1  Einleitung 4  

2  Definitionen 5  

2.1  Handel Begriffserklärung und Entwicklung  5

2.2  Controlling Aufgaben Funktionen und Ziele  6

3  Konzeptionelle Grundlagen des Controllings im Handel 7  

3.1  Besonderheiten  7

3.1.1  Standortspezifische Einflüsse  7

3.1.2  Sortimentsspezifischer Informationsbedarf  7

3.1.3  Vielfalt von Abstimmungsproblemen  7

3.1.4  Absicherung durch gewerbliche Schutzrechte  8

3.1.5  Umstellungsflexibilität  8

3.1.6  Schwer steuerbare Verkaufsfunktion  8

3.2  Aufgaben Anforderungen und Ziele das Handelscontrollings  8

3.2.1  Aufgaben  8

3.2.2  Anforderungen  9

3.2.3  Ziele  9

3.3  Bezugsobjekt  10

3.4  Institutionalisierung des Handelscontrollings  12

3.4.1  Arten von Handelscontrollern  12

3.4.2  Anforderungen an Handelscontroller  12

4  Controllinginstrumente im Handel 13  

4.1  Instrumentarien im Leistungsbereich Einkauf  13

4.2  Instrumentarien im Leistungsbereich Lagerhaltung  15

4.3  Instrumentarien im Leistungsbereich der Sortimentsgestaltung  17

4.4  Instrumentarien im Leistungsbereich Preisgestaltung  21

4.5  Instrumentarien im Leistungsbereich Absatz  22

5  Kennzahlen und Steuerungsgrößen 23  

5.1  Funktionen von Kennzahlen  23

5.2  Qualitative Kennzahlen im Handel  24

5.3  Quantitative Kennzahlen  24

6  Kennzahlensysteme 25  

6.1  Adaptierte Systeme  25

6.1.1  DuPont Schema  25

6.2  Für den Handel entwickelte Systeme  27

6.2.1  Methode der direkten Produktprofitabilität  27

6.2.2  Filialbezogene Deckungsbeitrags- und Spannenrechnungen  28

6.2.3  Unternehmensbezogene Erfolgsrechnung  28

6.2.4  Kennzahlensysteme für einzelne Instrumentarien  29

6.3  Defizite in der Praxis  29

7  Literaturliste 31  

8  Abbildungsverzeichnis 32  

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1 Einleitung

In der historischen Entwicklung nahm das Handelscontrolling dem Industriecontrolling gegenüber immer eine untergeordnete Rolle ein. Gerade aber die massiven Strukturänderungen im Handel in den letzten Jahren, die zu einer rapiden Zunahme von großen Shopping-Citys und dem Aufbau von überregionalen Filialsystemen führten, ließen das Handelscontrolling wesentlich an Bedeutung gewinnen.

So ist es nicht verwunderlich, dass zum Beispiel kaum eine Entwicklung ganzheitlicher, integrativer Kennzahlensysteme die speziell auf die Bedürfnisse des Handels abgestimmt waren, stattfand. Stattdessen begnügte man sich im Handelscontrolling lange Zeit mit einer Adaption der für die Industrie entwickelten Systeme. Diese Tendenz kann über die Kennzahlensysteme hinaus auch bei den Controllinginstrumentarien der verschiedenen Leistungsbereiche des Handels festgestellt werden.

Das zentrale Thema dieser Arbeit soll das Aufzeigen der Besonderheiten des Handelscontrolling sein, resultierend aus den Bedingungen unter denen in Handelsunternehmen geplant, geführt, kontrolliert und organisiert wird. Vor allem die unglaubliche Dynamik des umfangreichen Sortiments, das Kundenwünschen entsprechend wenn möglich sowohl in die Tiefe, wie auch in die Breite gehen soll, aber auch die hohe Flexibilität bezüglich Standortwahl erfordern ständige Anpassungen und Innovationen, sowie ein rasches Erkennen von Veränderungen des Marktes.

Vom Controller selbst werden im Handel eine starke Marketingorientierung und die Übernahme genereller betriebswirtschaftlicher Aufgaben, etwa im Rechnungswesen oder der Erfolgsrechnung, erwartet. Auch darauf wollen wir in dieser Arbeit Rücksicht nehmen.

