China  verstehen  II

4.3.2.  Kontaktaufnahme und Begrüßung  26

4.3.3.  Tipps zur Namensfindung für das Unternehmen /Stempel.  27

4.3.4.  Bankette/Essen und Trinken.  28

4.3.5.  Umgang mit der Bürokratie  29

4.4.  Umgang mit chinesischen Mitarbeitern  30

5.  Verhandlungsführung mit chinesischen Geschäftspartnern  31

5.1.  Maßnahmen zur Vorbereitung einer Verhandlung  32

5.1.1.  Vorbereitung der Unterlagen.  32

5.1.2.  Wahl des Dolmetschers  32

5.1.3.  Geschenke  33

5.1.4.  Zusammenhang von Verhandlung und Beziehung  34

5.1.5.  Zeitaspekt bei Verhandlungen.  34

5.2.  Verhalten während der Verhandlung  35

5.2.1.  Allgemeine Hinweise.  35

5.2.2.  Führen von Protokollen  35

5.2.3.  Eigenes Auftreten  36

5.2.4.  Verbale und nonverbale Kommunikation.  36

5.2.5.  Umgang mit dem chinesischen Geschäftspartner  37

5.3.  Strategie in der Verhandlung  39

5.3.1.  Typische Charakterzüge und Verhaltensweisen der Chinesen  39

5.3.2.  Die 36 Strategeme  40

5.3.3.  Strategische Merkmale und taktische Methoden der Chinesen  41

5.4.  Verhalten nach dem Abschluss von Verhandlungen  42

6.  Schlussbetrachtung und Fazit.  42

Literaturverzeichnis.   V

Anhang   VIII

China  verstehen  

Abbildungsverzeichnis   

Abbildung  1 - Nationalflagge der Volksrepublik China.  

Abbildung  2 - Karte Volksrepublik China und Anrainerstaaten.  

Abbildung  3 - BIP Entwicklung seit 1978  

Abbildung  4 - Die stärksten Wirtschaftsmächte der Welt 2008 (gemessen am  

prognostizierten  BIP)  

Abbildung  5 - Darstellung des Kommunikationsprozesses  

Abbildung  6 - Chinesische Zahlenhandzeichen (Eins bis Zehn)  

Abbildung  7 - Visitenkarte für den chinesischen Geschäftspartner.  

Abbildung  8 - Originalunterschrift und daraus gefertigter offizieller chinesischer Stempel  

^{China verstehen Seite IV} Abkürzungsverzeichnis

BIP -Bruttoinlandsprodukt d.h. -das heißt Jh. -Jahrhundert KPC -Kommunistische Partei Chinas km -Kilometer km ² -Quadratkilometer Mio. -Millionen Mrd. -Milliarden S. -Seite/Seiten u. -und USD -US Dollar v. Chr. -vor Christus Vgl. -Vergleiche WTO -Welthandelsorganisation z.B. - zum Beispiel

China verstehen Seite 1

1. Einführung

1.1. Problemstellung und Zielsetzung

China ist eine eigene Welt mit einer über 4000 Jahre alten Geschichte sowie verschiedenen Sprachen und Dialekten. Die Größe des Landes, dessen Öffnung nach dem Westen 1978 und ein unvergleichliches Wirtschaftswachstum machen China zu einem lukrativen und wirtschaftlich interessanten Wachstumsmarkt für deutsche Investoren. ¹ Doch warum sind schon so viele von ihnen bisher gescheitert? Hochqualitative Produkte und überlegene Konzepte reichen für einen erfolgreichen Eintritt in den chinesischen Markt schon lange nicht mehr aus. Viel bedeutender ist es mittlerweile im sino-deutschen Geschäftsleben geworden, die Denk- und Verhaltensmuster des ausländischen Kooperationspartners zu kennen und ihre kulturelle Wurzeln zu verstehen. 2

