Marktzutrittsentscheidung im Rahmen einer Produktdiversifikation, dargestellt am Beispiel eines mittelständischen Zulieferers der Automobilindustrie

  Die Marktzutrittsentscheidung im Rahmen einer Produktdiversifikation  

  Dargestellt am Beispiel eines mittelständischen Zulieferunternehmens der  

  Automobilindustrie  

Inhaltsverzeichnis

  Abbildungs- und Tabellenverzeichnis  

  Abkürzungsverzeichnis  

Inhaltliche Gliederung

1.  Einleitung  1

1.1.  Vorwort  1

1.2.  Problemstellung  1-2

1.3.  Aufbau der Arbeit  2-3

2.  Begriffserklärung  4

2.1.  Markteintritt  4

2.2.  Markteintrittsbarrieren  4-5

2.3.  Der Diversifikationsbegriff  5-7

2.4.  Haushaltsgeräte Weisse Ware  7-8

3.  Situationsanalyse des Unternehmens  9

3.1.  Unternehmensinterne Situation  9

3.1.1.  Die Walter Esser GmbH CO KG  9-11

3.1.2.  Bisheriges Tätigkeitsfeld  12

3.1.2.1.  Bisherige Märkte  12-15

3.1.2.2.  Technische Voraussetzungen  15-16

3.1.2.3.  Bisheriges Produktionsprogramm Produktpalette  16-17

3.1.2.4.  Zukünftige Entwicklungen bei Esser  17-18

3.2.  Unternehmensexterne Situation  18

3.2.1.  Unterhaltungselektronik  18-19

3.2.2.  Automobilzulieferindustrie  19

3.2.2.1.  Aktuelle Marktsituation der Automobilindustrie  19-20

3.2.2.2.  Entwicklungstendenzen in der Automobilzuliefer-  20-21

  industrie  

3.2.2.3.  Auswirkungen auf den Automobilzuliefermarkt  21-24

3.2.3.  Haushaltsgeräteindustrie  24

  2  

3.2.3.1.  Marktübersicht Haushaltsgeräteindustrie  25-26

3.2.3.2.  Zuliefermarkt der Haushaltsgeräteindustrie  26-27

3.2.3.2.1.  Mittelständische Hersteller  27

3.2.3.2.2.  Großserienproduzenten  28-29

3.3.  Aktuelle Konjunkturentwicklung  29-30

4.  Kriterien der Markteintrittsentscheidung  31

4.1.  Motive und Ziele einer Diversifikation  31

4.1.1.  Risikosenkung  32

4.1.2.  Gewinnsteigerung  32-33

4.1.3.  Wachstum  33

4.1.4.  Sonstige Ziele  33

4.2.  Strategische Basisentscheidungen  34

4.2.1.  Abgrenzung des relevanten Marktes  34-35

4.2.2.  Festlegung strategischer Geschäftseinheiten  35-37

4.3.  Theorie der Situationsanalyse  37-38

4.4.  Markteintrittsbarrieren im Bezug auf KMU-Besonderheiten  39

4.4.1.  Nachteile  39-40

4.4.2.  Vorteile  40-41

4.5.  Das Timing des Markteintritts  42

4.5.1.  Die Pionierstrategie  42-43

4.5.2.  Die Folgerstrategie  43

4.5.3.  Unternehmensgröße  43

4.6.  Das Entscheidungstheoriemodell  44-45

5.  Darstellung des rationalen Entscheidungsprozesses anhand eines  

  ntscheidungstheoriemodells  46

5.1.  Erfassung der Zielvorgaben  46

5.1.1.  Kurzfristiges Ziel: Einstieg als Lieferant bei Miele  46

5.1.2.  Mittelfristiges Ziel: Erschließung des Zuliefermarktes der  

  Weiße-Ware-Industrie  47

5.1.3.  Langfristiges Ziel: Dauerhafte Unternehmenssicherung durch  47-48

  Risikostreuung  

5.2.  Über die Notwendigkeit einer Marktzutrittentscheidung  48-49

5.3.  Problemanalyse  49-50

5.3.1.  Notwendigkeit und Zweckmäßigkeit eines Markteintritts  50-54

5.3.2.  Konsequenzen für die Unternehmensausrichtung  54-55

  3  

5.3.3.  Umgang mit KMU-spezifischen Markteintrittsbarrieren  56-58

5.3.4.  Kalkulationsbeispiel  58-60

5.4.  Handlungsalternativen für die Walter Esser GmbH CO KG  61

5.4.1.  Beschränkung auf den bisherigen Kernmarkt  61-62

