Inhaltsverzeichnis

Inhaltsverzeichnis   2

Ziel  der Diplomarbeit.  4

Dank.   4

Glossar   5

Abk  ürzungsverzeichnis.  7

Tabellenverzeichnis 8   

Abbildungsverzeichnis   9

1  Struktur der Diplomarbeit  10

1.1  Methodik.  10

1.2  Aufbau  10

2  Einleitung  11

2.1  Weinindustrie: aktuelle Situation.  11

2.2  Das deutsche Weingesetz.  12

2.3  Deutscher Weinbau in Zahlen.  13

3  Analyse des Weinguts.  15

3.1  Das Weingut per se.  15

3.1.1  Lagenklassifikation - Vermarktung nach Terroir  16

3.1.2  Klassifikation der Weine vs. das deutsche Weingesetz.  17

3.1.3  Das Qualitätskonzept.  18

3.1.4  Human Resources  19

3.1.5  Mission, Vision, Strategie und Ziele  19

3.2  Produkte.  20

3.2.1  Edition G.C.  20

3.2.2  Edition P.C.  20

3.2.3  Orts- und Gutsriesling.  21

3.2.4  Riesling Raritäten R und RR  21

3.2.5  Sekte: Klassische Flaschengärung.  21

3.2.6  Gutsbrand.  21

3.2.7  Spezialitäten: Weiß  22

3.2.8  Spezialitäten: Rot.  22

3.2.9  Fermate und Wein erleben.  23

3.2.10  Zur Kanne: Weinstube Restaurant Grand Cru.  23

3.3  Weltweiter Umsatz und Absatz  23

3.4  Umsatz und Absatz pro Region/Land  25

3.4.1  Nord-, Südamerika, Europa, Asien und Australien.  26

3.4.2  Deutschland  26

3.4.3  USA  27

3.5  Technologie  28

3.5.1  Maschinen.  28

3.5.2  Lagerkapazität  29

3.5.3  Neue Investitionen.  29

3.6  Produktion  29

3.6.1  Produktionsentwicklung, -ablauf  30

3.6.2  Gesamtproduktionskapazität.  32

3.6.3  Produktion pro Weinsorte 2002  33

3.6.4  Produktion vs. Verkauf  34

3.7  Distribution.  35

3.7.1  Vertriebswege.  35

3.7.1.1  Deutschland  36

3.7.1.2  USA  36

3.7.2  Exportstrategie: Classical Wines.  39

4  Analyse des Weinmarktes USA.  40

4.1  Entwicklungshistorie  42

4.2  Marktgröße pro Weinsorte weltweit  43

4.3  Marktgröße pro Weinsorte USA.  48

4.4  Marktgröße pro Vertriebsweg in USA.  54

4.4.1  Einzelhandel  55

4.4.2  Gastronomie  56

2

4.5  Deckung des Marktbedarfs  58

4.5.1  Inlandsproduktion  58

4.5.2  Import vs. Export.  60

4.6  Marktattraktivitätsanalyse: Porter’s 5 Forces Modell  64

4.7  Markttreiber  66

4.7.1  Wirtschaft.  67

4.7.2  Politik.  67

4.7.3  Kultur  67

4.8  Ausblick.  68

5  Wettbewerbsanalyse.  70

5.1  Größte Wettbewerber.  71

5.1.1  Aus aller Welt.  71

5.1.2  Aus Deutschland  73

5.2  Imagevergleich  78

5.2.1  Deutscher Wein  79

5.2.2  Das Wachenheimer Weingut  80

5.3  Werbeaktivitäten der Wettbewerber  81

6  Kundenanalyse.  83

6.1  Allgemeines Kaufverhalten  83

6.2  Kundensegmentierung  86

6.2.1  Statistische Daten.  86

6.2.2  Ergänzende Erkenntnisse über amerikanische Kunden  87

6.2.3  Weinenthusiasten  89

6.2.4  „Tried and Trusted“  90

6.2.5  Gelegenheitsorientiert  91

6.3  Trends  92

7  Schlussfolgerungen der internen und externen Analyse.  93

7.1  Das Weingut intern  93

7.2  Der Weinmarkt USA  94

7.3  Wettbewerbsanalyse  95

7.4  Kundenanalyse.  96

7.5  SWOT Analyse.  96

7.5.1  Stärken.  97

7.5.2  Schwächen  97

7.5.3  Chancen  98

7.5.4  Gefahren  98

8  Vorschlag einer Strategiedefinition  98

8.1  Strategische Ziele für die Weinvermarktung im US-Markt  99

8.1.1  Qualitative Ziele.  99

8.1.2  Quantitatives Ziel.  99

8.2  Strategievorschlag.  100

9  Marketingmix  102

9.1  Marketingmix I  102

9.2  Marketingmix II.  108

10  Management Summary.  111

11  Anlagenverzeichnis.  114

11.1  Maschineninventarliste  114

11.2  Exportstatistik Weingut Wachenheim  116

12  Literaturverzeichnis  117

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Ziel der Diplomarbeit

Die Diplomarbeit soll zuerst einen Überblick über das Weingut geben und dessen Status quo über die Vermarktung der Weine in USA widerspiegeln. Nach einer internen und externen Analyse sollen Empfehlungen für Marketingstrategien für den US-Markt abgeleitet werden. Die Umsetzung der Strategien soll die Weinvermarktung über den Einzelhandel erleichtern, die Bekanntheit der Marke stärken und letztendlich zu höheren Umsatz- und Absatzzahlen sowie einer Verbesserung des Images des deutschen Weines, vor allem des Rieslings, in den USA führen.

Dank

Ich möchte meiner Familie, meinen Freunden, Prof. Dr. Zacharias und dem Weingut „Danke“ für die Unterstützung und Motivation während meiner Diplomarbeit sagen. Ein weiteres Dankeschön gehört meinen Freundinnen Astrid Abert und Tanja Hauswirth, die meinen Entwurf Korrektur gelesen haben.

Mein größter Dank jedoch, geht an meinen Freund, Marcio Lewin, der mich während dieser Zeit unentwegt inspiriert und unterstützt hat und in mir die Begeisterung am guten Wein und Marketing aufrechterhält.

Glossar 1

°Oechsle: Maßeinheit für das Mostgewicht, festgestellt mit der sog. Oechslewaage. Acolon: Rote Rebsorte

AP-Nummer (Amtliche Prüfnummer): Wird nach erfolgreicher Prüfung an Qualitätsweine mit oder ohne Prädikat vergeben. Aus der Nummer lässt sich die Prüfstelle, der Hersteller oder der Jahrgang zurückverfolgen.

