- 2 -

I.  Inhaltsverzeichnis  

I.  Inhaltsverzeichnis  2

II.  Abbildungs- Anlagenverzeichnis  4

III.  Abkürzungsverzeichnis  5

1.  Einleitung  6

1.1.  Einführung  6

1.2.  Problemstellung  6

1.3.  Verwandte Themen  8

1.4.  Vorgehensweise  8

2.  Wesentliche Einflussfaktoren auf kaufmännische Tätigkeiten  

in  der Volksrepublik China  10

2.1.  Hypothese  10

2.2.  Literarische Belegung  11

2.3.  Zwischenergebnis A  22

3.  Der Luxusgütermarkt in China  22

3.1.  Luxus in China  22

3.2.  Kaufkraft, Potenziale und Prognose des Luxusgütermarkts in China  23

3.3.  Fälschungen Plagiate  26

3.4.  Zwischenergebnis B  27

4.  Der chinesische Luxuskunde  27

4.1.  Besonderheiten des Kaufverhaltens  27

4.2.  Kundentypologie  29

4.3.  Zwischenergebnis C  31

5.  Begriff und Elemente des Vertriebsmanagements  32

5.1.  Begriffliche Bestimmung von „Vertriebsmanagement“  32

5.2.  Die Entscheidungsbereiche des Vertriebsmanagements  33

5.3.  Zwischenergebnis D  35

6.  Untersuchung der Ausgestaltung der Elemente  

des  Vertriebsmanagements im chinesischen Luxusgütermarkt  36

6.1.  Vertriebskanalpolitik  36

6.1.1.  Alternativen und Vorgehensweise  36

6.1.2.  Verkauf über Vertriebspartner (B2B2)C  36

6.1.2.1.  Chancen Risiken durch Vertriebspartner in China  36

6.1.2.2.  Auswahl Management der Vertriebspartner  37

- 3 -

6.1.3.  Verkauf über eigene Boutiquen (B2)C  40

6.1.3.1.  Chancen Risiken beim Verkauf über eigene Boutiquen  40

6.1.3.2.  Erfolgsfaktoren / Aspekte für die Etablierung von  

eigenen  Boutiquen in China  41

6.1.4.  Zwischenergebnis E  45

6.2.  Verkaufspolitik  45

6.2.1.  Kundenorientierung als Grundlage des Verkaufs  

im  chinesischen Luxusgütermarkt  45

6.2.2.  Besonderheiten im persönlichen Verkauf an chinesische  

Luxusg  üterhändler (B2B)  46

6.2.3.  Besonderheiten im persönlichen Verkauf an chinesische  

Luxuskunden  (B2)C  47

6.2.4.  Zwischenergebnis F  48

6.3.  Vertriebsystempolitik  48

6.3.1.  Verkaufsformen  48

6.3.2.  Vertriebsorganisation -steuerung  51

6.3.4.  Zwischenergebnis G  53

6.4.  Vertriebspersonalmanagement  54

6.4.1.  Festlandchinesen, Entsandte (Deutsche/Westliche) oder  

Auslandschinesen   54

6.4.2.  Gestaltung der Personalsuche und -auswahl in China  55

6.4.3.  Betriebsbindung und Anreizsysteme chinesischer  

Vertriebsmitarbeiter   57

6.4.4.  Fortbildungsmaßnahmen im Vertrieb für Luxusgüter in China  58

6.4.5.  Zwischenergebnis H  59

6.5.  Vertriebskultur  59

6.5.1.  Begriffsklärung „Die Kultur im Vertrieb“  59

6.5.2.  Harmonie in der Zusammenarbeit durch interkulturelles Verständnis  60

6.5.3.  Zwischenergebnis J  61

7.  FAZIT  61

7.1.  Zusammenfassung der Ergebnisse  61

7.2.  Offene Probleme  63

7.3.  Empfehlungen für Unternehmen der Luxusgüterbranche  64

IV.  Anlagen  65

V.  Literaturverzeichnis  91

- 4 - II.Abbildungs- & Anlagenverzeichnis

Abbildung I: Theoretische Abgrenzung der Arbeit 8

Abbildung II: Einflussfaktoren auf kaufmännische Tätigkeiten in China 10

Abbildung III: Elemente der Vertriebspolitik 35

Anlage1: Geographie und Demographie im Vergleich 65

Anlage2: Grad der Verschonung von Ländern vor Korruption 65

Anlage3: Regierungsaufbau der Volksrepublik China 66

Analge4: Artikel - Harvard Business Manager: Geschäfte mit Chinesen 67

Anlage5: KPMG-Umfrage zur Markenwidererkennung chinesischer

Luxuskunden 79

Anlage6: KPMG-Umfrage zur Wahl der Einkaufstätte chinesischer Luxuskunden 79

Anlage7: Ziele und Maßnahmen der Kundendienstpolitik 80

Anlage8: Gegenüberstellung abendländischer und konfuzianischer Moral 80

Anlage9: Verträge und Vertrauen:

Kategorische Gesetzesmoral versus situative Beziehungsmoral 81

Anlage10: Ziele verfolgen und Wege wählen: Sachfokus versus Personenfokus 81

Anlage11: (Zeit-)Pläne und Arbeitsabläufe: Präzise versus flexible Strategien 82

Anlage12: Geschäftspartner und Kollegen: Selbstbehauptung und Gruppengeist 83

Anlage13: Kommunikation und Konfliktlösung: Direkte versus indirekte Vorgehensweisen 83

Anlage14: Informieren und informiert werden: Formelle versus informelle Wege 85

Anlage15: Argumentieren und überzeugen: Deduktive versus induktive Denkformen 86

Anlage16: Gleichberechtigte und hierarchische Strukturen: Verantwortungs- versus Respektspflichten 86

Anlage17: Vor- und Nachteile von Chinesen, Deutschen und Auslandschinesen bei der Personalwahl 87

Anlage18: Instrumente zur Betriebsbindung chinesischer Mitarbeiter 88

Anlage19: Die lukrativsten Städte für den Absatz von Luxusgütern in China 89

Anlage20: Eidesstattliche Erklärung 90

- 5 - III.Abkürzungsverzeichnis

Aufl. - Auflage

B2B - Business to Business (Verkauf an Einzel- oder Großhandel) B2C - Business to Consumer (Verkauf an Endkunden) B2B2C - Business to Business to Consumer (aus Herstellersicht, Verkauf an Endkunden über Einzelhändler)

B2B2B2C - Business to Business to Business to Consumer (aus Herstellersicht, Verkauf an Endkunden über Großhändler, die an den Einzelhandel weiter verkaufen.) Bd. - Band bzw. - beziehungsweise ca. - circa (um, etwa, ungefähr) CRM - Customer Relationship Management d.h. - das heißt

et. al. - et alii (Maskulinum), et alia (Neutrum), und andere etc. - etcetera (und so weiter) Hrsg. - Herausgeber i.d.R. - in der Regel i.e.S. - im engsten Sinn min. - mindestens Mio. - Millionen Mrd. - Milliarden Nr. - Nummer O.V. - ohne Verfasser RMB - Renminbi (aktuelle chinesische Währung) S. - Seite(n) usw. - und so weiter vgl. - vergleiche z.B. - zum Beispiel