5.4.2.  Verwirklichung des Markteintritts in der Haushaltsgeräteindustrie  62

5.4.3.  Parallele Entwicklung beider Märkte  62-63

6.  Zusammenfassung Auswertung und Ausblick  64-65

  Literaturverzeichnis  

  4  

  Abbildungs- und Tabellenverzeichnis  

  Abbildung 2 1 : Produkt Markt-Matrix Ansoff-Schema S  6

  Abbildung 3 1 : Die Esser-Gruppe S  11

  Abbildung 3 2 : Umsatzanteil am Gesamtumsatz des Geschäftsjahres  2002

  aufgeschlüsselt nach Branchen S  13

  Abbildung 3 3 : Prozentualer Anteil am Gesamtumsatz der S  14

  Walter Esser GmbH CO KG des Geschäftsjahres 2002 sortiert nach den  

  größten Kunden  

  Abbildung 3 4 : Voraussichtliche Verteilung des Jahresumsatzes der S  18

  Walter Esser GmbH CO KG nach Verwirklichung des neuen Hella-  

  Projektes bei Esser Montaz in Polen im Jahre  2004

  Abbildung 3 5 : Branchen-Lebenszyklus S  20

Tabelle 3.1.:  Wachstum der 10 größten Automobilzulieferer S  22

  in den letzten 5 Jahren  

Tabelle 3.2.:  Die Umsatzstärksten Haushaltsgerätehersteller in Europa S  25

Tabelle 5.1.:  Absehbare Kosten bei möglicher Ausführung der Aufträge S  60

  von Miele in den nächsten 5 Jahren  

  5  

Abkürzungsverzeichnis

Abb. Abbildung

Abgrenzg. Abgrenzung

Bedeutg. Bedeutung

bzw. beziehungsweise

ca. cirka

d.h. das heißt

Esser Walter Esser GmbH & CO.KG

etc. et cetera

F&E Forschung und Entwicklung

f. folgende

ff. fortfolgende

ggf gegebenenfalls

KMU Kleine und mittelständige Unternehmen

o.g. oben genannte

P. Punkt

Pers. Leiter Personalleiter

pers. persönlich(es)

PPS Produktions-Planungs-System

RA Rechtsanwalt

S. Seite

s. siehe

Tab. Tabelle

techn. Leiter technischer Leiter

u. und

u.a. unter Anderem

u.U. unter Umständen

v. vom

vgl. vergleiche

W.E. Walter Esser GmbH & CO.KG

wirtsch. Wirtschaftlich (es)

z.B. zum Beispiel

6

1. Einleitung

1.1. Vorwort

Der Entschluss eines Unternehmens zum Marktzutritt ist eine der grundlegendsten Entscheidungen im strategischen Management. Der Marktzutritt ist nicht nur eine Ja – oder – Nein –Entscheidung von großer Tragweite, sondern außerdem auch sehr komplex, weil aus einer Vielzahl von Interdependenzen und Einzelentscheidungen zusammengesetzt. In der vorliegenden Arbeit möchte ich versuchen diesen Umständen Rechnung zu tragen und einen praxisbezogenen Einzelfall aus verschiedenen Blickwinkeln auszuleuchten.

Ich habe zur nötigen Informationssuche sowohl die klassische Literatur als auch die neuen Medien, sprich das Internet herangezogen. Die Intensität meiner Suche gibt das Quellenverzeichnis in etwa wieder. Außerdem habe ich mich in der Primärerhebung von relevanten Informationen versucht. Dazu war es mir möglich einige (wenn auch nicht viele) Experten- und Sachverständigenmeinungen einzuholen, von denen der Großteil aus meinem eigenen Unternehmen stammt.

Ich hoffe, mir gelingt es im Laufe der Ausarbeitung , einen plausiblen Entscheidungsfindungsprozess unter zu Hilfenahme eines theoretischen Entscheidungsmodells zu erstellen.

1.2. Problemstellung

Die Einführung neuer Produkte, auf für ein Unternehmen neuen Märkten, zählt zu den Notwendigsten und gleichzeitig schwierigsten Aufgaben, die Manager und Unternehmer zu bewältigen haben.