„When in Rome do as the Romans do.“ ³ heißt ein altbekanntes Sprichwort. Unterschiedliche Kulturen bedingen eine unterschiedliche Kommunikation und somit unterschiedliche Geschäftspraktiken. Denn Kommunikation ist für das Wirtschaften von essentieller Bedeutung. Manager verwenden etwa 70 Prozent ihrer Arbeitszeit allein für Kommunikation. ⁴ Das Sprichwort betont, dass Geschäftsleute aus aller Welt außerhalb ihrer gewohnten Umgebung über die Kultur ihres Gastgebers nachdenken und sich daran so gut wie möglich anpassen sollten. Doch kann man so einfach seine Kultur wechseln? Sicherlich nicht, und das soll man auch nicht.

Die Relevanz kultureller Unterschiede für erfolgreiche Geschäftsbeziehungen mit China kann von deutschen Investoren aber nicht mehr länger bestritten werden. Menschen kommen öfter als jemals zuvor in Kontakt mit Menschen anderer Kulturen. Neben sprachlichen Problemen treten kulturelle Hürden und Missverständnisse oft unbewusst in den Vordergrund der Geschäftsbeziehung. Aber auch offensichtliche Probleme rühren aus den kulturellen Unterschieden. Verhandlungen geraten ins Stocken und drohen abgebrochen zu werden, oder die seit Jahren bestehende Geschäftsbeziehung erfährt plötzlich ohne offensichtlichen Grund einen spürbaren Dämpfer. Solche Störungen und Missverständnisse sind - nicht zuletzt häufig aus Unwissenheit - in einem unangemessenen Umgang miteinander begründet. 5

Diese Arbeit beschäftigt sich daher mit den kulturellen Unterschieden in sino-deutschen Geschäftsbeziehungen. Es soll aufgezeigt werden, dass deutsche Geschäftsleute durch

¹ Vgl. Frank (2003), S. 145

² Vgl. Fargel/Müller-Seitz/Lu (2005), S. 10

³ Gibson (2000), S. 19

⁴ Vgl. Kuhn/Ning/Shi (2001), S. 275

⁵ Vgl. Holtbrügge/Puck (2005), S. 45 u. Gibson (2000), S. 12

China verstehen Seite 2

Kenntnis der kulturellen Unterschiede die Hintergründe für die Verhaltensweisen ihrer chinesischen Partner verstehen und das eigene Handeln den kulturellen Erfordernissen anpassen können. Die vorliegende Arbeit gibt deutschen Unternehmern einen Überblick über die Hintergründe der chinesischen Kultur, klärt über die Besonderheiten von Kommunikation und Verhandlungsführung in China auf und liefert somit umfangreiche Orientierungshilfen für eine erfolgreiche Zusammenarbeit zwischen den beiden Ländern.

1.2. Gang der Untersuchung

Im Rahmen dieser Arbeit werden im zweiten Abschnitt zunächst allgemeine, wirtschaftliche sowie politisch-rechtliche Rahmenbedingungen des Wirtschaftsstandorts China dargestellt, um dem Leser einen kurzen Überblick über die Region zu verschaffen, die dieser Arbeit zugrunde liegt.

Das dritte Kapitel befasst sich anschließend mit einer Einführung in die kulturellen Hintergründe des heutigen Chinas. Dabei legt der Autor besonderen Wert auf die Darstellung der wichtigsten Prinzipien der konfuzianischen Lehre, die noch immer starken Einfluss auf das tägliche Leben in China ausübt.

Anschließend wird im vierten Abschnitt das Augenmerk des Lesers auf die Besonderheiten in der sino-deutschen Kommunikation gelenkt. Neben kommunikativen Gewohnheiten der Chinesen werden die wichtigsten Etikette im Geschäftsleben Chinas beleuchtet und einige Hinweise zum Umgang mit chinesischen Mitarbeitern gegeben. Das fünfte Kapitel beschäftigt sich ausführlich mit den bedeutsamsten Merkmalen der chinesischen Verhandlungsführung. Es werden Hilfestellungen zur Vorbereitung und zum Verhalten in den Verhandlungen gegeben sowie die Strategie und Taktik der Chinesen beleuchtet.