- 6 - 1.Einleitung

1.1. Einführung

Die gegenwärtige und zukünftige Rolle des Marktes China und die Bedeutung der erfolgreichen vertrieblichen Erschließung nicht nur für Unternehmen der Luxusgüterbranche wird durch die folgenden drei Zitate / Kommentare aus dem Spiegel Special Magazin vom Mai 2008 mit dem Titel „China die unberechenbare Supermacht“ mehr als deutlich:

¾ Heinrich von Pierer, Vorstandsvorsitzender der Siemens AG von 1992 bis 2005: „Wir können uns gar nicht leisten, in der Volksrepublik nicht dabei zu sein.“ ¾ Schlüsselfragen vom Weltwirtschaftsforum in Davos und Antworten des International Herald Tribune: „Welches ist die Geldquelle, die Amerikas Ökonomie flüssig hält? China. Die Lokomotive, die das

Weltwirtschaftswachstum voran zieht? China. Der Riesengorilla, der die Jobs aus dem Westen absaugt? China.“

¾ Die New York Times hat nach der amerikanischen Vorherrschaft bereits „das chinesische Jahrhundert“ ausgerufen. 1

Die Frage ist nun, wie man, als ein mittelständisches Unternehmen der Luxusgüterbranche, dieses gigantische und fassettenreiche Land vertrieblich erschlossen bekommt. Eine Vielzahl von Herausforderungen gilt es zu wissen, zu verstehen und zu bewältigen. Angefangen von der enormen Größe des Landes, dass von der geographischen Fläche her gesehen fast so groß ist wie Europa, aber mit derzeit 1,3 Mrd. Menschen eine doppelt so große Bevölkerung besitzt, bis hin zu einer Gesellschaft, die von einer 5000jährigen Kultur, einer Vielzahl von Traditionen, Sprachen, Religionen, Gesetzen, Werten und Normen geprägt ist. Hinzu kommt die Markenpiraterie, die nirgends so schnell, raffiniert und ausgeprägt ist wie in der Volksrepublik (VR) China. Um die Größenverhältnisse greifbarer zu machen gibt die Anlage1 eine grobe geographische und demographische Übersicht des Landes im Vergleich zu den USA und zu Europa.

1.2. Problemstellung

Man stelle sich einen fiktiven in Deutschland ansässigen Hersteller von Luxusgütern im Branchen üblichen hohen bis sehr hohen Preissegment vor. Dieser deutsche Markenproduzent hat sich als unternehmerisches bzw. vertriebliches Ziel gesetzt in den folgenden Jahren die VR China als einen profitablen Absatzmarkt zu erschließen. Corporate Identity und Marke der Firma versprechen höchste Qualität und kundenorientierten Service. In dieser Arbeit wird sich auf die Analyse des Vertriebsmanagements von Luxusgütern im Kleinkonsumgüterbereich, wie beispielsweise Schmuck, Uhren, Schreibgeräte, Bekleidung, Accessoires etc. konzentriert.

¹ Vgl. Spiegel Special, Nr. 3 2008: China, S. 10-11.

- 7 - DasUnternehmen plant nicht den reinen Export der Produkte, sondern möchte selbst im chinesischen Markt präsent sein, da es annimmt, sich so den langfristigen Erfolg im Markt zu sichern.

Das übergeordnete Problem dieser Arbeit ist demnach, wie sich die hier gegebene Firma die VR China als einen profitablen Absatzmarkt erschließen kann. Es wird in dieser Arbeit ausschließlich auf die Gestaltung der vertrieblichen Tätigkeiten vor Ort eingegangen, d.h. nicht auf den Markteintritt, Marketingaufgaben oder Aufgaben, die nicht direkt zu den vertrieblichen Aufgaben zählen. Die logistischen Probleme in und zwischen Deutschland und China werden nicht Bestandteil dieser Arbeit sein. Die Vertriebslogistik ist zwar ein Teil der vertrieblichen Entscheidungsbereiche, jedoch werden diese Aufgaben in der Praxis zumeist von den Vertriebsaufgaben getrennt. 2

Das notwendige Kapital bzw. Budget zur vertrieblichen Markterschließung der VR China wird als vollkommen ausreichend und sofort verfügbar angenommen. Die Firma ist als eine eigenständige WFOE (Wholly Foreign Owned Enterprise, eine 100%ige Tochtergesellschaft) in Gesellschaftsform einer LLC (Limited Liability Company, in Deutschland mit der GmbH vergleichbar) in Peking ansässig sein und besitzt zwei weitere Repräsentanzbüros in Hongkong und Shanghai. ³ Die Unternehmensform einer WFOE ist aus Gründen der selbständigen Kontrolle gewählt worden, ohne dass ein eventuell schlecht ausgewählter chinesischer Partner zu starken Einfluss ausüben könnte. ⁴ Eine WFOE ist eine chinesische juristische Person. Sie unterliegt vollständig dem chinesischen Gesetz. 5

Hongkong und Macao sind „Special Administrative Regions“ und besitzen aufgrund der englischen Kolonialherrschaft völlig andere Strukturen in Wirtschaft und Gesellschaft als das übrige China. Sie werden daher in dieser Arbeit nicht mit berücksichtigt. Da die VR China und die zugehörige abtrünnige Provinz Taiwan sich noch im offenen Konflikt bzw. Kriegszustand befinden, wird die Provinz Taiwan ebenso nicht in die Untersuchungen mit einbezogen. 6

Ein zentrales Problem wird unter anderem sein, ob es vorteilhafter für die Firma ist, sich mit eigenen Boutiquen oder mit ortsansässigen Vertriebspartnern im Markt zu präsentieren.

Diese Arbeit soll einen grundsätzlichen Leitfaden für Unternehmen der Luxusgüterbranche darstellen, welche Aufgaben des Vertriebsmanagements in China entscheidend sind, was bei diesen beachtet werden muss und wie die einzelnen Entscheidungen am vorteilhaftesten zu treffen sind.

² Vgl. Winkelmann, P., Vertriebskonzeption 2005, S. 33.

³ Vgl. Bfai, Recht Kompakt 2008, http://www.bfai.de, 23.07.08

⁴ Vgl. Hartmann, D., Melchers in China 1994, S. 45.

⁵ Vgl. Gutowski, A., Kooperationsmöglichkeiten 1998, S. 12.

⁶ Vgl. National Bureau of Statistics of China, (Hrsg.), China Statistical Yearbook 2007 CD-ROM.

