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Outsourcing der Vertriebsfunktionen aus Produktionsunternehmen der papier-und kartonerzeugenden Industrie.

Gründe, Durchführung, Vor- und Nachteile aus der Sicht des Outsourcers und

1. Einleitung

2. Produktionsunternehmen der papier- und

kartonerzeugenden Industrie 3

3. Vertriebsfunktionen in der papier- und

kartonerzeugenden Industrie 6

4. Vertriebsarten in der papier- und kartonerzeugenden

Industrie

5. Durchführung des Outsourcens von Vertriebsfunktionen

in der papier- und kartonerzeugenden Industrie

6. Gründe für das Outsourcen von Vertriebsfunktionen

7. Vor- und Nachteile aus der Sicht des Outsourcers

8. Vor- und Nachteile aus der Sicht des übernehmenden

Unternehmens 25

9. Vor- und Nachteile aus der Sicht der Kunden

10. Resümee

11. Beispiel- und Abbildungsverzeichnis

12. Quellen und Literaturverzeichnis

* Seitennummerierung für HP Desk Jet 615 C

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1. Einleitung

1. Einleitung

Meine berufliche Nähe zum Außendienst der europäischen Papier- und Kartonindustrie - und hier speziell meine langjährige Tätigkeit für die Handelsvertretung CAPA Crummenerl & Albers, Wuppertal - legte eine Bearbeitung des vorab genannten Themas nahe (nachfolgend werde ich die Begriffe Papier bzw. Papierindustrie als Synonyme für Papier und Karton bzw. Produktionsunternehmen der papier- und kartonerzeugenden Industrie verwenden).

Mit dieser Diplom-Hausarbeit sollen die Vor- und Nachteile, die sich für Produktionsunternehmen der Papierindustrie beim Outsourcen von

Vertriebsfunktionen - sprich Außendienstfunktionen - an so genannte Absatzmittler ergeben, dargestellt werden.

Des weiteren soll verdeutlicht werden welche Vor- und Nachteile sich für diese Absatzmittler ergeben. Ich konzentriere mich dabei speziell auf den Außendienst, da jedes produzierende Unternehmen zweifelsfrei einen Vertriebsinnendienst benötigt, der die Vertriebsinteressen innerbetrieblich steuert und nachverfolgt (z. B. Kalkulationen, Auftragsweiterleitung an die Produktion, Überwachung von Produktionsterminen und der pünktlichen Verladung, etc.). Bei der Bearbeitung dieses Themas ist mir noch ein wesentlicher Aspekt aufgefallen, den ich dieser Arbeit hinzufüge: Die Vor- und Nachteile die sich durch das Outsourcen des Außendienstes für den Kunden, als dem eigentlichen Adressaten des Vertriebs, ergeben.

Zur Vorgehensweise sei erwähnt, dass ich zunächst die Papierhistorie, -herstellung und -industrie sowie die heutige Bedeutung kurz vorstelle. Danach gehe ich auf die Vertriebsfunktionen ein und später auf die verschiedenen Vertriebsarten. Letztendlich werde ich dann die Vor- und Nachteile, die sich für die Papierindustrie, das übernehmende Unternehmen und die Kunden ergeben, darstellen und schließlich eine Schlussfolgerung daraus ziehen. 2. Produktionsunternehmen der papier- und kartonerzeugenden Industrie 2.1. Die Anfänge

Dieses Blatt Papier, auf das Sie gerade schauen, ist Nachfolger einer langen Tradition.

