Krause  , Reiter, Wurth, FHDW, SoKo, Überzeugungskunst Seite 2 von  24

Inhaltsverzeichnis

1.0  Grundlegendes  

1.1  Einleitung Seite  4

1.2  Grundlagen Seite  4

1.3  Überzeugungspyramide Seite  5

2.0  Hauptbestandteile der Überzeugungskunst  

2.1  Rhetorik Seite  6

2.2  Dialektik Seite  7

2.3  Kinesik Seite  8

3.0  Methoden der Überzeugungskunst  

3.1  Einführung Seite  9

3.2  Rhetorik  

3.2.1  Wirkungsvolles Sprechen Seite  9

3.2.2  Sprechpausen Seite  10

3.2.3  Positive Einstellung zum Gegenüber Seite  10

3.2.4  Durch Bilder besser kommunizieren Seite  10

3.3  Dialektik  

3.3.1  Argumentation vorbereiten Seite  10

3.3.2  Fassung behalten Seite  11

3.3.3  Argumente gewichten optimieren Seite  11

3.3.4  System benutzen Seite  12

3.4  Kinesik  

3.4.1  Motorik (Bewegungsverhalten) Seite  13

3.4.2  Taxis (Bewegungsausrichtung) Seite  13

3.4.3  Lokomotorik (Bewegungsart) Seite  13

3.4.3.1  Proxemik (Distanzregelung) Seite  13

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4.0 Manipulation 4.1 Einführung Seite 14

4.2 Typische Manipulationsstrategien Seite 14 4.2.1 Die Blockstrategie Seite 15 4.2.2 Die Durchsetzungsstrategie Seite 15 4.2.3 Die Gesprächssabotage Seite 16 4.3 Elegante Abwehrtechniken Seite 16 4.3.1 Kommunikationstechniken Seite 16 4.3.1.1 Gespräche versachlichen Seite 16

4.3.1.2 Manipulationsversuch ignorieren & das Gespräch fortsetzen Seite 17 4.3.1.3 Manipulationsversuch als Missverständnis auffassen Seite 17

4.3.1.4 Trotz Manipulationsversuch konsequent bleiben Seite 17 4.3.2 Abwehrmethoden Seite 18 4.3.2.1 Umgang mit Blockaden Seite 18 4.3.2.2 Gespräch abbrechen Seite 18

5.0 Anhang 5.1 Gesprächsbeispiel zur Dialektik Seite 20

6.0 Quellenverzeichnisse 6.1 Endnoten Seite 21 6.2 Literaturverzeichnis Seite 22 6.3 Bildverzeichnis Seite 23

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1.0 Grundlegendes

1.1 Einleitung

Diese Arbeit befasst sich mit einem grundlegenden Themengebiet der sozialen Kompetenz, der Überzeugungskunst. Der Schwerpunkt wird hierbei auf den drei Hauptbestandteilen der Überzeugungskunst liegen, nämlich der Rhetorik, der Dialektik und der Kinesik. Anschließend werden die verschiedenen Anwendungen, deren Methoden und Wirkungen anhand von Beispielen genauer betrachtet. Im Anschluss dessen wird das Augenmerk auf die Manipulation und ihrer Konsequenzen gerichtet. Diese Ausarbeitung soll einen möglichst weitreichenden Überblick über den komplexen Sachverhalt geben, jedoch ist eine gesamte Betrachtung aller vorkommenden Fälle nicht gewährleistet. Bevor nun näher in die Thematik eingegangen werden kann, muss erstmal geklärt werden, was man unter Überzeugungskunst eigentlich versteht und in welchem Zusammenhang dieses Thema dem Menschen überhaupt begegnet.

1.2 Grundlagen

Die „Kunst der Überzeugung“ wird von vielen Menschen oftmals falsch verbunden mit der Manipulation, denn Überzeugen und Manipulieren sind von Grund auf unterschiedliche Vorgänge der „eigenen Meinungsbildung ¹ “, die jedoch in einigen Fällen fließend ineinander übergehen können.

Die Manipulation ist im Allgemeinen für jede Form von Handlung und Behandlung definiert. Im Sinne dieser Arbeit wird die eingeschränkte Wortbedeutung als Vorgang der bewussten oder unbewussten Beeinflussung anderer Menschen ohne deren Kenntnisnahme mit dem Ziel der Steuerung des Denkens, Fühlens und Verhaltens, die einzig dem eigenen Vorteil des Manipulierenden dient, benutzt. Im dritten Teil der Arbeit wird dieses Thema weiter fortgeführt und genauer (von Hrn. Wurth) untersucht. Im Gegensatz dazu ist die Überzeugung das resultierende, subjektive Ergebnis einer äußeren Beeinflussung eines Menschen. Sie wird auf der Basis der zum Zeitpunkt vorliegenden, positiven wie negativen Fakten geschlossen und beinhaltet eine abschließende, vom Individuum getroffene Entscheidung über die Wichtig- und mögliche Richtigkeit derselbigen. Zudem ist die Wirkung der Persönlichkeit des Überzeugenden von äußerster Bedeutung, da der Sender der Nachricht glaubwürdig und kompetent vom Anderen aufgenommen werden muss, um schlussendlich erfolgreich zu sein. Zuletzt, jedoch auch von entscheidender Wirksamkeit, ist die Überzeugung von den rhetorischen Elementen des Sprechers abhängig, denn dieser muss den Zuhörer

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durch seine Worte für sich einnehmen, damit die Botschaft am Ende einleuchtend und begriffen ist. Dies bedeutet also im Sonderfall, dass man aufgrund einer Manipulation von der empfangenen Botschaft auch überzeugt sein kann.