- 8 - 1.3.Verwandte Themen

Kernthemen die an diese Arbeit angrenzen sind das (internationale) Vertriebsmanagement, die allgemeine Geschäftstätigkeit in der VR China und die Besonderheiten des Managements von Luxusgüterunternehmen und Marken. Eine sehr starke Korrelation besteht zur „Globalisierung“ oder auch „Internationalisierung“ von Unternehmen. Bei diesen Themen wird zwar nicht direkt ein Zielland als Absatzmarkt definiert, jedoch ist die Absicht, ausländische Märkte für sich zu erschließen ein wesentlicher Bestandteil.

Die internationale Ausrichtung des Marketings ist die Voraussetzung für das Vertriebsmanagement in der VR China. In diesem Markt spielt insbesondere das „Intercultural Marketing“ ⁷ eine entscheidende Rolle, worauf in dieser Arbeit zum Teil noch später eingegangen wird. In asiatischen Absatzmärkten ist interkulturelles Management ein zentrales Thema für das Vertriebsmanagement. Internationales Markenmanagement spielt bei Unternehmen der Luxusgüterbranche eine wesentliche Rolle, da Luxusgüter zumeist eng verbunden sind mit einer gut geführten Luxusmarke. Der chinesische Markenname, Markenschutz,

Bekanntheitsgrad und Image der Firma sind wichtige Themen des Marketings, die jedoch nur sehr begrenzt Einzug in diese Arbeit finden werden. Der Markteintritt erfolgt vor der Markterschließung. Dieser wird hier - wie oben beschrieben - als bereits erfolgt angenommen. Die Wahl der Unternehmensform ist daher bereits gefallen. Verschiedene Unternehmensformen und ihre Vor- und Nachteile werden daher in dieser Arbeit nicht weiter ausgeführt. Die vertriebliche Markterschließung steht für das gegebene Unternehmen nun auf dem Programm. Abbildung I: Theoretische Abgrenzung der Arbeit

1.4. Vorgehensweise

Die Arbeit gibt zuerst einen generellen Überblick über die wesentlichsten Einflussfaktoren auf nahezu sämtliche kaufmännische Aktivitäten in der VR China. Hier

⁷ Jervøe, J.J., Intercultural Marketing 2006, S. 107

- 9 - wirdauf die gegenwärtige und zukünftige chinesische Wirtschaftslage und internationale Rolle Chinas eingegangen. Darauf folgen Erläuterungen der Macht und des Einflusses des Staates, die relevantesten Einflüsse der chinesischen Kultur (insbesondere die Sprache, den Konfuzianismus und die Geschichte), gefolgt von Ausführungen zu Korruption, Guanxi (Beziehungen in China) und der rechtlichen Situation in China.

Im nächsten Teil der Arbeit wird sich dem chinesischen Luxusgütermarkt genähert. Hier wird zunächst geklärt, was „Luxus“ in China ist und ob es Unterschiede zum westlichen Luxusbegriff gibt. Darauf folgt der Standpunkt der Chinesen zum Thema Luxusgüter. Das Motivationszentrum für die vertriebliche Erschließung, die Potenziale des chinesischen Luxusgütermarkts, wird mit Zahlen und Prognosen erläutert. Es folgt eine Unterteilung und Selektion der wichtigsten Absatzregionen für Luxusgüter. Zur großen Gefahr der professionellen Fälschungsindustrie werden wertvolle Empfehlungen zur Vorbereitung und Absicherung gegeben. Der chinesische Luxuskunde ist der Kernpunkt des Vertriebsmanagements im chinesischen Luxusgütermarkt und ebenso sowohl strukturell als auch inhaltlich der Mittelpunkt dieser Arbeit. Nachdem auf Besonderheiten des Kaufverhaltens der Luxuskunden in China eingegangen wurde, folgt eine typologische Einteilung der chinesischen Luxuskunden.

Im folgenden Abschnitt wird der Begriff „Vertriebsmanagement“ für diese Arbeit definiert und die wichtigsten Aufgaben und Aufgabenbereiche für das Vertriebsmanagement von Luxusgüterunternehmen in China bestimmt. Im Rahmen dieser Arbeit wird nicht auf jedes Problem der vertrieblichen Aufgabenbereiche eingegangen werden können, sondern lediglich auf die zur vertrieblichen Erschließung des chinesischen Luxusgütermarktes relevantesten Herausforderungen und Problematiken. Es folgt eine Untersuchung der möglichst optimalen Gestaltung der einzelnen vertrieblichen Entscheidung im chinesischen Luxusgütermarkt. Zunächst wird eine der wichtigsten und einflussreichsten Entscheidung auf den vertrieblichen Erfolg in China analysiert. Die Frage ob man mit Vertriebspartnern, mit eigenen Boutiquen oder vielleicht sogar mit beidem versuchen sollte den Markt zu erschließen. Die Vor- und Nachteile werden geschildert sowie die Umsetzung der Alternativen im chinesischen Luxusgütermarkt erläutert. Im nächsten Schritt wird sich mit Besonderheiten im persönlichen Verkauf in China, sowohl an Geschäftskunden als auch an Endverbraucher / Luxuskunden, beschäftigt. Dann werden wichtige Aspekte der Vertriebssystempolitik (Verkaufsformen, Vertriebsorganisation und Vertriebssteuerung) beschrieben. Da die Auswahl und das Management des Vertriebspersonals und die innerbetriebliche Zusammenarbeit unter Berücksichtigung kultureller großer Unterschiede abzustimmen sind, schließen sich diese wesentlichen Aspekte für die vertriebliche Arbeit in China an.

Innerhalb der Arbeit erfolgen in regelmäßigen Abständen alphabetisch nummerierte Zwischenergebnisse, die eine Orientierung über den Verlauf der Arbeit schaffen und letztendlich ihren Abschluss im FAZIT finden. Im FAZIT werden offene Probleme angesprochen und einige Handlungsempfehlungen gegeben.

- 10 - 2.Wesentliche Einflussfaktoren auf kaufmännische Tätigkeiten

in der Volksrepublik China

2.1. Hypothese

Bevor man beginnt das Vertriebsmanagement in China zu untersuchen, muss klar sein, welches die wichtigsten Faktoren sind, die das generelle kaufmännische Geschehen in China beeinflussen. Diese nehmen selbstverständlich ebenso Einfluss auf die Arbeit des Vertriebsmanagements und müssen bei der Untersuchung der Gestaltung der vertriebspolitischen Aufgaben berücksichtigt werden. Die Kenntnis und das Verständnis dieser Faktoren sind Vorraussetzung für ein reibungsloses Vertriebsmanagement in der VR China. Fehlen diese Kenntnisse wirkt sich dies negativ auf den Geschäftserfolg in China aus.