Die wesentlichen Ergebnisse dieser Arbeit werden im letzten Kapitel einer kritischen Würdigung durch den Autor unterzogen.

2. Der Wirtschaftsstandort China

Abbildung 1 - Nationalflagge der Volksrepublik China

Quelle: Quelle: CIA - The World Factbook (Hrsg.): „China“, 13 June 2006, S. 1, in: www.odci.gov/cia/publications/factbook/geos/ch.html (Ausdruck vom 27.06.2006 liegt dem Verfasser vor)

China verstehen Seite 3

2.1. Allgemeine Angaben und Bevölkerung

Die sozialistische Volksrepublik China, gelegen im Osten Asiens an der Westküste des Pazifiks, ist mit einer gesamten Fläche von rund 9,6 Mio. km ² das drittgrößte Land der Erde. Bei einer Nord-Süd- und Ost-West-Ausdehnung von jeweils mehr als 5000 km umfasst es mehr als 49 Breiten- und 60 Längengrade. ⁶ Ebenfalls zu Volksrepublik China gehören die von Großbritannien und Portugal zurückgegebenen Sonderverwaltungszonen Hongkong und Macao. Hongkong, mit einer Gesamtfläche von 1.092 km ² , darf nach seiner Rückgabe an China im Jahr 1997 sein bestehendes kapitalistisches System für die nächsten 50 Jahre beibehalten. Nach dem System „ein Land, zwei Systeme“ verwaltet es sich größtenteils selbst mit Ausnahme der auswärtigen Angelegenheiten und der Verteidigungspolitik. Als Mitglied der Welthandelsorganisation (WTO) verfügt Hongkong über ein freies Wirtschaftssystem. Im Jahr 1999 gab Portugal Macao an China zurück. Die nur 24 km ² große Sonderverwaltungszone wurde dabei in ähnlicher Weise in die Volksrepublik eingegliedert, wie dies bereits 1997 mit Hongkong erfolgte. ⁷ China stellt mit einer Bevölkerung von circa 1,31 Mrd. Einwohnern etwa ein Viertel der Gesamtbevölkerung der Erde. Rund 90 Prozent der Einwohner sind Han-Chinesen, der restliche Bevölkerungsteil zergliedert sich in 55 nationale Minderheiten und Ausländer mit chinesischer Staatsangehörigkeit. Um das rasante Bevölkerungswachstum der letzten Jahrzehnte zu begrenzen, führte die Regierung des Landes eine Ein-Kind-Politik ein. Dadurch konnte die Wachstumsrate der Bevölkerung auf zuletzt 0,6 Prozent im Jahr 2005 gesenkt werden. Die Auswirkungen dieser Politik sind aber bereits heute zu erkennen. Zusammen mit der gestiegenen Lebenserwartung der Menschen in China führt sie zu einer zunehmenden Alterung der Gesellschaft und somit zu einer deutlichen Annäherung der Bevölkerungspyramide an die westliche Urnenform. 8

Neben Peking, der Hauptstadt Chinas mit 14 Mio. Einwohnern, zählen viele Städte im dicht besiedelten Ostteil des Landes zu den größten Industriezentren der Volksrepublik. So weist beispielsweise das an der Ostküste gelegene Shanghai einen jährliche Einwohnerzuwachs von rund 500.000 Menschen auf. Bereits im Sommer 2005 war damit die Zahl der Bewohner Shanghais durch die enorme Zuwanderung auf 18 Mio. gestiegen. 9

⁶ Vgl. Holtbrügge/Puck (2005), S. 5f. u. Himmelmann/Hungerbach (2005), S. 209

⁷ Vgl. Himmelmann/Hungerbach (2005), S. 210f.

