Diese vier Maßnahmen sind einfach und kostengünstig. Nachteilig ist, dass bei diesem Vorgehen der Aufbau einer Datei ziemlich lange dauert, und dass Sie relativ wenige Neukunden gewinnen. Wenn Sie schnell neue Kunden und neue Adressen gewinnen wollen, stehen Ihnen zwei weitere Möglichkeiten zur Verfügung:

5. Direktwerbung mit gemieteten Adressen. Ziel dieser Maßnahme ist es, möglichst viele neue Interessenten und Kunden zu gewinnen. Deshalb müssen Sie sich im Vorfeld genau überlegen, wen Sie anschreiben und welche (Gratis-)Leistung Sie anbieten wollen, damit Ihnen die Empfänger antworten und ihre Zustimmung geben. Hinweis:

Die gemieteten Adressen dürfen Sie nur 1x verwenden, aber die Adressen der Empfänger, die antworten, sind Ihr Eigentum. Deshalb sollten Sie diese Anschreiben mit einmaligen und ungewöhnlichen Angeboten versehen, damit der Rücklauf hoch ist.

6. Eine weitere Möglichkeit neue Adressen zu gewinnen, ist das Schalten von Anzeigen mit Google Adwords. Hier haben Sie die Möglichkeit durch entsprechende keywords und durch den Anzeigentext Antworten in der Zielgruppe auszulösen.

Besonders gern werden zur Gewinnung neuer Adressen Preisausschreiben eingesetzt. Diese Methode ist inzwischen so uninteressant, dass die meisten Empfänger gegenüber derartigen Angeboten resistent sind. Besser ist es, wenn Sie für die Zustimmung ein konkretes Leistungsversprechen abgeben, wie z. B. einen 24stündigen Informationsvorlauf bei besonderen Angeboten, Darstellung bestimmter Kundenvorteile etc. Je mehr Sie wissen, desto besser

Die vorhandenen und die neuen Adressen werden in eine Adressdatei eingegeben. Grundbedingung an eine gute Adressdatei ist, dass sie möglichst viele Details über die Empfänger enthält, damit individualisierte Angebote möglich sind. Dazu gehören u. a. neben der reinen Adresse mit Telefon - und Faxnummer sowie die e-Mail Adresse Alter/Geburtstag Interessen/Hobbys

welche Produkte/ Leistungen wann gekauft wurden Besitzstand/Ausstattung evtl. Anschaffungswünsche Preisorientierung

Familiendaten (Hochzeitstag, Geburtstag des Ehepartners, Kinder etc.) Mitarbeiter (bei Unternehmen, Behörde, Institutionen) Terminkennzeichnung etc.

Je vollständiger die Adressdatei ist, desto „privater“ können Sie inhaltlich, zeitlich und emotional Ihre Angebote formulieren und gestalten.

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Natürlich wird Ihnen keiner all diese Informationen und Daten auf Anforderung geben, aber im Laufe der Zeit erfahren Sie durch Gespräche und Antworten auf Angebote immer wieder neue Details. Deshalb müssen Adressdateien permanent gepflegt werden, denn veraltete Informationen nutzen wenig. Immer wenn Sie eine neue Information erfragt oder erhalten haben, müssen Sie ihre vorhandenen Daten ergänzen. Der Aufwand ist zwar groß aber die Erfolgsquoten sind extrem hoch.

(Geschulte Außendienstmitarbeiter verfahren so: Nach jedem Besuch/Gespräch bei einem Kunden kontrollieren sie, ob sie ihre vorhanden Unterlagen mit neuen Informationen ergänzen können. Gleichzeitig notieren sie sich in Stichworten das geführte Gespräch, so dass sie beim nächsten Kontakt „nahtlos“ anknüpfen können.)

Bei der Frage, ob Sie bei besonderen Angeboten auch telefonischen Kontakt aufnehmen dürfen, sollten Sie auf jeden Fall darauf hinweisen, dass kein Call Center eingeschaltet wird. Nur Sie oder ein qualifizierter Mitarbeiter werden anrufen, wenn etwas Außergewöhnliches angeboten werden kann. Sie sollten außerdem auch darauf hinweisen, dass sämtliche Daten nur für den persönlichen Kontakt genutzt werden und an keinen Dritten weitergegeben werden. Gute Kundenpflege ist nur mit einer guten Kundendatei möglich Der entscheidende Vorteil, den eine gute Adressdatei bietet, liegt in der größtmöglichen Individualisierung Ihrer Beziehungen zu den Kunden. Wenn Sie wissen wann jemand Geburtstag hat, welche Anschaffungen anstehen, welche Probleme Sie für ihn lösen können, haben Wettbewerber kaum eine Chance, Sie als Lieferanten zu verdrängen.