Diese Faktoren sind als Hypothese übersichtlich in der folgenden Abbildung dargestellt. Im folgenden Abschnitt werden diese Faktoren literarisch belegt und Beispiele für ihren Einfluss auf kaufmännische Tätigkeiten in der VR China gegeben. Die Hypothese stützt sich zudem auf das folgende Zitat aus dem als wesentliche Grundlage für diese Arbeit verwendete Buch „China - Wirtschaftspartner zwischen Wunsch und Wirklichkeit“ von Ulrike Reisach, Theresia Tauber und Xueli Yuan. „Ein tieferes Verständnis wirtschaftlicher und gesellschaftlicher Zusammenhänge ist nicht möglich, ohne zumindest eine Vorstellung über die Eigenheiten der chinesischen Sprache und Denkstruktur … und Kultur generell zu haben. Umgekehrt bleibt die Kenntnis der chinesischen Sprache und Kultur wirkungslos, wenn der Einblick in die besondere Struktur des chinesischen Wirtschafts- und Gesellschaftssystems fehlt.“ ⁸ Die Autoren sprechen an dieser Stelle ihres Buches von der Risikominimierung durch eine gezielte Vorbereitung des Chinaengagements. ⁹ Abbildung II: Einflussfaktoren auf kaufmännische Tätigkeiten in China 10

⁸ Reisach, U., China 2003, S. 176.

⁹ Vgl. Reisach, U., China 2003, S. 176.

¹⁰ Eigene Darstellung der für den Verlauf der Arbeit notwendigen Einflussbereiche der kaufmännischen Tätigkeiten in China.

- 11 - Aufdie einzelnen Einflussfaktoren kann nur begrenzt eingegangen werden, denn dies würde den Rahmen dieser Arbeit überschreiten. Der Faktor „Infrastruktur“ ist vom Faktor „A: Stabiles Wachstum der Wirtschaft“ eingeschlossen.

2.2. Literarische Belegung

A: Stabiles Wachstum der Wirtschaft:

Das Hauptargument warum Unternehmen nach China gehen möchten, ist das stabile Wachstum der Wirtschaft. Betrachtet man die Jahre 2002 bis 2006 hat China ein durchschnittliches jährliches Wirtschaftswachstum von 10 % erzielt. ¹¹ „1997 sank China in eine Deflationskrise. Es ist die außerordentliche Leistung der chinesischen Wirtschaftspolitik, dass sie die Deflation, die zudem durch die Asienkrise verschärft wurde, in den Griff bekam und .. - im Jahre 2000 - die Wirtschaft wieder zu einem .. Wachstum zurückgeführt hat.“ 12

„Schreibt man die Wachstumsprognosen fort, so wird China je nach Entwicklungstempo zwischen 2015 und 2025 auch nach Markt-Wechselkursen die USA überholen und die größte Wirtschaftsmacht der Welt sein. Allerdings werden die Pro-Kopf-Werte auch dann noch deutlich unter denen der USA liegen“ ¹³ Derartige Prognosen ziehen sich quer durch die zahlreiche China-Literatur und weisen immer wieder auf ein stabiles langfristiges Wirtschaftswachstum hin. ¹⁴ Auch der rasche Ausbau der Infrastruktur, die immer weiter fortschreitende Reformierung und Öffnung des Landes, die Stabilität des chinesischen Yuan und der anhaltende Strom von Direktinvestitionen aus dem Ausland sprechen für eine kräftig wachsende und stabile Wirtschaftslage. Die Chinese Academy of Social Sciences (CASS) erwartet in 2008 einen Anstieg des Bruttoinlandsprodukts um 10,7%. 15

„Die Auswirkungen des schweren Erdbebens vom 12. Mai 2008 in der Provinz Sichuan auf die Gesamtwirtschaft dürften nach Einschätzung von Beobachtern beschränkt bleiben.“ 16

Jedoch weisen viele Quellen wie z.B. die CDM Studie (Clean Development Mechanism, ein Klimaschutz- und Entwicklungshilfeprojekttyp zur Umsetzung des Kyoto-Protokolls) der Bfai auf eine latente Gefahr der konjunkturellen Überhitzung hin. 17

Um die Wichtigkeit der kaufmännischen Tätigkeiten im Wachstumsmarkt China richtig einordnen zu können und in Unternehmen die entsprechenden Budgets zur Marktbearbeitung anzusetzen, ist es notwendig die Nachhaltigkeit und Stabilität des Marktes zu erkennen und zu verfolgen.

¹¹ Vgl. National Bureau of Statistics of China, (Hrsg.), China Statistical Yearbook 2007 CD-ROM.

¹² Bergedorfer Gesprächskreis, 199. Protokoll 2000, China: Partner in der Weltwirtschaft, S. 17.

¹³ Reisach, U., China 2003, S. 85.

¹⁴ Vgl. Harvard Business Manager Edition, Nr. 3 2004, Chance China, S. 8.

¹⁵ Vgl. Bfai, Wirtschaftstrends kompakt VR China Jahresmitte 2008 https://www.bfai.de, 14.07.2008.

¹⁶ Bfai, Wirtschaftstrends kompakt VR China Jahresmitte 2008 https://www.bfai.de, 14.07.2008.

¹⁷ Vgl. Bfai, CDM-Markt kompakt VR China 2007, http://www.bfai.de, 29.07.08.

- 12 - B:Chinas heutige und zukünftige Rolle in der Welt:

Die internationale Rolle Chinas nimmt nicht nur im wirtschaftlichen Kontext immer stärker zu. Konrad Seitz spricht in seinem Buch von dem Wiederaufstieg einer Weltmacht. „War in der zweiten Hälfte des 20. Jahrhunderts die globale Politik bestimmt vom Kalten Krieg zwischen den USA und der Sowjetunion, so könnte sie im 21. Jahrhundert bestimmt sein von der Rivalität zwischen den USA und China.“ ¹⁸ Normalerweise war in der Vergangenheit der Aufstieg einer neuen Weltmacht immer mit Krieg verbunden.

Das amerikanisch-chinesische Verhältnis ist durch das gemeinsame Interesse an einer stabilen und terrorfreien Welt und durch ausgeprägte wirtschaftliche Verflechtungen diesmal jedoch nicht nur eine Rivalität sondern zugleich auch eine Partnerschaft. ¹⁹ „China schickt mehr als ein Drittel seiner Exporte nach Amerika und wird durch die massiven Investitionen der US-Industrie wesentlich in der Modernisierung seiner Wirtschaft unterstützt. Ein Zusammenbruch der Exporte und ein Stopp der Investitionen würfen China in eine wirtschaftliche Krise. Aber sie träfen auch Amerika schwer.“ ²⁰ Es gibt keinen Kulturkonflikt, keinen ideologischen Konflikt, sondern Interessenkonflikte und zugleich Interessenübereinstimmungen. ²¹ Chinesen glauben an eine eigene kulturelle Überlegenheit, sowohl in Asien, als auch gegenüber dem Westen. ²² „China war über den größeren Teil der letzten zweitausend Jahre nicht nur das menschenreichste Land und die größte Volkswirtschaft der Erde, sondern die - technologisch wie organisatorisch - fortgeschrittenste Zivilisation.“ ²³ Dass China mit Afrika begonnen hat Wirtschaftsverbindungen zu knüpfen, könnte ein entscheidender Schachzug in der Rivalität zwischen China und USA werden. Chinas Aufstieg wird sich in der Verhandlungsstärke der chinesischen Geschäftspartner widerspiegeln. Die Bedeutung kaufmännischer Tätigkeiten im chinesischen Markt wird sich stets mit der Rolle Chinas im internationalen Umfeld mit bewegen, wobei die Zeichen der Entwicklung Chinas in Richtung Welt(-wirtschafts-)macht stehen. C: Macht & Einfluss des Staats (Die Partei):