Barrique: Eichenholzfass mit einem Fassungsvermögen von 225-304 Liter, das ursprünglich in Frankreich zum Ausbau der großen Weiß- und Rotweine verwendet wurde, aber in den letzten Jahren die gesamte Weinwelt erobert hat.

Beerenauslese: Meist süße Weine aus überreifen und/oder edelfaulen Trauben. Bogrebe: Fruchtrute der Rebe, die am Drahtrahmen oder am Pfahl angebunden wird. Botrytis: Schimmelpilz, auch Edelfäule genannt. In Folge eines Befalls, meist im späten Herbst, wird die Haut mit mikroskopischen Poren durchsetzt, die eine erhöhte Verdunstung verursachen. Dabei werden alle Inhaltsstoffe der Beere (Zucker, Säure, Extrakte) konzentriert. Das Resultat sind „edelsüße“ Weine wie Auslesen, BA und TBA.

Brut: Bei Champagner und Schaumweinen bedeutet „brut“ sehr trocken (< 15g/l Restzucker). Cabernet Franc: Rote Traubensorte, die in Cuvees in geringen Mengen verwendet wird. Cabernet Sauvignon: Die berühmteste Rotweintraube der Welt stammt aus Bordeaux und hat sich mittlerweile auf alle Weinbaugebiete verteilt. Chardonnay: Weiße Rebsorte, die ihren Ursprung in Burgund hat.

Cuvée: Der Begriff stammt aus dem Französischen und bedeutet Verschnitt. Es ist die Vermischung verschiedener Weine (oft verschiedener Rebsorten) nach der Gärung. Dornfelder: Deutsche Rotweintraube, die verstärkt in der Pfalz angebaut wird. Einzellage: Die kleinste Weinbergseinheit im deutschen Weinbau. Sie kann unter mehreren Besitzern aufgeteilt sein.

Eiswein: Süßer Wein, dessen Trauben bei mind. -7°C gelesen wurden und bei Ernte und Keltern gefroren sein müssen. Beim Keltern fließt ein besonders konzentrierter Most (Zucker und Säure) tropfenweise ab, da die gefrorenen Wasserkristalle in der Presse verbleiben. Entrappen: Abbeeren der Trauben vor dem Maischen oder Abpressen (Keltern). Erstes Gewächs: Der oberste Rang in mehreren französischen Klassifikationen. In Burgund steht die dort häufige Lagenbezeichnung Premier Cru (erstes Gewächs) eine Stufe über Village, jedoch eine Stufe unter Grand Cru (der höchste Rang).

¹ Alle Definitionen des Glossars stammen, falls nicht anders gekennzeichnet, aus dem Buch „Das Oxford Wein

Lexikon“ von Robinson, Jancis, Oxford, England (1995)

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Gewürztraminer: Rebsorte mit hellrötlichen Beeren, die Weißweine erbringt. Grand Cru: Bezeichnung für große Qualitätsweine aus Burgund und Bordeaux, welche aber unterschiedlich verwendet wird. In Burgund höchste Stufe, in Bordeaux bedeutet sie lediglich großes Gewächs und kann für höchste, aber auch kleinere Qualitäten verwendet werden. ² Großlage: Nach dem deutschen Weingesetz von 1971 ist eine Zusammenfassung von in ihrem Charakter einander ähnlichen Einzellagen, die für sich allein nicht die für eine Einzellage er-forderliche Größe aufweisen.

Klassische Flaschengärung: Verfahren bei der Sektherstellung. Der Grundwein wird auf Flaschen gefüllt und unter Zugabe von Hefen dort noch einmal vergoren. Nach der Gär- und Lagerzeit wird der Sekt per Hand oder maschinell abgerüttelt und degorgiert. Liebfrauenmilch: Fast nur auf Exportmärkten anzutreffender lieblicher deutscher Weißwein, der ein Cuvée aus Riesling, Silvaner, Kerner und Müller-Thurgau ist. Maischegärung: Methode bei der Rotweinbereitung, bei der der Most nach dem Anquetschen der Trauben noch einige Tage oder Wochen auf den Beerenschalen stehen bleibt, um dem entstehenden Alkohol die Möglichkeit zu geben, Farb- und Gerbstoffe auszulaugen. Merlot: Rote Traubensorte; ergibt strukturierte Weine mit sanftem Stoff und schöner Fülle. Neue Welt: Dahinter stehen die Weinbauländer: USA, Australien, Neuseeland, Südafrika und Südamerika. Pinot Noir: siehe Spätburgunder Premier Cru: siehe erstes Gewächs

Riesling: Weiße Rebsorte, berühmt für lang reifende, trockene und edelsüße Weine. Sangiovese: Rote Traubensorte, hauptsächlich in der Toskana angebaut. Shiraz: Eine der edelsten Rotweinrebsorten, die heute am meisten in Australien angebaut wird. Silvaner: Weiße Traubensorte, hauptsächlich bekannt in Baden und Franken. Spätburgunder: Rote Rebsorte, die im Ausland als Pinot Noir bekannt ist. Terroir: Die gesamte Umwelt, in der ein Wein heranreift. Ursprünglich: Erde. Die Bodenqualität hat einen entscheidenden Einfluss auf die Charakteristik des Weines. ³ Trester: Schalen und Kerne der Weinbeeren.

Trockenbeerenauslese: Süße Weine aus geschrumpften, edelfaulen Beeren, die einzeln gelesen werden.

Weißburgunder: Weiße Traubensorte, die in Italien als Pinot bianco bekannt ist. Zinfandel: Rotweinrebsorte, die überwiegend in Kalifornien kultiviert wird.

