I

Inhaltsverzeichnis

Abk  ürzungsverzeichnis  III

Abbildungsverzeichnis.   IV

1  Einleitung  1

1.1  Aufgabenstellung  1

1.2  Aufbau der Arbeit  2

2  Stadtwerke und ihre Rolle im Elektrizitätsmarkt.  3

2.1  Der Elektrizitätsmarkt in Deutschland.  3

2.2  Stadtwerke als lokale Energieversorgungsunternehmen  8

3  Theoretische Grundlagen des Vertriebscontrollings.  12

3.1  Definition des Begriffs Vertriebscontrolling  12

3.2  Strategische Instrumente.  13

3.2.1  Markt - und Kundenanalyse.  13

3.2.2  Wettbewerbsanalyse  14

3.2.3  Balanced Scorecard  14

3.3  Operative Instrumente.  15

3.3.1  Kalkulation der Preise  16

3.3.2  Vertriebserfolgsrechnung  16

3.3.3  Abweichungsanalyse  16

3.3.4  Customer Relationship Management  17

3.4  Kennzahlen im Vertrieb  17

4  Konzept und Methodik der empirischen Erhebung  19

4.1  Die quantitative schriftliche Befragung  19

4.2  Konzeption des Fragebogens  21

4.3  Durchführung und Ablauf der Befragung.  25

5  Auswertung der empirischen Ergebnisse  26

5.1  Struktur der befragten Stromversorger  26

II

5.2  Bedeutung der Elektrizitätsbeschaffung für das Vertriebscontrolling.  29

5.3  Controllinginstrumente in den befragten Unternehmen  31

5.4  Der Einsatz von Kennzahlen zur Markt- und Kundenanalyse.  34

5.5  Der Einsatz operativer Vertriebskennzahlen  38

5.6  Die Verwendung der Vertriebskennzahlen.  41

5.7  Perspektiven des Vertriebscontrollings.  43

6  Das Vertriebskennzahlensystems für Stadtwerke  44

6.1  Entwicklung eines Vertriebskennzahlensystems für kleine Stadtwerke.  45

6.2  Kritische Würdigung des Vertriebskennzahlensystems.  48

7  Zusammenfassung und Ausblick  51

Quellenverzeichnis.   VI

Literaturquellen  :  VI

Internetquellen......................................................................................................   VII

Pers  önliche Quellen:  VIII

Anhang   IX

III

Abkürzungsverzeichnis

BDEW Bundesverband der Energie- und Wasserwirtschaft, Berlin BNetzA Bundesnetzagentur für Elektrizität, Gas, Telekommunikation, Post und Eisenbahnen CLV Customer Lifetime Value (Kundenwert) CRM Customer Relationship Management (Kundenbeziehungsmanagement) DB Deckungsbeitrag E.ON E.ON AG, Düsseldorf EBIT Earnings Before Interests and Taxes (Ergebnis vor Steuern und Zinsen) EnBW EnBW Energie Baden-Württemberg AG, Karlsruhe EnWG Energiewirtschaftsgesetz EU Europäische Union RM Rohmarge RWE RWE AG, Essen ÜNB Übertragungsnetzbetreiber Vattenfall Vattenfall Europe AG, Berlin VKU Verband kommunaler Unternehmen e.V. VNB Verteilungsnetzbetreiber

IV

Abbildungsverzeichnis   

Abbildung  1: Wertschöpfungsstufen im Elektrizitätsmarkt.  

Abbildung  2: Vielfalt der Stromanbieter  

Abbildung  3: Kundenstruktur des Elektrizitätsmarktes im Jahr 2008  

Abbildung  4: Oligopolistische Marktmacht der Verbundunternehmen.  

Abbildung  5: Gewinner und Verlierer des Konsolidierungsprozesses  

Abbildung  6: Überleben von Energieversorgungsunternehmen mit weniger als  

100.000  Kunden.  

Abbildung  7: Ausweitung des Vertriebs über das bisherige Versorgungsgebiet.  