Die Regierungsform Chinas wird als Sozialistische Volksrepublik bezeichnet. Der Staat wird durch die Kommunistische Partei Chinas (KPCh) zentral von Peking aus durch Präsident Hu Jintao verwaltet, der zugleich Generalsekretär und Mitglied des ständigen Ausschusses des Politbüros der KPCh ist. 24

Den detaillierten Aufbau der Regierung der Volksrepublik China nach der Reorganisation 1998 kann der Anlage3 entnommen werden. „Oberstes Organ ist der Staatsrat, dem alle Kommissionen (darunter die für die zentrale Wirtschaftsplanung verantwortliche Staatliche Planungskommission), Ministerien, Verwaltungen und Institutionen unterstehen. Formal gleichgestellt, faktisch jedoch von wesentlich

¹⁸ Seitz, K., China 2004, S. 471.

¹⁹ Vgl. Seitz, K., China 2004, S. 473.

²⁰ Seitz, K., China 2004, S. 472.

²¹ Vgl. Seitz, K., China 2004, S. 472-473.

²² Vgl. Reisach, U., China 2003, S. 103.

²³ Seitz, K., China 2004, S. 23.

²⁴ Vgl. Auswärtiges Amt, China 2008, http://www.auswaertiges-amt.de, 22.07.2008.

- 13 - geringererBedeutung sind die Oberste Staatsanwaltschaft und der Oberste Gerichtshof. Gesetzgebung (Nationaler Volkskongress), Ausführung (Kommissionen, Ministerien und Büros) und Rechsprechung (Oberster Gerichtshof) obliegen zwar unterschiedlichen Institutionen, sind im Gegensatz zum demokratischen Prinzip der Gewalltenteilung aber nicht voneinander unabhängig. Denn alle unterstehen dem Nationalen Volkskongress, einer Art Parlament mit Vertretern aus den verschiedenen Provinzen des Landes, das jedoch von der Kommunistischen Partei Chinas dominiert wird. Die Kommunistische Partei Chinas durchdringt alle politischen Institutionen bis hinein die Betriebe und bestimmt über Aufstieg und Fall ihrer Kader. Sie ist der exklusive Rahmen für alle Schritte der politischen Entscheidungsfindung. Obwohl es inzwischen einige andere Parteien gibt, kann von einer echten politischen Opposition keine Rede sein. Sie würde dem typisch chinesischen Streben nach Konsens und Harmonie widersprechen.“ 25

Durch den wirtschaftlichen Aufschwung und die Verbesserung der materiellen Situation für einen Großteil der Bevölkerung Chinas kann die politische Lage als derzeit stabil bezeichnet werden. Angesichts der sehr positiven Wirtschaftsentwicklung Chinas ist eine Destabilisierung im nächsten Jahrzehnt nicht zu erwarten. Die chinesische Regierung kontrolliert sämtliche Presse-, Rundfunk- und Fernsehmedien. Gelegentlich werden auch ausländische Journalisten überwacht. Eine Ausnahme bilden die Medien aus Hongkong. Sie sind mit der Eingliederung am 1. Juli 1997 jedoch, um ihrer beruflichen und persönlichen Zukunft willen, dazu angehalten worden, die neuen Machtverhältnisse zu berücksichtigen. Somit führen die meisten Journalisten Hongkongs eine Art freiwillige Selbstzensur durch. ²⁶ Der Grund und Boden ganz Chinas ist in Besitz des chinesischen Staates. Das Volk hat lediglich die Möglichkeit Land bis zu einer Zeit von maximal 50 Jahren zu pachten. Landeigentum zu verkaufen, widerspricht der Verfassung und dem ureigenem streben Chinas nach Unabhängigkeit. ²⁷ Letztlich ist somit der chinesische Staat (die Kommunistische Partei Chinas - KPCh) der permanente Eigentümer des chinesischen Grund und Bodens. So behält der Staat die Zügel in der Hand, um schnell Entscheidungen umsetzen zu können.

„Die Devise lautet „Vom Westen lernen - Chinese bleiben“. Auch wenn die Öffnungspolitik heute als unumkehrbar gilt - was von allen chinesischen Politikern immer wieder glaubhaft versichert wird, gewisse Relikte blieben erhalten. So ist auch der chinesische Wunsch, bei jedem Gemeinschaftsunternehmen sowohl beim Kapital als auch beim Management „das Sagen“ zu behalten und das Eigentum schrittweise ganz in chinesische Hände zu überführen, zu verstehen.“ 28

Wesentlichen Einfluss auf die kaufmännischen Tätigkeiten in China haben nicht nur die Politiker bzw. die Führungsebene der Kommunistischen Partei Chinas, sondern auch die Bürgermeister und höheren Beamten in den Ministerien vor Ort. 29

²⁵ Reisach, U., China 2003, S. 29.

²⁶ Vgl. Reisach, U., China 2003, S. 22-24.

²⁷ Vgl. Reisach, U., China 2003, S. 25.

²⁸ Reisach, U., China 2003, S. 25.

²⁹ Vgl. Harvard Business Manager Edition, Nr. 3 2004, Chance China, S. 63.

- 14 - Darauskann geschlossen werden, dass gute staatliche/politische Beziehungen in China wirkliche Macht und Einfluss auf Wirtschaft und Gesellschaft bedeuten. Gute Beziehungen zur Regierung sind die Vorraussetzung für schnelle, erfolgreiche Geschäfte und sollten vor und während der Geschäftstätigkeit in China gefördert, aufgebaut und gepflegt werden. D: Kultur: Geschichte, Konfuzianismus, Sprache:

In dieser Arbeit gibt es viele Stellen die im Grunde zu umfassend sind, um sie in einer Diplomarbeit zu erläutern. Eine dieser Stellen ist ganz besonders die Kultur Chinas. China kann zurückblicken auf 5000 Jahre Geschichte. Aus diesem Grund werden nur wenige wichtige Elemente der chinesischen Kultur betrachtet, die die chinesische Gesellschaft und dessen Handeln insbesondere bei Geschäften am stärksten prägen. Betrachtet man die Interaktion von Gruppen verschiedener Kulturkreise, ist es notwendig, den Hintergrund bzw. die Vergangenheit zu verstehen, aus dem sich gegenwärtiges und zukünftiges Verhalten vorhersagen lässt. ³⁰ China besitzt offiziell anerkannte 56 Nationalitäten / ethische Gruppen. Von der chinesischen Bevölkerung stellen ca. 92% (1,1 Mrd. Menschen 1990) die Han-Chinesen und ca. 8% die 55 weiteren nationalen Minderheiten (91,2 Mio. Menschen 1990). Hinzu kommt eine große Anzahl von Chinesen, die sich als Han-Chinesen bezeichnen und die außerhalb der VR China leben. Regionale Gruppen wie die Kantonesen und subethnische Gruppen wie die Hakka (ca. 40 Mio. Menschen 1990) werden als Teil der Han-Chinesen betrachtet. ³¹ Es wird hier lediglich auf Einflüsse aus dem Han-Chinesischen-Kulturkreis Rücksicht genommen.

