Financial Planning und Portfolio Management Theorie

- I -

Inhaltsverzeichnis

  ABBILDUNGSVERZEICHNIS  III

TABELLENVERZEICHNIS  IV  IV

  ABKÜRZUNGSVERZEICHNIS  V

1.  EINLEITUNG  1

1.1  Aufgabenstellung  1

1.1.1  Inhalt der Arbeit  1

1.1.2  Abgrenzung und Definition des Financial Planning  1

1.2  Der Vermögensverwaltungsmarkt in USA und Europa  2

1.2.1  Finanz- und sozialpolitische Rahmenbedingungen  2

1.2.2  Das Marktpotential in Deutschland  5

2.  DIE SPIELER AUF DEM VERMÖGENSVERWALTUNGSMARKT  6

2.1  Die Nachfrageseite des Financial Planning  6

2.1.1  Anlegerkategorien  6

2.1.2  Ziele und Nutzen der Anleger  7

2.2  Die Angebotsseite des Financial Planning  8

2.2.1  Das Angebotsspektrum  8

2.2.2  Warum Financial Planning?  12

2.2.3  Qualitätsanforderungen an Financial Planner  13

2.2.3.1  Aus- u. Weiterbildung zum Financial Planner  13

2.2.3.2  Die neue EU-Vermittler Richtlinie  16

2.2.3.3  Haftung und gesetzlicher Rahmen für Financial Planner  18

2.2.4  Entlohnungsformen  21

2.3  Wer sorgt für die Einhaltung der Spielregeln?  23

3.  PROZESS UND INHALT DES FINANCIAL PLANNING  25

3.1  Der Beratungsprozess im Überblick  25

3.2  Datenaufnahme  26

3.3  Analyse des Status quo  29

3.3.1  Die Private Bilanz  29

3.3.2  Die Private Gewinn- und Verlustrechnung  31

3.3.3  Chancen- und Risikoanalyse  33

3.4  Das individuelle Finanzkonzept  39

3.4.1  Grundlegendes zum Finanzkonzept  39

3.4.2  Optimierung des Vermögens  40

3.4.3  Optimierung der Risikovorsorge  44

3.4.4  Optimierung des Cash Flows  50

- II -

3.5  Konzeptumsetzung und regelmäßiges Update  52

4.  PORTFOLIO MANAGEMENT THEORIE IM FINANCIAL  

  PLANNING  56

4.1  Was ist ein Portfolio?  56

4.2  Investmentphilosophien und -stile  57

4.3  Performance  59

4.3.1  Die Rendite  60

4.3.2  Risiko  61

4.3.3  Liquidität  67

4.3.4  Zeithorizont  67

4.3.5  Inflation  69

4.4  Asset Allocation und effiziente Portfolios  70

4.5  Portfolio-Insurance  78

4.6  Portfolio Management Theorie im Berateralltag  81

5.  BERATUNGSQUALITÄT DER FINANZDIENSTLEISTER  83

5.1  Beurteilungskriterien  83

5.2  Beratungsqualität bei Banken  85

5.3  Beratungsqualität bei privaten Finanzdienstleistern  88

5.4  Beratungsqualität bei Versicherungen  93

5.5  Für jeden Kunden der richtige Finanzdienstleister  96

6.  DIE ZUKUNFT DES FINANCIAL PLANNING  98

ANHANG  VI  VI

  QUELLENVERZEICHNIS  XIV

VERZEICHNIS  DER GESPRÄCHSPARTNER  XIX

  ERKLÄRUNG GEMÄß § 31 ABS. 5 RAPO  XX

  Kontakt: Schindler Matthias freenet de  

- III -

  Abbildungsverzeichnis  

  Abb. 1 Anteiliges deutsches Gesamtvermögen nach Haushalten  6

  Abb. 2 Financial Planning: Der Nutzen für die Kunden  9

  Abb. 3 Kundensegmente im Financial Planning  10

  Abb. 4 Financial Planning: Der Nutzen für die Anbieter  13

  Abb. 5 Grundsätze ordnungsmäßiger Finanzplanung (GoF)  