Abbildung  8: Ursache-Wirkungsbeziehung zwischen den Perspektiven der  

Balanced  Scorecard  

Abbildung  9: Im Fragebogen verwendete Frage mit Einfachnennung  

Abbildung  10: Im Fragebogen verwendete Frage mit Mehrfachnennung  

Abbildung  11: Im Fragebogen verwendete Hybridfrage  

Abbildung  12: Im Fragebogen verwendete Frage mit Rating-Skala  

Abbildung  13: Struktur der Stromversorger nach Unternehmensgröße  

Abbildung  14: Struktur der Stromversorger nach der Pflicht zur rechtlichen  

Entflechtung.   

Abbildung  15: Struktureinheit für die Strombeschaffung.  

Abbildung  16: Zusammensetzung des Strompreises für Haushaltkunden 2009.  

Abbildung  17: Einsatz strategischer Controllinginstrumente  

Abbildung  18: Einsatz operativer Controllinginstrumente  

Abbildung  19: Einsatz von Kennzahlen zur Markt- und Kundenanalyse.  

Abbildung  20: Ermittlung von Kundentreue, Kundenzufriedenheit und  

Bekanntheit  des Unternehmens  

Abbildung  21: Einsatz von Kennzahlen zur Kundenstruktur  

V

Abbildung  22: Einsatz operativer Vertriebskennzahlen  

Abbildung  23: Dimensionen der Kennzahlen  

Abbildung  24: Empfänger von Vertriebskennzahlen.  

Abbildung  25: Häufigkeit der Berichterstattung von Kennzahlen.  

Abbildung  26: Vertriebskennzahlensystem für Stadtwerke  

1

1 Einleitung

1.1 Aufgabenstellung

1998 begann die Liberalisierung des Strom- und Gasmarktes in Deutschland. Mit dem novellierten Energiewirtschaftsgesetz ¹ hat Deutschland Mitte 2005 die Richtlinien der EU umgesetzt, nach denen bis 1. Juli 2007 eine Trennung von Netzbetrieb und Energiehandel vorzunehmen war, und eine Regulierungsbehörde gegründet. Damit soll neben der Sicherstellung einer preisgünstigen, effizienten und sicheren Versorgung der Allgemeinheit mit Energie auch der Wettbewerb auf dem Energiemarkt gefördert werden. ² Die Netznutzungsentgelte unterliegen der Regulierung durch die Bundesnetzagentur bzw. die Landesregulierungsbehörden. Aufgrund der Absenkung der Netznutzungsentgelte werden die Margen im Netzbetrieb geringer. Umso stärker rückt das Vertriebsergebnis, also das Ergebnis aus dem Verkauf von Strom und Gas, ins Blickfeld der Energieversorger.

Die politisch-rechtlichen Veränderungen lassen somit das Vertriebscontrolling stark an Bedeutung gewinnen. Die Unternehmen haben erkannt, dass Margen, Effizienz, Preisattraktivität und die Vertriebskosten kritische Erfolgsfaktoren für den Energievertrieb darstellen. 3

Im Elektrizitätssektor hat der Wettbewerb seit diesem Zeitpunkt stark an Dynamik gewonnen, im Gasmarkt kommt er langsam in Schwung. Neben den traditionellen Anbietern drängen unabhängige Energiehändler mit einer aggressiven

Wettbewerbspolitik auf den Markt und verdrängen die Stadtwerke aus ihrer Monopolstellung. Das Bewusstsein der Kunden verschärft sich für die Besonderheiten der Produkte Strom und Gas und die Bereitschaft, den Anbieter zu wechseln, steigt, letztlich auch bedingt durch zunehmenden Kostendruck und die Berichterstattung in den Medien. Die genaue Kenntnis der Faktoren, die Einfluss auf die Absätze und damit auf die Erlöse haben, ist für die Entwicklung einer durchdachten Vertriebsstrategie unerlässlich.

