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1.  Einleitung  4

1.1  Problemstellung.  4

1.2  Gang der Untersuchung.  5

2.  Deskriptive Analyse der Lieferantenwahl  6

2.1  Beschaffungsziele  6

2.2  Beurteilungskriterien bei der Lieferantenwahl  7

2.3  Relative Wichtigkeit der Lieferantenwahlkriterien.  9

3.  Normative Analysen im Lieferantenwahlprozeß.  12

3.1  Lieferantenbeurteilung mit Hilfe von Punktbewertungsverfahren.  12

3.2  Lieferantenwahl mit Hilfe mathematischer Programmierung  14

3.3  Lieferantenwahl mit Hilfe von Portfolioansätzen.  17

4.  Zusammenfassung und Ausblick  18

Literaturverzeichnis   20

1. Einleitung

1.1 Problemstellung

Der Großhandel übt sowohl für die Hersteller als auch für seine eigenen Kunden, den Einzelhandel und die gewerblichen Abnehmer, wichtige Funktionen aus. Viele Hersteller bedienen sich des Großhandels, weil der Aufbau eines eigenen Absatzkanals zu aufwendig wäre. Einzelhandel und gewerbliche Abnehmer kaufen bei Großhändlern ein, weil sie bei diesen ein ganzes Bedarfsspektrum abdecken können. Die Sortimentsbildungsfunktion des Großhandels erspart den direkten Einkauf bei vielen verschiedenen Herstellern, der oft nicht einmal möglich ist, weil viele Hersteller die Abnahme von Mindestmengen verlangen. 1 Der Großhandel unterscheidet sich von anderen Handelsformen dadurch, daß er seine Waren ausschließlich an Produzenten und Wiederverkäufer vertreibt, nicht aber an Konsumenten. 2 Aufgrund der Notwendigkeit eines am Bedarf der Kunden orientierten Sortimentes 3 und der Tatsache, daß der Anteil der Materialkosten am Umsatz im Handel zwischen 80 % und 90 % liegt, 4 wird deutlich, daß die Beschaffungstätigkeit des Großhandels einen großen Einfluß auf den Gesamterfolg der Unternehmung hat. Verminderungen des Beschaffungsaufwandes können eine Hebelwirkung zugunsten eines höheren Jahresergebnisses ausüben. 5

Dabei kommt der Beschaffungstätigkeit besonders aufgrund des wachsenden Engpaßcharakters der Beschaffungsmärkte zunehmende Bedeutung zu. 6 Diese Arbeit beschäftigt sich mit einem wichtigen Teilbereich des beschaffungspolitischen Instrumentariums, nämlich dem der Lieferantenwahl. Ein solches Wahlproblem stellt sich immer dann, wenn ein Großhandelsunternehmen seinen Bedarf bei mehreren Lieferanten decken

1 Vgl. Kotler, P./Bliemel, F. (1992), S. 802

2 Vgl. Wöhe, G. (1990), S. 734

3 Vgl. Wöhe, G. (1990), S. 735

4 Vgl. Mai, A. (1982), S. 12

5 Vgl. Hammann, P./Lohrberg, W. (1986), S. 12

6 Vgl. Hammann, P./Lohrberg, W. (1986), S. 3

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kann. Lieferanten sind in diesem Sinne alle Anbieter und Zulieferer, die den Bedarf der Unternehmung decken können. 7 Dieses Wahlproblem bei der Lieferantenwahl stellt sich nicht nur dem Großhandel, sondern analog auch einer produzierenden Unternehmung, wobei sich einem Hersteller oft zusätzlich die Frage stellt, ob er das benötigte Produkt selbsterstellt (make-or-buy-Decision). Die Möglichkeit der Selbsterstellung eines Gutes wird in dieser Untersuchung ausgeklammert, da ausschließlich der klassische Großhandel betrachtet werden soll, der sich auf seine Großhandelsaktivitäten beschränkt. Das Problem der Lieferantenwahl wird unter zwei Aspekten untersucht. Bei der deskriptiven Untersuchung geht es um die Fragen, welche Einflußfaktoren bei der Lieferantenwahl eine Rolle spielen, und wie wichtig die einzelnen Faktoren sind. Die Antworten auf diese Fragen sind nicht nur für den Großhandel interessant, sondern insbesondere auch für Hersteller, die mit Großhändlern in Lieferbeziehungen treten wollen. 8

Konkrete Handlungsempfehlungen werden aus den Antworten auf die Fragen nicht abgeleitet. Dies erfolgt erst im zweiten Schritt, in der normativen Analyse. Hier werden Möglichkeiten aufgezeigt, wie potentielle Lieferanten konkret bewertet und analysiert werden können, um optimale Wahlentscheidungen treffen zu können.

1.2 Gang der Untersuchung

Die Untersuchung teilt sich in zwei große Abschnitte. Der erste umfaßt die deskriptive Analyse der Lieferantenwahl. Hier werden zahlreich Lieferantenwahlkriterien aufgezeigt. An Hand der Ergebnisse mehreren empirischen Untersuchungen sollen Anhaltspunkte bezüglich deren relativer Wichtigkeit gewonnen werden.