Bereits im Jahre 105 nach Christus teilte der chinesische Staatsbeamte Ts’Ai Lun seinem Kaiser mit, dass es ihm gelungen sei, aus Baumrinde, Hanf, alten Lumpen und Fischnetzen Papier herzustellen. Im 8. Jahrhundert erlangten die Araber von der Herstellung des Papiers Kenntnis und die europäische

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Fortsetzung: 2. Produktionsunternehmen der papier- und kartonerzeugenden Industrie, 2.1. Die Anfänge

Papierindustrie nimmt ihren Anfang im 13. Jahrhundert in Italien ¹ . Erst seit dem 19. Jahrhundert wird Papier wirklich industriell hergestellt. Bis Mitte des 19. Jahrhunderts waren die Papiermaschinen noch sehr schmal (0,8 - 1,5 m) und die Geschwindigkeit betrug 3 - 20 m/min (geschätzte Länge der Papiermaschinen ca. 3 - 10 Meter). Um 1900 waren die Papiermaschinen schon bis 2,6 m breit und 120 m/min. schnell (in den USA auch schon noch breiter und schneller). Heutzutage findet man Papiermaschinen mit zehn und mehr Metern Arbeitsbreite und Laufgeschwindigkeiten von über 1.000 m/min (geschätzte Länge dieser Papiermaschinen über 200 m) ² .

Als Rohstoff für die Papier- und Kartonerzeugung werden heute Zellstoffe (=Primärstoffe aus Holz) und Altpapiere (=Sekundärstoffe aus Papier/Karton) verwendet. Andere Materialien, wie z. B. Lumpen (=Baumwollstoffe), haben nur noch eine geringe Bedeutung bzw. werden bei Spezialpapieren, z. B. Sicherheitspapiere für Geldscheine, verwandt. Diese Rohstoffe werden in ihre faserigen Bestandteile zerkleinert und in einer riesigen „Rührschüssel“, dem Pulper, mit Wasser vermischt. Die dadurch entstehende Fasersuspension enthält nur noch 0,2 % - 1,5 % Papierfasern (=98,5%-99,8% Wasser). Sie wird an den Stoffauflauf der Papiermaschine weitergeleitet und gelangt von dort auf ein feinmaschiges Sieb (bei Rundsiebmaschinen leicht anders). Heutzutage haben sich drei Arten von Papiermaschinen bzw. Kombinationen aus diesen etabliert: Langsiebmaschinen (meist zur Herstellung von Papier) Rundsiebmaschinen (meist zur Herstellung von Karton) Tissuemaschinen (zur Herstellung von Hygienepapieren).

Durch die Vorwärtsbewegung des Siebes, Rütteln und Absaugen des Wassers wird die Fasersuspension „vorgetrocknet“ und die Fasern verbinden sich sowohl in Längs- als auch in Querrichtung miteinander und nehmen schon eine erste Papierform an, bevor das Papier die Trockenpartie erreicht. In der Trockenpartie wird das Papier an, im Innern unter hohem Druck mit Dampf erhitzten, Zylindern (Walzen) vorbeigeführt, die mit stetig wachsendem Druck auf das Papier das Papier bis auf eine absolute Restfeuchte von ca. 5 % - 10 % heruntertrocknet. Am Ende der Papiermaschine wird das Papier zu großen Rollen, sogenannte Tamboure, aufgerollt, bevor es je nach Einsatzzweck weiterverarbeitet (z. B.

¹ Vgl. Kühn, Hermann und Michel, Lutz: Papier: Katalog d. Ausstellung Dt. Museum S. 35

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Fortsetzung: 2. Produktionsunternehmen der papier- und kartonerzeugenden Industrie, 2.2. Kleine Exkursion in

die heutige Papier- und Kartonherstellung

Veredelungen durch Strichauftrag, Kalandrieren, etc.) und ausgerüstet (Rollen-oder Formatware) wird. 2.3. Die heutige Papier- und Kartonindustrie

