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III

Tabellenverzeichnis   

TABELLE 1:  RELEVANTES ORDNUNGSSCHEMA FÜR DIESE ARBEIT.  16

TABELLE 2:  TESTFELD 1.  17

TABELLE 3:  DAS ALLAIS-PARADOXON.  18

TABELLE 4:  EFFEKT DER KLEINEN WAHRSCHEINLICHKEITEN  19

TABELLE 5:  KODIERUNGSEFFEKT.  20

TABELLE 6:  DIE ZU BEWERTENDEN LEXIKA.  21

TABELLE 7:  DURCHSCHNITTLICHE WTP-PREISE FÜR DIE LEXIKA  22

TABELLE 8:  TESTFELD 2.  23

TABELLE 9:  REFERENZPUNKTEFFEKT  27

TABELLE 10:  JOBANGEBOTE IM PAARWEISEN VERGLEICH  36

TABELLE 11:  AKZEPTANZVERHALTEN IN BEZUG AUF DIE JOBOFFERTEN.  36

TABELLE 12:  BEWERBERPROFILE DER KANDIDATEN  38

TABELLE 13:  DURCHSCHNITTLICHE WTP FÜR DIE LÖHNE DER JOBKANDIDATEN A UND B.  39

TABELLE 14:  GRUPPENEINTEILUNGEN  41

TABELLE 15:  WECHSELQUOTEN IN DEN VERSCHIEDENEN GRUPPEN  42

IV

Abkürzungsverzeichnis:

EUT = Erwartungsnutzentheorie

GDP = Grade-Point-Average (Notendurchschnitt) GE = Geldeinheiten HRM = 0Human Resource Management UIC = University of Illinois at Chicago WTP = Willingness-to-Pay (Zahlungsbereitschaft)

1

1. Einführung

Die Finanz- und Immobilienkrise kann als anschauliches Beispiel für eine von Menschen verursachte Krise herangezogen werden. Um ein solches Szenario in Zukunft vermeiden zu können, befassen sich eine Reihe von Experten mit den möglichen Ursachen. Dabei zeichnet sich ab, dass die Krise nicht etwa das Resultat schlechter Umweltbedingungen ist, sondern vor allem auf das Verhalten der an den Finanz- und Immobilienmärkten involvierten Personen zurückgeführt werden kann. Unabhängig von vorhandenen kriminellen Absichten gewisser Beteiligter, basiert die Krise möglicherweise auf Verhaltensweisen, deren Fehlerquellen in der Natur des Menschen liegen.

Selbst bei wichtigen Entscheidungen neigen Individuen nicht selten dazu, „aus dem Bauch heraus“ zu entscheiden. Intuitives Entscheiden nimmt einen hohen Stellenwert in unserem Leben ein, würde es einen viel zu grossen Aufwand mit sich bringen, jede Entscheidung unter Berücksichtigung sämtlicher relevanter Informationen fällen zu müssen. Dabei interessiert die Frage, ob bestimmte menschliche Verhaltensweisen zu betriebswirtschaftlich schlechten Entscheidungen führen können. 1

Die optimale Verwendung der personellen Ressourcen im Sinne der Unternehmensziele ist eines der Kernaufgaben des Personalmanagements. Um dieses Ziel erreichen zu können, ist es wichtig, menschliche Fehlerquellen zu erfassen und allenfalls durch geeignete Massnahmen antizipieren zu können. 2

1.1 Zielsetzung

Ökonomen befassen sich seit jeher mit der Motivation menschlichen Verhaltens. ³ Das ökonomische Verhaltensmodell unterstellt, dass Individuen durch rationales Verhalten gekennzeichnet sind, d. h. stets auf den ökonomischen Vorteil bedacht sind und ihren Nutzen maximieren. ⁴ Die bei ökonomischen Analysen vorherrschende Entscheidungstheorie ist die Erwartungsnutzentheorie (EUT), die durch von Von Neumann/Morgenstern (1944) erstmalig axiomatisch fundiert wurde. Anhand empirischer Untersuchungen kann festgestellt werden, dass Individuen auf systematische Weise gegen Standardannahmen derselben verstossen. Die

¹ Vgl. Aulich (2009).