Einerseits erwächst aus einer Marktzutrittsfrage eine Managemententscheidung von elementarer Bedeutung. Dies gilt um so mehr für kleine und mittelständische Unternehmen, weil bei einem möglichen Flop nicht nur das jeweilige Projekt, sondern ggf. das gesamte Unternehmen gefährdet ist.

Andererseits kann das Verharren eines Mittelständlers auf althergebrachten Märkten genau so schwerwiegende Folgen für den Betrieb haben.

7

Um aus diesem Dilemma einen Ausweg zu finden ist es dringend notwendig, vor einem möglichen Marktzutritt auf einem vorher nicht bearbeiteten Segment alle Aspekte der Marktzutrittsentscheidung genau zu beleuchten.

Im Laufe dieser Arbeit wird es meine primäre Aufgabe sein, das Für und Wider eines Marktzutritts eines mittelständischen Industriebetriebes abzuwägen, der bisher überwiegend in der Automobilzulieferindustrie tätig ist und nach einem zweiten, bzw. dritten Standbein sucht.

Dazu soll die Möglichkeit eines Marktzutritts in die Haushaltsgerätezulieferindustrie geprüft werden.

Spezielle Risiken der Ein-Markt-Strategie und der mangelnden Diversifikation oder fehlenden Risikostreuung durch Konzentration auf einen oder wenige Großkunden sollen genauso Bestandteil dieser Arbeit sein wie die Abwägung von Strategien des Marktzutritts.

Am Ende dieser Arbeit soll eine schlüssige, u.a. mit theoretischen und empirischen Aspekten begründete, Entscheidung stehen, die mithilfe eines Entscheidungsmodells abgehandelt wird.

1.3. Aufbau der Arbeit und Vorgehensweise

Zunächst einmal werde ich die grundlegenden Begriffe dieser Arbeit klären. Dazu führe ich Definitionen aus der Fachliteratur an, soweit diese auffindbar waren. Bei nicht Vorhandensein allgemeingültiger Definitionen (s. 2.4.) bemühe ich mich aus dem allgemeinen Selbstverständnis des jeweiligen Industriezweigs und mithilfe eines freien Journalisten um eine Abgrenzung des Begriffes.

Im dritten Teil der Arbeit erstelle ich eine Situationsanalyse, in der ich sowohl das Unternehmen intern, als auch das externe Unternehmensumfeld beleuchte. Hier wird das Tätigkeits- sowie das Kundenumfeld des Betriebes genau so beschrieben wie die Merkmale des für die Marktzutrittsentscheidung relevanten Marktes der Haushaltsgeräteindustrie. Speziell hierfür war es notwendig, aus mehreren Informationsquellen im Rahmen einer Primärerhebung einen Überblick zu erstellen, der zugleich detailliert aber dennoch übersichtlich ist. Das größte Problem war hier Informationen von Personen zu erhalten, die sich an den Schlüsselpositionen der potentiellen Esser-Kunden (Haushaltsgerätehersteller) befinden. Lediglich einige mittelständige Unternehmen waren bereit über Ihr Verhältnis zu Ihren Kunden und den Aufbau von Lieferanten-Kunden-Beziehungen Auskunft zu geben.

8

Im Bereich der großen Konzerne war es gar nur möglich, aus einem IG-Metall- Branchenbericht relevante Informationen abzuleiten.

Im vierten Abschnitt, dem „theoretischen Teil“ führe ich zunächst aus, welche Beweggründe es für eine Produktdiversifikation geben kann und welche Ziele damit verfolgt werden sollen. Anschließend stelle ich die strategische Basis einer Marktzutrittsentscheidung dar. Im Folgenden werde ich auf die spezifischen Möglichkeiten und Probleme kleiner und mittelständischer Betriebe im Zusammenhang mit Marktzutrittsbarrieren eingehen. Im Selben Abschnitt werde ich auch erläutern wie grade kleine und mittelständische Betriebe mit diesen Barrieren umgehen können. Abschließend folgt ein kurzer Abschnitt über das Timing des Marktzutritts, sowie eine Übersicht über das von mir im Folgenden verwandte Entscheidungstheoriemodell. Letzteres wird im übrigen nicht in seinem vollen theoretischen Umfang angewandt. Der Abhandlung der letzten beiden Unterpunkte widme ich in der Problemanalyse keine eigenen Abschnitte. Ich werde sie statt dessen im Rahmen der Zusammenfassung berücksichtigen.