⁸ Vgl. Holtbrügge/Puck (2005), S. 6f. u. Himmelmann/Hungerbach (2005), S. 209/226 u. Bundesagentur für Außenwirtschaft (Hrsg.) (2006), S. 1

⁹ Vgl. Himmelmann/Hungerbach (2005), S. 209f./212

Abbildung 2 - Karte Volksrepublik China und Anrainerstaaten

Quelle: CIA - The World Factbook (Hrsg.): „China“, 13 June 2006, S. 1, in: www.odci.gov/cia/publications/factbook/geos/ch.html (Ausdruck vom 27.06.2006 liegt dem Verfasser vor)

China verfügt über zahlreiche Rohstoffvorkommen. Mit einer Anzahl von 156 erkundeten verschiedenen Bodenschätzen steht das Land an dritter Stelle des Gesamtvorrats in der Welt. Kohle, Eisenerz, Erdöl und Erdgas, Ölschiefer, Phosphor sowie Schwefel sind hierbei als bedeutendste Rohstoffarten hervorzuheben. 10

2.2. Wirtschaftliche Bedingungen des Landes

2.2.1. Die Reformierung des Wirtschaftssystem und ihre Folgen

Mit Gründung der Volksrepublik China am 01. Oktober 1949 führte die Regierung die zentrale Planwirtschaft mit Inkrafttreten des ersten Fünf-Jahres-Plans ein. Ende der 1970er Jahre fand eine Liberalisierung des Wirtschaftssystems statt. Doch erst im Jahre 1992 schließlich wurde die Einführung einer sozialistischen Planwirtschaft endgültig beschlossen. Somit bleiben die Produktionsfaktoren im kollektiven Eigentum, deren Verwendung erfolgt seither aber nach marktwirtschaftlichen Prinzipien. Diese Modernisierungspolitik führte zu enormen administrativen und strukturellen Problemen. Ein hohes Staatsdefizit, der Anstieg der Inflation in den 1980er Jahren sowie eine enorme Zunahme der Arbeitslosigkeit in den ländlichen Gebieten seien an dieser Stelle als offensichtlichste Auswirkungen genannt. ¹¹ Zur Bekämpfung dieser Folgen wurden mehrere Sonderwirtschaftszonen eingerichtet und 14 Küstenstädte für ausländische Investoren geöffnet.

Die Reform des Wirtschaftssystems wurde bislang mit sehr großen Schritten vorangetrieben mit dem Ziel, bis zum Jahre 2010 ein vollständiges System der sozialen Marktwirtschaft zu

¹⁰ Vgl. Holtbrügge/Puck (2005), S. 6

¹¹ Vgl. Holtbrügge/Puck (2005), S. 7

China verstehen Seite 5

errichten und anschließend reifen zu lassen. Dennoch bieten die großen Differenzen zwischen städtischen und ländlichen Gebieten ein enormes revolutionäres Potential, das durch Inkrafttreten des 11. Fünf-Jahres-Plans Anfang dieses Jahres erfolgreich bekämpft werden soll. 12

Besonders auffällig sind die Folgen für das Bankensystem des Landes. Die Ratingagentur Standard & Poor’s schätzt mittlerweile die Hälfte aller ausstehenden Kredite als uneinbringlich ein. Schuld daran hat vor allem die Ausreichung politischer Kredite an marode Staatsbetriebe. Von den circa 400 Mrd. USD an solchen Krediten sind nahezu 300 Mrd. USD inzwischen uneinbringlich geworden. Die Zahlungsfähigkeit der vier Hauptbanken des Landes (Bank of China, China Construction Bank, Commercial Bank of China, Agriculture Bank of China) wird mittlerweile nur noch durch die Einlagen ihrer Kleinsparer gesichert, die etwa 40 Prozent ihrer Nettoeinkommen sparen. Damit ist die Sparrate etwa viermal so hoch wie in Deutschland. Dies wird hauptsächlich durch fehlende bzw. unzureichende staatliche Absicherungs- und Altersvorsorgesysteme verursacht. ¹³ In den letzten Jahren hat sich die infrastrukturelle Lage zusehend verbessert. Es gilt aber festzuhalten, dass die Infrastruktur in den Städten generell besser ist als in ländlichen Gebieten. „Strukturen wie ein gut funktionierendes Verkehrsnetz, das Vorhandensein von Serviceleistungen wie Dolmetscher, SekretärInnen mit Fremdsprachenkenntnissen, moderne Telekommunikationseinrichtungen sowie notwendige Spezialisten wie z.B. internationale Rechtsanwälte und Wirtschaftsprüfer, sind nicht überall vorhanden.“ 14