Nach der Beschreibung der Einflußfaktoren, geht es im zweiten Teil um deren Bewertung. Hier werden drei Verfahren vorgestellt, aus denen konkrete Handlungsanweisungen bei Wahlproblemen abgeleitet werden können. Nach der Vorstellung des Konzepts von Punktbewertungsverfahren, folgt ein

7 Vgl. Mai, A. (1982), S. 5/6

8 Vgl. McGoldrick, P. J./Douglas, R. A. (1983), S. 16

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Lieferantenwahlmodell, welches sich der mathematischen Programmierung bedient. Zuletzt wird ein Portfolio-Ansatz zur Lieferantenwahl diskutiert. Diese Verfahren besitzen einen universalen Charakter, und können daher auch von produzierenden Unternehmen genutzt werden.

2. Deskriptive Analyse der Lieferantenwahl

2.1 Beschaffungsziele

Die Auswahl von Lieferanten durch eine Großhandelsunternehmung kann nie Selbstzweck sein, sondern sie ist auf die Erreichung bestimmter Ziele gerichtet. Diese Beschaffungsziele werden abgeleitet aus den Unternehmenszielen (abgeleitete Ziele), wie z.B. aus Gewinn- oder Umsatzziel. 9 D.h., daß die Beschaffungsabteilung bestrebt sein muß, ihre aus den Unternehmenszielen abgeleiteten Subziele zu erreichen. 10 Die Beschaffung im Großhandel nimmt eine besonders wichtige Stellung ein, da sie außerdem einen großen Einfluß auf den Absatzerfolg der Unternehmung hat. Die Hauptaufgaben der Beschaffungsabteilung sind natürlich darauf ausgerichtet die Bedarfsdeckung an Produkten zu sichern (Bedarfsdeckungsziel), 11 und die Minimierung der mit der Beschaffung verbundenen und sich aus ihr ergebenden Kosten (Kostenziele). 12 Neben diesen beiden Aufgaben werden in der Literatur weitere Beschaffungsziele aufgeführt, wie z.B. Marktziele und Kommunikationsziele (Unterstützung anderer Unternehmensbereiche). 13 Aus den Beschaffungszielen ergeben sich die Kriterien, die die Lieferantenwahl beeinflussen. 14

9 Vgl. Hammann, P./Lohrberg, W. (1986), S. 47

10 Vgl. Mai, A. (1982), S. 34

11 Vgl. Mai, A. (1982), S. 37

12 Vgl. Mai, A. (1982), S. 42

13 Vgl. Hammann, P./Lohrberg, W. (1983), S. 48 und Arnolds, H./Heege, F./Tussing, W.

(1985), S.295

14 Vgl. Mai, A. (1982), S. 66-83

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2.2 Beurteilungskriterien bei der Lieferantenwahl

Die Kriterien der Lieferantenwahl lassen sich grob in drei verschiedenen Gruppen gegen einander abgrenzen: 1. lieferanten- und produktbezogene Kriterien 2. Kriterien, die sich aus der Lieferanten/Abnehmerbeziehung ergeben 3. Gesamtwirtschafliche Kriterien

Zu den produkt- und lieferantenbezogenen Wahlkriterien gehören alljene, die auch von der Beschaffungsliteratur als besonders wichtig herausgestellt werden. Bei der Auswahl der Bezugsquelle ist für die beschaffende Unternehmung natürlich wichtig, ob der Lieferant in der Lage ist, die gewünschten Mengen der benötigten Produkte in hinreichender Qualität zu liefern. Die Kriterien Menge und Qualität leiten sich aus dem Bedarfsdeckungsziel ab. Weitere wichtige Kriterien für den Großhandel sind der Preis und die mit der Bezahlung zusammenhängenden Faktoren, wie Rabatte und Skonto. 15 Die Bezugskosten haben natürlich zentralen Einfluß auf das Kostenziel der Beschaffung. Neben den Preisen haben auch die Serviceleistungen der Lieferanten Auswirkungen auf die Kosten. Aus diesem Grunde werden die Zulieferer auch nach den übernommenen Serviceleistungen beurteilt. Ist ein Lieferant bereit wichtige Leistungen wie z.B. Transport, Warenauszeichnung oder Werbung zu übernehmen, dann fallen diese nicht mehr in den Tätigkeitsbereich des Händlers, so daß diesem auch keine zusätzlichen Kosten entstehen.

Ein weiteres wichtiges Merkmal bei der Auswahl einer Bezugsquelle ist deren Zuverlässigkeit. 16 Dieses Kriterium kann sowohl aus dem Bedarfsdeckungsals auch aus dem Kostenziel abgeleitet werden. Einerseits gerät z.B. durch eine verspätete Lieferung die Bedarfsdeckung in Gefahr, andererseits entstehen der Unternehmung Kosten durch entgangene Aufträge, weil das Produkt verspätet geliefert wurde, und durch zusätzlichen Aufwand in der Beschaffungsabteilung aufgrund notwendiger Mahnungen an säumige Lieferanten. 17 Neben der Zuverlässigkeit können bei der Entscheidung für oder

15 Vgl. Theissen, P./ter Haseborg, F. (1979), S. 168

16 Vgl. McGoldrick, P.J./Douglas, R.A. (1983), S. 15

17 Vgl. Mai, A. (1982), S. 47