¹ Gesetz über die Elektrizitäts- und Gasversorgung (Energiewirtschaftsgesetz - EnWG), verkündet als Art. 1 Zweites Gesetz zur Neuregelung des Energiewirtschaftsrechts vom 7.7.2005, BGBl. I S. 1970, das zuletzt durch Art. 2 des Gesetzes vom 21.8.2009 geändert worden ist (BGBl. I S. 2870).

² Vgl. § 1 EnWG.

³ Vgl. Bozem (2007a), S.21.

2

Das Vertriebscontrolling liefert die Basis für eine durchdachte Vertriebsstrategie, die es den Energieversorgern ermöglicht, sich am immer volatileren Markt zu behaupten. Eine besondere Rolle nehmen hierbei lokale Energieversorgungsunternehmen ein. Die Stadtwerke müssen sich den veränderten Marktrahmenbedingungen mit begrenzten Ressourcen und eingeschränkten Möglichkeiten stellen. ⁴ Vor diesem Hintergrund soll deshalb im Rahmen dieser Bachelor-Thesis ein Vertriebskennzahlensystem entwickelt werden, das es den Stadtwerken ermöglicht, einen aussagekräftigen Überblick über die Vertriebssituation zu bekommen. Diese Arbeit beschäftigt sich dabei mit dem Stromvertrieb; das Gasgeschäft wird nicht betrachtet. Der Fokus liegt auf der Erstellung eines Konzepts für Stadtwerke mit weniger als 50.000 Stromkunden, die meist über eine sehr schlanke Vertriebsorganisation verfügen. Durch das Kennzahlensystem soll es diesen Stadtwerken möglich sein, marktbezogene und betriebswirtschaftliche Informationen effizient und ergebnisorientiert zu sammeln und auszuwerten.

1.2 Aufbau der Arbeit

Ausgehend vom liberalisierten Energiemarkt beschreibt Abschnitt 2 die besondere Rolle von regionalen Energieversorgern und Stadtwerken. Nach einer Definition der Kernbegriffe Controlling, Vertrieb und Vertriebscontrolling werden im nächsten Abschnitt strategische und operative Instrumente des Vertriebscontrollings vorgestellt und die Kennzahlen für den Vertrieb umrissen.

Der Hauptteil der Arbeit beschäftigt sich mit der empirischen Untersuchung des Einsatzes von Kennzahlen im Vertriebscontrolling von Energieversorgungsunternehmen. Dazu wurde eine quantitative Befragung per Online-Fragebogen unter den Vertriebsverantwortlichen von Energieversorgern durchgeführt. In der Arbeit erfolgt nach der Erläuterung von Konzeption und Methodik der empirischen Erhebung die Auswertung der Antworten.

Aus den durch das Literaturstudium gewonnen Erkenntnissen und den aus der Auswertung der Fragebögen resultierenden Informationen wird ein Kennzahlensystem entwickelt, das auf die Bedürfnisse von Stadtwerken mit weniger als 50.000 Stromkunden zugeschnitten ist. Eine kritische Diskussion soll die Grenzen dieses

⁴ Vgl. Rahe in Köhler-Schulte (2007), S. 52.

3

Kennzahlensystems umreißen und Ansätze zur Weiterentwicklung vorstellen. Zusammenfassung und Ausblick zeigen abschließend mögliche Lösungsansätze zur Erhaltung der Wettbewerbsfähigkeit für Stadtwerke.

2 Stadtwerke und ihre Rolle im Elektrizitätsmarkt

Der Elektrizitätsmarkt weist eine von anderen Märkten abweichende Struktur auf, die maßgeblich für die Vertriebstätigkeit der Stadtwerke von Bedeutung ist. Deshalb soll in diesem Abschnitt der Elektrizitätsmarkt charakterisiert und anschließend auf die besondere Rolle von Stadtwerken eingegangen werden.