² Vgl. Aulich (2009).

³ In dieser Arbeit werden die Begriffe Verhalten und Handeln synonym verwendet.

⁴ Vgl. McFadden (1999), S. 73.

2

EUT scheint demnach nicht in der Lage zu sein, tatsächliches Entscheidungsverhalten ausreichend beschreiben zu können.

Die Prospekt-Theorie von Kahneman/Tversky (1979) stellt ein Alternativkonzept dar und kann als Versuch interpretiert werden, die empirisch beobachteten Verhaltensanomalien durch zusätzliche Annahmen erklären zu können.

Im Rahmen dieser Arbeit stehen folgende Fragestellungen im Zentrum:

• Inwieweit weicht tatsächlich motiviertes Verhalten von rationalem Verhalten im Sinne der Erwartungsnutzentheorie ab? Wie können diese anomalen Verhaltensweisen auf personalwirtschaftliche Fragestellungen übertragen werden?

• Welche Konsequenzen und Implikationen können aus den Entscheidungsanomalien für das Personalmanagement gefolgert werden, d. h. welche Chancen und Risiken ergeben sich aus den anomalen Verhaltensweisen für das Personalmanagement? Welche konkreten Handlungsempfehlungen können unter Bezugnahme der Prospekt-Theorie abgeleitet und begründet werden?

1.2 Aufbau der Arbeit

Nach einführenden Bemerkungen werden im zweiten Kapitel die entscheidungstheoretischen Grundlagen vermittelt. Dabei wird neben dem ökonomischen Verhaltensmodell die Erwartungsnutzentheorie und deren axiomatische Fundierung vorgestellt. Danach wird die Prospekt-Theorie als eine der bedeutendsten deskriptiven Theorien genauer betrachtet. Im dritten Kapitel wird der Fokus auf die Systematisierung und Darstellung von Entscheidungsanomalien gelegt. In einem weiteren Schritt wird die ökonomische Relevanz der gezeigten Phänomene erläutert und die Überleitung zum Personalmanagement hergestellt. Im fünften Kapitel werden die Erkenntnisse der Anomalien auf personalwirtschaftliche Aufgabenfelder übertragen und sowohl theoretisch als auch empirisch betrachtet. Die Berücksichtigung von individuellen Anomalien im Hinblick auf das Personalmanagement erfolgt dabei weitgehend vor dem Hintergrund der Prospekt-Theorie, wobei aber auch andere Überlegungen Berücksichtigung finden, die keinen direkten Bezug zur Prospekt-Theorie

haben. Im sechsten Kapitel werden aufgrund der gewonnenen Einsichten Implikationen und mögliche praxisbezogene Handlungsempfehlungen für das Personalmanagement abgeleitet

3

und begründet. Die Arbeit wird mit abschliessenden Bemerkungen, einer kritischen Würdigung und einem Ausblick abgerundet.

1.3 Abgrenzungen

Im Mittelpunkt dieser Arbeit stehen Entscheidungsanomalien im Sinne von Verletzungen gegen die Erwartungsnutzentheorie und andere grundlegende ökonomische Verhaltensannahmen.

Die Untersuchung des menschlichen Entscheidungsverhaltens ist sowohl für die Ökonomie als auch für die Psychologie von bedeutender Relevanz. ⁵ Dennoch zeichnen sich beide Forschungsbemühungen durch unterschiedliche methodische Vorgehensweisen und Zielsetzungen aus. ⁶ Psychologen orientieren sich mehr am individuellen Entscheidungsverhalten und den zugrunde liegenden kognitiven Prozesse, währenddessen Ökonomen bei ihren Untersuchungen einen ökonomischen Bezugsrahmen wählen und „an aggregierten, durchschnittlichen Aussagen zu wiederholten (dauerhaften) und ökonomisch relevanten Entscheidungen (z. B. Versicherungs- und Finanzierungsentscheidungen) in Märkten oder Organisationen interessiert sind“. 7

In dieser Arbeit stehen Entscheidungsanomalien in Bezug auf personalwirtschaftliche Fragestellungen im Vordergrund. Ähnlich wie in der Marktforschung ist auch das Personalmanagement ein Bereich der Wirtschaftswissenschaften, in dem vermehrt psychologische Erkenntnisse Einzug gehalten haben. In der Folge werden sowohl ökonomische, als auch psychologische Aspekte betrachtet.

