BWL-Seminar -Vertriebsmanagement-  

Inhaltsverzeichnis

I.  Gedankenflussplan  3

1.  Einleitung  4

2.  Internationales Management  4

2.1.  Abgrenzung von internationalem Management / Marketing zum  

  internationalen Vertrieb  4

2.2.  Abstufung des Internationalisierungsgrades  5

2.2.1.  International  5

2.2.2.  Multinational  5

2.2.3.  Global  5

2.2.4.  Regional  5

2.3.  Eigenschaften eines globalen Unternehmens  5

3.  Internationaler Vertrieb  6

3.1.  Stellenwert des Vertriebs  6

3.2.  Erschließung neuer Märkte  6

3.3.  Arten internationaler Geschäftstätigkeiten bzw. Vertriebswege  6

3.3.1.  Kompensationsgeschäft  7

3.3.2.  Indirekter Export  7

3.3.3.  Direkter Export  7

3.3.4.  Niederlassung  7

3.3.5.  Kooperationen  7

3.3.5.1.  Kooperationsgründe für deutsche Unternehmen  7

3.3.5.2.  Mögliche Kooperationsvorteile  8

3.3.6.  Joint Venture  8

3.3.7.  Lizenzen  8

3.3.8.  Internationales Franchising  8

4.  Schlussbetrachtung  8

II.  Quellenverzeichnis  9

III.  Diskussionsvorschläge  10

IV.  Abbildungsverzeichnis  11

  Besonderheiten des internationale Vertriebs Seite 2 von  12

BWL-Seminar -Vertriebsmanagement-

I. Gedankenflussplan

internationalen Vertrieb

Internationales

Internationales Management

Management Tiefe der

Besonderheiten des internationale Vertriebs Seite 3 von 12

BWL-Seminar -Vertriebsmanagement-

1. Einleitung

Als zweitgrößte Außenhandelsnation der Welt ist der Export für die deutsche Wirtschaft ein Konjukturmotor und liefert die Initialzündung zur Belebung der Binnenwirtschaft (siehe Abbildung 1).

Mittlerweile erzielen die deutschen Unternehmen etwa 1/3 ihrer Umsätze durch Handel im Ausland und jeder dritte Arbeitsplatz ist vom Außenhandel abhängig, wobei etwa die Hälfte davon mit den Mitgliedstaaten der EU erwirtschaftet werden. Die Tendenz ist weiter steigend, nicht zuletzt durch die anstehende Ost-Erweiterung der EU, die zunehmende Verbreitung des Euros als internationale Handelswährung und die Öffnung neuer Märkte, wie zum Beispiel China und ehemalige Sowjetunion ¹ (siehe Abbildung 2).

2. Internationales Management

Um die Besonderheiten des internationalen Vertriebs herauszustellen, ist ein Blick in die Grundlagen des internationalen Management bzw. internationalen Marketings notwendig, um gegebene Abhängigkeiten zu erfassen.

2.1. Abgrenzung von internationalem Management / Marketing zum internationalen Vertrieb

Definition:

- Marketing: Alle auf die Ausweitung des Umsatzes, Steigerung des Gewinns oder Sicherung des Unternehmens gerichteten Aktivitäten.

- Vertrieb: Alle auf den Verkauf der Produkte gerichteten Aktivitäten (Vorbereitung, Durchführung, Abwicklung)

Strategisches Management und strategisches Marketing sind umfassende Führungskonzeptionen, die versuchen, die Marktorientierung von Unternehmen und die strategische Ausrichtung langfristig zu vereinen. Dabei wird ein Unternehmen, das eine klare Vorstellung von seinen Zielen hat, die eigene Entwicklung besser beeinflussen können und schneller auf sich verändernde Marktgegebenheiten reagieren können. Zwischen "Vertrieb" und "Strategie" besteht eine komplementäre Beziehung, wobei sich die Strategie mit der Erarbeitung einer konzeptionellen Gesamtsicht der Unternehmenspolitik und dem Aufbau von Potentialen für den zukünftigen Unternehmenserfolg beschäftigt. Der Vertrieb ist damit befasst, solche Potentiale in konkrete Erfolge umzumünzen. Strategie ohne Nähe zum Vertrieb birgt dabei immer die Gefahr, den Bezug zur Unternehmensrealität zu verlieren, Vertrieb ohne Nähe zur Strategie kann dazu führen, dass für kurzfristige Erfolge die Basis zukünftiger Erfolge ausgehöhlt wird. 2

Somit sind klare Vorstellungen von den Unternehmenszielen, sprich eine durchdachte, langfristige Strategie unabdingbar, um die eigene Entwicklung besser beeinflussen zu können und aktiv am Markt zu agieren. Diese Strategie ist bereichsübergreifend, langfristig erfolgsbestimmend und findet auch im Vertrieb eine sehr hohe Bedeutung.

¹ Vgl. Bundesministerium für Wirtschaft und Arbeit, Weltweit aktiv, Berlin 2002, S. 2 und 4.

² Vgl. www.gm.fh-koeln.de, Erfolgsmanagement, S. 5.

Besonderheiten des internationale Vertriebs Seite 4 von 12