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Inhaltsverzeichnis

Inhaltsverzeichnis   I

Abbildungsverzeichnis   III

1.  Einführung  1

2.  Inhaltliche Grundlagen  2

2.1  Beteiligte Partner  2

2.2  Auktionsbegriff  2

2.3  Auktionsformen  3

2.4  Potenziale von Auktionen  6

3.  Erfolgsfaktoren von Einkaufsauktionen  8

3.1  Wann ist eine Auktion erfolgreich?  8

3.2  Situative Einflussfaktoren  9

3.3  Gestaltungsfaktoren  10

4.  Empfehlung zur Auktionsgestaltung  15

- II -

Abbildungsverzeichnis   

Abbildung  1: Klassifizierung von Auktionsformen  

Abbildung  2: Auswahl der Auktionsform im Beschaffungsmanagement  

Abbildung  3: Checkliste zur Auktionsdurchführung  

Abbildung  4: Auswahl der Auktionsform - Festlegung der Gestaltungsparameter  

^{- 1 -} 1.Einführung

Fortschreitender Wettbewerb, Globalisierung und die Veränderung der Beschaffungsmärkte führen unter anderem auch zu einer zunehmenden Fokussierung auf den Einkauf. Dem Einkauf kommt die Aufgabe zu, das richtige Produkt, zur rechten Zeit, am rechten Ort, in der gewünschten Qualität, zu einem möglichst geringen Preis, bereit zu stellen. Ihm obliegt so die Preis- und Kostenverantwortung für alle fremdbezogenen Teile und Baugruppen. Um dieser Verantwortung nachzukommen, gibt es in Literatur und Praxis einige (Verhandlungs-)Techniken und Maßnahmen; dazu gehören unter anderem auch Einkaufsauktionen. Diesen wird ein großes Wachstumspotenzial bescheinigt und einige Unternehmen kaufen heute schon über 25% ihres Einkaufsvolumens über Auktionen ein. 1

Die Problemstellung liegt darin, dass es aber selten konkrete Auswertung der Auktionen über einen längeren Zeitraum gemacht werden. Die Auktionen werden häufig nicht im Nachgang nicht analysiert und es wird nur subjektiv bewertet, ob die Auktion erfolgreich war oder nicht. Ein weiteres Problem besteht darin, dass es keine konkreten Empfehlungen zur Gestaltung von Auktionen gibt und Mitarbeiter, die sich das erste Mal mit dem Thema beschäftigen müssen, auf sich allein gestellt sind, was negativen Einfluss auf den Erfolg haben kann.

An diesem Punkt setzt diese Arbeit an: Die Aufgabenstellung liegt darin, Auktionen grob zu skizzieren, Einflussfaktoren von Auktionen zu identifizieren, um daraus einen groben Leitfaden zur Auktionsgestaltung zu formulieren und Mitarbeitern so eine Einführung zum Thema Auktionen zu geben.

Die vorliegende Empfehlung basiert auf drei Dissertationen zum Thema „Auktionen im Einkauf“ der Herren LÜDTKE (2003), EICHSTÄDT (2008) und GERMER (2008), ergänzt durch Fachbeiträge zum gleichen Thema. Die Autoren haben unabhängig voneinander Auktionen aus Einkaufssicht beschrieben und Gestaltungsparameter eher theoretisch/empirisch untersucht.

Dabei ist es aber unmöglich, das gesamte Spektrum an Möglichkeiten (im Sinne Vollständigkeit) abzudecken. Durch den praktischen Charakter soll an dieser Stelle auch nicht auf vertiefende Einordnung von Auktionen, weiteren Möglichkeiten der Verhandlung, Auktionsmodelle, Preisfindungsmodelle, Begriffsbestimmungen,… eingegangen werden.

Die Arbeit gliedert sich neben dieser Einleitung in vier weitere Abschnitte. Nachdem im folgenden Kapitel die Teilnehmer und wesentliche Auktionsformen vorgestellt werden, folgt in Kapitel drei die Erarbeitung von Erfolgsfaktoren und Gestaltungsparametern für Auktionen. Im vierten Abschnitt wird dann die Empfehlung zur Gestaltung von Auktionen erarbeitet.

¹ Vgl. Carter, C. / Kaufmann, L. (2004), S. 15.

^{- 2 -} 2. Inhaltliche Grundlagen

Beteiligte Partner 2.1

Auf der einen Seite steht das einkaufende Unternehmen.

Auf Grund vieler unterschiedlicher Gestaltungsparameter und des komplexen Themenfeldes bedienen sich gerade größere Unternehmen speziellen externen Dienstleistern, wie zum Beispiel der Firma Supply On. Diese wurde im August 2000 gegründet und basiert auf einer Absichtserklärung der Firmen Robert Bosch GmbH, Continental AG, INASchaeffler KG, SAP AG sowie der ZF Friedrichshafen AG, eine gemeinsame Kommunikations- und Transaktionsplattform zwischen Automobilzulieferern und deren Lieferanten für die Bereiche Einkauf, Entwicklung, Qualität und Logistik zu schaffen.