⁵ Vgl. Frey (1990a), S. 69.

⁶ Vgl. Klose (1994), S. 47- 50.

⁷ Klose (1994), S. 47.

4

2. Entscheidungstheoretische Grundlagen

2.1 Zum Gegenstand der Entscheidungstheorie

Durch die wissenschaftlichen Bemühungen unterschiedlicher Disziplinen entwickelte sich die Entscheidungstheorie als interdisziplinärer Forschungsschwerpunkt heraus, der sich systematisch mit dem Entscheidungsverhalten von Individuen, Gruppen oder Organisationen auseinandersetzt. 8

Allgemein wird unter Entscheidung zumeist ein Wahlproblem verstanden, das eine hohe Bedeutung besitzt und dessen Ergebnis mit weitreichenden (finanziellen) Folgen für den Entscheidungsträger verbunden ist. Die Entscheidungstheorie hingegen hat diesbezüglich ein anderes Grundverständnis und fasst den Begriff deutlich weiter, so dass sämtliche Wahlakte eingeschlossen werden, in denen ein Individuum eine mehr oder weniger bewusste Auswahl einer Handlungsoption aus mehreren zu Verfügung stehenden Möglichkeiten tätigt. ⁹ Je nach Forschungsschwerpunkt und Zielsetzung kann zwischen der deskriptiven oder präskriptiven Entscheidungstheorie unterschieden werden.

In der deskriptiven Entscheidungstheorie besteht die Zielsetzung darin, tatsächliches Entscheidungsverhalten auf der Basis empirischer Untersuchungen beschreiben und erklären zu können. Mithilfe von gehaltvollen Hypothesen über das Entscheidungsverhalten, die aufgrund empirischer Daten gewonnen und überprüft wurden, soll ein Instrumentarium zu Verfügung gestellt werden, das die Prognose und Steuerung von Entscheidungen ermöglicht. 10

Im Mittelpunkt der präskriptiven Entscheidungstheorie stehen entscheidungslogische Ansätze. Die Bereitstellung von Bewertungsregeln zur Beurteilung der vorhandenen Alternativen steht im Zentrum. Man spricht in diesem Zusammenhang von normativen Entscheidungstheorien, da aufgezeigt werden soll, wie ein rational denkender Mensch seine Entscheidungen fällen sollte. Die Untersuchungen und Forschungen zielen darauf ab, die Voraussetzungen zu schaffen, dass ein Entscheider rational und logisch vorgehen kann. 11

⁸ Vgl. Laux (2005), S. 1.

⁹ Vgl. Laux (2005), S. 1.

¹⁰ Vgl. Laux (2005), S. 2.

¹¹ Vgl. Poddig (2009), S. 304.

5

2.2 Die Basiselemente eines Entscheidungsmodells

Obwohl die Entscheidungstheorie interdisziplinär betrieben wird, können grundlegende Übereinstimmungen ausgemacht werden. So sind die elementaren Grössen, die das menschliche Verhalten bestimmen, stets die individuellen Ziele, ihre Erwartungen und bestehende Knappheiten. 12

Jedes Entscheidungsmodell kann somit auf eine bestimmte Grundstruktur reduziert werden, die sich aus folgenden Elementen zusammensetzt: 13

Handlungsalternativen

Zentrale Annahme eines jeden Entscheidungsproblems ist, dass ein Entscheidungsträger die freie Wahl zwischen verschiedenen zu Verfügung stehenden Handlungsalternativen (Alternativen: A 1 , A 2 ,…, A n ) hat, die sich gegenseitig ausschliessen. Es kann also immer nur eine Handlungsalternative ausgewählt werden.