² Bosch: Weingenuss, S. 232

³ Bosch, Weingenuss, S. 237

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Abkürzungsverzeichnis

ADM Außendienstmitarbeiter

AP-Nr. Amtliche Prüfnummer BA Beerenauslese DWI Deutsches Weininstitut G.C. Grand Cru ha Hektar hl Hektoliter (= 100 Liter) LEH Lebensmitteleinzelhandel P.C. Premier Cru QbA Qualitätswein bestimmter Anbaugebiete TBA Trockenbeerenauslese VDP Verband Deutscher Prädikats- und Qualitätsweingüter

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Tabellenverzeichnis   

Tabelle 1:  Rebfläche nach Rebsorten in Deutschland (2001)  13

Tabelle 2:  Rebfläche nach Rebsorten in der Pfalz (2001)  14

Tabelle 3:  Absätze nach US-Preiskategorien  15

Tabelle 4:  Edition G.C. Weine  20

Tabelle 5:  Edition P.C. Weine.  21

Tabelle 6:Wa  Weine in den US-Preissegmenten.  22

Tabelle 7:  Weinpreissegmente im amerikanischen Einzelhandel  23

Tabelle 8:  Umsatzentwicklung USA  40

Tabelle 9:  Pro-Kopf Getränkekonsum in USA  41

Tabelle 10:  US-Pro-Kopf Weinkonsum  42

Tabelle 11:  Internationaler Weißweinkonsum nach Hauptländern  44

Tabelle 12:  Internationaler Weißweinkonsum nach Hauptländern  45

Tabelle 13:  Internationaler Rotweinkonsum nach Hauptländern.  46

Tabelle 14:  Internationaler Rotweinkonsum nach Hauptländern.  46

Tabelle 15:  Internationaler Rosékonsum nach Hauptländern  47

Tabelle 16:  Internationaler Rosékonsum nach Hauptländern  48

Tabelle 17:  Konsum pro Weinsorte in den USA (Mio. Liter)  50

Tabelle 18:  Konsum pro Weinsorte in den USA (Mio. USD)  50

Tabelle 19:  Umsatzwachstum pro Weinsorte in den USA.  51

Tabelle 20:  Rotweinabsatz nach Rebsorten.  52

Tabelle 21:  Weißweinabsatz nach Rebsorten.  52

Tabelle 22:  Absätze des US-Einzelhandels 2002.  56

Tabelle 23:  Einzelhandel vs. Gastronomie (Mio. Liter)  57

Tabelle 24:  Einzelhandel vs. Gastronomie (Mio. USD)  57

Tabelle 25:  Einzelhandel vs. Gastronomie - Absatzwachstum in  58

Tabelle 26:  Einzelhandel vs. Gastronomie - Umsatzwachstum in  58

Tabelle 27:  US-Weinproduktion (1000 l):  58

Tabelle 28:  USA im Vergleich zur Welt  59

Tabelle 29:  Dominierende Rebsorten in Kalifornien  59

Tabelle 30:  Weinmarktvolumen in Tsd. hl.  60

Tabelle 31:  Flaschenweinpreise nach Ländern (2001)  61

Tabelle 32:  Weißweinmarktanteile nach Herkunftsländern  61

Tabelle 33:  Importentwicklung bezogen auf Menge und Wert.  62

Tabelle 34:  Importentwicklung bezogen auf Wert und Marktanteil  62

Tabelle 35:  Top-Märkte für deutsche Weine (2000)  63

Tabelle 36:  Top 10 Weinmarken in den USA  72

Tabelle 37:  Top 10 importierte Weinmarken in den USA  73

Tabelle 38:  Überblick über die direkten Wettbewerber  76

Tabelle 39:  Durchschnittspreise pro Liter in Euro  78

Tabelle 40:  Allgemeine Kundenempfindungen für bestimmte Weincharakteristika  79

Tabelle 41:  Import vs. US-Weinkonsum.  86

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Abbildungsverzeichnis   

Abbildung  1: Klassifikation des Weingut ab dem Jahrgang 1997  

Abbildung  2: Weltweiter Umsatz und Absatz.  

Abbildung  3: Absatz und Umsatz 2002 nach Weinsorten  

Abbildung  4: Absatzwachstum vs. Absatzanteil vs. Umsatz  

Abbildung  5: Weltweiter Umsatz 2002 (Tsd. )  

Abbildung  6: Umsatzentwicklung Deutschland.  

Abbildung  7: Umsatz- und Absatzentwicklung USA  

Abbildung  8: Weinproduktion im Jahr 2002.  

Abbildung  9: Anteil der Weinsorten von der Gesamtproduktion  

Abbildung  10: Produktion vs. Verkauf von Edition P.C. Rechbächel (Flaschen)  

Abbildung  11: Vertriebswege für Deutschland lf  

Abbildung  12: US-Vertriebswege: „3-Stufen-Modell“  

Abbildung  13: Anteil von Weindisplays im US-Einzelhandel nach Herkunftsland ( )  

Abbildung  14: Top-Weintrinkernationen im Vergleich zu USA  

Abbildung  15: Marktanteil, Marktwachstum in den USA  

Abbildung  16: Entwicklung der Literpreise in USA.  

Abbildung  17: 1999 Umsatz von Tafelwein in den USA.  

Abbildung  18: Umsatzanteil von Rotwein pro Preissegment im Einzelhandel  

Abbildung  19: Umsatzanteil von Weißwein pro Preissegment im Einzelhandel.  

Abbildung  20: Umsatzanteil von Rosé pro Preissegment im Einzelhandel  

Abbildung  21: US-Importmarktanteile 2001  

Abbildung  22: Die wichtigsten US-Märkte.  

Abbildung  23: Porter’s 5 Forces Modell  

Abbildung  24: Deutsche Weinmarken mit dem größten US-Marktanteil (2000)  

Abbildung  25: Umsätze in den USA: Dr. Bürklin-Wolf im Vergleich zum Wettbewerb  

Abbildung  26: Absätze in den USA: Dr. Bürklin-Wolf im Vergleich zum Wettbewerb.  

Abbildung  27: Werbeausgaben der Weinindustrie.  

Abbildung  28: Kaufentscheidungskriterien: Weinmarketingfaktoren  

Abbildung  29: Kaufentscheidungskriterien: Weincharakteristika  

Abbildung  30: Häufigkeit des Weingenuss in USA.  

Abbildung  31: Konsumhäufigkeit nach Herkunftsland.  

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1 Struktur der Diplomarbeit

1.1 Methodik

Grundlage dieser Arbeit bilden primäre und sekundäre Informationen und Daten, die ich während sechs Wochen Praktika in USA, meiner Diplomzeit bei dem Weingut in Wachenheim und durch Literatur- und Internetrecherche sammelte.

In Chicago habe ich bei einem Großhändler gearbeitet, der mehrere deutsche Weine in seinem Portfolio hat. Dort konnte ich mich mit Experten der amerikanischen Weinindustrie austauschen sowie wertvolle Informationen sammeln. Des Weiteren hospitierte ich in einem Weinfachgeschäft in Chicago, welches deutsche Weine führt. Hier beobachtete ich das Kaufverhalten der Kunden und befragte diese sie nach Trends und der allgemeinen Meinung.