2.1 Der Elektrizitätsmarkt in Deutschland

Die Struktur des Elektrizitätsmarktes wird durch die Eigenschaften der Ware Strom maßgeblich beeinflusst. Strom ist ein Handelsgut, das sich - bis auf vernachlässigbare Mengen in Batterien - nicht speichern lässt und somit nicht aus Lagerbeständen heraus verkauft werden kann. ⁵ Das bedeutet, dass die produzierte Menge von technisch bedingten Netzverlusten abgesehen der gelieferten Menge entspricht. Außerdem ist elektrische Energie leitungsgebunden, das heißt, für den Transport werden physische Elektrizitätsnetze und beim Kunden ein Netzanschluss benötigt. ⁶ Strom ist innerhalb der jeweiligen Spannungsebenen ein homogenes Gut, das heißt, egal von wem der Strom stammt, ob von einem Erzeuger oder einem Händler, er erfüllt stets den gleichen Zweck. ⁷ Somit ist der Preis ein entscheidendes Kaufkriterium. Ausgehend von diesen Eigenschaften können für den Elektrizitätsmarkt die drei Wertschöpfungsstufen Erzeugung, Distribution und Nachfrage definiert werden. ⁸ Im Rahmen der Umsetzung des EnWG haben zahlreiche Energieversorger ihren Netzbetrieb in sogenannte Netzgesellschaften ausgliedern müssen. Somit ist noch eine vierte Stufe, die des Transports, entstanden. Abbildung 1 veranschaulicht diese Struktur. Die meisten auf dem Energiemarkt aktiven Unternehmen sind auf mehreren Stufen tätig. Durch Beteiligungen und Ausgründungen hat sich ein dichtes Geflecht zwischen den Energieversorgungsunternehmen gebildet.

⁵ Vgl. Müller (2001), S. 26.

⁶ Vgl. Müller (2001), S. 27.

⁷ Vgl. Wied-Nebbeling/Schott (2007), S. 6.

⁸ Vgl. Beschluss des Bundeskartellamtes Nr. B 8 - 40000 - U - 62/06 vom 12.03.2007, S. 28.

Abbildung 1: Wertschöpfungsstufen im Elektrizitätsmarkt

Quelle: eigene Erstellung

Auf der Erzeugungsstufe sind dabei alle Elektrizitätsversorger tätig, die über eigene Stromerzeugungsanlagen verfügen. Das sind sowohl die vier überregionalen Verbundunternehmen E.ON, RWE, Vattenfall und EnBW, die verschiedene Kraftwerkstypen betreiben, aber auch Stadtwerke, die über eigene

Erzeugungskapazitäten verfügen, und reine Kraftwerksbetreiber. ⁹ Dabei erzeugen die vier Verbundunternehmen über 85 % des gesamten Stroms in Deutschland. ¹⁰ Außerdem gehören die Nettostromimporte aus dem Ausland zur Erzeugungsstufe. Die Distributionsstufe umfasst die Weiterverteiler, das heißt die Unternehmen, die den Strom von den Kraftwerken erwerben und weiterverkaufen. Dabei findet bereits innerhalb der Distributionsstufe ein Handel statt, denn die Elektrizität wird nicht nur an Endkunden, sondern auch an andere Energieversorger und an Stromhändler verkauft. ¹¹ Die Unternehmen der Distributionsstufe sind ebenfalls die Verbundunternehmen, aber auch Regionalversorger, Stadtwerke oder Stromhändler. Bei den Stromlieferungen decken die Verbundunternehmen ca. 50 % des Marktes an Erstbelieferungen ab. Unabhängigen Händlern und Öko-Strom-Anbietern, die seit 1998 am Markt agieren,

⁹ Vgl. Beschluss des Bundeskartellamtes Nr. B 8 - 40000 - U - 62/06 vom 12.03.2007, S. 29.

¹⁰ Vgl. BNetzA, Monitoringbericht 2009, S. 276.

¹¹ Vgl. Beschluss des Bundeskartellamtes Nr. B 8 - 40000 - U - 62/06 vom 12.03.2007, S. 29.