Zusätzlich gilt zu beachten, dass natürlich nur Alternativen zur Auswahl stehen können, die auch wirklich realisiert werden können. Die durchführbare Menge an Alternativen wird durch gewisse Konditionen eingeschränkt, die als Restriktionen oder Nebenbedingungen bezeichnet werden können und aus den spezifischen Begebenheiten der Entscheidungssituation resultieren. 14

Umweltzustände

Das Ergebnis hängt nicht selten von Einflussfaktoren ab, die vom Entscheidungsträger nicht kontrolliert werden können (z. B. Anzahl Sonnentage, Preis des direkten Konkurrenten usw.). Die einander ausschliessenden Zusammensetzungen der möglichen Ausprägungen, der für die Entscheidung relevanten Daten, werden als Umweltzustände bzw. Zustände (s 1 , s 2 ,…, s m ) bezeichnet. ¹⁵ Zur Berücksichtigung der Zustände im Entscheidungsmodell muss der Entscheider die (subjektive) Erwartungsstruktur über die Zustände konkretisieren. Dabei kann zwischen Sicherheit, Risikosituationen (subjektive oder objektive Eintrittswahrscheinlichkeiten sind bekannt) und Ungewissheit im engeren Sinne (keine Wahrscheinlichkeitseinschätzung möglich) unterschieden werden.

¹² Vgl. Stocké (2002), S. 14.

¹³ Vgl. Laux (2005), S. 20-23.

¹⁴ Vgl. Laux (2005), S. 4-5.

¹⁵ Vgl. Jooss (2006), S. 13, zitiert nach: Schneeweiss (1966), S. 125.

6

Ergebnisse

Zur Beurteilung der Alternativen müssen deren Konsequenzen im Entscheidungsmodell erfasst werden. Durch die Zielgrössen wird festgelegt, welchen Konsequenzen bei der Wahl der Alternativen Relevanz zugeschrieben wird (z. B. Gewinn, Marktanteil). Eine Wertekonstellation der Zielgrössen bildet dabei ein „Ergebnis“. Sind mehrere Zielvariablen vorhanden, können diese durch einen Zielvektor dargestellt werden, der die jeweilige Wertekonstellation der Zielgrössen zum Ausdruck bringt. ¹⁶ Alle möglichen Ergebnisse, die sich aus der Kombination zwischen Alternativen und Zuständen ergeben, werden in der Ergebnismatrix zusammengefasst. 17

Zielfunktion

Um eine rationale Entscheidung fällen zu können, müssen Zielvorstellungen vorhanden sein, um die Konsequenzen der alternativen Handlungsmöglichkeiten bewerten zu können. Diese Zielvorstellungen widerspiegeln die Wünsche (Ziele) eines Individuums und motivieren es. ¹⁸ Die Zielvorstellungen finden über die Spezifizierung der Zielfunktion Eingang in die Entscheidungsfindung.

Handlungsmöglichkeiten, Umweltzustände und die Ergebnisse sind die Bausteine, die das Entscheidungsfeld konstituieren, das neben der Zielfunktion das entscheidende Element der Entscheidungsfindung ausmacht. 19

2.3 Das ökonomische Verhaltensmodell

Das ökonomische Verhaltensmodell ist durch Adam Smith (1776) geebnet worden und basiert auf der Idealvorstellung des Homo oeconomicus. ²⁰ Kirchler (2003) verknüpft das Menschenbild des Homo oeconomicus mit der Annahme, dass Entscheidungsträger zumindest in wirtschaftlich relevanten Entscheidungssituationen durch das Streben nach Nutzenmaximierung charakterisiert werden können und über eine vollständige Informationsbasis über ihre Handlungsmöglichkeiten und deren Konsequenzen verfügen. Im Folgenden sollen die wesentlichen Punkte des ökonomischen Verhaltensmodells kurz geschildert werden: 21

¹⁶ Vgl. Laux (2005), S. 21.

¹⁷ Vgl. Bea/Dichtl/Schweitzer (1997), S. 389.

