Inhaltsverzeichnis

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1.  Begriffsabgrenzung  3

1  . 1. Konditionen und Konditionenpolitik  3

1  . 2. Kontrahierungspolitik  3

1  . 3. Konditionensystem  4

2.  Konditionenpolitische Instrumente  5

2  . 1. Rabatte  5

2.1.1.  Rabattarten nach Meffert  6

2.1.2.  Rabattarten nach Steffenhagen  6

  Marktbearbeitungskonditionen  6

  Kaufvolumenkonditionen  7

  Mengen- und Belieferungskonditionen  7

  Zahlungskonditionen  8

  Zusammenfassung  8

2.1.3.  Möglichkeiten der Rabattgewährung  9

2  . 2 Bonus  9

2  . 3. Lieferbedingungen  10

2  . 4. Zahlungsbedingungen  12

2  . 5. Absatzkreditpolitik  12

3.  Prinzipien der Systemgestaltung  14

3  . 1. Leistungsorientierung  14

  Konditionenrelevante Leistungen  15

  Bewertung der Leistung  16

3  . 2. Kundensegmentierung  18

3  . 3. Transparenz  19

3  . 4. Konsequenz  20

3  . 5. Ermessensspielräume  20

3  . 6. Komplexitätsbegrenzung  21

3  . 7. Kontrolle und Anpassung  21

4.  Umsetzung  23

5.  Zusammenfassung und Ausblick  24

6.  Quellenverzeichnis  25

  Erklärung  26

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Bei der Auseinandersetzung mit Konditionensystemen stößt man unweigerlich auch auf die Begriffe Konditionen, Konditionenpolitik und Kontrahierungspolitik. Um Verständnisproblemen entgegenzuwirken, werden diese Begriffe in Folge voneinander abgegrenzt.

1. 1. Konditionen und Konditionenpolitik

Der Konditionenbegriff wird in der Marketinglehre nicht einheitlich gesehen. Pragmatisch betrachtet sind Konditionen „Geschäftsbedingungen, Allgemeine Geschäftsbedingungen, Lieferbedingungen und Zahlungsbedingungen.“ ¹ Mehr dem Begriffsverständnis der Praxis entsprechend kommt Steffenhagen zu folgender Definition: „Konditionen sind zwischen Anbieter und Abnehmer vereinbarte, an besondere Umstände gekoppelte, abnehmerspezifische Modifikationen der ansonsten üblichen (Standard)-Bemessung von Anbieter-Leistungen und/oder von Abnehmer-Gegenleistungen bei Markttransaktionen.“ ² Die erwähnten Modifikationen in Form von Rechten, Dienstleistungen oder monetären Ausges-taltungsformen können sich sowohl positiv, in Form eines Rabatts als auch negativ, in Form eines Zuschlages für den Abnehmer darstellen. Durch die Konditionenpolitik werden die Rahmenbedingungen für die Gewährung der Konditionen festgelegt Es wird also definiert „... zu welchen Bedingungen Produkte und Dienstleistungen am Markt angeboten werden sollen. Hierzu zählen diejenigen kontrahierungspolitischen Instrumente, die außer dem Preis Gegenstand vertraglicher Vereinbarungen über das Leistungsentgelt sein können…“ 3

1. 2. Kontrahierungspolitik

Die Konditionenpolitik bildet zusammen mit der Preispolitik die beiden wesentlichen Säulen der Kontrahierungspolitik. Sie umfasst „... alle vertraglich fixierten Vereinbarungen über das Entgelt des Leistungsangebots, über mögliche Rabatte und darüber hinausgehende Lieferungs-, Zahlungs- und Kreditierungsbedingungen.“ 4

¹ Gabler Wirtschafts-Lexikon, (CD-Rom, 2001).

² Steffenhagen, H. (Konditionengestaltung,1995), S. 37.

³ Meffert, H. (Marketing, 1991), S. 346.

⁴ Ebenda, S. 260.

1.3. Konditionensystem

Definition

Obwohl in der Praxis häufig angewandt, existieren für den Begriff des Konditionensystems kaum eindeutige Abgrenzungen. Eine Definition die den Geltungsbereich gut skizziert, findet sich bei Vahlen: „In einem Konditionensystem wird ...festgelegt, unter welchen Voraussetzungen, welche Konditionen, in welcher Form und Höhe, an wen gewährt werden sollen.“ ¹ En Detail umfasst ein Konditionensystem also die Voraussetzungen für die Konditionengewährung, die verschiedenen Konditionen, die Ausgestaltungsmöglichkeiten der Konditionen, die Zielgruppe und den Umfang der Konditionen.