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2 Definitionen

2.1 Handel – Begriffserklärung und Entwicklung

„Einmal versteht man unter Handel die Tätigkeit der Leistungsverwertung. Handel im Sinne von Funktionserfüllung bezeichnet nichts Anderes als den Ankauf und Verkauf von Waren ohne wesentliche Bearbeitung. Begriffszulässig sind dabei Verrichtungen wie Lagern, Sortieren, Verpacken und Umpacken. Handel in diesem funktionalen Sinne findet sich bei Herstellern, Händlern und anderen Gewerbetreibenden. Handel wird aber auch institutional verstanden. In diesem Sinne beschreibt der Begriff Einrichtungen, die sich um die Leistungsverwertung bemühen, also vor allem Betriebe des Groß- und Einzelhandels, Ein- und Ausfuhrhändler sowie bestimmte Absatzhelfer.“ 1

Eine weitere Unterteilung des Handels kann in Groß- und Einzelhandel sowie in den Food- und Non-Food-Bereich vorgenommen werden. In den letzten Jahren hat sich jedoch eine Reihe weiterer markanter Unternehmenstypen herausgebildet: Warenhäuser, Verbrauchermärkte, Discounter, regional filialisierte Häuser, Versandhandel, Nischenanbieter etc. 2

Kurz gesagt, umfasst der Begriff Handel jene Tätigkeiten, die das Warenangebot und die Nachfrage einander physisch näher bringen. 3

Betrachtet man die Entwicklung des Handels, so ist eine Tendenz weg vom Verkäufermarkt und hin zum Käufermarkt festzustellen. 4 Mit dieser Änderung kam es auch zu einer Verschiebung der Aufgaben. Früher war die Hauptfunktion des Handels die Distribution, während heute folgende Funktionen an Bedeutung gewonnen haben: .) Raumüberbrückungsfunktion: Räumliche Angleichung von Produzenten und Konsumenten .) Zeitüberbrückungsfunktion: Angleichung der Zeitunterschiede zwischen Erzeugung und Konsum 1 Nieschlag, R. / Dichtl, E. / Hörschgen, H.: Marketing, 14. Auflage, Berlin, 1985, S. 7 2 Quelle: Eschenbach, Rolf (Hrsg.): Controlling, Stuttgart, 1996, S. 670 3 Quelle: Eschenbach, Rolf (Hrsg.): Controlling, Stuttgart, 1996, S. 670 4 Quelle: Richter, Christine: Controlling im Handel, Graz, 1992, S. 7 f.

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.) Quantitätsfunktion: Anpassung von großen Herstellermengen und kleinen Verbrauchsmengen .) Qualitätsfunktion: Abbau von Qualitätsunterschieden .) Kreditfunktion: Hilfsfunktion, um Erzeugung und Verbrauch zu ermöglichen Werbefunktion: besteht aus Bedarfserweckung und Bedarfslenkung 5 .)

Auffallend an den letzten Jahren ist eine massive Strukturänderung, die zu einer Zunahme von großen Shopping-Citys und überregionalen Filialsystemen als Entwicklung auf die Abnahme kleiner, lokaler Anbieter ( so genanntes „Greißlersterben“) geführt hat. Der Kunde von heute sucht gleichzeitig ein tiefes und breites Warenangebot von engem Raum. Handelsunternehmen müssen sich mehr und mehr auf das Kauferlebnis der Kunden und die Gestaltung der Rahmenbedingungen des Einkaufs konzentrieren. 6

2.2 Controlling – Aufgaben, Funktionen und Ziele

Das Controlling unterstützt das Management mit steuerungsrelevanten Informationen, um das Erreichen der Unternehmensziele zu sichern. 7 Planung, Steuerung und Kontrolle zählen somit zu den Hauptaufgaben des Controllings, mit denen die Effizienz und die Effektivität der Firma erhöht werden soll. 8

Neben der Koordination liegen weitere Funktionen des Controllings in den Bereichen Anpassung und Innovation, sowie Zielausrichtung und Service. 9 .) Anpassungs- und Innovationsfunktion:

Koordination der Unternehmensführung mit ihrer Umwelt .) Zielausrichtungsfunktion:

Koordination, um die Unternehmensziele besser zu erreichen .) Servicefunktion:

5 Quelle: Richter, Christine: Controlling im Handel, Graz, 1992, S. 7 f. 6 Quelle: Eschenbach, Rolf (Hrsg.): Controlling, Stuttgart, 1996, S. 670 7 Quelle: http://www.kvanto.de/CONTROLLING.txt , Zugriff: 11.11.2003

11.11.2003 9 Quelle: Küpper, H.-U.: Controlling, Stuttgart 2001, S.17 ff.

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als Führungshilfe zur Entlastung der Führungspersonen – unterstützender Charakter 10

Hauptziel des Controllings ist das Erreichen von Nebenzielen zur Verbesserung der betrieblichen Tätigkeit. Auf der einen Seite soll durch die Bereitstellung von betrieblichen Informationen die Entscheidungsfindung auf allen Ebenen gesichert werden. Auf der anderen Seite soll das Controlling auch Analysen der Daten vornehmen, dadurch wird die Abweichung zwischen Ist- und Soll- Zustand ermittelt. Zu dieser Abweichung gibt der Controller erste Erklärungen ab und sucht mit dem Management nach Gründen für diese, um die weitere Vorgehensweise festzulegen. 11

3 Konzeptionelle Grundlagen des Controllings im Handel

3.1 Besonderheiten

Klarerweise differenziert sich das Handelscontrolling in einigen Bereichen von den anderen Wirtschaftsstufen bzw. –zweigen. Diese Besonderheiten resultieren aus den Bedingungen unter denen in einem Handelsunternehmen geplant, geführt, kontrolliert und organisiert wird.