Außerdem testete ich eine neue Verkaufsidee. Ich entwickelte zusammen mit dem Inhaber des Weingutes eine 20-seitige Broschüre über das Weingut in Englisch. Die neue Verkaufsidee beinhaltet einen Geschenkweinkarton für zwei Flaschen des Weins, an dem eine CD mit einem 20-minütigen Film über das Weingut sowie die Broschüre hing. Bei einem Projekt in Chicago und Milwaukee konnte ich durch Beratung und Weinproben neue Kunden werben. Ein Fragebogen an deutsche Spitzenweingüter ergänzt meine Erhebungsmethode. Ich habe mich speziell an Weingüter gewandt, die hauptsächlich Rieslinge in USA in den gleichen Geschäften wie dieses Weingut vermarkten und sogar mit dem gleichen Importeur kooperieren, so dass sie in direkter Konkurrenz stehen.

Ein Großteil der statistischen Daten stammt aus Datenbanken, wie z.B. Euromonitor, Weinwirtschaft, Büchern, Fachzeitschriften, Zeitungsartikeln und Internetseiten. Theorien und Modelle aus der allgemeinen Betriebswirtschaftslehre und der Weinwirtschaft finden in meiner Diplomarbeit Anwendung.

1.2 Aufbau

Das Kapitel 2 führt den Leser durch den deutschen Weinbau und leitet zu Kapitel 3 über, in dem die Facetten des Weinguts präsentiert werden. Die Produkte werden erklärt und analysiert sowie Umsätze und Absätze verglichen. Des Weiteren erläutere ich die angewandte Technologie, Produktion und Distribution. In Kapitel 4 analysiere ich den Weinmarkt USA und gebe einen Überblick über die geschichtliche Entwicklung, Marktgröße und Markttreiber. Eine Zukunftsprognose wird am Schluss des Kapitels dargelegt. Kapitel 5 behandelt die Wettbewerbsanalyse, wobei die wichtigsten Wettbewerber untersucht werden. Ein

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Markenimagevergleich zwischen deutschem Wein und Wein von dem Wachenheimer Weingut in den USA soll erkennen lassen, wie der Kunde die Marke beurteilt. In Kapitel 6 werden die Kunden analysiert und segmentiert sowie aktuelle Trends präsentiert. Die Resultate der internen und externen Analyse werden in Kapitel 7 unter Schlussfolgerungen dargestellt. In Kapitel 8 gebe ich eine Strategieempfehlung ab, die zur Zielerreichung dient. Der Marketingmix wird in Kapitel 9 detailliert erläutert. Das Management Summary in Kapitel 10 fasst die gesamten Erkenntnisse, Ziele und den Ausblick zusammen. In den Kapiteln 11 bis 14 folgen das Anlagenverzeichnis mit detaillierten Informationen zu spezifischen Punkten, das Literaturverzeichnis, mein Lebenslauf als auch die eidesstattliche Erklärung.

2 Einleitung

2.1 Weinindustrie: aktuelle Situation

Die Weinindustrie ist eine der ältesten in der Getränke- und Lebensmittelindustrie. Heutzutage ist es weltweit für die einzelnen Weingüter immer schwieriger in zunehmend gesättigten Märkten, bei hohem Konkurrenzdruck und in unkonstanten Wirtschaftslagen profitabel zu sein. Viele Weine sind in ihren Grundeigenschaften nahezu identisch. Daher kann durch modernes Marketing ein psychologischer Zusatznutzen für die Kunden geschaffen werden. Die Weine und das Unternehmen, benötigen ein eigenes, charakteristisches Profil, um im Wettbewerb Persönlichkeit beweisen zu können. Weine mit einem starken Persönlichkeitscharakter, hervorragender Präsenz und direkter Zielgruppenansprache schaffen die notwendigen Differenzie-rungsfaktoren, indem sie emotionale Nutzenvorteile begreifbar machen und damit Markenpersönlichkeiten prägen.

Gerade in Zeiten zunehmender Konkurrenz aus allen Ländern steht der Konsument einer großen Anzahl von Weinen und anderen alkoholischen Getränken gegenüber. Angesichts der Flut von Werbebotschaften, denen er fast ununterbrochen ausgesetzt ist, können sich folglich nur solche Weine durchsetzen, die den Empfänger stärker als die konkurrierenden Produkte aktivieren und denen er damit die gezielte und ungeteilte Aufmerksamkeit schenkt. Es wird wichtiger, die Bedeutung der Werbung und des Marketing als Wettbewerbsfaktor zu erkennen und für das eigene Unternehmen in Wettbewerbsvorteile umzusetzen. Um die Wirksamkeit dieser (Kommunikations-) Maßnahmen zu erhöhen, müssen die grundlegenden Werthaltungen (Kaufkriterien) der Umworbenen berücksichtigt werden. Die Zielgruppenansprache muss mit kundenspezifischem Marketingmix erfolgen, der in dieser Diplomarbeit erarbeitet wird. Die

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Angebotsvielfalt wächst und die Kaufentscheidungen für Kunden werden erschwert. Durch neue Wege versucht man die Verbraucher an das Weingut zu binden (z.B. emotional).

In der Welt wird derzeit mehr Wein produziert als konsumiert, deshalb ist es für jedes Weingut unbedingt notwendig, den besten Weg zu finden, um den Wein erfolgreich und gewinnbringend zu vermarkten. 1998 wurden weltweit 258,8 Mio. hl Wein produziert, aber nur 223,8 Mio. hl konsumiert, was einen Überschuss von 35 Mio. hl darstellt. ⁴ Vor die gleiche Herausforderung ist dieses Weingut aus Wachenheim gestellt, welches in dieser Diplomarbeit analysiert wird.

2.2 Das deutsche Weingesetz

Das neue Weingesetz von 1971 trug nicht dazu bei, das hohe Ansehen des deutschen Weines auf den Weltmärkten wiederherzustellen. Es wurden neue Güteklassen definiert, die sich ausschließlich am Zuckergehalt der Trauben zum Erntezeitpunkt orientierten. Das Mostgewicht gab Auskunft darüber, ob der jeweilige Most später als Qualitätswein oder als Qualitätswein mit Prädikat angeboten werden durfte. Leider wurde versäumt, an die jeweilige Qualitätsstufe einen Geschmackstyp zu knüpfen, um dem Konsumenten die Auswahl zu erleichtern. Es wurde somit jedem Winzer überlassen, wie der Wein schmeckt. Die deutschen Klassen unterscheiden sich wie folgt ⁵ :