Im entscheidenden fünften Teil der Arbeit werde ich einen rationalen Entscheidungsprozess anhand eines theoretischen Entscheidungsmodells darstellen. Am Ende dieses Entscheidungsprozesses soll eine nachvollziehbare Entscheidung entweder zugunsten oder gegen einen Marktzutritt stehen, die schließlich in der Zusammenfassung der Arbeit begründet wird.

9

2. Begriffserklärungen

2.1. Markteintritt

Eingangs möchte ich herausstellen, dass sowohl in der Literatur, als auch im Folgenden

die Begriffe Markteintritt und Marktzutritt als Synonyme behandelt werden 1 . Daraus ergibt sich die Gleichbehandlung der Begriffe Marktzutritts- und Markteintrittsbarrieren. "Beim Markteintritt tätigt eine Unternehmung jetzt Geschäfte auf einem produkt- bzw.

zielgruppenbezogenen oder räumlichen Markt, welcher von ihm bis dato nicht bearbeitet wurde. Anwesend kann es sich um eine Unternehmensneugründung handeln, ..., als auch um diversifizierende Unternehmungen, die mit neuen Produkten auf neue Märkte gehen, sowie Unternehmungen, die mit dem bestehenden Produktionsprogramm geographisch

neue Märkte erschließen." 2 Remmerbach 3 ergänzt, dass die Markteintrittsplanung Bestandteil jeder strategischen Marketingplanung sei und der Markteintritt somit eine Schlüsselentscheidung bei der Erschließung neuer Gewinnquellen ist. Für den bereits im Markt etablierten Anbieter bedeutet der Markteintritt eines weiteren

Anbieters regelmäßig eine Gefahr, weil durch die neuen Kapazitäten die Preise gedrückt werden können und somit die Rentabilität in der Branche gesenkt wird.

2.2. Markteintrittsbarrieren

"Markteintrittsbarrieren sind hemmende Einflussfaktoren eines erfolgreichen Markteintritts.

Sie können als die Summe aller Faktoren definiert werden, die es einer Unternehmung erschweren oder gänzlich unmöglich machen, Mitglied in einem für sie relevanten Markt

zu werden." 4 Diese Nachteile, die die eintretende Unternehmung gegenüber etablierten Anbietern hat, können den Eintritt erschweren oder sogar gänzlich unmöglich machen. 5 Sie ergeben sich aus der zeitlichen Asymmetrie zwischen einer bereits auf dem Markt befindlichen Firma und einem Zudringling. Markteintrittsbarrieren stellen Kosten dar, die der Zudringling noch tragen muss, aber der Etablierte nicht mehr. Als Synonym für

http://www.amor.rz.hu-berlin.de/~h0444wfz/markt.html

² vgl.Töpfer, Armin: Markteintritt, in: Diller, H. (Hrsg.): Vahlens Großes Marketinglexikon, München: Vahlenb,

1992, München: C.H. Beck 1992, S: 717 f.

³ Remmerbach, Klaus-Ulrich: Markteintrittsentscheidung, Wiesbaden: Gabler, 1988

4 Remmerbach, Klaus Ulrich: S.124

5 vgl. Töpfer, Armin

10

Markteintrittsbarrieren verwendet man auch Markteintrittsschranken oder -hemmnisse oder den englischen Begriff "barriers to entry". Die Barrieren können einen regionalen Markt, eine Branche, ein Produkt oder ein Marktsegment abschirmen.

Die Höhe der Markteintrittsbarrieren bestimmt maßgeblich die Marktattraktivität, insbesondere weil sie das Risiko sowie den Zeit- und Kapitalbedarf für den Markteintritt

mitbestimmen. Bain 6 erkannte als erster, dass Markteintrittsbarrieren die Intensität des Wettbewerbs mindern, da sie die Anzahl der Wettbewerber reduzieren bzw. niedrig halten. Das Gewinnpotential der etablierten Anbieter steigt durch die Markteintrittsbarrieren, da u.a. oligopolistische Übereinkünfte möglich werden und die Macht gegenüber Abnehmern und Lieferanten steigt. Aus wettbewerbspolitischer Sicht sind Eintrittsbarrieren demzufolge unerwünscht.