5

sind etwa 5 % der Stromlieferungen zuzurechnen. ¹² Bei verivox.de, dem größten unabhängigen Verbraucherportal für Energie und Telekommunikation, sind derzeit 961 Stromanbieter gelistet. ¹³ Laut Monitoringbericht 2009 der BNetzA haben allein in den Jahren 2007 und 2008 37 bzw. 39 neue Energieversorgungsunternehmen ihre Tätigkeit aufgenommen. ¹⁴ Abbildung 2 verdeutlicht die Vielfalt der Stromanbieter.

Abbildung 2: Vielfalt der Stromanbieter

Quelle: eigene Erstellung basierend auf Datenmaterial des Verbraucherzentrale Bundesverbandes,

http://www.vzbv.de

Die Nachfragestufe umfasst die Letztverbraucher, die elektrische Energie für den eigenen Verbrauch nachfragen. ¹⁵ Dabei unterscheidet das Bundeskartellamt zwischen Haushaltskunden wie privaten Haushalten und Kleingewerbe, die gemäß § 3 Nr. 22 EnWG Energie für den Eigenverbrauch im Haushalt abnehmen oder für berufliche, landwirtschaftliche beziehungsweise gewerbliche Zwecke nicht mehr als 10.000 kWh Strom im Jahr kaufen, und Industriekunden. ¹⁶ Industriekunden lassen sich dabei in Industriekunden im engeren Sinn mit einer Abnahme von mehr als 100.000 kWh und Abrechnung auf Basis der registrierenden Leistungsmessung und in Gewerbekunden trennen, die nach Standardlastprofilen abgerechnet werden und

¹² Vgl. Beschluss des Bundeskartellamtes Nr. B 8 - 40000 - U - 62/06 vom 12.03.2007, S. 37.

¹³ Vgl. www.verivox.de (Stand 17.04.2010).

¹⁴ Vgl. BNetzA, Monitoringbericht 2009, S. 271.

¹⁵ Vgl. BNetzA, Monitoringbericht 2009, S. 89.

¹⁶ Vgl. Beschluss des Bundeskartellamtes Nr. B 8 - 40000 - U - 62/06 vom 12.03.2007, S. 32.

6

weniger als 100.000 kWh abnehmen. Die in Abbildung 3 dargestellte Kundenstruktur zeigt, dass knapp 50 % der entnommenen Mengen von nur 17.238 Kunden nachgefragt wurden. Dem gegenüber stehen die Haushaltskunden, die anzahlmäßig 93 % der Letztverbraucher stellen, aber nur 26 % des Elektrizitätsmarktes ausmachen.

Abbildung 3: Kundenstruktur des Elektrizitätsmarktes im Jahr 2008

Quelle: eigene Erstellung basierend auf Datenmaterial aus dem Monitoringbericht 2009 der BNetzA,

S. 90

Der Wettbewerb findet deshalb hauptsächlich im Industriekundenbereich statt. Das wird auch durch den Monitoringbericht der BNetzA bestätigt, nach dem bislang die Hälfte aller Haushaltskunden keinen Lieferanten- oder Vertragswechsel vorgenommen hat und somit den Wettbewerb auf dem Elektrizitätsmarkt nicht nutzt. ¹⁷ Diese Einschätzung teilt auch das Bundeskartellamt, das im Haushaltskundenbereich von einer stagnierenden Entwicklung des Elektrizitätsmarktes hin zu einem überregionalen Markt spricht und den Wettbewerb auf das Netzgebiet des Stadtwerks beschränkt sieht. ¹⁸ Die Netzbetreiber auf der Transportstufe sind hauptsächlich ausgegliederte Tochterunternehmen von Energieversorgern. Vertikal integrierte

Energieversorgungsunternehmen, die sowohl im monopolistischen Netzbetrieb als auch

¹⁷ Vgl. BNetzA, Monitoringbericht 2009, S. 92.

