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I. Inhaltsverzeichnis

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II.  Abbildungsverzeichnis  

ABBILDUNG  1 BEZIEHUNGSRICHTUNGEN IM RELATIONSHIP MANAGEMENT  

ABBILDUNG  2 BETRACHTUNGSEBENEN DES SUPPLY CHAIN MANAGEMENTS -  

ABBILDUNG  3 WIRKUNGSFELDER DES SUPPLY CHAIN RELATIONSHIP MANAGEMENTS  

ABBILDUNG  4 DAS 3CT-RELATIONSHIP-MODELL /  

ABBILDUNG  5 BEZIEHUNGSPROZESS IM SUPPLY CHAIN RELATIONSHIP MANAGEMENT )(  

ABBILDUNG  6 BEZIEHUNGSPORTFOLIO )  

ABBILDUNG  7 ARTEN VON BEZIEHUNGSLEITBILDERN )  

III.  Tabellenverzeichnis  

TABELLE 1  ZIELE DES SUPPLY CHAIN RELATIONSHIP MANAGEMENTS  

1. Einleitung

Schaut man sich die Marktentwicklungen der letzten Jahre an, so fällt schnell auf, dass viele Branchen unter einem verschärften Wettbewerb leiden. Kundenanforderungen steigen immer weiter, Unternehmen werden vor die Aufgabe gestellt bessere Produkte zu günstigeren Preisen und besserem Service anzubieten.

Hierfür müssen sich die Unternehmen auf ihre Kernkompetenzen konzentrieren und die Er-folgsfaktoren Zeit, Qualität und Kosten immer weiter verbessern. Wettbewerbsvorteile müssen gesucht und genutzt werden. Eine Möglichkeit hierzu besteht in der Optimierung der Wertschöpfungsketten. Dies kann zum einen durch intensivere Beziehungen zum Kunden wie auch zu den Lieferanten geschehen. Nur durch ein qualifiziertes Supply Chain Management können die Voraussetzungen geschaffen werden um die richtigen Produkte in erforderlicher Qualität schnell und günstig anbieten zu können. (vgl. Corsten/Gabriel 2002, 3f.) Durch die, wie zuvor erwähnt, immer größerere Bedeutung einer intensiven Kundenorientierung, nimmt der Begriff des Beziehungsmanagements eine besondere Rolle ein. Der Ansatz des Supply Chain Relationship Managements soll daher Beziehungen in der Supply Chain ausgestalten, steuern und kontrollieren und wird als eine Herausforderung im Supply Chain Management gesehen. (vgl. Hofmann/Trumpfheller, 2004, 69) Es handelt sich aber nicht nur um Beziehungen zu den Kunden, sondern auch zu den Lieferanten. Daher kann das Supply Chain Relationship Management als eine Kombination des Customer Relationship Managements wie auch des Supplier Relationship Managements unter dem Deckmantel des Relationship Managements gesehen werden.

Um das Konzept des Supply Chain Relationship Managements zu verstehen, sollen zunächst in Kapitel 2 die definitorischen Grundlagen geklärt werden. Kapitel 2.1 geht zunächst auf den Begriff des Supply Chain Managements ein. In Kapitel 2.2-2.4 werden die Begriffe des Relationship Managements, Customer Relationship Managements und Supplier Relationship Managements geklärt. Kapitel 3 beschäftigt sich mit dem Konzept des Supply Chain Relationship Managements. Während Kapitel 3.1 eine grundlegende Definition liefert, werden in Kapitel 3.2 die Ziele vorgestellt. In Kapitel 4 wird darauffolgend der Prozess des Supply Chain Relationship Managements erläutert, sowie die verschiedenen Instrumente erklärt. Kapitel 5 gibt abschließend einen Ausblick auf weitere Forschungsfelder, die in Zusammenhang mit dem Konzept des Supply Chain Relationship Managements stehen.