Zielsetzung

Durch die Einführung eines Konditionensystems soll eine leistungsorientierte Konditionengewährung erreicht werden. Diese dient der Vermeidung von ungerechtfertigten Preisnachlässen und somit entgangenen Erlösen. Zudem garantiert eine standardisierte Konditionengewährung die Vermeidung von Preisabweichungen für die selbe erbrachte Leistung, sofern diese Preisdifferenzierung nicht gewollt sind, wie z. B. bei Studententarifen. Des Weiteren ergibt sich durch einen klar definierten Konditionenrahmen eine höhere Planungssicherheit, da man abschätzen kann, welche Kosten durch Preisnachlässe auf die Unternehmung zukommen. Darüber hinaus entfallen kräftezehrende Preisverhandlungen und die damit verbundenen Aufwendungen wie Spesen, Arbeitszeit, Nerven u. a. Da diese Aufwendungen von beiden Seiten erbracht werden müssen, profitiert nicht nur die Unternehmung sondern auch der Kunde von einer standardisierten und leistungsorientierten Konditionengewährung.

Ziel dieser Arbeit ist es, die wesentlichen konditionenpolitischen Instrumente zu erläutern sowie die prinzipiellen Voraussetzungen für ein funktionierendes Konditionensystem näher zu beleuchten. Darüber hinaus findet eine Betrachtung relevanter Aspekte für die Umsetzung des Systems statt, um letztendlich der Frage „Konditionensysteme - was ist wichtig?“ gerecht zu werden.

¹ Vahlens großes Marketinglexikon (2001), S. 799.

Um zu verstehen, welche Relevanz ein Konditionensystem für das Unternehmen und seine Geschäftspartner hat, ist es unerlässlich die einzelnen konditionenpolitischen Instrumente zu kennen. In der Literatur lassen sich im wesentlichen folgende Instrumente finden ¹ :

Lieferbedingungen Rabatte und Boni Absatzkreditpolitik Zahlungsbedingungen

2.1. Rabatte

In der Praxis finden diese Instrumente der Konditionenpolitik am häufigsten Anwendung. Auch durch den Wegfall des Rabattgesetzes im Juli 2001 hat die Rabattpolitik innerhalb der Unternehmen mehr und mehr an Bedeutung gewonnen.

Definition

Bei den Rabatten handelt es sich um „Preisnachlässe, kostenlose Zusatzservices und andere Vergünstigungen für Kunden, die einen bedeutenden Beitrag für die Wertschöpfung des Unternehmens leisten oder in Zukunft leisten können.“ ² Hinsichtlich der weiteren Untergliederung dieser monetären Konditionen lassen sich zwei Möglichkeiten unterscheiden.

¹ Vgl. u.a. Weis, C. (Marketing, 1999), S. 305 ff. Marschner, H. in (HWM, 1995) , S. 1211 ff.

² Bibo, A. / Graf, E. (Rabattpolitik, 2001), S. 202-206.

2.1.1. Rabattarten nach Meffert

Meffert gliedert die verschiedenen Rabatte in Funktions-, Mengen-, Zeit- und Treuerabatte. ¹ Funktionsrabatte werden gewährt wenn der Abnehmer eine besondere Leistung übernimmt. Hierzu gehört z. B. der Selbstabholerrabatt, Skonto oder der Aktionsrabatt. Beim Mengenrabatt erfolgt der Preisnachlass aufgrund der Abnahme eines bestimmten Volumens. Es kann sich hierbei um den Umsatz oder Absatz pro Auftrag, Position oder Periode handeln. Werden Vergünstigungen aufgrund des Zeitpunktes oder des Zeitraumes der Gegenleistung gewährt, so spricht man vom Zeitrabatt. Diese Form ist auch im Business to Consumer Bereich stark vertreten, wie z. B. Auslaufrabatt, Frühbucherrabatt, Saisonrabatt, Aktionsrabatt etc. Treuerabatte umfassen Konditionen, welche die Bezugstreue (z. B. Dauer der Geschäftsbeziehung) eins Abnehmers bezogen auf einen festgelegten Zeitraum honorieren.

2.1.2. Rabattarten nach Steffenhagen

Steffenhagen spricht in seiner Gliederung nicht von Rabatten sondern vielmehr von Konditionen. Gemeint sind jedoch ebenfalls monetäre Modifikationen - also Preisnachlässe. Entsprechend der erbrachten Leistung des Absatzmittlers werden folgende Konditionenarten (Rabattarten) unterschieden: ² Marktbearbeitungskonditionen Kaufvolumenkonditionen

Mengen- und Belieferungskonditionen Zahlungskonditionen

Marktbearbeitungskonditionen

Marktbearbeitungskonditionen honorieren Anstrengungen der Absatzmittler Produkterweiterungseffekte zu erzielen. Dies bedeutet, das Produkt bekannter, erhältlicher bzw. begehrenswerter zu machen. Hierzu gehört die Führung des Sortiments (Listung der Produkte) sowie dessen Erweiterung, die Preisforderung (Coupons, Rabatte, Verkaufspreise), Zuwendungen (Produktproben) sowie die Marktkommunikation (Promotion, Inserate, Werbung). Aus diesen absatzpolitischen Maßnahmen resultieren u. a. folgende Marktbearbeitungskonditionen:

¹ Vgl. Meffert, H. (Marketing, 1991), S. 346 ff.

² Vgl. zu den folgenden Absätzen: Steffenhagen, H. (Konditionengestaltung, 1995), S. 48 ff.