¹⁸ Vgl. Laux (2005), S. 23., für weiterführende Literatur siehe: Dinkelbach (1978), S. 51ff.

¹⁹ Vgl. Laux (2005), S. 20.

²⁰ Vgl. Frey (1990b), S. 10.

²¹ Vgl. Frey (1990b), S. 2-7.

7

• Im Zentrum der Überlegungen stehen die Belange des einzelnen Menschen und dessen individuelles Verhalten.

Das aggregierte Verhalten einer Gruppe oder einer Gesellschaft wird auf das Handeln der einzelnen Individuen zurückgeführt („methodologischer Individualismus“).

• Anreize bestimmen das individuelle Verhalten.

Das individuelle Verhalten der einzelnen Akteure vollzieht sich nicht auf zufällige Weise, sondern systematisch und vorhersehbar, da das menschliche Verhalten durch Anreize bestimmt wird. Individuen fällen ihre Entscheidungen, indem sie die Vor- und Nachteile von Handlungsalternativen gegeneinander abwägen und darauf basierend die bestmögliche Handlungsoption auswählen.

• Anreize entstehen im Zusammenspiel zwischen Präferenzen und Einschränkungen, wobei diese strikt voneinander zu trennen sind.

Mit der Existenz von Restriktionen wird dem Umstand Rechnung getragen, dass die Individuen und deren Handlungsraum durch knappe Ressourcen wie Zeit und Geld eingeschränkt werden. Im Rahmen dieses Modells werden die individuellen Präferenzen als mehr oder weniger stabil aufgefasst. Verhaltensveränderungen werden damit auf Veränderungen der Restriktionen zurückgeführt.

• Individuen verhalten sich grundsätzlich eigennützig und sind auf ihren eigenen Vorteil fokussiert.

Eigennützig oder egoistisch bedeutet in diesem Fall, dass sich ein Individuum seinen Mitmenschen gegenüber neutral verhält, sofern diese für seinen eigenen Nutzen als irrelevant zu betrachten sind.

• Der Möglichkeitsraum der Handlungsalternativen wird durch Restriktionen bestimmt, die massgeblich durch Institutionen vorgegeben werden. Institutionen können als Vereinbarungen betrachtet werden, mit denen wiederkehrenden Interaktionssituationen zwischen Menschen gestaltet und geregelt werden. ²² Einschränkungen ergeben sich des Weiteren durch physische und psychische Grenzen des Entscheidungsträgers.

²² Vgl. Frey (1990b), S. 2ff, für eine genauere Betrachtung des Institutionenbegriffs siehe: Anhang I.

8

Vor dem Hintergrund dieser Annahmen wurde die Erwartungsnutzentheorie entwickelt. ²³ Diese kann als vorherrschendes Paradigma zur Erklärung rationalen Entscheidungsverhalten unter Risiko betrachtet werden. 24

2.4 Erwartungsnutzentheorie (EUT)

Die Theorie geht auf die Beobachtungen von Bernoulli (1738) zurück, der auf den subjektiven Nutzen eines Entscheidungsträgers zur Erklärung des Entscheidungsverhaltens aufmerksam gemacht hat. Demnach ist für den Entscheidungsträger nicht die absolute Höhe des Auszahlungsbetrags von Bedeutung, sondern der aus der Auszahlung entstehende Nutzen. Im Rahmen dieser Vorstellung wählt ein rationales Individuum schliesslich jene Alternative aus einem möglichen Aktionsraum aus, die mit dem höchsten Erwartungsnutzen einhergeht, indem die Nutzenwerte mit den Eintrittswahrscheinlichkeiten gewichtet werden. 25

Die EUT wurde erstmalig durch von Neumann/Morgenstern (1944) axiomatisch begründet. So genannte „Axiome rationalen Verhaltens“ ersetzen die ungenauen Begriffsdefinitionen des Bernoulli-Prinzips und ermöglichen eine exakte Einhaltung des Rationalitätsbegriffs.