2. Definitorische Grundlagen

2.1. Supply Chain Management

Um das Konzept des Supply Chain Relationship Management zu verstehen, wird zunächst einmal eine Definition für den Begriff des Supply Chain Managements benötigt. Arndt (2006, 46) definiert den Begriff dabei als „ die unternehmensübergreifende Koordination und Optimierung der Material-, Informations- und Werteflüsse über den gesamten Wertschöpfungsprozess von der Rohstoffgewinnung über die einzelnen Veredelungsstufen bis hin zum End-kunden mit dem Ziel, den Gesamtprozess sowohl zeit- als auch kostenoptimal zu gestalten.“ Für Wannenwetsch (2005, 1) bedeutet Supply Chain Management „die erfolgreiche Zusammenarbeit der Wertschöpfungskette über den gesamten Produktlebenszyklus“, das bedeutet von der Erzeugung des Rohstoffes bis hin zum Endkunden. Darüber hinaus bezieht er auch die IT mit ein, die für das Supply Chain Management eine wichtige Rolle spielt. Zusammenfassend kann man das Supply Chain Management mittels der folgenden Kernelemente charakterisieren. Ausgangspunkt des Managements bildet die Maximierung des Kundennutzens, es ist demnach der Bedarf festzustellen. Von diesem Punkt aus sollen die Gesamtprozesse unternehmensübergreifend optimal ausgestaltet werden, was eine kooperative Zusammenarbeit voraussetzt. (vgl. Corsten/Gössinger 2008, 109) 2.2. Relationship Management

Das Relationship Management ist der am weitesten gefasste Begriff im Rahmen des Beziehungsmanagements. Grundlage für ein Relationship Management bildet die gemeinsame Formulierung eines Leitbildes durch die beteiligten Seiten. Man versteht dabei aus allgemeiner betriebswirtschaftlicher Sicht eine „Abstimmung von Zielen, Leitbildern und Einzelmaßnahmen zur langfristig angelegten Selektion, Planung, Steuerung und Kontrolle von Geschäftsverbindungen“. (Hofmann/Trumpfheller 2004, 69)

Ziele des Relationship Managements sind Aufbau, Aufrechterhaltung und Weiterentwicklung von Beziehungen um einen gegenseitigen Nutzen zu erzielen. (vgl. Werner 2008, 24) Das Relationship Management kann sich auf alle möglichen Arten von Geschäftsbeziehungen beziehen: vertikale, horizontale, diagonale, laterale. (vgl. Hofmann/Trumpfheller 2004, 69f.)

Abbildung 1 Beziehungsrichtungen im Relationship Management

Quelle: Trumpfheller/Hofmann 2004, 78

Abbildung 1 gibt einen Überblick über die verschiedenen Richtungen. Vertikale Geschäftsbeziehungen lassen sich demnach in nachfrage- sowie anbieterorientiert unterscheiden, worin zum einen der Kunde und zum anderen der Lieferant gesehen wird. Horizontale Geschäftsbeziehungen sind schwierig zu gestalten, da es sich um Beziehungen zu einem oder mehreren Wettbewerbern handelt. Diese Art der Beziehung benötigt die Initiative mindestens eines Partners. Bei kongruenten Kompetenzprofilen kann es um die Ausnutzung von kurz- bis mittelfristigen Größenvorteilen kommen, bei komplementären Ressourcenkombinationen kann es mittel- bis langfristig zu der Entwicklung neuer Potentiale führen, in Folge dessen neue Kompetenzen aufgebaut werden können. (vgl. Trumpfheller/Hofmann 2004, 78) Diagonale Geschäftsbeziehungen beschreiben die Beziehungen zu Dienstleistern, die eine Beteiligung an Funktionsbereichen des Unternehmens besitzen und am Entscheidungsprozess mitwirken können. Beziehungen zu Finanzdienstleistern oder Leasinggesellschaften sind dabei sehr häufig. (vgl. Trumpfheller/Hofmann 2004, 78)

Laterale Beziehungen sind in Abbildung 1 nicht aufgeführt, es handelt sich um Beziehungen zu Behörden. (vgl. Trumpfheller/Hofmann 2004, 70) 2.3. Customer Relationship Management

Beim Customer Relationship Management handelt es sich um ein nachfragebedingtes Beziehungsmanagement. Zielgruppen sind die Endkunden: bei Handelsunternehmen die Endkonsumenten, bei Industrieunternehmen die nachgelagerten Abnehmer in der Wertschöpfungskette. Es geht um die „Entwicklung, Gestaltung und Steuerung der Flüsse auf der Güter-, Finanz- und Informationsebene“. (Hofmann/Trumpfheller 2004, 70)