Qualitätsweine tragen den Namen der Anbauregion und werden meist vor oder während der Gärung mittels Saccharose angereichert. Dieser Alkohol erhöhende Vorgang hat zunächst keinen Einfluss darauf, ob der Wein am Ende herb oder süß schmeckt. Ab einem bestimmten Reifegrad ist die Stufe der Qualitätsweine mit Prädikat erreicht. Eine Anreicherung ist nicht erlaubt, der Most muss wie geerntet vergoren werden. Die Weine der Stufe Kabinett verfügen über den niedrigsten Alkoholgehalt. Die Spätlese stellt die nächste Stufe in der Reifeskala dar. Der Geschmack kann stark variieren: von süß über halbtrocken bis hin zu trocken und schwer. Auch für die Auslese gibt es kein klares Geschmacksprofil, sie wird in einer Vielfalt von trocken bis edelsüß angeboten. Für die Ernte einer Beerenauslese werden überreife von Edelfäulnis (Botrytis) befallene Trauben herausgeschnitten. Durch ihre hohe Fruchtkonzentration bringen sie süße Weine mit großem Entwicklungspotenzial hervor. Die Trockenbeerenauslese resultiert aus rosinenartig eingeschrumpften Beeren. Diese edelsüßen Weine können über Jahrzehnte vorzüglich reifen und stellen die Krönung deutscher Weinerzeugung dar. Eisweine sind

⁴ California Wine Expert Program, San Francisco

⁵ Information von Herrn Knorr, Gespräch am 24.03.03

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Spezialitäten, die aus Trauben gewonnen werden, die mind. das Mostgewicht einer BA aufweisen. Sie entstehen bei frostigen Temperaturen von minus sieben Grad und werden in gefrorenem Zustand gekeltert. Durch die Kälte wird Wasser gebunden, so dass der daraus gekelterte, edelsüße Wein sehr konzentriert ist.

2.3 Deutscher Weinbau in Zahlen 6

Deutschland hat eine Rebfläche von 105.000 ha und besteht aus 2.643 Einzellagen sowie 164 Großlagen. ⁷ 71,3% der Rebfläche ist mit Weißwein bepflanzt und 28,7% mit Rotwein. Die Pfalz ist mit 23.422 ha eines der größten deutschen Weinanbaugebiete.

2000 produzierte Deutschland 9.852.000 hl Wein und exportierte davon 2.414.000 hl weltweit. 2001 exportierte die deutsche Weinwirtschaft insgesamt 2.215.000 hl Wein im Wert von ca. € 350 Mio., davon gingen ca. 140.000 hl im Wert von ca. € 41.025 Mio. in die USA.

Der Riesling ist die in Deutschland am weitesten verbreitete Rebsorte; alleine in der Pfalz wird 21% Riesling angebaut. Im Rheingau gehören 79% der Rebfläche dem Riesling, somit ist dieser in Relation zu anderen deutschen Anbaugebieten am stärksten vertreten; gefolgt von Mosel-Saar-Ruwer mit immerhin 55% Riesling. Wie sich die einzelnen Rebsorten prozentual in Deutschland und der Pfalz zusammensetzen, zeigen die folgenden beiden Tabellen.

⁶ Deutscher Weinbauverband nach Angaben des Statistischen Bundesamt, Deutsche Weinstatistik, Stand 2001

⁷ Hoffmann, Winterling: Zur Lage der Region, S. 72

⁸ Quelle: Statistisches Bundesamt und Deutscher Weinbauverband e.V.

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Tabelle 2: Rebfläche nach Rebsorten in der Pfalz (2001) 9

Deutschland ist nach Frankreich, Italien und Spanien der größte Weinexporteur Europas. Pro Jahr werden zwischen 2 und 2,5 Mio. hl Wein in über 140 Länder exportiert. Diese Menge entspricht 20 - 25% einer deutschen Durchschnittsernte. ¹⁰ Das mit Abstand wichtigste Zielland für die deutschen Weine ist Großbritannien. Fast die Hälfte aller deutschen Weinausfuhren gehen auf die britische Insel. Weitere bedeutende Abnehmerländer sind USA, Spanien, Japan und Skandinavien.

Berühmt wurden die deutschen Weine im Ausland vor allem durch edelsüße Spitzenweine und den weltbekannten Riesling von Rhein und Mosel. Quantitativ ist die „Liebfrauenmilch“ der bedeutendste Exportartikel der deutschen Weinwirtschaft, die neuen Imageträger sind neben den edelsüßen Raritäten jedoch vor allem trockene und halbtrockene Qualitätsweine. Die als edelste aller Weißweine gefeierte Rebsorte Riesling erlebt derzeit eine Renaissance, vor allem in den als Trendsetter geltenden Märkten USA und Großbritannien.

Im Jahr 2000 bestand die Einfuhr deutscher Weine in die USA aus 98,2% Weißwein. Überwiegend handelt es sich um Riesling (48%). 44% der nach USA exportierten deutschen Weine tragen keine Rebsortenangabe, während es sich bei weiteren 8% um andere Rebsorten handelt. Bislang werden fast ausschließlich liebliche Weißweine nach USA verschifft. Lediglich 3,7% sind trocken und 3,6% halbtrocken. Die Vermarktungsstruktur setzt sich wie folgt zusammen: Supermärkte: 31%, Weinfachgeschäfte: 56%, Restaurants: 12%, Sonstige: 1%

⁹ Statistisches Bundesamt und Deutscher Weinbauverband e.V.

¹⁰ www.vdw-weinexport.de/export.htm

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Das Gros deutscher Weine wird in den Preisklassen USD 5 - 15 verkauft. So wurden im Jahr 2002 die folgenden Weine der Preiskategorien verkauft:

Tabelle 3: Absätze nach US-Preiskategorien 11

3 Analyse des Weinguts

3.1 Das Weingut per se

Das Weingut in Wachenheim (Pfalz) gehört zu den ältesten und traditionsreichsten Betrieben Deutschlands. Seine Geschichte lässt sich bis ins Jahr 1597 zurückverfolgen. Schon im 18. Jahrhundert bauten Johann Peter Wolf und sein Sohn den Besitz zu einer der größten deutschen Domänen aus. Die Zeit des internationalen Erfolges begann 1875 mit dem Eintritt des Vizepräsidenten des Deutschen Reichstages, in das damalige Wolf’sche Weingut. Er entwickelte das Gut zu einem Musterbetrieb für Qualitätsweinbau in Deutschland. Sein Großneffe gleichen Namens führte es ab 1924 zu weltweiter Anerkennung. 1990 trat die neue Inhaberin das Erbe an. Sie leitet das Unternehmen heute zusammen mit ihrem Mann unter konsequenter Beibehaltung des hohen Qualitätsstandards. Es ist das größte deutsche Weingut in Familienbesitz. 85,5 Hektar eigene Weinberge verteilen sich auf Wachenheim, Forst, Deidesheim und Ruppertsberg.