3.1.1 Standortspezifische Einflüsse

Jeder Standort besitzt unterschiedliche Strukturen und zeigt verschiedene Verhaltensformen der Marktpartner auf. Die Anzahl der Einflüsse nimmt zu, wenn Handelsunternehmen über mehrere Betriebe bzw. Geschäftsstellen verfügen.

3.1.2 Sortimentsspezifischer Informationsbedarf

Diesen Bedarf müssen die Unternehmen im Beschaffungs- und Absatzbereich abdecken. Mit zunehmender Breite und Tiefe des Sortiments, mit der Anzahl der vertretene n Branchen und der Betriebslinien wird der Informationsbedarf größer und dadurch das Handeln fürs das Management schwieriger.

3.1.3 Vielfalt von Abstimmungsproblemen

Bei der Koordination zwischen Einkauf und Verkauf müssen zahlreiche Abstimmungsprobleme berücksichtigt werden, wie zum Beispiel:

10 Quelle: Küpper 2001, S.17 ff.

11 Quelle: http://www.rechnungswesen-office.de/inhalt/hco_controlling.html , Zugriff: 11.11.2003

Verschiedenartige Artikel zwischen den verschiedenen Abteilungen innerhalb einer Betriebsstätte, der Handelszentrale und den Betriebsstätten und auch zwischen den Betriebsstätten und den Vertriebslinien.

3.1.4 Absicherung durch gewerbliche Schutzrechte

Im Gegensatz zu den Herstellern hat ein Handelsunternehmen keine Chance seinen Betrieb auf rechtlicher Sicht vor Nachahmung ( z. B . Kopie eines Fachmarkt- Konzepts) zu schützen. Hersteller hingegen können rechtliche Schritte gegen Produktpiraterie einleiten. 12

3.1.5 Umstellungsflexibilität

Handelsbetriebe müssen hinsichtlich der Standortwahl bzw. –veränderung, des Betreibungskonzepts und erforderlichen Geschäftsumbauten große Flexibilität aufweisen, da die Umstellungsflexibilität der Konkurrenz auch durch die fehlenden Schutzrechte begünstigt wird. Somit wird – wie bereits im Punkt zuvor – legale Nachahmung ermöglicht.

3.1.6 Schwer steuerbare Verkaufsfunktion

Die Führungskräfte stehen vor Motivations- und Koordinationsproblemen, da sich die Interaktion zwischen Verkäufer und Kunden nur schwer kontrollieren und beeinflussen lässt.

Zu beachten ist eine Steigerung der externen Einflüsse, wenn Handelsunternehmen international tätig werden.

3.2 Aufgaben, Anforderungen und Ziele das Handelscontrollings

3.2.1 Aufgaben

Branchenunabhängig kommen dem Controlling folgenden Aufgaben zu 13 :

• Ständiges Vorhandensein von genauen Bestandshinweisen und Bestellvorschlägen

• Exakte Erfassung der Wareneingänge mit den aktuellen Einkaufs- und Verkaufspreisen 12 Quelle: Schröder 2001, S.774 ff.

13 Quelle: Richter 1992, S. 15 f.

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• Richtige Preisauszeichnung ohne Manipulationsmöglichkeiten

• Aufzeichnung aller Erfolgsveränderungen

• Überwachung langsam drehender Artikel

• Verringerung von Manipulationsrisiken und Inventurverlusten

• Optimierung der Sortimentssteuerung

• Bereitstellung der Tagespreise von Sortiments- und

Dispositionsunterlagen für Direktlieferer 14

• Ermöglichung genauer Aufzeichnungen über Kredit- und

Scheckeinkäufe

• Erkennen und Vermeiden von Engpasssituationen durch

Frühwarnsysteme

3.2.2 Anforderungen

Allgemeine Anforderungen an das Handelscontrolling beziehen sich auf eine

Marketingorientierung (Frage nach der Positionierung einzelner Filialen und

Regalplatzoptimierung) und die Erweiterung des Rechnungswesens durch qualitative Aspekte

(durch innovatives Erlöscontrolling und Portfoliotechniken). 15

3.2.3 Ziele

Die im Punkt 2.2.2 angesprochenen Probleme dienen als Basis für die Festlegung von Zielen

für das Gesamtunternehmen und für das Controlling in Handelsbetrieben. 16 14 Quelle: Richter, Christine: Controlling im Handel, Graz, 1992, S. 15 f.

15 Quelle: Eschenbach, Rolf (Hrsg.): Controlling, Stuttgart, 1996, S. 670 f.

16 Quelle: Eschenbach, Rolf (Hrsg.): Controlling, Stuttgart, 1996, S. 671

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