2.4.1 Axiomatische Fundierung des Bernoulli-Prinzips

In der Literatur existiert eine Vielzahl verschiedener Axiomen-Systeme, die inhaltlich nur geringfügig divergieren. Im Folgenden soll auf die Axiomatik von Luce/Raiffa (1957) eingegangen werden: 26

Axiom 1: Ordnungsprinzip

Dieses besteht aus dem Ordnungsaxiom und dem Transitivitätsaxiom. Das Ordnungsaxiom besagt, dass ein Entscheidungsträger die denkbaren Ergebnisse miteinander vergleichen kann und in eine Rangordnung bringen kann, d. h. er kann für jedes beliebige Ergebnispaar E i und E j angeben, ob folgende Beziehungen gelten: E i > E j oder E i < E j oder E i E j . Das Transitivitätsaxiom stellt die Anforderung, dass Präferenzrelationen transitiv sein müssen, d. h. wenn E i > E j und E j > E k dann muss daraus E i > E k folgen. Das gleiche gilt auch für Indifferenzrelationen.

²³ Vgl. Soufis (2008), S. 12.

²⁴ Vgl. Lehner (1996), S. 142.

²⁵ Vgl. Dörsam (2007), S. 48.

²⁶ Vgl. Laux (2005), S. 171-175.

9

Axiom 2: Stetigkeitsaxiom

Es sei eine Lotterie ²⁷ , die das Ergebnis mit Wahrscheinlichkeit p und das Ereignis

mit Wahrscheinlichkeit (1-p) in Aussicht stellt. Gilt die Präferenzrelation > E > , so muss nach dem Stetigkeitsaxiom ein p mit 0 < p < 1 bestehen, bei dem E gilt, also

eine Indifferenzwahrscheinlichkeit p*, bei der das sichere Ergebnis E und die unsichere Spielsituation als gleichwertig einzustufen sind. Der Entscheidungsträger ist zusätzlich imstande, diese Indifferenzwahrscheinlichkeit p* zu beziffern.

Axiom 3: Substitutionsaxiom

Das Substitutionsaxiom besagt, dass wenn bei einer gegebenen Wahrscheinlichkeitsverteilung ein Ergebnis E durch eine gleichwertige Lotterie ausgetauscht wird, muss daraus

eine Wahrscheinlichkeitsverteilung resultieren, die der ursprünglichen Verteilung gleichwertig ist. Indifferente Lotterien sind in diesem Sinne beliebig austauschbar.

Axiom 4: Reduktionsaxiom

Das Reduktionsaxiom besagt, dass ein Entscheidungsträger eine „zusammengesetzte“ (mehrstufige) Wahrscheinlichkeitsverteilung und eine „einfache“ einstufige Wahrscheinlichkeitsverteilung als gleichwertig zu erachten hat, sofern deren Ergebnisse identisch mit den Ergebnissen der mehrstufigen Verteilung sind und sich die Eintrittswahrscheinlichkeiten der einstufigen Lotterie nach den Regeln der Wahrscheinlichkeitsrechnung aus der zusammengesetzten Wahrscheinlichkeitsverteilung berechnen lassen. Das Axiom betrifft folglich die Reduktion zusammengesetzter Lotterien auf einstufige Lotterien. ²⁸ Das Substitutionsaxiom und das Reduktionsaxiom können beide auch als Unabhängigkeitsbedingungen betrachtet werden.

Axiom 5: Dominanzaxiom

Die Lotterie L ¹ wird der Lotterie L 2 vorgezogen, falls p 1 > p 2.

Umgekehrt wird L 2 vorgezogen, wenn p 2 > p 1 . Bei p 1 = p 2 sind die beiden Lotterien als gleichwertig anzusehen. Das Dominanzaxiom ist relativ einleuchtend, da bei zwei Lotterien, die jeweils nur und in Aussicht stellen, wobei wieder angenommen wird, dass > ,

diejenige Lotterie begünstigt werden muss, bei der das präferierte Ergebnis mit einer höheren Wahrscheinlichkeit eintritt.

²⁷ Für die Darstellungsweise von Lotterien/Chancen siehe: Anhang II.

²⁸ Vgl. Eisenführ/Weber (2003), S. 216.