  15  

  Abb. 6 Woran man zweifelhafte Angebote erkennt?  20

  Abb. 7 Das Provisions-Geschäft  21

  Abb. 8 Ablauf des Financial Planning  25

  Abb. 9 Beispiel: Private Bilanz  29

  Abb. 10 Beispiel: Prognose der aktuellen Vermögensstruktur  31

  Abb. 11 Beispiel: Private Gewinn- und Verlustrechnung  32

  Abb. 12 Beispiel: Aktuelle Vermögens- und Ertragsstruktur  33

  Abb. 13 Einflussfaktoren des Ruhestands-Einkommens  36

  Abb. 14 Einflussfaktoren des Einkommens bei Berufsunfähigkeit  37

  Abb. 15 Ziele der Erbfolgeplanung  38

  Abb. 16 Anlageziele in Anlehnung an das Schichtenmodell Spremanns  41

  Abb. 17 Soll-Ist Prognose des Nettovermögens  44

  Abb. 18 Beispiel: Darstellung der privaten Altersvorsorge  47

  Abb. 19 Beispiel: Optimierte Private Gewinn- und Verlustrechnung  51

  Abb. 20 Der Lebensphasenzyklus  54

  Abb. 21 Erweitertes „Magisches Dreieck“  59

  Abb. 22 Inhaltliche Renditeformen  60

  Abb. 23 Die Historische Volatilität  65

  Abb. 24 Die Normalverteilung  66

  Abb. 25 Volatilität der stetigen Durchschnittsrendite im Zeitablauf  68

  Abb. 26 Was ist 1 Mio. in 35 Jahren wert?  69

  Abb. 27 Taktische Asset Allocation im Financial Planning  71

  Abb. 28 Risikoreduktion mittels Diversifikation  74

  Abb. 29 Die Effizienzlinie nach Harry M. Markowitz  75

  Abb. 30 Effiziente Versicherungsprodukte  77

  Abb. 31 Portfolio Insurance mit einem Protective Put  79

  Abb. 32 Beispiel: Datenerfassungsbogen  VI

- IV - Tabellenverzeichnis

Tab. 1 Geldvermögen der privaten Haushalte 1993 bis 2001 5

Tab. 2 Unterlagen für die Datenaufnahme 26

Tab. 3 Welcher Anlegertyp sind Sie? 28

Tab. 4 Analyse der Risikofälle 34 Tab. 5 Versicherungskompass 49

Tab. 6 Interpretationen der Renditestreuung 64

Tab. 7 Korrelation zweier Wertpapierrenditen 74

Tab. 8 Mögliche Musterportfolios 82

Tab. 9 Bewertung der Beratung von Banken 86

Tab. 10 Bewertung der Beratung von privaten Finanzdienstleistern 88

Tab. 11 Bewertung der Beratung von Versicherungen 94

Tab. 12 Qualitätsvergleich der Anbieter 97

Tab. 13 Finanzinformationen vom Feinsten im World Wide Web X

Tab. 14 Beispiel Zinseszins-Effekt: Früh anfangen lohnt sich! XI

- V - Abkürzungsverzeichnis

AV Altersvorsorge BAFin Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht bAV betriebliche Altersvorsorge BdB Bundesverband deutscher Banken BGB Bürgerliches Gesetzbuch BGH Bundesgerichtshof BU Berufsunfähigkeitsversicherung CEP Certified Estate Planner (Nachlassplanung) CFP Certified Financial Planner DEVFP Deutscher Verband Financial Planners e.V. DGF Deutsche Gesellschaft für Finanzplanung e.V. ebs European Business School FP Financial Planning GDA Gesellschaft für Marketing und Service der Deutschen Arbeitgeber mbH GewO Gewerbeordnung

Grundsätze ordnungsmäßiger Fianzplanung ^® GoF GRV Gesetzliche Rentenversicherung GuV Gewinn- und Verlustrechnung HNWI High Net Worth Individuals (vermögende Personen) KWG Kreditwesengesetz pAV private Altersvorsorge pGuV „private“ Gewinn- und Verlustrechnung RBerG Rechtsberatungsgesetz RV Rentenversicherung StBerG Steuerberatungsgesetz Ultra-HNWI Ultra-High Net Worth Individuals (sehr vermögend) VAG Versicherungsaufsichtsgesetz VVG Versicherungsvertragsgesetz WpHG Wertpapierhandelsgesetz

- 1 - 1.Einleitung

1.1 Aufgabenstellung

1.1.1 Inhalt der Arbeit

Das Thema dieser Diplomarbeit lautet Financial Planning und Portfolio Management Theorie. Zunächst erfolgt ein kurzer Überblick über den Aufbau und den Inhalt der Arbeit. Sie ist in sechs Kapitel untergliedert. Als erstes soll das Thema eingegrenzt und Financial Planning definiert werden. Außerdem befasst sich das erste Kapitel mit sozial- und finanzpolitischen Fragen in Verbindung mit dem privaten Vermögensaufbau der Bevölkerung in Deutschland. Zudem soll der Vermögensverwaltungsmarkt in Deutschland im Vergleich zu den USA dargestellt werden. Im Anschluss begibt sich das zweite Kapitel auf die Ebene der Marktteilnehmer, den Anlegern, Anbietern und Überwachungsgremien. Im Einzelnen beschäftigt es sich u. a. mit den Nutzen, den Zielen, dem Angebot, den verschiedenen Typen und den Funktionen der Markteilnehmer. Das dritte Kapitel beschäftigt sich mit der eigentlichen Dienstleistung „Financial Planning“, es beschreibt den Prozess der Beratung, den Aufbau und Inhalt des Beratungsergebnisses. Im folgenden Teil wird der Inhalt des im vorherigen dritten Teils aufgezeigten Finanzkonzeptes mit der modernen Portfoliomanagement-Theorie in Verbindung gebracht und untersucht, in wie weit die Theorie in der Praxis angewendet wird. Das vorletzte Kapitel wirft einen kurzen Blick auf den Financial Planning Angebotsmarkt. Es sollen wesentliche qualitative Unterschiede in der Beratung der drei Hauptanbietergruppen (Banken, private Finanzdienstleister, Versicherungen) des Financial Planning angesprochen werden und hervor gehoben werden, welche Sparte am ehesten in der Lage ist, ein sauberes Financial Planning im Sinne dieser Arbeit anzubieten. Zuletzt erfolgt noch ein kurzer Ausblick in die Zukunft des Financial Planning.

1.1.2 Abgrenzung und Definition des Financial Planning

Der aus dem angelsächsischen Raum stammende Begriff „Financial Planning“ ist in Deutschland noch relativ jung (neudeutsch). In den USA versteht man unter Financial Planning (im folgenden kurz: FP) sowohl die finanzielle Beratung von Privatpersonen als auch die Aufstellung einer umfassenden unternehmerischen

- 2 -Finanzplanung. Diese Arbeit beschäftigt sich aber ausschließlich mit der Beratung von Privatpersonen, des weiteren wird hier kein Unterschied zwischen vermögen-den und nicht vermögenden Privatpersonen gemacht.

In Deutschland werden von Finanzdienstleistern verschiedene Arten der privaten Finanzberatung mit unterschiedlichen Beratungsmethoden angeboten. Grundlage dieser Arbeit ist die nachfolgende Definition für FP der ebs FINANZAKADEMIE GmbH, Oestrich-Winkel: „FP ist ein systematischer Planungsprozess, der Kunden helfen soll, ihre finanziellen Ziele zu konkretisieren und unter Berücksichtigung der finanziellen, rechtlichen, persönlichen und familiären Ausgangslage sowie externer Rahmenbedingungen optimal zu erreichen.“ ¹ Kurz: Die Aufgabe der privaten Finanzberatung besteht darin, Privatkunden bei der Erfüllung finanzieller und wirtschaftlicher Wünsche zu unterstützen. Grundlagen sind Liquidität, Vermögen, Bilanzen, GuV`s, persönliche Ziele und Präferenzen. Ähnlich der Betriebswirtschaftlichen Auswertungen und den Bilanzen, die Unternehmensberater und Steuerberater für Unternehmen erstellen, die ohne diese Zahlenwerke nicht gesteuert werden können. Der Prozess besteht aus Datenerfassung, Analyse und Planung, Dokumentation sowie zukünftiger Betreuung mit periodischer Kontrolle. Durch die analytische Vorgehensweise ist das FP zum Inbegriff der kundenorientierten Beratung geworden, die deutlich im Gegensatz zur allgemein üblichen pro-duktorientierten Finanzberatung steht. ² Am Ende der FP-Beratung steht das individuelle ganzheitliche Finanzkonzept, das nicht nur das Geld-, Wertpapier- und Realvermögen umfasst, sondern auch Versicherungsprodukte und Schulden mit einbezieht, um das Vermögen zu erhalten und/oder um eine höhere Nachsteuerrendite zu erzielen.

