- III-

Abbildungsverzeichnis  :  

Abbildung  1: Bestimmung des Break-even-Punktes  

Abbildung  2: Gewinnschwellengerade eines Zweiproduktunternehmens  

Abbildung  3: Erweiterung der Gewinnschwellengerade auf einen planmäßigen  

Mindestgewinn   

Abbildung  4: Break-even-Analyse zwischen Handelsvertreter und Reisendem  

Abbildung  5: Mengenänderungen im Break-even-Diagramm  

Abbildung  6: Analyse der Fixkosten  

Abbildung  7: Prognose der Verteuerung  

Abbildung  8: Ansatzpunkte von Schwerpunktmaßnahmen S  

zur Realisierung des Break-even-Punktes S. 9

Tabelle 2: Erwarteter Absatz, Break-even-Absatz und Bruttogewinne für alternative

Marketingmixe S.17

Entscheidungsprobleme im Marketingbereich geordnet

nach Branchen S.34

- I -

Inhaltsverzeichnis

Abbildungsverzeichnis   

Tabellenverzeichnis   

Abk  ürzungsverzeichnis  

1.  Einleitung  1

2.  Grundlagen der konventionellen Break-even-Analyse  

2.1  Aufgaben und Ziele der Break-even-Analyse  2

2.2  Einsatzbereiche von Break-even-Analysen  3

3.  Deterministische Break-even-Analyse  4

3.1  Standardmodelle  4

3.2  Einproduktunternehmen.  4

3.3  Mehrproduktunternehmen  8

4.  Beurteilung der konventionellen Break-even-Analyse.  13

5.  Anwendung der Break-even-Analyse im Bereich von  

Marketingentscheidungen  und Vertriebsentscheidungen  15

5.1  Anwendungsbeispiel einer marketingspezifischen Break-even-  

Analyse  im Einproduktunternehmen  16

5.2  Anwendungsbeispiel einer vertriebsspezifischen Break-even-Analyse  

im  Einproduktunternehmen  18

5.3  Break-even-Analysen als Instrument zur Untersuchung von  

Mengen  -, Kosten- und Preisänderungen  19

- II-

5.3.1  Mengenänderungen.  19

5.3.2  Kostenänderungen / Analyse der Kostensituation  22

5.3.3  Preisänderungen.  28

5.3.4  Gewinnänderungen bei Variierung der Sortimentszusammensetzung bzw.  

Optimierung  des Produktions- und Absatzprogramms.  30

6.  Maßnahmen zur Verbesserung des Erfolgsbeitrages.  31

7.  Empirische Befunde zum Einsatz von Break-even-Analysen im  

Marketingbereich  / Verkauf.  33

8.  Schlußbetrachtung  35

- 1- 1.Einleitung

Break-even-Analysen, was ist das eigentlich und was kann man damit anfangen ? Breakeven-Analysen begegnen uns tagtäglich und das nicht nur in der Betriebswirtschaftlehre, sondern auch im Privatleben. Folgendes Beispiel verdeutlicht diesen Zusammenhang. Angenommen hat ein Privatmann beim Kauf von Brezeln etwa die Wahl zwischen zwei Bäckern: dem näher gelegenen mit Brezeln durchschnittlicher Qualität und dem weiter entfernt gelegenen mit besonders leckeren Brezeln. Will der Privatmann nur eine einzige Brezel (positive Konsequenz kleinen Ausmaßes) kaufen, wird sich der weitere Weg (negative Konsequenz feststehenden, vergleichsweise größeren Ausmaßes) für ihn nicht lohnen. Bei größerer Einkaufsmenge dagegen addieren sich die jeweils kleinen positiven Einzelbeträge, so daß die negative Konsequenz des Wegs zum besseren Bäcker nun ein hinreichendes positives Äquivalent gegenübersteht. Auch bei unseren Tankentscheidungen stellen wir diese Überlegungen an. Wir stellen uns die Frage, ob der Umweg zu einer günstigeren Tankstelle durch eine genügend große Tankmenge gerechtfertigt ist.