Zu beachten ist, dass konsumentenbezogene Marktwiderstände, die insbesondere in jungen Märkten bedeutsam sind (z.B. Nichtkauf, weil der Konsument von dem Produkt nichts weiß), nicht zu den Markteintrittsbarrieren zählen.

2.3. Der Diversifikationsbegriff

Im Zusammenhang mit der Frage was Diversifikation ist, wird im Laufe dieser Arbeit folgende Frage aufgeworfen: „Ist das, was Esser plant überhaupt eine Diversifikation?“ Um auf diese Frage adäquat diskutieren zu können, führe ich in diesem Punkt eine Definition des Begriffes aus.

,,Diversifikation lässt sich als eine unternehmerische Investitions-entscheidung in neue

Produkte und neue Märkte kennzeichnen." 7 Diese einfache Definition von Diversifikation gibt in groben Zügen wieder, was eigentlich unter diesem Begriff zu verstehen ist. Dennoch finden sich in der betriebswirtschaftlichen und industrieökonomischen Literatur unterschiedliche Auffassungen, was Diversifikation ist. Für die weitere Ausführung der Arbeit ist es sinnvoll, den Begriff der Diversifikation einzugrenzen.

Der Begriff der Diversifikation wird oft in Anlehnung an eine von Ansoff vorgeschlagene Produkt/Markt-Matrix festgelegt. Deshalb wird es in der Literatur oft mit dem ,,Ansoff- Schema" bezeichnet. Danach unterscheidet Ansoff zwischen vier Wegen des

6 Bain, Joe S.: Barriers to new competition, Cambridge: Harvard University Press 1956

7 Bühner, R: Strategie und Organisation, 1985 Wiesbaden

11

Unternehmenswachstums. Im Mittelpunkt der Betrachtung steht die Neuheit von Produkten und Märkten. Dabei ist die Neuheit nicht absolut gemeint. Nur für das betrachtete Unternehmen ist das Produkt im Angebot und der relevante Markt neu. Abb. 2.1.: Produkt/Markt –Matrix, Ansoff-Schema

1. Bei einer Marktdurchdringung strebt das Unternehmen eine Absatzsteigerung mit

derzeitigen Produkten auf gegenwärtigen Märkten an.

2. Bei einer Produktentwicklung strebt das Unternehmen eine Absatzsteigerung mit

neuen Produkten auf gegenwärtigen Märkten an.

3. Bei einer Marktentwicklung strebt das Unternehmen eine Absatzsteigerung mit

gegenwärtigen Produkten auf neuen Märkten an.

4. Bei einer Diversifikation strebt das Unternehmen eine Absatzsteigerung mit neuen

Produkten auf neuen Märkten an.

2.4. Haushaltsgeräte / Weiße-Ware

Der Versuch eine Definition für den Bereich Haushaltsgeräte aufzustellen mag müßig erscheinen, jedoch erschien es mir im Zusammenhang mit dieser Arbeit zur Eingrenzung des Zielmarktes unerlässlich. Dieser Industriezweig lässt sich deshalb nur schwer

8 Ansoff, H.I.: Management-Strategie, 1976 München, S. 132·

12

einengen, weil Grenzen was genau Haushaltsgeräte sind und was nicht, nicht genau definiert sind. Zur Branche der Haushaltgeräte gehören die Geräte aus den Bereichen Kühlen, Kochen, Waschen- gewöhnlich unter dem Begriff Weiße Ware zusammengefasst. Aber auch all die Kleingeräte wie Staubsauger, Bügeleisen, Küchengeräte, Warmwasser-

und Heizgeräte , Rasierer, Gesundheitspflege etc 9 . Obgleich die folgenden Ausführungen den gesamten Bereich der elektrischen Haushaltsgeräte umfassen, konzentriert sich die hier vorgenommene Auswertung auf das Produktfeld Weiße Ware.

Haushaltsgeräte sollen Arbeit und Zeit sparen. Aber damit nicht genug. Ein attraktives Design ist heute nahezu ebenso wichtig.

Die Haushaltsgeräte von heute unterscheiden sich sehr von denen früherer Generationen. Was würden unsere Vorfahren über einen Kühlschrank sagen, auf dessen Tür einem eine dampfende Lokomotive entgegenkommt? Ein solches Gerät lässt sich wohl kaum noch in

die Kategorie Haushaltsgeräte einordnen 10 . Oder wie wäre es mit einer Spülmaschine, die je nach Verschmutzungsgrad des Geschirrs die optimale Spülzeit und Temperatur wählt? Oder ein Elektroherd mit Berührungsschalter, der sofort heiß wird, sobald das Licht aufleuchtet?