¹⁸ Vgl. Beschluss des Bundeskartellamtes Nr. B 8 - 40000 - U - 62/06 vom 12.03.2007, S. 35.

7

in einem der Wettbewerbsbereiche Erzeugung oder Vertrieb tätig sind, müssen gemäß § 7 Abs. 1 EnWG sicherstellen, dass ihr Netzbetreiber hinsichtlich der Rechtsform von den anderen Tätigkeitsbereichen der Energieversorgung unabhängig ist. Eine Ausnahme besteht nach § 7 Abs. 2 EnWG für die Versorger, an deren Netz weniger als 100.000 Kunden mittelbar oder unmittelbar angeschlossen sind. Gemäß dem Monitoringbericht 2009 der BNetzA waren mit Stand 29.07.2009 vier Übertragungsnetzbetreiber, jeweils zum Konzern der Verbundunternehmen gehörend, sowie 862 Verteilungsnetzbetreiber tätig. ¹⁹ Von diesen Verteilungsnetzbetreibern haben 787 Unternehmen weniger als 100.000 angeschlossene Kunden. Dieser hohe Anteil von über 90 % zeigt, wie stark die Verflechtung der Stadtwerke über Konzernstrukturen mit den größeren regionalen und überregionalen Energieversorgern ausgeprägt ist.

Aufgrund ihrer Erzeugerkapazitäten und des hohen Anteils an Stromlieferungen beherrschen die Verbundunternehmen damit maßgeblich den Markt. ²⁰ Abbildung 4 veranschaulicht diese oligopolistische Marktmacht.

Abbildung 4: Oligopolistische Marktmacht der Verbundunternehmen

Quelle: eigene Erstellung

Deshalb haben sich acht unabhängige Energieversorger ²¹ , die ca. 10 % des Stroms deutschlandweit liefern, zu den 8KU zusammengeschlossen, um den großen Vier als fünfte Kraft im Energiemarkt gegenüberzutreten. 22

¹⁹ Vgl. BNetzA, Monitoringbericht 2009, S. 19.

²⁰ Vgl. Krisp, S. 180.

8

Die Beteiligten am Energiemarkt erwarten in den nächsten Jahren eine Konsolidierung beim Elektrizitätsvertrieb. ²³ Treiber dieser Konsolidierung ist vor allem der Kosten- und Preiswettbewerb. Welche Position die regional und lokal agierenden Stadtwerke in diesem Markt einnehmen, umreißt der nächste Abschnitt.

2.2 Stadtwerke als lokale Energieversorgungsunternehmen

Wie Abbildung 2 gezeigt hat, kommt den Stadtwerken in der Strombranche große Bedeutung zu. Dabei ist die Gesellschafterstruktur der Stadtwerke unterschiedlich ausgeprägt. Zahlreiche Stadtwerke sind in eine Konzernstruktur eingebunden, wobei sie selbst als Mutterunternehmen oder aber als Beteiligung in Erscheinung treten. So sind laut Bundeskartellamt Ende 2004 allein E.ON und RWE an insgesamt 204 Elektrizitätsversorgungsunternehmen beteiligt. ²⁴ Die Mutterunternehmen üben dabei einen so großen Einfluss auf ihre Beteiligungsunternehmen aus, dass zwischen diesen Unternehmen defacto kein Wettbewerb stattfindet.

Andere Stadtwerke befinden sich ausschließlich in kommunaler Hand. Dennoch funktioniert auch hier der Wettbewerb im Industriekundenbereich hauptsächlich auf der Ebene des lokalen Netzes, für einen überregionalen Wettbewerb fehlen häufig finanzielle und personelle Ressourcen. ²⁵ Im Haushaltkundenbereich kann trotz des steigenden Wettbewerbs von einer recht stabilen Lage ausgegangen werden. So stieg der Anteil der Haushaltkunden, die seit Beginn der Liberalisierung zu einem anderen Energieversorger gewechselt sind, von 19 % in 2008 ²⁶ auf 21 % in 2009 ²⁷ . Darin zeigt sich die große Stärke der Stadtwerke: Sie sind fest in ihrer Region verankert und erreichen den Endkunden mit Verbrauchernähe und intensivem Kundenkontakt. 28