1.2 Der Vermögensverwaltungsmarkt in USA und Europa

1.2.1 Finanz- und sozialpolitische Rahmenbedingungen

Das FP ist seit vielen Jahren in Deutschland vor allem unter Vermögensberatung bekannt. Oft wird darunter immer noch die individuelle persönliche Betreuung einer kleinen, exklusiven und sehr wohlhabenden Kundschaft verstanden. In letz-

¹ Homepageebs-FINANZAKADEMIE, www.ebs-finanzakademie.de, 30.08.2003

² Vgl. Warth & Klein (Hrsg.) (1999): Professionelle Vermögensverwaltung, S. 162

- 3 -ter Zeit müssen die Finanzdienstleister allerdings feststellen, dass das Geschäft mit der breiten Masse vor allem im Hinblick auf die regen politischen Ereignisse ebenfalls ein rentables Geschäft versprechen kann. Die Sensibilisierung für u.a. Themen der Altersvorsorge/-absicherung und jüngst der Gesundheitsvorsorge, verstärkt die Nachfrage nach qualifizierter finanzieller Beratung.

Die Leistungen der gesetzlichen RV werden aus dem sog. Umlageverfahren finanziert, wo die eingezahlten Beiträge der arbeitenden Bevölkerung sofort als Renten wieder ausgezahlt werden. Das Gegenstück ist das Kapitaldeckungsverfahren, bei welchem die spätere Rente durch verzinsliche Anlage der Beiträge für jeden Versicherten getrennt finanziert wird. Das umlagefinanzierte System hat jedoch mittlerweile mit erheblichen Schwierigkeiten zu kämpfen. 3

Diese Probleme resultieren zum größten Teil aus demografischen Fehlentwicklungen. Das demografische Dilemma liegt an der ständig zunehmenden Lebenserwartung der Menschen und an der niedrigen Geburtenrate hierzulande. Laut den Destatis-Berechnungen des Statistischen Bundesamtes wird im Jahr 2050 jeder dritte deutsche Bürger 60 und jeder neunte sogar 80 Jahre oder älter sein. Gleichzeitig ist die aktuelle Geburtenrate von 1,4 Kindern pro Frau zu gering um die Relation von Erwerbsfähigen (Beitragszahlern) und Rentnern stabil zu halten. Während heute einhundert 20- bis 59-jährige 44 Senioren gegenüberstehen werden es 2050 schon 78 sein. Darüber hinaus wird die Bevölkerung von heute 82,5 Mio. bis zum Jahr 2050 auf 75 Mio. sinken. Eine höhere Geburtenrate, eine höhere Zuwanderung und eine Erhöhung des Renteneintrittsalters, können die Entwicklung laut Stefanie Wahl, vom Institut für Wirtschaft und Gesellschaft Bonn nur dämpfen. Nur durch eine grundlegende Reform der Sozialsysteme und mehr Eigenbeteiligung der Versicherten kann der Lebensstandard der Rentner in Zukunft annähernd gehalten werden. 4

Das sozialpolitische Stichwort in Verbindung mit FP heißt „Eigenbeteiligung“ und das heißt mehr „Eigenverantwortung“. Es hat entgegen den aktuellen sozialpolitischen Strömungen einen guten praktischen Sinn, Personen selbst für ihre

³ Vgl. Dommermuth/Mayerhofer (2000): Betriebliche und private Altersvorsorge, S. 5 ff.

⁴ Vgl. Hacker, Peter: Bevölkerung in Deutschland altert dramatisch, in: SZ, 7./8./9. Juni 2003, S. 7

- 4 -Vorsorge verantwortlich zu machen. Eigenverantwortung hat eine Anreizwirkung, die Individuen verhalten sich planvoller, sorgfältiger, aufmerksamer, einfallsrei-cher, d.h. nachteilsvermeidender und vorteilsschaffender. Außerdem weiß jeder selbst am besten, was für ihn ein Vorteil ist und für welchen Vorteil er in der Vorsorge, welchen Nachteil inkauf nehmen will. 5

In Amerika ist das Leitbild des selbständigen und mündigen Bürgers, der auch eigenverantwortlich vorsorgt bereits Realität. Es herrscht das Ideal der Freiheit, um es mit den Worten Kennedy`s zu sagen: „Frage nicht was dein Land für dich tun kann, sondern was du für dein Land tun kannst.“ In den USA ist der staatliche Einfluss auf das Notwendigste beschränkt und es gibt mehr steuerliche Anreizmittel als Pflichtversicherung und Zwangsabgaben. Die demografische Entwicklung ist wegen des noch vorherrschenden Bevölkerungswachstums weniger dramatisch. Man sollte allerdings prüfen, ob und was man aus dem US-System übernimmt, denn nicht alles was glänzt ist Gold. In Deutschland müssen sich die zivilpessimistischen Ängste verflüchtigen. Letztendlich wird in Europa die Rolle des Staates aufgrund des Gesellschaftsmodells stärker sein als in den USA. 6

Ein weiterer Grund für staatliche Vermögenspolitik neben der sozialen Absicherung des Individuums ist die „Vermögensdekonzentration via Verringerung von Vermögensarmut“. Die Ziele dieses Vermögensausgleiches sind u.a. der Abbau von Klassenunterschiede, breitere Streuung des Vermögens und damit höhere Anpassungs- und Leistungsfähigkeit der deutschen Wirtschaft, Sozialer Friede, Erhöhung der Kapitalmarkttiefe und der Finanzierungsfähigkeit der Unternehmen und die Flankierung der staatlichen Sicherungssysteme. 7

FP ist ein geeignetes Instrument, zur Lösung dieser gesellschaftlichen Probleme einen Beitrag zu leisten. Durch seinen systematisierten Charakter sind private, auch nicht wohlhabende Haushalte in der Lage, ein beachtliches Vermögen anspa- ⁵ Vgl.Lübbe, Weyma (2002): Privatvermögen, Gesellschaft u. Corporate Governance - neue Perspektiven für die Vermögensbildung, S. 33 f.

⁶ Vgl. Viermetz, Kurt F. (2002): Vermögensbildung und Evolution der Gesellschaft - Ein Europäischer Blick auf die USA, S. 21 - 37

⁷ Vgl. Rürup, B. (2002): Vermögensbildung nach dem Altersvermögensgesetz, S. 7 - 19

- 5 -ren zu können. Nun soll kurz das vorhandene Geld- und Gesamtvermögen und seine Verteilung auf dem Vermögensanlagemarkt gezeigt werden.