Zur Unterstützung der Online-Auktionen im Einkauf kann das Auktionsmodul des Online-Marktplatzes benutzt werden. Weiterhin bieten diese externen Dienstleister weitere Leistungen im Umfeld von Auktionen an. Dazu gehören unter anderem die Schulungen, das Hosting der Auktionsplattform, das Einstellen von Test- und Liveauktionen, Hilfestellung bei technischen Problemen sowie gemeinsame Auktionsnachbereitungen.

Für die Inanspruchnahme dieser Dienstleistungen wird eine Gebühr von circa 2.500 € pro Manntag fällig. Die Teilnahme für Lieferanten an einer Auktion ist dann aber zumeist kostenlos.

Der Einsatz von solchen Dienstleistern erfolgt häufig, neben den administrativen Hilfestellungen auch, um Neutralität während der Verhandlung zu wahren. Zusätzlich überwacht der Dienstleister, dass die Regeln von allen Beteiligten eingehalten werden. 2

Auf der anderen Seiten stehen dann mögliche Lieferanten für das einzukaufende Gut.

2.2 Auktionsbegriff

Bisher wurden bereits die Begriffe Einkaufsauktion oder auch nur Auktion verwendet. Für die weitere Arbeit erscheint es notwendig, diese aber auch weitere Begriffe wie Reverse Auction, e-auction, ebidding näher zu definieren.

Das Wort Auktion leitet sich vom lateinischen „augere“ ab, das in der Übersetzung „erhöhen“ bedeutet. Schaut man sich klassische Auktionen an, so lassen sich Auktionen beschreiben als Bieterveranstaltungen, auf die Bieter, d.h. Kaufinteressenten, Gebote abgeben und dabei Gebote der Mitbewerber überbieten. Geht binnen einer Frist (zum Ersten, zum Zweiten, zum Dritten) kein weiteres Gebot ein, erhält das höchste abgegebene Gebot den Zuschlag. Der Meistbietende erhält dann gegen Bezahlung seines Gebots an den Auktionator/den alten Eigentümer die Ware. ³ Diese

² Vgl. Lechner, M. (2009).

³ Vgl. Eichstädt, T. (2008), S. 37f; Heydenreich, G. (2001), S. 550.

^{- 3 -} Beschreibungtrifft auf die klassische Englische Auktion zu. Zu weiteren Auktionsformen wird auf den folgenden Abschnitt verwiesen. Dabei ist allen Auktionsformen gemein, dass es einen Initiator und viele Teilnehmer gibt, die untereinander in Wettbewerb stehen und im Rahmen der Auktion dynamisch zu einem gemeinsamen Preis finden. 4

Der Unterschied zwischen einem Bidding (Gebotsabgabe) und einer „echten“ Auktion liegt darin, dass bei einer Auktion vorab feste Regeln vereinbart sind und der Gewinner auch wirklich am Ende den Zuschlag erhält. Bei einem Bidding hingegen handelt es sich um eine „Bietveranstaltung“, bei der nicht zwingend das Höchstgebot den Zuschlag bekommt und andere Faktoren den Gewinner bestimmen können. 5

Die Begriffe Online-Auktion / e-auction werden synonym verwendet und sollen durch das vorangestellte „e-“ (im Sinne von elektronisch) beziehungsweise online darauf aufmerksam machen, dass die Auktionen virtuell im Internet oder auf Onlinemarktplätzen stattfinden. 6

Letztlich müssen an dieser Stelle auch die Begriffe Reverse Auction, Rückwärtsauktion, Einkaufsauktion oder Auktion in Einkaufslogik genannt werden. Im Unterschied zu einer Standardauktion, bei der das Ziel des Auktionators darin besteht, einen möglichst hohen Preis zu erzielen, ist bei einer Einkaufsauktion das Ziel des Auktionators = Einkäufers, einen möglichst geringen (Einkaufs-)preis zu finden. 7

2.3 Auktionsformen

Auktionsformen, synonym auch Auktions(preisregeln) oder Auktionsmechanismen, sind somit festgelegte Regelwerke, über die der Auktionator (hier Einkäufer) den Verkäufer und den Einkaufspreis festlegt. Systembildend sind also zwei Faktoren: die Festlegung des Gewinners und des Preises. 8

Zum weiteren Verständnis ist es zunächst wichtig, die grundsätzlichen Auktionsformen zu kennen und differenzieren zu können. Dabei lassen sich die wesentlichen möglichen Auktionsformen durch drei Fragen erschließen: 9

• Können die Bieter mehrere Angebote abgeben? Wenn ja, handelt es sich um eine so genannte

Englische Auktion.

• Sofern nur ein Gebot möglich ist, muss man als nächstes die Frage stellen, ob die Bieter die Gebote

des Wettbewerbs sehen können. Ist dies der Fall, handelt es sich um eine Holländische Auktion.

⁴ Vgl. Heydenreich, G. (2001), S. 550.

⁵ Vgl. Carter, C. / Kaufmann, L. (2004), S. 17; Germer, T. (2008), S. 71.

⁶ Vgl. Göthlich, S. (2003), S. 1f; Germer, T. (2008), S. 24f.

⁷ Vgl. Germer, T. (2008), S. 26f.

⁸ Vgl. Carter, C. / Kaufmann, L. (2004), S. 17; Germer, T. (2008), S. 71.

⁹ Vgl. Carter, C. / Kaufmann, L. (2004), S. 17f.