80% Prozent der Rebfläche sind mit Riesling bepflanzt, der an den warmen Hängen der Mittelhaardt ideale Wachstumsbedingungen findet. Die restliche Rebfläche ist mit weißen Rebsorten wie Scheurebe, Weißburgunder, Müller-Thurgau sowie roten Rebsorten wie Sangiovese, Dornfelder, Merlot und Spätburgunder bepflanzt. Der durchschnittliche Ertrag liegt bei 60 hl/ha. Die Jahresproduktion von 2001 betrug 450.000 Liter. Im Jahre 2002 erbrachte die Ernte 506.410 Liter Wein.

¹¹ Quelle: DWI Export Bericht “Deutscher Wein Export 2002”

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Die Ortsrieslinge von Ruppertsberg, Wachenheim, Deidesheim und Forst tragen die geschmacklichen Merkmale eingegrenzter Herkünfte. Die Prädikatsrieslinge aus selektioniertem Lesegut stammen aus renommierten Einzellagen. Sie offenbaren in Duft und Geschmack großartigen, lagenspezifischen Charakter der Rieslinge. Der Gutsherr ist einer der Vorreiter der Bewegung für eine Lagenklassifizierung, die wie in Burgund das Terroir über die Oechslegrade stellt. Somit benutzt seit 1994 das Weingut die Burgunder Terminologie als seine eigene Klassifizierung neben der gesetzlich gültigen Bezeichnung für seine Weine. Die gutseigene Klassifikation für Erstes Gewächs (Grand Cru) basiert auf der bayerischen Bodenklassifikation von 1838. Diese trockenen Rieslinge sind die Krönung des Sortiments -Weine aus einmaligen Lagen wie: Forster Kirchenstück, Jesuitengarten, Pechstein, Ungeheuer, Wachenheimer Goldbächel und Ruppertsberger Gaisböhl. Bei den Ersten Gewächsen wird die durch Kleinklima, Bodenverhältnisse und Wasserführung der Lage geprägte Feinheit und Individualität des Terroirs optimal gefördert. Extrem niedrige Erträge, rigorose Traubenselektion, schonende Ganztraubenpressung und längere Gärzeit fördern die ganz typischen Charakterzüge, die Kreszenzen edler Herkunft besitzen. Die edelsüßen Prädikatsrieslinge spiegeln die Qualitätsphilosophie des Weingutes wider: Die einzigartige Kombination aus Lage, Klima, geduldiger Pflege, extrem reduzierten Erntemengen und behutsamer Selektion edelfauler Beeren ermöglicht erst diese kostbaren Tropfen. All diese Aspekte finden sich in der Philosophie wider: „All men may be created equal, but all vines are not, nor all hillsides“. 12

3.1.1 Lagenklassifikation - Vermarktung nach Terroir

Heute entsteht leicht der Eindruck Weinqualität gewinne man vor allem durch modernste Technik. Leider unterstützt das deutsche Weingesetz die umstrittene Ansicht, dass auf jedem Boden gleiche Qualitäten wachsen können. Die Weinrebe wächst zwar fast überall, große Weine aber gedeihen nur an relativ wenigen Stellen dieser Erde. Diese Erkenntnis veranlasste 1994 die Besitzer des Weingutes, sich auf ihre Weinbergsböden zu konzentrieren. Viele deutsche Spitzenproduzenten glauben, dass das deutsche Weingesetz die Massenhändler unterstützt, aber die Interessen der Spitzenweingüter vernachlässigt. Die in Forst liegenden Weinberge sind vergleichbar mit Puligny-Montrachet in der Cote de Beaune. Unter den Grand Crus in Puligny sind der Montrachet, das Kirchenstück ¹³ oder der Pechstein in Forst. Bis 1950 kamen von diesen Lagen die teuersten trockenen Weißweine der Welt. ¹⁴ Dahin versucht man heute zu kommen, damit seine Lagen wieder Weltruhm erlangen.

¹² Schoonmaker: Frank Schoonmaker’s Encylopedia of Wine, S. 236

¹³ Forster Kirchenstück ist die höchstbewertete Lage der Pfalz, gefolgt vom Jesuitengarten.

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3.1.2 Klassifikation der Weine vs. das deutsche Weingesetz 15

Der Riesling stellt höchste Ansprüche an den Standort und er kann wie keine andere Rebsorte die Mineralienstruktur des Bodens widerspiegeln, sofern einige Produktionsschritte, eingehalten werden. Aus diesem Grund ist es sinnvoll, eine Klassifikation des Rieslings an eine Klassifikation der Lagen zu binden. Seit 1994 klassifiziert das Weingut die Rieslinge nach dem Burgundischen System klassifiziert. Der Inhaber kritisiert das deutsche Weingesetz und glaubt, dass es zu einer Situation geführt hat, in der das internationale Image deutscher Weine das des „billigen Zuckerwassers“ ist. Er möchte durch sein Engagement dem deutschen Wein die Chance geben, erneut die herausragende internationale Stellung zu erlangen, die sie bis weit in unser Jahrhundert hinein hatte.“, so der Inhaber.

Die Klassifikation des Weinguts ist eine Lagenklassifikation mit der Bezeichnung „Großes Erstes Gewächs“ und „Erstes Gewächs“ für die Rebsorte Riesling - trocken ausgebaut. Für Weine aus anderen Rebsorten hat man das Ziel, hochwertige, für die Region sortentypische Weine, zu erzeugen. Sie werden als Gebiets- bzw. Rebsortenweine vermarktet und trocken oder edelsüß ausgebaut. Um eine klare Aussage über die tatsächliche Herkunft der Weine zu treffen, verzichtet man seit dem 91er Jahrgang ganz auf die Großlage und nennt ausschließlich bei den Spitzenweinen die Einzellage als Herkunftsbezeichnung. 1997 hat man im Weingut die Richtlinien für die gutsinterne Klassifikation wie folgt festgelegt:

1. Gebiets- bzw. Rebsortenweine

Hierunter fallen Riesling und Gutsriesling sowie Villa Eckel Estate Weine, als auch Spezialitäten anderer Rebsorten. Die Weine werden mit Rebsorte, Jahrgang und Region bezeichnet.

2. Ortsweine

Diese Weine sind ausschließlich trockene, halbtrockene und fruchtige Rieslinge in verschiedenen Qualitätsstufen. Ihre Herkunft wird mit der Ortsgemarkung näher bezeichnet.

3. Erstes Gewächs

Diese Weine tragen die begrenzte Herkunft der Einzellage. Sie stammen aus besten Lagen, genügen hohen Qualitätsansprüchen und werden nur als trockene Rieslinge angeboten. Die

¹⁴ Das stellte der Inhaber in England bei der Wine Society fest, wo ein Montrachet soviel wie ein Kirchenstück kostete.

