwicklung hatte einen nachhaltigen Einfluss auf fast alle Märkte auf denen Waren und Dienstleistungen angeboten wurden. Täglich kommen neue Anwendungen und Seiten hinzu.

Allein in Deutschland gab es im Juni 2003 mehr als 6.421.950 angemeldete Internetadressen, sog. Domains (vgl. DENIC, 2003)

Domain Entwicklung in Deutschland von Januar 1994 - April 2003

Abb.1 : Entwicklung der Domains in Deutschland. - Quelle: denic Deutschland, 2003

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Besonders für die bereits erwähnten Anbieter von Waren und Dienstleistungen ergeben sich vollkommen neue Vertriebskanäle durch das Internet. Innerhalb weniger Jahre nahm die Zahl der Anbieter, aber insbesondere der potentielle Kundenkreis um ein vielfaches zu. Staatsgrenzen und räumliche Markttrennung gehörten der Vergangenheit an.

Um dem technologischen Vorsprung der Konkurrenz im Internet zu begegnen, oder selbst die neuen Vertriebskanäle als erster zu nutzen, sahen immer mehr Firmen die Notwendigkeit, die eigene Präsenz im World Wide Web zügig zu etablieren. Mit der gestiegenen Anzahl der Anbieter (aktuelle Zahl der Internetseiten: Jan 2003: 171.638.297), stieg auch die Anzahl der Nutzer (vgl. ISC, INTERNET SOFTWARE CONSORTIUM, 2003).

Geschätzte Anzahl der weltweiten Internetnutzer

Zuerst werden einige wichtige Begriffe erklärt. In den nachfolgenden Kapiteln sollen dann die Möglichkeiten, aber auch die Grenzen des Vertriebsinstruments Internet, im Bereich Business-to-Business und Business-to-Consumer betrachtet werden.

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2 Begriffe und Definitionen

Business-to-Business (B2B)

„Bezeichnung für Geschäftsbeziehungen und -prozesse, oder -modelle zwischen Unternehmen.“ (SCHILDHAUER 2003, 20)

Business-to-Consumer (B2C)

„Bezeichnung für Geschäftsbeziehungen und -prozesse, oder -modelle zwischen Unternehmen und ihren Kunden.“ (SCHILDHAUER 2003, 20)

Consumer-to-Consumer (C2C)

„Bezeichnung für die Kommunikation und die Abwicklung von Geschäftsbeziehungen- und prozessen zwischen Endkunden bzw. Privatpersonen.“ (SCHILDHAUER 2003, 735 Domain

„…Teil einer Internetadresse.” (SCHILDHAUER 2003, 78) Zum Beispiel www.flycity.de

E-Commerce

„...elektronischer Handel, elektronische Geschäftsbeziehungen...“ (SCHILDHAUER 2003, 98)

Internet

„Interconnected Networks

Globales Netz zur Kommunikation zwischen privaten und kommerziellen Anwendern…” (SCHILDHAUER 2003, 175)

Spam

„dt. Dosenfleisch

Bezeichnung für unerwünschte E-Mails...“ (SCHILDHAUER 2003, 175)

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User

„Bezeichnung für eine Person, die einen Computer oder ein Programm bedient.“ (SCHILDHAUER 2003, 319)

World Wide Web (WWW)

„Benutzerfreundliches und leistungsfähiges Informationssystem, das den Austausch digitaler Dokumente weltweit ermöglicht...” (SCHILDHAUER 2003, 338)

3 Gründe für den Onlinevertrieb

Als eigenständiger Vertriebskanal bietet das Internet die Möglichkeit eines kostengünstigen Zugangs zu den Weltmärkten, ohne die klassischen Wege wie z.B. Filialen oder Vertreter nutzen zu müssen. Es gelingt durch die massive Erhöhung der Verkaufsreichweite neue, bisher nicht erreichte, Kundenstämme anzusprechen. Ein weiterer Vorteil liegt in der 24-stündigen Erreichbarkeit einer Internetpräsenz, die den starren Öffnungszeiten überlegen ist. Dadurch erhält der Kunde die Möglichkeit sich zeitunabhängig über Produkte zu informieren oder zu bestellen. Diese Vorteile nutzen nicht nur Global Player, insbesondere für kleine und mittelständische Betriebe ergeben sich so neue Chancen. Somit lässt sich auf einfachem Weg die Bekanntheit über die Landesgrenzen hinaus steigern. Hinzu kommt die Einrichtung des elektronischen Zahlungsverkehrs, der heute über zahlreiche Anbieter bewältigt werden kann. Somit ist das Ausfallrisiko sehr gering, da die meisten Transaktionen direkt per EC-Karte, Kreditkarte, Vorauszahlung oder per Nachnahme abgewickelt werden.

Im Rahmen der Kundenbindung können Vorteile durch den Einsatz eines E-Mail Services realisiert werden, in dem Fragen oder Wünsche, kurzfristig per elektronischer Mail beantwortet werden können. Ebenso kann der Kunde via Mail über neue Produkte, Angebote oder den Verlauf seiner Bestellung informiert werden. Ein wichtiger Aspekt für den Onlinevertrieb findet sich besonders auf der Kostenseite. Mit dem erreichen eines gewissen Bekanntheitsgrad können die

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Aufwendungen für Werbung und Public Relations verringert werden. Für den Onlinevertrieb werden keine Mittler oder Zwischenhändler benötigt. So können diese eingesparten Margen den eigenen Gewinn erhöhen, oder aber günstigere Verkaufspreise an die Kunden weitergegeben werden.

Da weniger Personal benötigt wird, können Bestellungen schneller als sonst abgewickelt werden. Dadurch sinkt die Fehlerquote, mit dem Ergebnis einer höheren Kundenzufriedenheit (vgl. HELMKE/UEBEL 2003, 7ff).

Von 221 befragten deutschen Unternehmen zu Gründen des Onlinevertriebs gaben an (vgl. HELMKE/UEBEL 2003, 9):

• 25,2% Kundenbindung

• 23,6% Erschließung neuer Marktsegmente

• 22,1% Effizienzsteigerung im Unternehmen

• 13,7% Internationalisierung der Aktivitäten

• 11,8% Wettbewerbsdruck

4 Klassische Vertriebsinstrumente

Zum Vergleich soll hier der klassische Vertrieb kurz angesprochen werden, um die Unterschiede zum elektronischen Handel deutlich zu machen.

Der klassische Vertrieb zeichnet sich durch folgende Merkmale aus:

Unterscheidung in direkten und indirekten Vertrieb:

Kommt es zu einer direkten Lieferung der Ware durch den Hersteller an den Kunden, so spricht man im allgemeinen von einem Direktvertrieb. Der Hersteller nutzt eigene Distributionsorgane wie Reisende, Filialen, Vertragshändler oder Automaten.

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