^{21 Das sind enercity (Hannover), Stadtwerke Leipzig GmbH, RheinEnergie AG (Köln), Mainova (Frankfurt/M.), HEAG Südhessische Energie AG (Darmstadt), MVV Energie AG (Mannheim), N-Energie AG (Nürnberg), Stadtwerke München GmbH. 22} Vgl. Bozem (2007b), S. 72.

²³ Vgl. Bozem (2007a), S. 11.

²⁴ Vgl. Beschluss des Bundeskartellamtes Nr. B 8 - 40000 - U - 62/06 vom 12.03.2007, S. 37.

²⁵ Vgl. BDEW (2009a), S. 35.

²⁶ Vgl. BDEW (2009b), S. 6.

²⁷ Vgl. BDEW (2010), S. 6.

²⁸ Vgl. Krisp, S. 187.

9

Karlheinz Bozem hat in einer Studie untersucht, wie die Energieversorger ihr betriebswirtschaftliches Überleben einschätzen. Abbildung 5 macht deutlich, dass 75 % der Befragten unabhängige Stadtwerke und Regionalversorger als Verlierer des Konsolidierungsprozesses im Energievertrieb ansehen.

Abbildung 5: Gewinner und Verlierer des Konsolidierungsprozesses

^{Quelle: eigene Erstellung in Anlehnung an Bozem (2007a), S. 13} Abbildung 6 gibt einen Überblick über die Sichtweise der kleinen und großen Unternehmen zur Überlebensfähigkeit der Energieversorger mit weniger als 100.000 Kunden. Immerhin 83 % der Befragten mit weniger als 100.000 Kunden und noch 53 % der Unternehmen mit mehr als 100.000 Kunden glauben an ein betriebswirtschaftliches Überleben der kleinen Versorger. 29

²⁹ Vgl. Bozem (2007a), S. 16.

10

Abbildung 6: Überleben von Energieversorgungsunternehmen mit weniger als 100.000 Kunden

^{Quelle: eigene Erstellung in Anlehnung an Bozem (2007a), S. 16} Noch ist unklar, wie sich die Situation der Stadtwerke entwickeln wird. Geht man von einem Szenario der sogenannten beruhigten Märkte aus, gleichen sich die Preise der Energieversorger an und das Interesse der Kunden am Markt sinkt. ³⁰ Die Stadtwerke können ohne den Druck vom Markt ihre Kostenstrukturen verbessern, an Bedeutung verlieren sie nicht. Ein dynamischer Markt, der von Angebot und Nachfrage bestimmt wird, erfordert dagegen steigende Effizienz und Knowhow-Zuwachs. ³¹ Die Chance liegt hier in kommunalen Kooperationen.

Diese Aussage wird von einer Studie des BDEW gestützt. Danach befürchten viele regionale Energieversorger, dass die Anzahl unabhängiger Stadtwerke zurückgeht. ³² Lösungsansätze sehen die Unternehmen neben dem Engagement in der Stromerzeugung in Kooperationen, zum Beispiel für die Strombeschaffung, und in gezielten Maßnahmen in Marketing und Vertrieb. Bei den Kooperationen werden vor allem Kooperationen mit anderen Stadtwerken in Betracht gezogen. 38 % der befragten Stadtwerke halten ein konzentriertes Wachstum im Vertrieb und die Akquisition von Kunden außerhalb des eigenen Versorgungsgebietes für eine erfolgsversprechende strategische Option. Dabei wollen die Stadtwerke die eigene Position am Markt stärken, in dem Maßnahmen zur

³⁰ Vgl. Krisp, S. 186.

³¹ Vgl. Krisp, S. 186.

³² Vgl. BDEW (2009c), S. 5.