1.2.2 Das Marktpotential in Deutschland

Wie aus Tabelle 1 hervor geht, verfügten die deutschen privaten Haushalte lt. Deutscher Bundesbank am Ende des Jahres 2001 über ein Geldvermögen von 3.653 Mrd. EUR. Ende 1993 betrug das Geldvermögen noch 2.420 Mrd. EUR, das entspricht einem jährlichen Wachstum vom 5,3 %. ⁸ Bei einer Bevölkerung von ca. 81,9 Mio. ergibt sich 2001 ein pro Kopf Geldvermögen von ca. 44.600 €. 9

Allerdings ist das Vermögen keinesfalls gleich über die Bevölkerung verteilt. Der Wealth Report, eine Studie der Boston Consulting Group, siehe Abbildung 1 auf Seite 6, beschäftigt sich mit dem Gesamtvermögen der weltweiten Haushalte. Der Report kommt zu dem Ergebnis, dass rund 40 Mio. Haushalte weltweit über 250.000 Euro und mehr verfügen. 1,9 Millionen dieser Gutbetuchten leben in Deutschland und besitzen 61 % des deutschen Gesamtvermögens (3.715 Mrd. €). 38,5 Millionen deutsche Haushalte besitzen ein Vermögen von weniger als 250.000 Euro was einem Anteil von 39 % entspricht, d.h. 4,6 % der deutschen Haushalte besitzen 3/5 des deutschen Gesamtvermögens. Diese Zahlen sollen dem Leser einen groben Überblick verschaffen, über welches Vermögenspotential der deutsche Vermögensverwaltungsmarkt verfügt. Im folgenden Kapitel wird nun auf die Marktteilnehmer am Financial-Planning-Markt eingegangen.

⁸ Eigene Berechnung, geometrische Rendite

⁹ Vgl. Sprenger, Bernd: Veränderte Vermögensmuster, in: Die Bank Nr. 8 / 2002, S. 568

- 6 - 2.Die Spieler auf dem Vermögensverwaltungsmarkt

2.1 Die Nachfrageseite des Financial Planning

2.1.1 Anlegerkategorien

Die Nachfrager nach FP sind die Anleger bzw. die privaten Haushalte, diese werden nach der Höhe ihres verfügbaren Geldvermögens in vier bis fünf Kategorien gegliedert. Die Vermögensgrenzen der jeweiligen Gruppe sind nicht allgemein bestimmt, vielmehr hat jeder, der eine Clusterung vornimmt seine eigenen Vorstellungen der Größenordnungen. Die Anleger werden im Laufe dieser Arbeit auch als „Kunden“ des FP bezeichnet.

Anlässlich späterer Erwähnungen von bestimmten Anlegergrößenbezeichnungen soll nun eine beispielhafte Einteilung getroffen werden. Die reichsten der Reichen

werden Ultra-High Net Worth Individuals (Ultra-HNWI) genannt, deren verfügbare Geldvermögen liegt bei mehr als 25 Mio. €, bei den High Net Worth Individuals (HNWI) zwischen 2,5 und 25 Mio €, bei den vermögenden Individualkunden zwischen 0,5 und 2,5 Mio. €, bei den gehobenen Individualkunden zwischen 0,05 und 0,5 Mio. € und bei den Retailkunden bei weniger als 50.000 €. ¹⁰ Aber

- 7 -egal über wie viel Vermögen die Investoren verfügen, sie haben alle die gleichen Motive einen Vermögensberater aufzusuchen. Unterschiede gibt es lediglich im Serviceanspruch und der Intensität der Beratung.

2.1.2 Ziele und Nutzen der Anleger

Natürlich haben die Kunden konkrete Motive um die Dienste eines Finanzplaners in Anspruch zu nehmen. Zuerst soll allerdings gezeigt werden, wie heute eine typische Kundensituation ohne Finanzplan aussieht.

Der Anleger erwarb seine Finanzprodukte bisher über verschiedene Wege. Sein Girokonto, Sparbuch, Festgeld bei seiner Hausbank, Bausparvertrag über den Bausparberater, diverse Versicherungen über seinen Versicherungsvertreter, Geschlossene Immobilienfonds oder Bauherrenmodell von seinem Freund und Wunderfinanzberater empfohlen. Der Kunde fühlt sich häufig durch die Konzeptlosigkeit verunsichert. Beim Bausparberater und Versicherungsvertreter stand der Verkauf des Produktes und nicht eine kundenorientierte Betreuung im Mittelpunkt, darüber hinaus sind meist viele Produkte vom gleichen Unternehmen. Vorhanden sind oft nur Stückwerke, keine ganzheitlichen Strategien, wie sie das FP liefert.

Grundsätzlich erwartet der Investor von einer Kapitalanlage die folgenden drei Eigenschaften: Rentabilität, Risiko und Liquidität. Das Renditeziel muss das Hauptziel sein. Es stellt darauf ab, neben dem realen (inflationsbereinigt) Vermögenserhalt einen zusätzlichen Ertrag zu erwirtschaften. Der Ertrag gliedert sich in den Kapitalzuwachs (Kursgewinn) und in laufende Erträge (Zins, Dividende). Unter Risiko ist die Gefahr bzw. Möglichkeit zu verstehen, finanziellen Schaden oder Verluste zu erleiden, deshalb ist es notwendig, das Risikopotential einer Kapitalanlage zu bestimmen und zu vermindern (näheres in Kapitel 4). Unter Liquidität einer Kapitalanlage versteht man die Eigenschaft, diese ohne Zeitverzögerung in Bargeld umwandeln zu können. Diese Ziele stehen keineswegs in harmonischer und neutraler Beziehung zueinander. So sind sehr rentable Anlagen oft mit einem höheren Risiko behaftet, umgekehrt sind sichere Anlagen weniger

¹⁰ Vgl. Bongartz, Ulrich: Erfolgreiche Private Banking-Strategien: Die Exklusiven und die Schnel-

len, in: Die Bank, Nr. 5/2003, S. 306

- 8 -rentabel. Außerdem sind hoch rentable Anlagen und damit risikoträchtige schwe-rer veräußerbar. 11

Neben den übergeordneten Anlagezielen (Rendite,...) haben die Investoren natürlich konkrete Motive, für sich eine private Finanzplanung erstellen zu lassen. Die in der Praxis häufig zu beobachtenden Motive sind der Aufbau eines privaten Vermögens, die Strukturierung eines vorhandenen Vermögens, die Steuerplanung, die Vermögensübertragungsplanung und die Verzahnung des betrieblichen und privaten Vermögens. ¹² Oft ist es nur ein Hauptthema, das den Vermögensinhaber brennend interessiert, so ist es jedoch selten nur eine Frage, die über das Instrument private Finanzplanung beantwortet wird. Vermögensberatung war, wie bereits erwähnt in der Vergangenheit eher ein Premiumangebot an vermögende Kunden, deshalb sind die vorgenannten Motive eher diesen zuzurechnen. Weitere Motive für den weniger oder nicht vermögenden Kunden können zusätzlich die Prestigefunktion des Vermögens ¹³ , die Alters- und Gesundheitsvorsorgeplanung, die Ermittlung des Finanzbedarfs zur Erfüllung finanzieller Ziele, das Streben nach unabhängiger neutraler Beratung oder schlicht die Bequemlichkeit sich mit den immer komplexeren Finanzprodukten zu beschäftigen sein.