Weil nur Sie über diese detaillierten Kenntnisse verfügen, sind Sie -quasi automatisch- der „Haus - und Hoflieferant“. Wenn Sie keine gravierenden Fehler machen, halten derartige Beziehungen manchmal über Jahrzehnte. (Das sage ich aus eigener Erfahrung.) Hinzu kommt, dass bei einer festen Kundenbeziehung der Preis ein untergeordnetes Argument ist.

Einfacher ist es, wenn Sie nur Newsletter versenden wollen. In diesem Fall genügt es, dass Sie wissen, dass der Kunde/Interessent sich grundsätzlich für Ihr Angebot interessiert. Da Newsletter nur allgemein informieren, können Sie auch nur Standardnachrichten und -angebote anbieten. Empfehlung

Wer keine Erfahrung im Aufbau einer Adressdatei hat, sollte sich -insbesondere in der Anfangs- und Lernphase- beraten lassen. Fehler, die zu Beginn gemacht werden, sind nur sehr schwer zu korrigieren. Gute Hilfe bietet z. B. die Deutsche Post. Am einfachsten ist es, wenn Sie sich telefonisch unter der Service-Nr.: 01805 5555 (je Minute aus dem deutschen Festnetz 0,14 EURO) beraten bzw. sich an das für Sie zuständige Direct-Marketingcenter verweisen lassen.

Alternativ können Sie sich über die Internetseite www.post-idividuell.de vorab über die vielfältigen Leistungen informieren. Wenn Sie diese Seite aufgerufen

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haben, klicken Sie auf den Button „Werben mit der Post“. Auf dieser Seite rufen Sie über den Button „Beratung & Seminare“ die Direct-Marketingcenter auf. (Angeblich soll man auch direkt über www.directmarketingcenter.de dahin gelangen, aber ich lande dann immer bei einem privaten Anbieter.) Wenn Sie etwas Erfahrung und Übung besitzen, können Sie Ihr eigenes Mailing bei der Post im Internet selbst gestalten. Die Anleitungen sind einfach und leicht zu verstehen.

Wer keine Fehler machen will, sollte sich professionell beraten lassen und die Möglichkeiten der Selektion nach Haus, Straße, Stadtteil, Besitzstand etc. kennen lernen. Außerdem informieren Sie die Profis auch über die verschiedenen Werbemittel per Post, die unterschiedlichen Gebühren und rechtlichen Vorgaben, die Sie bei der Gewinnung von Adressen einsetzen können bzw. beachten müssen. Fazit

Der Aufbau und die Pflegen einer Adressdatei machen zwar Arbeit aber es lohnt sich. Die Personalisierung vertieft die Kundenbeziehungen nachhaltig.

Teil II

Die optimale Nutzung der Adressdatei: Direktwerbung per Telefon Zugegeben, es ist nicht jedermanns Sache mögliche Kunden persönlich anzusprechen. Die Befürchtung, dass man unfreundlich abgewimmelt wird ist groß und so wird auf die direkte Kontaktaufnahme verzichtet. Hinzu kommt, dass viele darauf vertrauen, dass die eigene Werbung und die möglichen Empfehlungen der Kunden die notwendige Auslastung gewährleisten. Besser und erfolgreicher ist es, die Möglichkeiten des direkten Kontaktes zu nutzen, insbesondere die, die das Telefon bietet.

Die einfachste und individuellste Form der Kontaktaufnahme ist per Telefon. Nur mit dieser Technik können Sie Ihre positive Stimmung transportieren, Fragen und mögliche Einwände sofort und individuell beantworten. Im Gegensatz zur e-Mail und dem Newsletter bietet Ihnen das Telefon die Möglichkeit, den Kontakt zum Kunden zu emotionalisieren. Sie können über private Dinge reden, gratulieren, bedauern und Ihre Tonlage dem Thema anpassen. Das Telefon ist nach dem face-to-face Gespräch die effektivste Form der Kundenpflege. Aber, wie bei allen anderen Werbemaßnahmen, steht auch hier die Planung am Anfang aller Überlegungen.

Es beginnt immer mit der Formulierung des Zieles. Nur wenn Sie genau wissen was Sie wollen, können Sie Ihre Aktivitäten zielgerichtet und ohne Effizienzverlust planen. Die Vorplanung sollte wie folgt aussehen: 1. So bestimmen Sie Ihr Ziel 1.1 Welche Firmen will ich gewinnen?