2.2.2. Wirtschaftliche Entwicklung

Die wirtschaftliche Entwicklung Chinas seit Ende der 1980er Jahre bleibt weltweit ohne Vergleich. Das überdurchschnittlich starke dynamische Wirtschaftswachstum im Vergleich zum westlichen Ausland verhalf China dazu, eine der stärksten Wirtschaftsmächte der Welt zu werden. Mit Wachstumsraten des Bruttoinlandsprodukts (BIP) von 9,9 Prozent im Jahr 2005 und 10,1 Prozent in 2004 ¹⁵ liegt China damit deutlich höher als die USA oder Deutschland. Im ersten Quartal 2006 betrug das Wachstum des BIP bereits 10,3 Prozent und auch für den Rest des Jahres werden Raten zwischen zehn und elf Prozent erwartet. ¹⁶ Die unten aufgeführte Grafik zeigt das Wachstum des BIP Chinas seit 1978 in Mrd. Yuan.

¹² Vgl. Himmelmann/Hungerbach (2005), S. 214f./217

¹³ Vgl. Himmelmann/Hungerbach (2005), S. 111ff.

¹⁴ Frank (2003), S. 152

¹⁵ Vgl. Bundesagentur für Außenwirtschaft (Hrsg.) (2006), S. 1 u. Geis/Schumbach/Deng (2006), S. 12

¹⁶ Vgl. Deutsche Botschaft Peking (Hrsg.) (2006), S. 1 u. Geis/Schumbach/Deng (2006), S. 12 u. Holtbrügge/Puck (2005), S. 8f. u. Himmelmann/Hungerbach (2005), S. 94

Abbildung 3 - BIP Entwicklung seit 1978

Quelle: Deutsche Botschaft Peking (Hrsg.): „Wirtschaftsdaten kompakt“, Juni 2006, in: www.auswaertiges-amt.de/diplo/de/Laenderinformationen/China/WirtschaftsdatenblattChina.pdf, S. 1 (Ausdruck vom 12.07.2006 liegt dem Verfasser vor)

Gemäß einer Hochrechnung der Economist Intelligence Unit wird China bei annähernd gleichbleibenden Wachstumsraten im Jahr 2008 den vierten Platz der stärksten Wirtschaftsmächte in der Welt einnehmen und Großbritannien und Frankreich überholen. 17

Abbildung 4 - Die stärksten Wirtschaftsmächte der Welt 2008 (gemessen am prognostizierten BIP)

Quelle: Pohl, Andreas/Onken, Bela R.: „Going China - Chancen für den deutschen Mittelstand in China“, Studie der Deloitte & Touche Corporate Finance GmbH, 2004, S. 3

Nicht nur die nachhaltigen Wachstumsraten des BIP belegen Chinas außergewöhnliche wirtschaftliche Entwicklung. Betrachtet man die Exporte und Importe Chinas, so sind auch hier weit über dem Durchschnitt anderer Länder liegende Wachstumsraten zu verzeichnen. Im Jahr 2005 konnten die Exporte Chinas gegenüber 2004 um 29 Prozent auf 765 Mrd. USD gesteigert werden, die Importe erhöhten sich um 23,6 Prozent auf 660,4 Mrd. USD. Vor allem Maschinen, Kraftwagen und Kraftwagenteile, Geräte zur Elektrizitätserzeugung, Metalle und Halbzeug stehen an oberster Stelle der Importe aus dem Ausland. Die Liste der