Allerdings würden auch unsere Vorfahren trotz ihrer Verwunderung über die Haushaltsgeräte von heute zweifellos erkennen, welche Funktion sie erfüllen. Denn ein Haushaltsgerät ist und bleibt ein Haushaltsgerät, auch wenn es in bezug auf Technik, Design und Farbe das absolut Neueste ist, was der Markt zu bieten hat. Die Äußerlichkeiten mögen sich verändern, aber der Verwendungszweck ist zeitlos, nämlich im Haushalt Zeit und Arbeit einzusparen. Die Haushaltsgeräteindustrie ist folglich der Industriezweig, der sich mit der Herstellung der o.G. Produktgruppe beschäftigt. Der mittlerweile etwas veraltete Begriff der Weißen-Ware, der von der einstmals standardartigen Farbgebung der Kühlschränke, Waschmaschinen, Trockner, Geschirrspüler, Küchenmaschinen usw. herrührte, wird derzeit durch den allgemein gefassteren Begriff der Haushaltsgeräte abgelöst.

9

Industriegewerkschaft Metall Wirtschaft-Technologie-Umwelt (Hrsg.) Elektrohausgeräte-Branchenanalyse

Juli 1999

http://www.igmetall.de/download/branchen_wirtschaftsbereiche/metall_elektro/elektrohausgeraete/elektroha

10 vgl hierzu und im folgenden: Simpson, David, freier Journalist in: Evolution Magazine, Ausgabe 02/98,

Chicago

13

3. Situationsanalyse des Unternehmens

3.1. Unternehmensinterne Situation

3.1.1. Die Walter Esser GmbH & CO.KG

Zu Beginn dieses Abschnittes erscheint es mir sinnvoll, einige grundlegende Informationen und Fakten über das Unternehmen anzuführen, das im Titel mit: „Mittelständisches Zulieferunternehmen der Automobilindustrie“ umschrieben wird.

Die Walter Esser GmbH & CO. KG wurde 1947 von Walter Esser, einem Pionier der thermoplastischen Kunststoffverarbeitung in Wilhelmshaven gegründet. Die Fertigung

wurde im Jahre 1969 in ostfriesische Friedeburg verlegt 11 .

Die Fertigungsstätte verfügte schon damals über eine Fertigungshalle, in der eine Kunststoffspritzgießerei untergebracht war, sowie einen hauseigenen Werkzeugbau. 1996 wurde das Unternehmen von Dr. Ing. Klaus M. Junginger erworben, der seitdem die Geschäfte führt. Im Jahr 2002 wurde RA Klaus-Magnus Junginger, Sohn des Unternehmenseigentümers, zum Geschäftsführer ernannt.

Im Stammwerk des Unternehmens in Friedeburg sind heute ca. 100 Mitarbeiter

beschäftigt 12 .

Das Werk verfügt über eine Kunststoffspritzgießerei mit unterschiedlichen Spritzmaschinen, auf deren Kapazitäten und technische Daten ich im Laufe von Punkt

3.1.2.2. „Technische Voraussetzungen“ näher eingehen werde.

Außerdem besitzt das Unternehmen einen hauseigenen Werkzeugbau, in dem die Spritzguß- und Stanzwerkzeuge für die Fertigung in Eigenproduktion hergestellt werden. Außerdem ist in Friedeburg die gesamte Verwaltung, sowie die Geschäftsführung angesiedelt. Des weiteren befindet sich im Stammwerk eine Konstruktionsabteilung, die mit modernster Computergestützter Zeichensoft- sowie Hardware ausgerüstet ist. In der Konstruktionsabteilung werden, zusammen mit den Kunden, von der ersten Zeichnung bis zur Serienreife, Lösungen im Bereich von thermoplastischen Kunststoff- Metallverbindungen entwickelt.

11

Hierzu und im folgenden: Dunkel, Folkert; technischer Leiter der W.E., im Rahmen eines persönlichen

Gesprächs am 13.01.2003

12 hierzu und im Folgenden: Schledorn, Alfred, Personalleiter der W.E., im Rahmen eines persönlichen

Gesprächs am 13.01.2003

14