10

Axiom 6: Invarianzaxiom

Eine weitere Rationalitätsanforderung, die als so grundlegend anzusehen ist, dass die meisten Axiomensysteme der EUT auf eine explizite Aufführung verzichten, besteht im Invarianzaxiom. Dieses besagt, dass unterschiedliche Darstellungsformen von inhaltlich identischen Entscheidungssituationen keinen Einfluss auf die Präferenzordnung haben sollten. 29

Diese hier dargestellten Axiome rationalen Handelns können als direkte Rationalitäts-anforderungen an die Entscheidungsträger interpretiert werden. Durch die EUT und deren Axiomatik werden weitere indirekte Rationalitätsvoraussetzungen impliziert, die über die aufgeführten Rationalitätsaxiome hinausgehen und kurz dargelegt werden sollen, da sie für die spätere Zuordnung der Entscheidungsanomalien ein zentrales Gewicht einnehmen. 30

2.4.2 Indirekte Rationalitätsannahmen der EUT

• Risikoaversion

Im Rahmen der EUT wird grundsätzlich davon ausgegangen, dass Entscheidungsträger risikoavers sind, d. h. der Erwartungswert einer Lotterie grösser ist als derjenige Betrag, der von den Individuen akzeptiert würde, um die Lotterie als gleichwertig zu betrachten. Der Erwartungswert einer Lotterie ist demnach grösser als ihr Sicherheitsäquivalent. In diesem Zusammenhang wird den Individuen implizit unterstellt, dass lediglich Gesamtvermögensbestände betrachtet und optimiert werden.

• Zukunftsorientierung

Eine weitere indirekte Anforderung an die Präferenzen von rationalen Entscheidungsträgern besteht in der Zukunftsorientierung: Die Wahl einer Alternative sollte nur aufgrund ihrer Konsequenzen beurteilt werden. Vergangene Kosten, die man nicht mehr verändern kann, spielen in dieser Rationalitätsbetrachtung keine Rolle. 31

• Kohärente Anwendung von Wahrscheinlichkeitsgesetzen Zudem wird davon ausgegangen, dass rationale Entscheider in der Lage sind, wahrscheinlichkeitstheoretische Grundlagen richtig anwenden zu können, d. h. dass

²⁹ Vgl. Klose (1994), S. 24.

³⁰ Vgl. Klose (1994), S. 24.

³¹ Vgl. Eisenführ/Weber (2003).

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Entscheidungsträger imstande sind, Wahrscheinlichkeiten kohärent und ohne Verzerrung zu bilden und Wahrscheinlichkeitsurteile gemäss dem Bayes-Theorem zu revidieren. 32

Zusammenfassend kann konstatiert werden, dass die Axiome der EUT und deren implizite Annahmen als Anforderungskatalog an rationale Präferenzen interpretiert werden können. 33

2.5 Die Prospekt-Theorie als Alternativkonzept

Die Prospekt-Theorie stellt eine Alternative zur EUT dar und kann als Erweiterung derselben betrachtet werden. Sie stellt keinen normativen Anspruch, sondern kann als deskriptiver Entscheidungsansatz verstanden werden, der intuitives Verhalten abzubilden versucht. ³⁴ Die Prospekt-Theorie unterscheidet zwei Phasen des Entscheidungsprozesses, namentlich die Editierungsphase und die Evaluationsphase.

2.5.1 Editierungsphase

Diese Phase wird durch Organisations- und Formulierungsprozesse gekennzeichnet und umfasst sämtliche Bemühungen, die vor der eigentlichen Bewertung der relevanten Alternativen stattfinden. ³⁵ In dieser Phase „wird das gegebene Problem editiert, d. h. es wird nach bestimmten Regeln entkodiert, transformiert und mental repräsentiert.“ 36