¹⁷ Vgl. Pohl/Onken (2004), S. 3

China verstehen Seite 7

meistexportierten Güter Chinas werden von Büromaschinen, Datenverarbeitungsgeräten, Nachrichtentechnik, Bekleidung, Möbeln, Schmuck sowie Sport- und Spielgeräten angeführt. Deutschland gehört inzwischen zu den zehn wichtigsten Handelspartnern weltweit und ist europaweit betrachtet Chinas wichtigster Handelspartner noch vor Großbritannien und Frankreich. ¹⁸ Seit 1995 hat sich der Bestand der deutschen Direktinvestitionen in China mehr als verzehnfacht. So stieg allein im Zeitraum von 1997 bis 2004 die Anzahl deutscher Firmen mit einer eigenen Niederlassung in China um 46 Prozent. ¹⁹ Die treibenden Branchen sind dabei vor allem Automobilbau, Maschinenbau sowie Elektroindustrie und Chemische Industrie, begünstigt durch eine Vielzahl von Investitionsanreizen für ausländische Investoren. 20

Die rasante Entwicklung der chinesischen Wirtschaft führt aber auch zu einigen gravierenden Probleme für China und die Weltwirtschaft. Beispielsweise hat die Volksrepublik bis zum Februar 2006 bereits Währungsreserven von 854 Mrd. USD angehäuft, was Auswirkungen auf internationale Wechselkurse zur Folge hat. Mittlerweile gehen offizielle Schätzungen davon aus, dass die nationale Währung Chinas, der Yuan, um 15 - 40 Prozent unterbewertet ist. ²¹ Westliche Nationen üben deshalb vermehrt Druck auf die chinesische Regierung aus, den Wechselkurs des Yuan zu lockern und ihn dadurch aufzuwerten.

Ein weiteres Problem stellt die zunehmende Arbeitslosigkeit der chinesischen Bevölkerung dar. Wird derzeit offiziell von einer Arbeitslosenquote von etwa 4,2 - 4,7 Prozent in städtischen Gebieten ausgegangen, ist anzunehmen, dass diese in den ländlichen Gebieten um ein Vielfaches höher ist. Inoffizielle Schätzungen übertreffen die oben aufgeführten Werte sogar um ein Deutliches. 80 - 150 Mio. Wanderarbeiter, die täglich in die Städte fahren, um Arbeit zu suchen, sind ein eindeutiger Ausdruck der hohen Unterbeschäftigung auf dem Land und des enormen Einkommensgefälles zwischen Städten und ländlichen Regionen. 22

Um diesen Problemen zu begegnen, sind weitere Verbesserungen und Investitionsanreize für ausländische Unternehmen zu erwarten. Die chinesische Regierung erhofft sich eine Unterstützung bei der Bekämpfung der Arbeitslosigkeit und der Entwicklung des privatwirtschaftlichen Sektors. So wurden nach dem Beitritt Chinas zur WTO im Jahr 1991 weitere Bereiche für ausländische Investoren geöffnet, die bislang hierfür verschlossen waren. Der Beitritt zur WTO bedeutet für China einen nächsten Schritt zur Umsetzung der

¹⁸ Vgl. Geis/Schumbach/Deng (2006), S. 13f.

¹⁹ Vgl. Pohl/Onken (2004), S. 4

²⁰ Vgl. Holtbrügge/Puck (2005), S. 12f.

²¹ Vgl. Geis/Schumbach/Deng (2006), S. 15

²² Vgl. Geis/Schumbach/Deng (2006), S. 12 u. Holtbrügge/Puck (2005), S. 14f.