Da sich die Han durch die Geschichte hindurch über fast ganz China verteilen, weisen sie große regionale Unterschiede in Bezug auf gesprochene Dialekte, Existenzformen, Siedlungsformen, Feste, Volkssagen, Ernährung, Kleidung, Dorfarchitektur, lokale politische Organisationen usw. auf. Sie besitzen kein einheitliches Glaubenssystem. In der Volksreligion ist es üblich, Buddhismus, Daoismus und Konfuzianismus zu verbinden. Trotz der regionalen Unterschiede haben die Han sich eine Identifikationsebene bewahrt, die auf gemeinsamen kulturellen Praktiken beruht. Die chinesische Identität wird traditionell durch mit dem Konfuzianismus verbundene Ideale, das Festhalten an gemeinsamer patrilinearer Verwandtschaft und Abstammung sowie eine gemeinsame Schriftsprache bestimmt. An der Wende zum 20. Jahrhundert hat der Widerstand gegen die Fremdherrschaft der Mandschus und gegen die ausländische Bedrohung zu einer neuen Form des rassischen Nationalismus geführt, der sich auf die Han als Gruppe mit gemeinsamer Abstammung vom Gelben Kaiser konzentrierte. Mit dem Sturz der Mandschu-Herrschaft 1911 sowie im Zuge des Aufbaus von Staat und Nation begannen Sun Yatsen und andere Führer der neuen Republik die Idee einer chinesischen Nation zu propagieren, die sich aus den „fünf Rassen“ Han, Mandschus, Mongolen, Tibetern und Muslimen zusammensetzt. 32

³⁰ Vgl. Hofstede, G., Kultur 1992, S. 304.

³¹ Vgl. Hansen, M.H., Han-Chinesen 2006, S. 33.

³² Vgl. Hansen, M.H., Han-Chinesen 2006, S. 34.

- 15 - Nebenden verschiedenen Dialekten, die in China gesprochen werden, hat es der nordchinesische Dialekt geschafft als offizielle Staatssprache anerkannt und in allen Schulen Chinas unterrichtet zu werden. Man spricht in Deutschland umgangssprachlich vom „Mandarin“ oder „Hochchinesisch“. In China nennt sie sich jedoch Putonghua (übersetzt: allgemein, normales, gebräuchliches Chinesisch) ³³ . Diesen Dialekt sollten alle zur Schule gegangenen Chinesen trotz ihres eigenen heimatlichen Dialektes verstehen und sprechen können. Mandarin heißt der Dialekt der in Peking gesprochen wird und nicht wesentlich anders ist wie Putonghua. ³⁴ Wichtige Elemente die China als ein Land verbinden, sind eine einheitliche Schrift, der gemeinsam gesprochene Dialekt Putonghua, die konfuzianische Tradition, die lange, wenn auch wechselvolle Geschichte des Kaiserreichs und das chinesische Selbstverständnis für die Einheit des Reichs. 35

„Nicht zu unterschätzenden Einfluss auf die Einheit des Reiches hatte auch die Überlegenheit der chinesischen Kultur in der Region. Nicht nur die Sprache, sondern auch die Regierungsform, die Wirtschaft, der Kult und das künstlerische Können waren im Vergleich zu den Bauern und Nomadenkulturen der umliegenden Völker wesentlich höher entwickelt. … Das Wissen um die gewaltigen Kulturleistungen prägt das chinesische Selbstbewusstsein bis zum heutigen Tage.“ 36

In der chinesischen Kultur gilt es vier Kernelemente zu kennen und zu verstehen: ³⁷ 1. Ländlich geprägte Gesellschaftsstruktur: Noch heute leben und arbeiten zweidrittel der chinesischen Bevölkerung auf dem Land. Hier ist das Gemeindeleben lebensnotwendig. Das Überleben ist von der Zusammenarbeit und von der Harmonie im gegenseitigen Miteinander abhängig. Loyalität und Gehorsam gegenüber der Familienhierarchie halten die Gruppen zusammen. Viele Städter sind auf dem Land geboren und haben sich diese Denkweise bewahrt. Viele Chinesen sind von Jahrtausenden des Heimatverbundenen Lebens geprägt.

2. Sittlichkeit: Die Achtung der aus dem Konfuzianismus stammenden fünf Kardinalbeziehungen der chinesischen Gesellschaft sind auch heute noch eine Selbstverständlichkeit. Eine Missachtung führt zum gesellschaftlichen Abseits: Die Beziehungen zwischen Herrscher und Beherrschten, Mann und Frau, Eltern und Kindern, älteren und jüngeren Brüdern, Freund und Freund wurden von Konfuzius gelehrt. Die beherrschten Frauen, Kinder und jüngeren Brüder sollten ihren Milde waltenden Männern, Eltern und älteren Brüdern Gehorsam und Loyalität entgegen bringen. Die strenge Einhaltung dieser hierarchischen Beziehungen habe gesellschaftliche Harmonie zur Folge. Bei Unkenntnis dieses kulturellen Hintergrundes (z.B. von ausländischen Geschäftspartnern) ist es Personen aus anderen Kulturkreisen natürlich leicht, ihr autoritätshöriges chinesisches Gegenüber zu kränken.

³³ Eigene Übersetzung.

³⁴ Vgl. Yuan Jiahua, Hanyu fangyan gaiyao, „Überblick über die chinesischen Dialekte“ 1960.

³⁵ Vgl. Reisach, U., China 2003, S. 82.

³⁶ Reisach, U., China 2003, S. 82.

³⁷ Vgl. Harvard Business Manager Edition, Nr. 3 2004, Chance China, S. 24-26.

- 16 - 3. Piktographie: VomKindesalter an memorieren chinesische Kinder tausende von Schriftzeichen. Das chinesische Denken strebt aus diesem Grunde eher zu einer ganzheitlichen Verarbeitung von Informationen. Dies drückt sich in der Zusammenarbeit mit chinesischen Geschäftspartnern aus. Chinesen reden eher über das Ganze und selten über die Details und nicht so wie westliche Geschäftsleute eher über jedes Detail reden und Schritt für Schritt vorgehen. Hierzu später mehr.