1979 bezifferte sich der Gesamtverbrauch von Papier und Karton in der Bundesrepublik Deutschland auf 9.533.500 Tonnen ³ . Im Jahr 2000 lag der Gesamtverbrauch in der Bundesrepublik schon bei 19,1 Millionen Tonnen mit steigender Tendenz. Der gleiche Trend ist auch weltweit zu beobachten. In besonderem Maße steigt der Papierverbrauch in der so genannten „2. Welt“ rapide an und selbst die „3. Welt“ hat einen stetig leicht wachsenden Papierkonsum zu verzeichnen. Das Papier ist aus der heutigen Gesellschaft einfach nicht wegzudenken, trotz des vielzitierten papierlosen Büros. Es gibt wesentlich mehr Bücher welche die Software (des papierlosen Büros) erklären und es gibt immer mehr private Haushalte mit PC’s und den daran angeschlossenen Druckern. Papier/Karton ist in fast allen Bereichen des täglichen Lebens zu finden, z. B. als Hygienepapiere für die tägliche Körperpflege, als Lesematerial (Zeitungen, Zeitschriften, Bücher), als Filter (beim Kaffee kochen, Staubsaugen) genauso wie als Einpackpapier (beim Bäcker/Metzger, für Geschenke, etc.) und es kann als leichtes, stabiles und formgenaues Verpackungsmaterial verwandt werden (z. B. Kartonagen). Auch hier nimmt es im Zuge des e-commerce weiter an Bedeutung zu, da immer mehr private Haushalte immer öfter kleinere Abnahmemengen an Konsumgütern über das Internet bestellen und diese Konsumgüter transportgerecht verpackt werden müssen.

Die heutige Papierindustrie ist weltumspannend und in ihr haben sowohl mittelständische Unternehmen (z. B. SPO Spezialpapierfabrik Oberschmitten, D - Nidda, Kartonfabrik Kaierde, D - Delligsen, und Papeteries de Cran, F - Cran) ihre Daseinsberechtigung und ihre Marktsegmente, wie auch Mega-Milliarden-Dollar-Konzerne (z. B. IP International P aper, USA - Purchase NY und Stora/Enso, S - Stockholm). Die Verkaufsmärkte sind nur bei wenigen Unternehmen Regional begrenzt (in der näheren bzw. weiteren Umgebung der Papierfabrik). Bei den meisten Papierfabriken spielen sich die Papierverkäufe national, europaweit und international ab.

² Vgl. Kühn, Hermann und Michel, Lutz: a. a. O. S. 115

³ Vgl. Kühn, Hermann und Michel, Lutz: a. a. O. S. 155

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3. Vertriebsfunktionen in der papier- und kartonerzeugenden Industrie

3. Vertriebsfunktionen in der papier- und kartonerzeugenden Industrie Vertriebsfunktionen sind alle Maßnahmen die auf den Verkauf der produzierten Produkte, der Kundenpflege und Kundenneuakquisition ausgerichtet sind. In der Papierindustrie sind dies u. a. die Verkaufsförderung/Marketing, Weiterleiten von (Markt-)Informationen an entscheidende Stellen im eigenen Unternehmen bzw.

an Kunden, Kundenkontakte/Akquisitionen und letztendlich das Wichtigste: Verkaufen und Einholen von Aufträgen.

Zu diesen Vertriebsfunktionen zählen in der Papierindustrie z. B. Tätigkeiten wie, versenden von Rundschreiben mit Papiermustern und Erklärung der spezifischen Eigenheiten des Papiers/Kartons, Teilnahme an und Besuch von Messen, Reklamationsabwicklungen (Vor-Ort-Besichtigungen und festhalten der Problematik in geeigneter Art und Weise, Beratung zur Problembehebung, Übersetzen der Korrespondenz für die z. T. ausländischen Werke oder Kunden, Vorschlagen eines Maßnahmenkataloges, Überwachen der Ausführung der letztendlichen Entscheidung), Schulung/Produktschulung der Mitarbeiter des Kunden (zu meist bei den Verkäufern der Feinpapiergroßhändler, um sie im Absatz der eigenen Papiere zu stärken/unterstützen, weil man der Mensch am ehesten anbietet, was er am Besten kennt), technische Unterstützung (bei den Verwendern des Papiers, z. B. die Lebensmittelindustrie mit Ihren schnelllaufenden Abfüll-und Abpackanlagen), Entwicklung von

kundenspezifischen Papieren und Kartons, Kundenbetreuung/Kundenkontakte/ Kundenbesuche, Neukundenakquisition, Markteinführung von neuen Papieren, Ermittlung des Einkaufspotentials von Bestands- und Neukunden, Durchführung von Marktuntersuchungen und, wie schon zuvor erwähnt, das Wichtigste Verkaufen, Verkaufen, Verkaufen und Einholen neuer Aufträge. 4. Vertriebsarten in der papier- und kartonerzeugenden Industrie Grundsätzlich haben Unternehmen im Allgemeinen vielfältige Möglichkeiten ihre Erzeugnisse an die Träger des Bedarfs, d. h. Verarbeiter, Weiterverarbeiter und Konsumenten, zu verkaufen ⁴ .