Die Vorteile für den Kunden liegen auf der Hand, vgl. Abbildung 2. Durch das FP, die ganzheitliche und lebensbegleitende finanzielle Planung bekommt der Anleger Transparenz, Unabhängigkeit, Komfort und Sicherheit.

2.2 Die Angebotsseite des Financial Planning

2.2.1 Das Angebotsspektrum

Unter Angebotsspektrum soll genannt werden, welche Anbieter, Produktarten, Zielkunden und welches Serviceangebot es am Vermögensverwaltungsmarkt gibt. Aus Anbietersicht spricht man in Verbindung mit FP, dem umfassenden Beratungsansatz, von Allfinanz, Assurbanking oder Bankassurance. Diese Begriffe

¹¹ Rendite, Risiko, Liquidität vgl. Auckenthaler Dr., Christoph (1994): Theorie und Praxis des modernen Portfolio-Managements, S. 83 ff.

¹² Vgl. Warth / Klein (Hrsg.) (1999): Professionelle Vermögensverwaltung, S. 167 ff.

¹³ Näheres zur Prestigefunktion in: Claupein, Erika (1990): Vermögen und Vermögensbildungs- prozesse der privaten Haushalte, S. 47 f.

- 9 -sind allerdings ganz klar vertriebs- und produktorientiert, sie sollten mit der Dienstleistung FP nicht verwechselt werden. Die Finanzdienstleister sind in drei wesentliche Gruppen gegliedert, den Banken, den privaten Finanzdienstleistern und den Versicherungen.

Zuerst wollen wir uns den Banken annehmen. Die Sparte der Banken beinhaltet ebenfalls die Bausparkassen und Investmentgesellschaften, wobei diese meist

keinen direkten Kontakt zum Kunden haben. Die Anlageprodukte werden von den Banken meist selbst oder von Verbundpartnern produziert. Versicherungsprodukte werden über Vertriebskooperationen oder Verbundspartner bezogen. Bei den Banken gibt es wiederum drei Unterteilungen analog der in 2.1.1 getroffenen Aufgliederung der Zielkunden. Das Premiumsegment ist das sog. „Private Banking“, hier werden die vermögenden Individualkunden bis Ultra-HNWI bedient. Dieses Klientel wird hauptsächlich von elitären, auf eine lange Tradition zurückblickende Privatbanken und ausgegliederter Einheiten von Großbanken umworben. In dieser First-Class herrscht eine hohe Individualisierung des FP mit einem umfangreichen Zusatz-Serviceangebot. Für Private Banking Kunden wird oft sogar ein separates Stockwerk oder Gebäude eingerichtet. Besuche dort erfolgen nur gegen Voranmeldung, i.d.R. gibt es keine Einrichtungen für den Bargeldverkehr. Je nach Kundenvermögen kann ein hier tätiger Berater nicht mehr als ungefähr 50 Kunden bedienen, die er bei Bedarf sogar an Orten und zu Zeiten, die

- 10 -der Kunde wählt besucht. I.d.R. wird als Beratungsvertrag ein komplettes Mandat vergeben, d.h. ein Vermögensverwaltungsauftrag erteilt. Vermögensverwaltung ist die Delegation der Anlageentscheidung auf den Anlageberater, während bei einem Vermögensberatungsauftrag die Investitionsentscheidung aktiv dem Kun-den überlassen wird.

Das Mittelkundengeschäft mit den gehobenen Individualkunden wird „Affluent Banking“ genannt, die Business Class im Bankgeschäft. Die Kunden in diesem Segment sind weniger aktiv und müssen nicht wöchentlich angerufen werden,

somit kann ein Berater 150 bis 200 Kunden betreuen. Der Beratungsauftrag kann entweder als Mandat oder lediglich als Beratungskunde (Direktanlage), wo er nur regelmäßige Marktberichte erhält, abgeschlossen werden. Auftragserteilungen werden natürlich nicht über ein Call-Center, sondern über den Berater abgewickelt.

Die Economy Class im Bankgeschäft ist das „Retail Banking“ mit den wenig oder nicht vermögenden Privatkunden. Da mit dem einzelnen Kunden wenig Umsatz generiert werden kann herrscht hier eine hohe Standardisierung (vgl. Abbildung 3) der Bankdienstleistungen. Bei diesen kleinen Vermögen gibt es nicht die Möglichkeit des Mandates, der Kunde wird in die Variante des Schalterkunden

- 11 -gedrängt. Retailkunden haben meist keinen persönlich zugeteilten Berater, die Beratung ist meist sehr kurz, beschränkt sich nur auf Pflichtaufklärung und wird oft am Schalter durchgeführt. ¹⁴ Es ist natürlich klar, dass das FP für diese Ziel-kunden nicht den aufwendigen Finanzplan, dessen Erstellung Wochen in An-spruch nimmt beinhalten kann. Es ist natürlich eine Sache des Abwägens von Preis und Leistung. Allerdings wird wohl keiner bestreiten wollen, dass auch für Menschen mit geringem Einkommen oder Vermögen ein planvoller Umgang mit den Finanzen notwendig ist. Wenig Begüterten ist ein abgespeckter Finanzplan lieber als keiner. Solche abgespeckten Finanzpläne werden in der Praxis oft kos-tenlos, mit der Absicht des Produktverkaufs oder gegen ein geringes Honorar an-geboten. ¹⁵ Dietmar Vogelsang, öffentlich bestellter und vereidigter Sachverständi-ger für Kapitalanlageprodukte der Sozietät Vogelsang & Sachs aus Bad Homburg erklärt zum Thema FP Folgendes: „FP ist kein Signet für eine Dienstleistung an Arm oder Reich. Vielmehr ist es eine Leistung, die den ganzheitlichen, alle Aspekte des ,Unternehmen Privathaushalt’ berücksichtigenden Betrachtungsan-satz beachtet. ... Blindes Handeln schadet Jedem - .... .“ ¹⁶ Im Rahmen des Mas-sengeschäftes spricht man auch von der Industrialisierung in der Finanzdienst-leistungsbranche.