4. Vorsicht des chinesischen Volkes gegenüber Ausländern: Aufgrund der Größe des Landes hat sich China in seiner Geschichte ständig gegen Übergriffe von Nachbarländern aus jeder Himmelsrichtung zur Wehr setzen müssen. Durch diese Konflikte folgten oftmals landesweite Probleme, wie Streitigkeiten, Bürgerkriege und einem auf und ab verschiedener Imperien. Aus diesen Gegebenheiten folgte eine Missachtung von Rechtsstaatlichkeit und Regeln im Allgemeinen.

Einen Einstieg in die Art und Weise, wie man sich gegenüber chinesischen Geschäftspartnern verhält und wie man die Einflüsse der chinesischen Kultur bei Geschäftsverhandlungen zu verstehen hat, gibt der Artikel von John L. Graham und N. Mark Lam „Geschäfte mit Chinesen“ in der Anlage4.

Aufgrund der komplexen Einflüsse der chinesischen Kultur liefert für diese Arbeit vereinfacht die im Artikel der Anlage4 beschriebenen vier „Grundpfeiler“ des kulturellen bzw. geschichtlichen Einflusses und die geschilderten acht „Elemente“, die in Geschäftsverhandlungen zu berücksichtigen sind, die Basis des kulturellen Einflusses auf die kaufmännischen Tätigkeiten in China. Diese decken die wichtigsten Einflüsse ab. Hinzu kommen die Berücksichtigung der chinesischen Sprache, eine besondere Würdigung der 5000jährigen Geschichte und das nationale Zusammengehörigkeitsgefühl der Chinesen. Es ist empfehlenswert, vor der weiteren Verfolgung dieser Arbeit, den Artikel in Analge4 einmal sorgfältig zu lesen. Zusammengefasst betrachtet, kommt man ohne ein ausgeprägtes Interesse und Verständnis für die chinesische Kultur nicht langfristig mit chinesischen Geschäftspartnern harmonisch zurecht. Früher oder später kommt man aus Unwissenheit gegenüber der Kultur des chinesischen Gegenübers in eine Situation, die zu Missverständnissen und folglich zum Scheitern der Geschäftsbeziehung führen kann. E: Korruption im Alltag:

Im Folgenden wird versucht die gewagte Hypothese zu bestätigen, dass Korruption eine notwendige Vorraussetzung ist, um in China langfristig und effizient geschäftlich erfolgreich zu sein.

Die Abbildung der 1997 veröffentlichten Liste von Transparency International Deutschland (siehe Anlage2) gibt Aufschluss darüber, dass China zu den Ländern mit den höchsten Korruptionseinflüssen weltweit gehört bzw. ein Land mit sehr anfälliger Korruption. Negativ betrachtet kommt China auf Platz zwölf der 52 betrachteten Länder. Nach dieser Abbildung ist die Korruptionsintensität in China durchaus vergleichbar mit der von Argentinien auf Platz elf und sogar noch vor Brasilien. In dem

- 17 - veröffentlichenPressematerial für den Korruptionsindex (CPI) für 2007 rangiert China mit einem leichten Verbesserungstrend hinter Indien, aber noch immer vor Brasilien. ³⁸ Geschichtlich gesehen war China schon immer durchzogen von der Vetternwirtschaft, Nepotismus und Korruption. Ohne Beziehungen und kleine Geschenke war im chinesischen Reich nur wenig oder nichts zu erreichen. Dem ehemaligen Präsident und Parteivorsitzenden Mao Zedong gelang es zwar kurzfristig gegen die Korruption im Land vorzugehen, doch mit dem Beginn der Öffnung Chinas erfolgte eine Rückkehr zur alten Zeit. ³⁹ „Seriöse deutsche Unternehmen waren stets bemüht, der um sich greifenden Bestechung von Schlüsselpersonen in Behörden und Staatsunternehmen aus dem Wege zu gehen. … Die zunehmende Konkurrenz, die sich ausländische Firmen in der VR China untereinander machen sowie die aufgrund der Dezentralisierung immer durchsichtiger werdenden Beziehungsgeflechte und Kompetenzen der chinesischen Geschäftspartner führen jedoch dazu, dass auch Unternehmen, die sich bisher ganz aus dem „Korruptionssumpf“ raus hielten nicht mehr umhin kommen, ihre Strategie zu ändern. … Da der Austausch von Bargeld für beide Seiten ein recht hohes Risiko birgt, fließen die Zuwendungen meist auf subtileren Wegen, wie Beispielsweise wertvolle Sachgeschenke, die Finanzierung von Auslandsreisen für die betreffende Person oder deren Familienangehörige oder die Finanzierung eines Auslandsstudiums für die Tochter oder den Sohn. Die Möglichkeiten sind unendlich. Nur dürfen sie nicht zu direkt sein und weder unmittelbar auf die ausländische Firma noch den chinesischen Empfänger zurückzuführen sein.“ ⁴⁰ Die VR China nähert sich so immer weiter den korrupten Verhältnissen, die damals die Rechtfertigung des Kommunismus möglich machte. 41

„Like other former socialist economies that have undergone monumental transition, post-Mao China has experienced unprecedented levels of corruption.” ⁴² „In den neunziger Jahren zeigte eine Umfrage des Forschungsinstituts für Öffentlichkeit der Chinesischen Volksuniversität, wie verbreitet Geschenke als Mittel zur Entscheidungsbeeinflussung in China sind. Fast 80% der Befragten gaben an, das es in der chinesischen Gesellschaft üblich sei, Geschenke zu machen, weil man sonst nichts erreichen könne. Nach Schätzungen aus Hongkong summieren sich Ausgaben für Geschenke und Bestechungsgelder auf 3 bis 5 % der Kosten des China-Engagements.“ 43

Die Hypothese gilt daher als bestätigt. Bittere Realität von Geschäften innerhalb Chinas ist, dass man ohne Korruption entweder gar nicht oder nur sehr langsam voran kommt. Betrachtet man den gesamten Verlauf des Landes in den letzten Jahrzehnten

³⁸ Vgl. Transparency International Deutschland, Korruptionswahrnehmungsindex 2007, http://www.transparency.de, 21.07.2008

³⁹ Vgl. Hartmann, D., Melchers in China 1994, S. 81-82.

⁴⁰ Hartmann, D., Melchers in China 1994, S. 81-82.

⁴¹ Vgl. Hartmann, D., Melchers in China 1994, S. 81-82.

⁴² Sun, Y., Corruption 2004, S. 2.

Eigene Übersetzung: Genauso wie andere ehemalige sozialistische Marktwirtschaften, die erhebliche

Übergänge durchgemacht haben, hat China nach der Regierungszeit Maos beispiellose Höhen der

Korruption erfahren.