Eine der wichtigsten Operationen in der Editierungsphase stellt die Kodierung dar. ³⁷ Darunter versteht man die „preliminary analysis of the decision problem, which frames the effective acts, contingencies, and outcomes”. ³⁸ Im Rahmen der Kodierung werden die Ergebnisse der Handlungsalternativen aufgrund subjektiver Wahrnehmungen als Gewinne oder Verluste kodiert. Voraussetzung hierfür ist, dass die möglichen Ergebnisse relativ mit einem zuvor festgelegten, individuellen Referenzpunkt verglichen werden können. ³⁹ Der Referenzpunkt kann von der Art und Weise der Darstellung des Entscheidungsproblems sowie von den Normen, Gewohnheiten und Erwartungen des Entscheidungsträgers beeinflusst werden. 40

³² Für eine formale Darstellung des Bayes-Theorems siehe: Anhang III.

³³ Vgl. Klose (1994), S. 23-25.

³⁴ Vgl. Eisenführ/Weber (2003), S. 358.

³⁵ Vgl. Lehner (1996), S. 146.

³⁶ Jungermann/Pfister/Fischer (2010), S. 220.

³⁷ Für eine Betrachtung weiterer Operationen in der Editierungsphase siehe: Anhang IV, Tab. A1

³⁸ Tversky/Kahneman (1986), S. 257.

³⁹ Vgl. Kahneman/Tversky (1979), S. 274-275.

⁴⁰ Vgl. Tversky/Kahneman (1986), S. 257.

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2.5.2 Evaluation der Handlungsalternativen

In der zweiten Phase des Entscheidungsprozesses steht die Bewertung der Handlungsoptionen im Zentrum. Die Bewertung erfolgt mit dem Ziel, diejenige Alternative auszuwählen, die den grössten Wert aufweist. Der Wert V einer unsicheren Alternative setzt sich aus den Ausdrücken π(p) und (x) zusammen, also der Wahrscheinlichkeitsgewichtungsfunktion π(p) und der Wertfunktion(x), und lässt sich dabei wie folgt spezifizieren, wobei zu beachten gilt, dass mit Wahrscheinlichkeit der Betrag Null erzielt wird und damit p + q ≤ 1 gilt: 41

, 42

Die Wertfunktion

Eine der wichtigsten Eigenschaften der Wertfunktion besteht darin, dass die verschiedenen Ergebnisse einer Lotterie relativ zu einem während der Kodierungsphase gebildeten Referenzpunkt bewertet werden, der die Ergebnisse in Verluste und Gewinne unterteilt. Der Referenzpunkt kann in diesem Zusammenhang als Nullpunkt verstanden werden. Die Nichtberücksichtigung von Gesamtvermögensbeständen bildet einer der wesentlichen Unterschiede zur klassischen EUT.

Eine weitere Eigenschaft besteht darin, dass die Wertfunktion im Gewinnbereich konkav und im Verlustbereich konvex verläuft. Dadurch kommt die abnehmende Sensitivität zum Ausdruck. Die subjektiv empfundene Differenz zwischen 100 Geldeinheiten (GE) ⁴³ und 200 GE wird stärker wahrgenommen als ein Gewinnzuwachs von 1000 GE auf 1100 GE. Analog ist der empfundene Disnutzen bei einem Ansteigen des Verlusts von 100 GE auf 200 GE grösser, als ein betragsmässig identischer Anstieg des Verlusts von 1000 GE auf 1100 GE. ⁴⁴ Eine weitere Besonderheit besteht in der Modellierung der Verlustaversion, der insofern Rechnung getragen wird, als dass der Kurvenverlauf im Verlustbereich steiler verläuft als im Gewinnbereich. Diese Eigenschaft bringt zum Ausdruck, dass ein Verlust einen höheren empfundenen Disnutzen zur Folge hat, als ein betragsmässig gleich hoher Gewinn an Nutzen erbringt.

⁴¹ Vgl. Kahneman/Tversky (1979), S. 276.

⁴² Wenn oder und jeweils ist, lautet die Grundgleichung wie folgt:

⁴³ Die Ergebnisse werden in dieser Arbeit, sofern nichts anderes angegeben wird, in Geldeinheiten (GE)

43 ausgedrückt

⁴⁴ Vgl. Tversky/Kahneman (1986), S. 258.