Die zweite Gruppe der Finanzdienstleister sind die privaten Finanzdienstleistungsunternehmen. Unter diesen werden die großen Vertriebsgesellschaften und Beratungsgesellschaften sowie die kleinen freiberuflich tätigen Finanzplaner, Makler und Mehrfachagenten verstanden. Diese Gruppe hat sich größtenteils auf die überdurchschnittlichen Einkommensklassen spezialisiert. Bei sehr vermögenden Kunden sind sie vielmals mit dem Beratungsaufwand überfordert und der kleine Kunde verspricht meist zu wenig Provision. Die Finanzprodukte werden fast ausschließlich fremdproduziert, nur in Ausnahmefällen bürdet man sich die hohen Verwaltungskosten für eigene Produktkreationen auf.

Als letzte Gruppe gibt es noch die Versicherungen und ihr weitreichendes meist hausinternes Vertriebsnetz. Die Versicherungen beschäftigen ausschließlich Ein- ¹⁴ Zielkundensegmentevgl. Spremann Dr., Klaus (1999): Vermögensverwaltung, S. 267 ff.

¹⁵ Vgl. Dembowski A./Ehrlich B. (2002): Financial Planning, S. 188 ff.

¹⁶ Dembowski A./Ehrlich B. (2002): Financial Planning, S. 189 f.

- 12 -firmenvertreter und vertreiben auch nur ihre eigenproduzierten Produkte. In Deutschland gab es im Jahr 2002 400.000 gebundene Versicherungsvermittler, davon 375.000 nebenberuflich und lediglich 25.000 hauptberuflich. Seit einigen Jahren wird allerdings dem externen Maklervertrieb immer mehr Bedeutung beigemessen. Freie Vermittler gab es im Jahr 2002 ca. 10.000. ¹⁷ Bei den Ver-sicherungen gibt es keinen konkreten Zielkunden.

Die Anbieter von Finanzdienstleistungen wurden nun ausreichend dargestellt. Was aber noch nicht geklärt wurde ist, warum nicht weiterhin eine produktorientierte Verkaufsstrategie angewendet werden soll, sondern der ganzheitliche Beratungsansatz (FP) in letzter Zeit immer mehr an Beliebtheit gewonnen hat.

2.2.2 Warum Financial Planning?

Natürlich bieten die Finanzunternehmen die Dienstleistung FP nicht deswegen an, weil sie gerade in aller Munde ist, sondern weil sie sich davon konkrete Vorteile versprechen. Für den Finanzdienstleister stehen in erster Linie die langfristige Kundenbindung im Vordergrund und die Chance, Cross-Selling-Potentiale besser nutzen zu können. Kundenbindung bezeichnet die Bereitschaft eines Kunden, dauerhaft die Geschäftsbeziehung aufrechtzuerhalten. ¹⁸ Unter Cross-Selling ist der Vertrieb eines breiten Produktspektrums an einen Kunden zu verstehen. Kunden nutzen i.d.R. nur einen kleinen Teil des Angebots am Beispiel einer Bank. ¹⁹ Das FP kann nun so eingesetzt werden, dass dem Kunden im Rahmen der Beratung Defizite aufgezeigt werden, die er über das restliche Bankproduktspektrum abdecken kann.

Reiner Produktverkauf wird zur Neukundenakquisition und für generationsübergreifende Kundenbindung in Zukunft nicht mehr ausreichen. Stichworte sind das Informationszeitalter, Erbengeneration, etc. Durch die Zunahme der Informationstechnologie nimmt die Informationseffizienz zu und mit steigender Transparenz erhöht sich die Bereitschaft der Kunden ihre Produktanbieter zu wechseln bzw. den Besten zu wählen. Der Service einer qualifizierten Beratung ist in

¹⁷ Quelle: Seeher, Bernd (2003): EU-Vermittlerrichtlinie: Probleme bei der Qualifizierung und bei den Nebenberuflern, in: Zeitschrift für Versicherungswesen, 54. Jg., Nr. 4, S. 106

¹⁸ Vgl. Spiwoks, M. (2002): Vermögensverwaltung und Kapitalmarktprognose, S. 51 ff.

¹⁹ Vgl. Cramer, Jörg-E. (1995): Handbuch für Anlageberatung und Vermögensverwaltung, S. 722

- 13 -diesem Zusammenhang ein strategisches Differenzierungsmerkmal gegenüber den Wettbewerbern. Die Erhöhung der Kundenbindungsdauer ist ein Unterziel des Gewinnziels eines Finanzunternehmens. Dies ist vor allem auf vier Wirkungen zurückzuführen: stärkeres Kundenwachstum bei unveränderten Akquisitionsbe-mühungen, längere Deckungsbeitragsgenerierung, steigende Ertragspotentiale im Verlauf der Kundenbeziehung und nachlassender Wechselwille der Kunden mit zunehmender Kundenbindung. Diese und weitere Nutzen des FP für die Anbieter können Abbildung 4 entnommen werden.

2.2.3 Qualitätsanforderungen an Financial Planner

2.2.3.1 Aus- u. Weiterbildung zum Financial Planner

Die Vielzahl und Komplexität der in einer privaten Finanzplanung behandelten Themen erfordern vom Berater umfangreiche Kenntnisse volkswirtschaftlicher Zusammenhänge, Erfahrung in der Anwendung betriebswirtschaftlicher Methoden und Instrumente, detailliertes Produktwissen der Vermögensanlage, der Finanzierung sowie der Assekuranz und ausreichendes Know-how im Bereich des

Steuerrechts und anderer Rechtsbereiche. Allerdings unterliegt der Beruf des „Finanzberaters“ in Deutschland noch immer keiner staatlichen Kontrolle und Genehmigung. Es kann sich also jeder in Deutschland als „Finanzberater“ vorstellen. Lediglich zur Vermittlung von Immobilien und Darlehen sowie „sonstiger öffent-

- 14 -lich angebotener Vermögensanlagen, die für gemeinsame Rechnung der Anleger (Fonds) verwaltet werden“, wird eine Erlaubnis gem. § 34 c Gewerbeordnung (GewO) verlangt. Der sog. „34c-Schein“ (Gewerbeschein). Durch diese Erlaub-nispflicht soll die erforderliche Zuverlässigkeit gewährleistet und ungeeigneten Personen, insbesondere Vorbestraften der Zugang zur Gewerbeausübung versagt werden. Die bestehenden Regelungen sind allerdings für eine wirksame Kapital-marktkontrolle nicht ausreichend. Die GewO verlangt keinen Fachkompetenz-nachweis und die Erlaubnispflicht ist nur auf bestimmte Kapitalanlagen be-schränkt.