⁴³ Reisach, U., China 2003, S. 225.

- 18 - läuftder Staat mit dieser korrupten Führung jedoch zweifellos äußerst erfolgreich. Die offene Frage ist jedoch, ob es auch bei der oben genannten politischen Stabilität bleibt, wenn die wirtschaftliche Entwicklung nachlässt. F: Guanxi (Beziehungen in China):

Guanxi ist ein Teil der chinesischen Kultur, soll hier jedoch wegen seiner sowohl privaten als auch geschäftlichen Wichtigkeit in China als eigener Einflussfaktor behandelt werden.

Guanxi ist das Beziehungsnetzwerk zwischen Chinesen in und außerhalb Chinas. Es wird sowohl das gesamte System als auch die einzelnen Verbindungen zueinander als Guanxi bezeichnet. Übersetzt bedeutet es „enges, dichtes Netzwerk“, „zwischenmenschliche Beziehungen“ oder „Tor, Zugang“. 44

„China ist anders als westliche Gesellschaften, kollektivistisch geprägt. Das soziale Umfeld beeinflusst das Individuum.“ ⁴⁵ „Chinesen haben … jahrtausendelang die Erfahrung gemacht, dass sie sich kaum auf ihre staatliche Institutionen verlassen können, wenn es um das Durchsetzen von Spielregeln geht. Deshalb sind Beziehungsnetze in China so eminent wichtig.“ ⁴⁶ “Ohne Guanxi kann man weder im Geschäfts- noch im Privatleben viel erreichen.“ 47

„Die Triebkräfte von Guanxi sind Austausch und gegenseitige Verpflichtung. Die bereits erläuterte Bedeutung des Schenkens ist ein Bestandteil. Allerdings ist in diesem Zusammenhang wichtig, zwischen Korruption und Geschenken aufgrund von Guanxi zu unterscheiden. Eine grundsätzliches Merkmal ist, dass Korruption keine Beziehungen voraussetzt.“ ⁴⁸ „Der Aufbau von Guanxi ist eine Vorbedingung für langfristige Geschäftsbeziehungen. Er ist zeitintensiv, schafft aber eine solide Basis.“ ⁴⁹ Guanxi sorgt dafür, dass westliche Gesellschaften in China notwendige Dienstwege erspart bleiben und beschleunigt Genehmigungsprozesse. Guanxi beeinflusst sowohl die Interaktionen zwischen ausländischen und chinesischen Geschäftspartner als auch zwischen Unternehmen und staatlichen Behörden. 50

„Guanxi kann man .. beschreiben als ein Netzwerk gegenseitiger Verpflichtungen und Ansprüche. In China wird dies so weit betont, dass man bei einem geplanten Investment seine Guanxi als Kapital einbringen kann, und diese werden dann gleich einer wirklichen monetären Kapitaleinlage gewertet. Diese Fähigkeit, auf die Ressourcen anderer zurückzugreifen, darf daher nicht unterschätzt werden.“ ⁵¹ Teilnehmer des Guanxi-Netzwerks müssen nicht Han Chinesen oder chinesische Staatsbürger sein. Kontakte zu knüpfen bedeutet letztlich die Schwelle zu

⁴⁴ Vgl. Tank, A., China-Marketing 2007, S. 49.

⁴⁵ Tank, A., China-Marketing 2007, S. 49.

⁴⁶ Boos, et. Al., WirtschaftsWoche Sonderausgabe China 2003, S. 98.

⁴⁷ Kuhn, D., Markt China 2001, S. 238.

⁴⁸ Tank, A., China-Marketing 2007, S. 50.

⁴⁹ Tank, A., China-Marketing 2007, S. 51.

⁵⁰ Vgl. Tank, A., China-Marketing 2007, S. 50.

⁵¹ Vermeer, M., China.de 2002, S. 77.

- 19 - überschreitenzwischen „innen“ und „außen“. Guanxi kann einen unberechenbaren fremden Ausländer in eine für die Chinesen bekannte Größe verwandeln. ⁵² Auch die Intensität der Beziehungen / die Hierarchie zwischen den Teilnehmern des Netzwerks wird von den Chinesen als Guanxi bezeichnet. Die Hierarchie bzw. Beziehungsintensitäten können grob in die folgenden 4 Stufen eingeteilt werden: ⁵³ ¾ Stufe1: Familie

¾ Stufe2: Großfamilie, Verwandte, entfernte Verwandte ¾ Stufe3: Freunde, Personen mit denen man viel erlebt hat und mit denen man Erfahrungen teilt oder mit Personen mit denen man einfach ständig zu tun hat, wie z.B. der persönliche Fahrer, persönliche Dolmetscher oder engster Geschäftspartner, Schulfreunde, Freunde während Militär oder Studiumszeit (und deren Kontakte) ¾ Stufe4: Weitere Kontakte, Bekannte

Dieses Stufenmodell ist eine stark vereinfachte Darstellung der Beziehungsintensitäten zwischen Chinesen. Die einzelnen Unterscheidungen werden unter Chinesen jedoch wesentlich detaillierter gemacht. 54

Berücksichtigt man die bereits gewonnen Erkenntnisse setzt sich der Einfluss eines Teilnehmers des chinesischen Guanxi Netzwerks zusammen aus: (1) Eventuell eigene Stellung im Staat, Einfluss im Staat, Entscheidungsbereiche (im Zusammenhang zu verstehen mit dem Einfluss des Staats, siehe Abschnitt 2.2. Faktor C)

(2) Persönliches Vermögen im In- & Ausland (im Zusammenhang zu sehen mit der Bedeutung von Korruption in China, siehe Punkt E, „Wer in China Geld hat, vermehrt nicht nur sein Ansehen, sondern erhält Macht.“ ⁵⁵ ) (3) Guanxi: Kontakte je nach Intensität zu Freunden, Verwandten, Bekannten (4) Guanxi der Kontakte (5) Guanxi der Kontakte der Kontakte (6) Usw.

Guanxi ist also eines der schwerwiegendsten Faktoren im Zusammenhang von Einfluss und Macht in China. 56

Der Begriff „Guanxi“ wird in dieser Arbeit synonym verwendet zum Begriff der „Beziehungen“, sowohl zwischen Chinesen als auch zwischen Ausländern und Chinesen G: Recht in China:

Das Rechtssystem Chinas ist zurzeit noch im Aufbau. Es basiert auf der kontinentaleuropäischen Rechtsordnung enthält aber auch Züge des

⁵² Vgl. Iwanowski’s, Reisegast in China 2007, S. 90-91.

⁵³ Vgl. Jing, C., Chinakompetenz 2007, S. 56-57.

⁵⁴ Vgl. Jing, C., Chinakompetenz 2007, S. 56-57.

⁵⁵ Vgl. Hartmann, D., Melchers in China 1994, S. 90.

⁵⁶ Vgl. Kuhn, D., Markt China 2001, S. 239-240.