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Inhaltsverzeichnis

1.  Einleitung.  1

2.  Das Harvard - Konzept und seine Ansprüche  3

3.  Grenzen und Kritik  6

4.  Schluß / Fazit  10

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Abkürzungsverzeichnis

ebd. Ebenda HRSG. Herausgeber S. Seite u. a. unter Anderem vgl. vergleiche z. B. zum Beispiel

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1. Einleitung

Verhandeln gehört zu den wohl grundlegendsten und wichtigsten Formen der zwischenmenschlichen Kommunikation. Im Grunde kann jede Transaktion, bei der ein Verhandlungspartner etwas von dem Anderen möchte, als Verhandlung bezeichnen. Bereits im Kindesalter wird beispielsweise um Spielzeug verhandelt. Neben den vielen Verhandlungen, die im Privatleben geführt werden, ist auch unser Berufsleben von Verhandlungen geprägt.

Eine Verhandlungssituation entsteht immer dann, wenn zwei oder mehrere Parteien das gemeinsame Ziel haben, eine Einigung herbeizuführen. Dabei können die Interessen der Verhandlungsparteien gleichzeitig völlig unterschiedlich sein. Ein einfaches Beispiel für eine Verhandlungssituation ist der Kauf bzw. Verkauf eines bestimmten Gegenstands. Der Käufer möchte in der Verhandlung einen möglichst geringen Preis für den Gegenstand erreichen. Der Verkäufer möchte für den Gegenstand, den er verkauft, einen möglichst hohen Preis erzielen. Die Interessen sind unterschiedlich. Das Ziel ist jedoch das Gleiche: Der Gegenstand soll den Besitzer wechseln.

Kommt es in der Verhandlung zu keiner Einigung, verlieren beide. Der zu verhandelnde Wert bleibt auf dem Tisch liegen. Führt die Verhandlung zum Erfolg, und sind die Parteien mit der Einigung zufrieden, war sie erfolgreich. Das Harvard - Konzept ist ein praxisorientierter Leitfaden. der eine Strategie intelligenten Verhandelns beschreibt. Dieses intelligente Verhandeln soll dazu führen, dass in Verhandlungen möglichst gute Ergebnisse erzielt und die Interessen aller beteiligten Verhandlungsparteien gewürdigt werden.

Diese Arbeit ist in drei Kapitel unterteilt. Nach der Einleitung werden im zweiten Kapitel das Harvard - Konzept und seine Ansprüche vorgestellt. Dabei werden die Methoden des harten und des weichen Verhandelns und ihre Vor- und Nachteile diskutiert. Als dritte Strategie wird das intelligente Verhandeln gemäß dem Harvard - Konzept und die Voraussetzungen, die dafür geschaffen werden müssen, beschrieben. Dabei werden die Ansprüche, die das Harvard - Konzept an sich selbst stellt, vorgestellt. Im dritten Kapitel werden die Kritik und die Grenzen des Harvard - Konzept dargestellt. Zum Einen wird die Konzentration auf die integrative bzw. weiche Strategie kritisch gewürdigt und die Nachteile, die daraus in Verhandlungen entstehen können, beschrieben. Zum Anderen wird diskutiert, ob es überhaupt möglich ist, den Erfolg von

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Verhandlungsstrategien nach wissenschaftlichen Gesichtspunkten zu messen und zu bewerten. Das Kapitel endet mit einer eigenen Einschätzung, welche Aspekte des Harvard - Konzeptes in Europa kritisch gesehen werden könnten Im dritten Kapitel wird nach einer Zusammenfassung der wichtigsten Ergebnisse ein Fazit gezogen, in dem die Hauptfragestellung, bezogen auf die Ansprüche, die Grenzen und die Kritik am Harvard Konzept, noch einmal aufgegriffen und gewürdigt wird.