¹⁵ Hoffmann, Winterling: Zur Lage der Region, S. 84

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Ersten Gewächse tragen ein Haupt- und Rückenetikett. Lage und Jahrgang werden auf dem Hauptetikett genannt. Das Rückenetikett trägt die volle gesetzliche Bezeichnung.

4. Großes Erstes Gewächs

Diese Weine tragen ebenfalls die begrenzte Herkunft der Einzellage. Die Lagen- und Qualitätsansprüche sind hier am höchsten, nur trockene Rieslinge in Spitzenqualität werden angeboten. Die Lage wird im Unterschied zum Ersten Gewächs vor dem Ort genannt. Falls ein Jahrgang aus den Klassen Erstes Gewächs und Großes Erstes Gewächs den Qualitätsansprüchen nicht genügt, wird dieser Wein in die Klasse der Ortsrieslinge zurückgestuft.

Mit dieser Entwicklung hat man erreicht, dass von 1990 bis heute das Sortiment von über 100 AP-Nummern pro Jahrgang auf 35 reduziert wurde.

Die folgende Grafik stellt das Klassifizierungssystem des Weinguts noch einmal dar.

Abbildung 1: Klassifikation des Weinguts, ab dem Jahrgang 1997 16

3.1.3 Das Qualitätskonzept

Zum Qualitätskonzept des Weingutes zählt die Reduzierung der Hektarerträge, so dass die folgenden Ertragszahlen gutsintern maßgeblich sind: Große Erste Lagen 48 hl/ha, Erste Lagen 55 hl/ha und in den beiden anderen Klassen 70 hl/ha. In Deutschland dürfen Spitzengewächse mit Erträgen bis zu 105 hl/ha geerntet werden. Der VDP erlaubt max. 75 hl/ha.

¹⁶ Hoffmann,Winterling: Zur Lage der Region, S. 85

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Für die Ersten Großen Gewächse gilt ausschließlich Riesling, Spitzenlage, mind. 12,5% Alkohol, max. 48 hl/ha Ertrag, selektive Handlese für Ganztraubenpressung, Gärung im traditionellen Holzfass mit innen liegender Kühlung und Ausbau ebenfalls im Holzfass.

Das Ergebnis der Spitzenqualitätsweine sind zahlreiche Auszeichnungen von internationalen Fachzeitschriften wie z. B. Wine Spectator, oder Decanter, ebenso wie hohe Bewertungen bei Weinmessen und großen Weinproben von Fachmagazinen.

3.1.4 Human Resources

Seit 1990 führt die Erbin gemeinsam mit ihrem Mann das Weingut. Zusammen mit dem Geschäftsführer sind sie für ca. 55 Mitarbeiter verantwortlich. Sie leitet zusammen mit ihren zwei Auszubildenden den Geschäftsbereich Fermate. Ihr Mann widmet sich dem Marketing und Verkauf. Eine weitere Mitarbeiterin leitet den Exportbereich für USA und Spanien. Der Kellermeister leitet sein eigenes Kellerteam, mit dem er das gesamte Jahr dafür sorgt, dass die Weine die gewünschte Qualität erreichen. Ein Weinexperte und Sommelier ist für die Vinothek verantwortlich, in der Verkauf und Weinproben stattfinden. Ein Weinbergsverwalter kümmert sich um die Pflege, Bewirtschaftung sowie Planung der 85,5 ha Weinbergslandschaft. Von Juni bis zum Ende der Ernte unterstützen ihn viele Aushilfen.

3.1.5 Mission, Vision, Strategie und Ziele

Leider konnte mir weder Mission, Vision noch eine bestimmte Strategie genannt werden. Die im Folgenden beschriebene Strategie und Ziele, konnte ich aus internen Unterlagen entnehmen.

Das Weingut möchte sich als erstklassiger Erzeuger von Weinen positionieren und vom Wettbewerb durch Qualität, Darstellung und Verpackung differenzieren.

Seit der Übernahme des Weingutes wurde die Strategie verfolgt, die Vielzahl der Weine zu organisieren. Es gab 60 - 70 Weine von 24 Lagen, die aus acht Rebsorten in verschiedenen Stilen hergestellt wurden. Man reduzierte das Weinangebot von über 100 auf 35. Die Strategie lautet Qualität vor Quantität, was sich auch in der starken Ertragsreduzierung erkennen lässt.

Das Ziel ist, in den nächsten Jahren verstärkt im US-Einzelhandel vertreten zu sein. In der Gastronomie sind die Weine schon gut etabliert. Außerdem sollen die Umsätze jährlich stärker wachsen als die Absätze, jedoch ist die prozentuale Rate unbekannt.

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3.2 Produkte 17

Das Produktportfolio des Weingutes besteht aus einer Vielzahl von Weinen, Sekt, Gutsbrand sowie dem sog. Kulturprogramm „Fermate“, einer Weinseminarreihe und dem Gasthaus zur Kanne. Eine „Strausswirtschaft“ wurde Mitte Mai eröffnet. Das folgende Unterkapitel beschreibt die Produkte des Weinguts.

Die Kernkompetenz liegt in der Produktion von trockenen Weinen, welche im Portfolio überwiegen. Alle Weine sind bezeichnungsrechtlich genehmigt und markenrechtlich für Deutsch-land, Europa und USA geschützt. In der Diplomarbeit behandle ich ausschließlich die Weine.

3.2.1 Edition G.C.

Alle Edition G.C. Weine sind trockene Rieslinge, die von den folgenden Lagen stammen:

Tabelle 4: Edition G.C. Weine 18

Die acht Lagen sind die am höchsten klassifizierten in Deidesheim, Forst und Ruppertsberg. Der Ertrag ist auf maximal 45 hl/ha begrenzt. Der Alkohol dieser Weine beträgt mind. 12% vol. Alkohol und alle Trauben sind durch selektive Handlese geerntet. Im Kelterhaus erfolgte eine zweite Traubenselektion. Der Wein wird in Temperatur kontrollierten, traditionellen Doppelstück-Holzfässern gegärt. Frühestens ab dem 1. September im Folgejahr nach der Lese wird der Wein verkauft. I. d. R. gibt es in dieser Kategorie nur einen Wein pro Lage, vorausgesetzt die Qualitätsanforderungen entsprechen den gutsinternen Ansprüchen.

3.2.2 Edition P.C.

Die trockenen Rieslinge der Edition P.C. stammen auch von Einzellagen wie im Folgenden:

¹⁷ Information aus gutsinternen Dokumenten sowie der aktuellen Preisliste.