Bei dem Beispiel handelt es sich um die Berechnung von Gewinnschwellen- oder Nutzenschwellen, den Break-even-Punkten. Solche Punkte exakt zu ermitteln, die dazu erforderlichen Datenaufbereitungen vorzunehmen und weitere, damit zusammenhängende Untersuchungen durchzuführen, ist Aufgabe der Break-even-Analyse. ¹ So wie die Break-even-Analyse im privaten Leben verwendet werden kann, so wird sie auch in der Wirtschaft benutzt um eine Menge von Wirtschaftlichkeitsanalysen durchzuführen, denn nur eine Unternehmung, die langfristig Gewinne erzielt, kann überleben. Gerade in Zeiten eines verstärkten Wettbewerbs und /oder konjunkturell bedingter Beschäftigungsschwankungen ist es für die Unternehmensleitung wichtig, einen möglichst klaren Überblick über strukturelle Rentabilitätszusammenhänge des Unternehmens beziehungsweise der Produkte / Dienstleistungen zu bekommen.

Der erste Teil dieser Arbeit wird sich den Aufgaben und Zielen der Break-even-Analysen widmen, die Grundstrukturen erläutern. Anschließend werden in diesem Kapitel die Standartmodelle der Deterministischen Break-even-Analyse vorgestellt. Der zweite Schwerpunkt dieser Arbeit liegt in der Untersuchung der Anwendungsmöglichkeiten der Break-even-Analyse im Marketing- bzw. Vertriebsbereich. Abgerundet wird diese Arbeit durch eine thesenförmige Zusammenfassung sowie kritische Würdigung der Verfassers.

¹ Vgl. Schweitzer, Marcell (1998); Break-even-Analysen, S. 7 ff.

- 2- 2.Grundlagen der konventionellen Break-even-Analyse

2.1 Aufgaben und Ziele der Break-even-Analyse

Die Break-even-Analyse soll „Erkenntnisse über das Verhältnis von Erlös, Preis, Kosten und Gewinn vermitteln, d.h. Beziehungen zwischen dem Leistungsvolumen einerseits und den Kosten, Erlösen und Gewinnen andererseits sichtbar machen.“ ² Oder anders ausgedrückt: sie dient der Ermittlung der Profitabilität vorgesehener Maßnahmen („Prüfstand für Alternativen)“ ³ .

Zweck der Break-even-Analyse ist in der ursprünglichen Fragestellung die Bestimmung derjenigen Absatzmenge oder desjenigen Erlöses bzw. Umsatzes, durch den die Gesamtkosten gerade gedeckt sind oder ein Mindestgewinn realisiert wird. Man nennt diesen Punkt Gewinnschwelle, Deckungspunkt, kritische Menge oder Break-even-Punkt. Vor diesem Punkt befindet sich ein Unternehmen im Verlustbereich, nach dem Überschreiten des BEP in der Gewinnzone. 4

Ziel der Break-even-Analyse ist es beispielsweise folgende Größen zu ermitteln: Gewinnschwelle Break-even-Absatzmenge Break-even-Umsatz

Sicherheitsstrecke (Safety Margin), in Bezug auf die gegenwärtige Situation Gewinne planen für Produkte / Produktgruppen Gewinne planen für Unternehmensbereiche usw.

Folgende Fragen lassen sich mit ihr beispielsweise beantworten:

wie hoch muß der Preis mindestens sein, damit bei gegebener Absatzmenge kein Verlust entsteht ?

bei welcher Kapazitätsauslastung geraten die einzelnen Produkte des Unternehmens in die „roten Zahlen“.

wo liegen bei den einzelnen Produkten die wichtigsten Ansatzpunkte für rentabilitätssteigernde Maßnahmen ? 5

wie hoch muß die zusätzliche Absatzmenge, unter gleichen Umständen, mindestens sein, damit sich eine Werbekampagne lohnt?

² Vgl. Wild, J. (1973),Produkt Management, S. 173

³ Vgl. Deyle/Bösch (1979),Arbeitshandbuch Gewinnmanagement, S.39

⁴ Vgl. Freidank, Carl-Christian (2001); Kostenrechnung , S.330