Bei der Wahl des Beraters sollte der Anleger vor allem auf dessen Ausbildung und fachliche Erfahrung im Bereich der privaten Finanzplanung achten. Eine gute Orientierung bietet die seit 1997 in Deutschland verliehene Lizenzierung des Beraters zum „Certified Financial Planner “ (CFP ^® ). ²⁰ Diese ausgewählten Fachleute haben ihre berufliche Qualifikation und ihren ethischen Anspruch unter Beweis gestellt, ihre Erfahrungen und Kompetenz auf dem Gebiet des FP nachgewiesen und befolgen die Verpflichtung zur ständigen Weiterbildung, um ihr aktuelles Wissen zugunsten ihrer Kunden einsetzen zu können. Der CFP berät seinen Kunden auf Basis der Grundsätze ordnungsmäßiger Finanzplanung (GoF) ® , siehe Abbildung 5. Aktuell gibt es 826 (03.09.2003) CFP`s in Deutschland, die lediglich zu 1/3 Freiberuflich tätig und zu 2/3 bei großen Finanzdienstleistern angestellt sind. Jeder CFP ist Mitglied im Deutschen Verband Financial Planners e.V.

Der Deutsche Verband Financial Planners e.V. (DEVFP) ist der Berufsverband der CFP. Als solcher ist er Mitglied im International CFP-Council, dem Zusammenschluss aller nationalen CFP-Organisationen, die weltweit in 19 Ländern von Australien über Bermuda bis Kanada mit 72.000 CFP vertreten sind. Der DEVFP überwacht, dass die deutschen CFP ihren Beruf nach den geforderten ethischen Regeln ausüben und sich im vorgeschriebenen zweijährigen Turnus der vorgeschriebenen Zahl qualifizierender Fortbildungen unterziehen. Der DEVFP definiert und kontrolliert außerdem die Ausbildungsstandards für Finanzplaner und passt diese an die sich ändernden Rahmenbedingungen an. Zudem pflegt er am

²⁰ Quelle: Homepage Deutscher Verband Financial Planners, www.devfp.de, zuletzt geprüft am 21.05.2003

- 15 -Vereinssitz in Frankfurt am Main das öffentlich zugängliche Register aller deut-schen CFP.

Certified Financial Planner können nur natürliche Personen werden, das Zertifikat darf auch nur von diesen verwendet werden und gilt nicht gleichzeitig für ihre Firma oder Organisation. Die 180-minütige Zentralprüfung in Frankfurt a. M. kann frühestens nach erfolgreichem Abschluss und muss spätestens 3 Jahre nach erfolgreichem Abschluss eines akkreditierten Studienprogramms erfolgen. Diese akkreditierten Studiengänge können aktuell an der ebs FINANZAKADEMIE in Oestrich-Winkel zum Finanzökonom, an der Hochschule für Bankwirtschaft in Frankfurt a. M. zum Financial Planner (HfB) und bei der vbb Vereinigung für

Bankberufsausbildung e.V. in Frankfurt a. M. zum Private Banker (vbb/AKAFIN) belegt werden. Außer dem CFP haben sich noch einige andere Aus- und Fortbildungsmöglichkeiten für Finanzberater etabliert. Beispiele sind der „Zertifizierter Finanzplaner“ des Institut für FP an der Universität Passau, der Fachwirt/-in für Finanzberatung (IHK), Kaufmann für Investmentfonds des Bundesinstituts für Berufsbildung (BIBB) in Bonn und einige weitere private Weiterbildungsinstitute, die sich dem FP angenommen haben. Außer dem DEVFP gibt es in Deutschland bereits seit 1995 die Deutsche Gesellschaft für Finanzplanung e.V. (DGF). Sie hat das Berufsbild der Finanzplaner in Deutschland sowie die GoF entworfen und

- 16 -zusammen mit dem DEVFP weiterentwickelt. Die DGF verfolgt einen interdis-ziplinären Ansatz, so dass nicht nur Finanzplaner, sondern auch Steuerberater, Rechtsanwälte und Wissenschaftler Mitglied werden können. Die Adressen der vorgenannten Institutionen und die Weiterer in Verbindung mit Finanzplanung, befinden sich am Ende des Anhangs auf Seite XII..

2.2.3.2 Die neue EU-Vermittler-Richtlinie

Wenn deutsche Versicherungsvermittler im europäischen Ausland tätig werden wollen kann es ihnen passieren, dass sie von dem jeweiligen Staat keine Erlaubnis zur Berufsausübung bekommen. Dies liegt daran, dass Deutschland als einziges Land die Empfehlungen der EU-Kommission aus den Jahren 1976 und 1992, die vor allem eine fachliche Mindestqualifikation für alle Vermittler forderten nicht in nationales Recht umgesetzt hat. Deshalb hat die EU-Kommission jetzt zur Verbesserung des Verbraucherschutzes und der Arbeitsmöglichkeiten der Vermittler im europäischen Versicherungsbinnenmarkt einen verbindlichen Richtlinienvorschlag verabschiedet, der Anfang 2005 in Kraft treten soll. ²¹ Eine „Versicherungsvermittler“ Richtlinie mag für Finanzplaner auf dem ersten Blick nicht wichtig erscheinen, unterstützt der Financial Planner jedoch seinen Kunden bei der Umsetzung des entwickelten Konzeptes, dann enthält dieses i.d.R. auch Versicherungs- und Vorsorgeprodukte, somit gewinnt die Richtlinie an Bedeutung.

Der Inhalt ²² der Richtlinie soll im Folgenden kurz dargestellt werden. Anwendungsbereich: Die Richtlinie erfasst grundsätzlich alle Formen der Versicherungsvermittlung (Einfirmenvermittler, Mehrfachagenten, Makler, nebenberufliche Vertreter der Banken, etc.). Nicht anzuwenden ist sie auf Personen, die Verträge vermitteln, bei denen der Versicherungsschutz nur eine Zusatzleistung (Annexvertrieb) zu einer Ware oder Dienstleistung (Optiker, Reisebüro, Autovermietung, usw.) ist. Außerdem können angestellte Außendienstmitarbeiter, ob haupt-oder nebenberuflich, bei der Umsetzung vom jeweiligen Mitgliedsstaat von den Regelungen ausgenommen werden, was allerdings aus qualitativer Sicht aufgrund der hohen nebenberuflichen Vermittlerschar schwer nachzuvollziehen wäre.