¹⁸ Information aus gutsinternen Dokumenten.

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Tabelle 5: Edition P.C. Weine 19

Bei der Edition P.C. ist der Ertrag auf maximal 55 hl/ha begrenzt. Die Weine müssen einen natürlichen Alkoholgehalt von mind. 11,5% vol aufweisen. Alle Trauben sind durch selektive Handlese geerntet. Auch hier findet eine Temperatur kontrollierte Gärung in traditionellen Doppelstück-Holzfässern, aber auch in Edelstahltanks statt. Die Weine kommen im Folgejahr frühestens ab dem 1. Mai in den Verkauf. Vorausgesetzt, die Qualitätsansprüche sind erfüllt, gibt es pro Jahr nur einen Wein pro Lage.

3.2.3 Orts- und Gutsriesling

Zu dieser Gruppe gehört der Estate Riesling, Wachenheimer Riesling Kabinett trocken und Dr. … Riesling. Seit 1999 stellt man den Estate Riesling her, der ursprünglich speziell für den US-Export erzeugt wurde, d. h. mit mehr Restzucker als für den deutschen Markt üblich. Der Wein findet nicht nur in den USA großen Anklang, sondern ist auch in Deutschland sehr beliebt.

3.2.4 Riesling Raritäten ‚R‘ und ‚RR‘

Diese Rieslinge bilden die Spitze im gesamten Weinportfolio. Sie werden erst nach sechs bis zwölf Monaten Holzfass- oder Edelstahlausbau für mind. sieben weitere Jahre auf der Flasche im Weingut gelagert. Im Anschluss daran werden sie als ‚R‘ oder ‚RR‘ angeboten.

3.2.5 Sekte: Klassische Flaschengärung

Das Weingut stellt Schaumweine mit der klassischen Flaschengärungsmethode her. Z. Zt. gibt es im Portfolio einen Sekt Riesling brut und Chardonnay brut Sekt.

3.2.6 Gutsbrand

Ein Hefebrand aus Riesling, der in Barrique reifte, wird in einer 0,375 l Flasche angeboten.

¹⁹ Information aus gutsinternen Dokumenten.

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3.2.7 Spezialitäten: Weiß

Neben den Rieslingen produziert das Weingut auch trocken ausgebaute Weißweine anderer Rebsorten. Es gibt Weißburgunder ‚S‘, Gewürztraminer ‚S‘, Weißburgunder, Spätburgunder hell gekeltert sowie Villa Eckel Estate, welcher ein Cuvée ist. Villa Eckel Estate ist die preisgünstigere Zweitmarke.

3.2.8 Spezialitäten: Rot

Das Weingut produziert eine kleine Menge Rotwein und baut seit einigen Jahren versuchsweise Cabernet Sauvignon, Cabernet Franc, Merlot, Sangiovese, Tempranillo und Grenâche an. Aber auch für die Pfalz typische Rebsorten wie Dornfelder und Spätburgunder werden schon seit vielen Jahren kultiviert. Im Produktportfolio gibt es Spätburgunder ‚S‘, Spätburgunder, Dornfelder, Estate Red, ein Cuvée aus internationalen Rebsorten in Barrique gereift sowie Villa Eckel Estate, was ebenfalls ein Cuvée ist. Im März 2003 kam erstmalig ein Pinot Noir in den Handel, der größtenteils in den USA verkauft wird.

Tabelle 6: Die Gutsweine in den US-Preissegmenten 20

Die in USA erhältlichen Weine befinden sich meist in der Ultra-Premium und der Luxus-Preisklasse.

Die amerikanischen Preissegmente sind wie folgt gestaffelt:

²⁰ Information aus gutsinternen Dokumenten sowie vom Geschäftsführer

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21 Tabelle 7: Weinpreissegmente im amerikanischen Einzelhandel

3.2.9 Fermate und Wein erleben

Das Kulturprogramm Fermate ist seit 1993 das zweite Standbein des Weingutes. Konzerte, Musicals und Opern finden ausschließlich im gutseigenen Park, dem Englischen Garten und in historischen Gebäuden der Familie statt. Gerade die Kombination der Schönheit der Landschaft in Verbindung mit Wein, Oper und hervorragendem Essen spiegeln die Vision der Inhaberin wider.

Kommentierte Weinproben

Das Weingut offeriert Weinproben und Führungen für Gruppen.

Seminarreihe: Wein erleben - Im Weingut - Im Weinberg

Seit 2000 finden im Weingut Seminare über bio-dynamischen Weinanbau statt. Seit 2003 gibt es eine neue Seminarreihe. In dieser folgen die Teilnehmer Mitarbeitern auf ihren Pfaden durch den Reben-, Trauben- und Weinzyklus des Jahres bei bio-dynamischer Wirtschaftsweise.

3.2.10 Zur Kanne: Weinstube & Restaurant Grand Cru

Das Restaurant gehört zum Weingut und ist in eine Weinstube und Gourmet Restaurant Grand Cru zweigeteilt, das einen Michelin-Stern im letzten Jahr erhielt.

3.3 Weltweiter Umsatz und Absatz

Im Jahr 2001 war der Umsatz mit über 2,3 Mio. € in den letzten fünf Jahren am höchsten, betrachtet man aber den Absatzgraph, so erkennt man, dass der Verkauf im Jahr 2000 am höchsten war. Der Durchschnittspreis pro Liter ist über die Jahre kontinuierlich angestiegen und ist im Jahr 2002 mit 6,43 € am höchsten. Die Kosten für die starke Ertragsreduzierung sowie für die Handarbeit begründen den steigenden Durchschnittspreis.

²¹ 1983 wurde von Gomberg-Frederikson & Associates eine Benchmarkstudie durchgeführt, die die Preissegmentierung in der

Weinindustrie prägte, so dass die Kategorien zum Industriestandard wurden.

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2.500

2.000

1.500

1.000

500

0

Abbildung 2: Weltweiter Umsatz und Absatz 22

Abbildung 3: Absatz und Umsatz 2002 nach Weinsorten 23

Die prozentuale Zusammensetzung des weltweiten Absatzes und Umsatzes aus 2002 zeigt, dass die Abweichungen nur geringfügig sind. D.h., dass der Durchschnittspreis (in Relation Umsatz/Absatz) der einzelnen Weinsorten nicht stark zwischen den Sorten schwankt.

²² Eigene Erstellung basierend auf gutsinternen Zahlen.

²³ Eigene Erstellung basierend auf gutsinternen Zahlen.

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