Ob man es glauben will oder nicht, man kann diesem Thema im täglichen Leben nicht entrinnen und auch nicht trotzen, denn niemand besitzt eine Immunität gegen „Beeinflussung“. Das Beeinflussungsfeld erstreckt sich demnach über das gesamte, soziale Umfeld eines Menschen. Der Betonung halber sind als die wichtigsten Beeinflussungsseiten die Autosuggestion ² , die Eltern ³ , der Arbeitsplatz ⁴ , die Äußerlichkeiten ⁵ und die religiösen Hintergründe ⁶ einer Person zu nennen. Jeder dieser einzelnen Bereiche beeinflusst einen Menschen auf verschiedene Art und Weisen und besitzt deshalb bevorzugte Beeinflussungsmechanismen, die „zum Einsatz kommen“, obwohl erst eine gute Kombination der Methoden erfolgversprechend ist. Im Allgemein sind das Wecken von Aufmerksamkeit und Bedürfnissen, das Hervorheben des eigenen Gedankens, das Zeigen von Emotionen, die Beeinflussung der Umwelt ⁷ und die nonverbale Kommunikation von großer Bedeutung. Dieser Aspekt wird im zweiten Teil des Referats anhand verschiedener Anwendungen praktisch behandelt (Hr. Reiter).

1.3 Überzeugungspyramide

Aufgrund der bisherigen Erkenntnisse kann nun das anerkannte, theoretische Modell der Überzeugung vorgestellt werden, die Überzeugungspyramide von Albert Mehrabian. Hierbei wird veranschaulicht, auf welchen Ebenen und mit welcher

Kommunizierenden vom Gegenüber aufgenommen wird (siehe rechte Grafik). Erstaunlicherweise besitzt der Inhalt der Aussage nur 7% Anteil am Gesamtspektrum und das am meisten genutzte Übertragungsmedium, die Stimme, ist aufgrund ihrer verschiedenen Gestaltungsmöglichkeiten in Klang, Farbe und anderen Eigenschaften im Gegenzug schon mit 38% beteiligt. Die persönliche Ausstrahlung, die fälschlicherweise öfters als unwesentlich für die Nachricht eingestuft wird, schlägt sogar mit den restlichen 55%, also mehr als der Hälfte am Gesamtanteil, zu Buche.

Dadurch ist erklärbar, warum zwei unterschiedliche Menschen dasselbe mit identischen Argumenten sagen können, aber der Eine überzeugender sein kann als der Andere.

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2.0 Hauptbestandteile der Überzeugungskunst

2.1 Rhetorik

Die Rhetorik ist das erste, wichtige Element der Überzeugungskunst. Sie ist ein Sammelbegriff für die theoretische und praktische Betrachtung der menschlichen Beredsamkeit im kompletten, sozialen Umfeld, d.h. im privaten, geschäftlichen und politischen (öffentlichen) Bereich. Die Formen der Rhetorik können mündlicher, schriftlicher (Bsp.: Plakatwerbung) und technischer Art (Bsp.: TV, Radio, Internet) sein, wobei in dieser Ausarbeitung die Rhetorik auf die mündliche Form der Kommunikation beschränkt sein wird.

Die Rhetorik als Wissenschaft besteht in ihren unentbehrlichen Komponenten schon seit der Antike und bildet in dieser „Urform“ die Grundzüge bis heute. Sie behandelt genau genommen die Analyse sprachlicher Beredsamkeit, die auf die Überzeugung des Gegenübers abzielt. Dies betitelt man häufig als persuasive Kommunikation, obwohl es keine exakte Einigung über diese Definition gibt, da die persuasive Kommunikation auch oft als Überredung zur kurzfristigen Änderung einer Überzeugung bezeichnet wird.

Des Weiteren ist sie in zwei Teilbereiche geteilt, die Allgemeine Rhetorik und die Angewandte Rhetorik. Die Allgemeine Rhetorik, heutzutage nicht mehr stark vertreten, ist eine Erfahrungswissenschaft, die empirisch versucht, Resultate (durch die zurückliegende Zivilisationsgeschichte im Hinblick auf die Entwicklung der Sprache und den sprachlichen Konventionen) zu erklären. Die Angewandte Rhetorik wendet sich auf der Basis der Grundlagen aus der Allgemeinen Rhetorik der praktischen Übung und Vollendung der wirkungsorientierten Kommunikation (Sprechen und Verhalten) zu. Der Fokus liegt vor allem bei der Spracherziehung, deren Voraussetzung die natürliche Redefähigkeit eines jeden Menschen ist, die durch Kunst, Wissen, Erfahrung und Übung geschult und verbessert werden kann.

Das zu erreichende Ziel ist die perfekte Realisierung von Reden, die essentiell für jegliche, humane Kommunikation ist und strikt immer fünf Stadien ⁸ durchläuft:

1. Erkenntnis des Themas (inventio) 4. Einprägen der Rede (memoria)

2. Gliederung des Stoffes (dispositio) 5. Vortrag der Rede (actio)

3. sprachlich-stilistische Produktion (elocutio)

Somit macht die Rhetorik die menschliche Rede zum universell tauglichen Werkzeug des gesellschaftlichen Miteinanderlebens.