Beispiele

Ein Herrenfrisör bietet zusätzlich zum Haarschnitt eine Kopfmassage an. Diese Kopfmassage kann einfach für … € oder mit einem speziellen Haar-Regenerierungstonic für … € verkauft werden. Oder: Ein Computergeschäft bietet Aus- bzw. Weiterbildungsangebote für bestimmte Themen oder Personengruppen. Das Angebot umfasst sowohl Gruppen- als auch Einzelunterricht zu verschiedenen Preisen.

 Wichtig ist, dass Sie diese Zusatzleistungen, die den Kunden einen erkennbaren Mehrwert bieten, bei jeder Gelegenheit anbieten. Konkret heißt das, dass der Frisör jeden Kunden fragt, ob er den Haarschnitt mit oder ohne Massage wünscht. Antwortet dieser positiv, wird gefragt: „Einfach oder mit vitalisierenden Haarextrakt?“

Ebenso im Computergeschäft. Jeder Kunde muss gefragt werden, ob ihn das Angebot interessiert. Wenn mit nein geantwortet wird, muss gefragt werden, welches Weiterbildungsthema ihn interessiert. Im Laufe der Zeit sind dann Themenschwerpunkte zu erkennen, die vermarktet werden können.

Zu 2. Wenn keine Zusatzleistungen vorhanden sind

Unternehmen, die in dieser Situation sind, haben es besser, weil sie zunächst in der Wahl möglicher Zusatzleistungen völlig frei sind. Sie können überlegen, ob sie 2.1 eigene ergänzende Leistungen zusätzlich verkaufen oder 2.2 ihre eigene Leistung mit einem völlig anderen Angebot kombinieren. Zu 2.1

Eine der beliebtesten Ergänzungsleistungen, die angeboten wird, ist die Garantie. Obwohl die Hersteller eine Garantie für ihre Materialien, Geräte, Maschinen etc. übernehmen, verkaufen die Wiederverkäufer oft zusätzlich noch ihre eigene Garantie. Diese Garantien können sehr unterschiedlich sein. Sie reichen von der Hotline bis zum 24 Stunden Service, von der Dauerwartung bis zur kostenlosen Ersatzteilstellung oder den kostenlosen Monteureinsatz. Überlegen Sie, welche Garantien Sie geben können, die den Kunden einen geldwerten Vorteil bietet, Sie aber wenig kostet.

Die Möglichkeiten sind vielfältig. Es muss nur darüber nachgedacht werden, wie Herstellerleistungen zum Vorteil der Kunden sinnvoll ergänzt werden können. Zu 2.2

Die bekannteste Form Zusatzleistungen zu verkaufen, ist die Ergänzung des eigenen Angebotes mit den Angeboten von Kooperationspartnern. Bekanntestes Beispiel sind die kombinierten Handwerkerleistungen, damit „Full-Service“ Leistungen verkauft werden können. Besonders deutlich ist dies auch bei den Fluggesellschaften zu erkennen. Sie bieten Reiserücktrittsversicherungen, Leihwagen und Hotels zu Sonderkonditionen an. Die Aufzählung weiterer Branchen könnte beinahe unendlich sein.

Schwieriger wird es, wenn überlegt werden muss, wie man sein Angebot mit neuen Leistungen sinnvoll verbindet.

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