Der Vertriebsaufbau in der Papierindustrie ist weltweit ein business-to-business-Geschäft (amerikanische Abkürzung: b2b), also ein Geschäft zwischen Kaufleuten und nicht ein Geschäft zwischen Kaufleuten und Endverbrauchern, da der Aufwand, die Millionen Tonnen produzierten Papiers konsumentengerecht zu versenden, zu groß ist (obwohl z. B. Kopierpapier konsumentengerecht im Werk

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Fortsetzung: 4. Vertriebsarten in der papier- und kartonerzeugenden Industrie

verpackt wird). Der konsumentengerechte Versand würde die Produkte zu teuer machen. Wie oben erwähnt, hat das Papier in nahezu allen Bereichen des täglichen Lebens Einzug gehalten, d. h. die Menschen haben sich auch an die Preise für die jeweiligen Papiere gewöhnt, deshalb wird auch kaum jemand bereit sein, für das gleiche Produkt wesentlich mehr zu bezahlen, nur weil er dadurch das Papier (Kopierpapier, Toilettenpapier, etc.) dann konsumgerecht vom Hersteller direkt bezieht. Des weiteren wird es, bei der derzeitigen Vertriebsstruktur auf dem deutschen aber auch auf dem gesamteuropäischen Papiermarkt, für die Papierfabriken äußerst schwer sein, z. B. bei Konsumpapieren wie DIN A4 Kopierpapieren, den Feinpapiergroßhandel und die Einzelhandelsketten auszuschalten (mit denen sie in diesem Bereich ja z. Zt. 100 % ihrer Umsätze machen) und deren Kunden abzuwerben. Andererseits nimmt die Tendenz zu Fusionen gerade bei den Papierfabriken immer größere Formen an. So „schluckt“ z. B. der weltgrößte Zellstoff- und Papierkonzern International Paper zwar auch noch einzelne Papierfabriken aber auch ganze Papierkonzerne, die in der Rangliste der größten Papierkonzerne auch unter die ersten 500 gehören. Es zeigt sich eine ganz klare Tendenz dafür, dass sich die Großkonzerne die Weltmärkte untereinander aufteilen wollen (einer macht Kopierpapiere, der andere Tissue [Hygienepapiere], etc.). Warum also sollte ein Kopierpapier produzierender Konzern wie z. B. International Paper nicht auch eine oder mehrere Einzelhandelskette/n wie z. B. Staples „schlucken“ und damit einen Direktvertrieb zum Endverbraucher beginnen? Durch das Ausschalten des Zwischenhandels könnte man die eigenen Margen deutlich erhöhen. Der Außendienst und der persönliche Kundenkontakt ist in der Papierindustrie nach wie vor erfolgsentscheidend. Die qualitativen Unterschiede (Durchsicht, Dicke, Stabilität, Feuchtigkeitsgehalt, Weißgrad, Glätte, u.v.m. - meist nur in Nuancen unterschiedlich) und die unterschiedlichen Einsatzzwecke und Einsatzmöglichkeiten (Druck- und Verarbeitungsverfahren, Erfordernisse der Weiterverarbeitung und des Marketings, etc.) sind maßgebend für den Erfolg des bedruckten Papiers bzw. des aus Papier hergestellten oder darin verpackten Produktes. Die vielen unterschiedlichen Aspekte des Papiers, die Weiterentwicklungen sowohl auf der Papier- wie auch auf der Verarbeiter- und Weiterverarbeiterseite sind erklärungs- und beratungsbedürftig.

⁴ Vgl. Dichtl, Erwin; Raffée, Hans; Niedetzky, Hans-Manfred: Reisende oder Handelsvertreter S. 14