²¹ Vgl. Schmidt, Jürgen (2002): Die Deregulierung der Versicherungsaufsicht und die Versicherungsvermittlung in Deutschland, S. 225 ff.

²² Vgl. Müller Dr., Helmut (2003): Die neue EU-Vermittlerrichtlinie - Überlegungen zur Umsetzung in deutsches Recht, in: Zeitschrift für Versicherungswesen, Nr. 4/2003, S. 98 - 105

- 17 -Regelungen: Der Vermittler wird zwar keine individuelle staatliche Zulassung benötigen, er muss sich aber in einem staatlichen Register eintragen lassen. Hier-für gelten folgende noch gesetzlich festzulegende Anforderungen: Der Vermittler muss über angemessene Kenntnisse und Fertigkeiten verfügen und einen guten Leumund, d.h. keine schwerwiegenden Eigentums- u. Finanzkriminalitätsakte, besitzen. Ferner müssen Vermittler eine Berufshaftpflichtversicherung in Höhe von mindestens 1 Mio. € für jeden Schadenfall und 1,5 Mio. € für alle Schäden innerhalb eines Jahres abschließen. Neben der Registereintragung werden dem Vermittler, dem Kunden gegenüber, einige Informationspflichten auferlegt. Der Vermittler hat den Kunden über seinen Namen, seine Anschrift, das Eintragungs-register, eine Beteiligung von über 10 % an einem bestimmten Versicherer, die Beschwerdeeinrichtungen und ob er als Makler, Agent oder Mehrfachagent auf-tritt zu informieren. Der Makler erhält eine höhere Verantwortung und haftet auch in größerem Maße als die Agenten. Er hat den Kunden auf der Grundlage einer objektiven Untersuchung, der auf dem Markt angebotenen Versicherungs-verträge zu beraten, so dass er eine fachliche Empfehlung abgeben kann. Schließ-lich werden alle Vermittlertypen dazu aufgerufen, vor Abschluss des Vertrages die Wünsche und Bedürfnisse des Kunden sowie die Gründe für jede Versiche-rungsproduktempfehlung zu dokumentieren. Bei Nichteinhaltung der Anforde-rungen ist der Vermittler vom zuständigen Registerführer aus dem Register zu streichen und die weitere Ausübung zu verwähren.

Letztlich verlangt die Richtlinie die Einrichtung einer außergerichtlichen Beschwerde- und Schlichterstelle. Wenigstens entspricht Deutschland diesbezüglich weitgehend der europäischen Norm. Seit dem 01.10.2001 hat der Ombudsmann für Versicherungen seine Arbeit aufgenommen. Er entscheidet bis zu einem Schadensersatzwert von 5.000 € selbst, die Entscheidung ist bis zu dieser Grenze für den Versicherer verbindlich, nicht aber für den Beschwerdeführer. Darüber hinaus schließt eine außergerichtliche, aber nicht zufriedenstellende Einigung weitere gerichtliche Schritte nicht aus. Der Versicherungsombudsmann müsste lediglich für eine Beschwerde- und Schlichtungsstelle des Vermittlerbereichs weiter ausge- baut werden.

- 18 - 2.2.3.3Haftung und gesetzlicher Rahmen für Financial Planner

Die Finanzberater unterliegen bereits heute einiger Verhaltensnormen. Zunächst sollte nach der Vertragsform der Financial Planner unterschieden werden. Versicherungsmakler, -agenten, Anlagevermittler und Anlageberater auf Provisionsbasis befinden sich juristisch auf der Dienstvertragsebene, d.h. sie unterliegen zwar einer sehr scharfen Haftung des BGHs, müssen allerdings ,nur’ ihren Aufklärungspflichten gerecht werden. Die honorarberatenden Finanzplaner und andere Honorarberater stehen dagegen juristisch auf der Werksvertragsebene. Sie schulden das ,Werk’, sprich umgangssprachlich den ,Erfolg’. Man müsste dafür in die Zukunft sehen können, da dies erfahrungsgemäß nicht funktioniert, betritt der Berater, der zu optimistische Empfehlungen abgibt ziemlich dünnes Eis. Als Honorarberater ist man gut Beraten, „Wenn-dann-Szenarios“ zu entwickeln, um dem Kunden Ergebnisse unter verschiedenen Prämissen und deren Auswirkungen zu präsentieren. Unterlässt er dies und der Investor erleidet infolge der Beratung einen Vermögensschaden, kann der Kunde gem. § 823 BGB Schadensersatz fordern. Dieser richtet sich nicht nach dem Vermögen, das ohne Berater erreicht worden wäre, sondern nach dem, vom Finanzplaner prognostizierten Erfolg. ²³ Die Beweispflicht einer Falschberatung liegt allerdings beim Geschädigten.

Betreibt ein Financial Planner neben der Finanzplanung und -beratung die Anlagevermittlung oder Vermögensverwaltung, beinhalten ferner die §§ 31 ff. Wertpa-pierhandelsgesetz (WpHG) Verhaltensregeln für Wertpapierdienstleistungsunternehmen i.S.d. § 1 Abs. 1a Satz 2 Nr. 1 und 3 KWG (siehe hierzu auch Kapitel 2.3, S. 24). Gem. § 31 Abs. 1 Nr. 1 WpHG ist ein Wertpapierdienstleistungsunternehmen verpflichtet, bei Wertpapierdienstleistungen oder -nebendienstleistungen mit der erforderlichen Sachkenntnis, Sorgfalt und Gewissenhaftigkeit im Interesse seiner Kunden zu handeln. Und sich nach Nr. 2 um die Vermeidung von Interessenskonflikten zu bemühen. Um im Sinne des Kunden handeln zu können sind Wertpapierdienstleistungsunternehmen sodann gem. § 31 Abs. 2 WpHG verpflichtet sich von ihren Kunden Angaben über ihre Erfahrungen oder Kenntnisse ..., über ihre mit den Geschäften verfolgten Zielen und über ihre finanziellen Verhältnisse zu verlangen. Außerdem sind sie lt. Abs. 2 verpflichtet ihren Kunden

²³ Vgl. Dembowski A./Ehrlich B. (2002): Financial Planning, S. 184 f.