Zusammenhang zwischen Umsatz- bzw. Absatzsteigerung und Finanzierung

Inhalt

1.  Einleitung  2

2.  Umsatz- bzw. Absatzsteigerung als Mittel zum Zweck  2

2.1  Unternehmensziele  2

2.2  Umsatzsteigerung  3

2.3  Absatzsteigerung  5

2.3.1  Möglichkeiten der Absatzsteigerung  5

2.3.2  Maßnahmen für die Realisation der Absatzsteigerungsmöglichkeiten  6

2.3.3  Absatzsteigerungsmöglichkeiten und Investitionen  7

3.  Finanzierung und Umsatz- bzw. Absatzsteigerung  7

3.1  Finanzierungsbegriff  7

3.2  Finanzplanung als Finanzierungsvorbereitung  8

3.2.1  Kapitalbedarf  9

3.2.2  Kapitalbedarf des Leistungsprozesses  9

3.2.3  Kapitalbedarf von Investitionen  9

3.2.4  Kapitalbedarf und Kapitaldeckung  10

3.3  Finanzierungsarten  10

4.  Finanzierung, Kapitalstruktur und Unternehmenswachstum  11

4.1  Eigen- und Fremdkapital  11

4.2  Kapitalstruktur  12

4.3  Veränderung der Kapitalstruktur und Beeinflussung von  13

  Finanzierungsmöglichkeiten  

4.4  Auswirkungen von Finanzierungsformen auf Unternehmenswachstum  16

5.  Literaturverzeichnis  17

6.  Tabellen /Abbildungsverzeichnis  18

7.  Erklärung zur Hausarbeit gemäß § 26 Abs. 6 DiplPrüfO  19

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1. Einleitung

Mit dieser Hausarbeit möchte ich den Zusammenhang zwischen der Finanzierungsseite und der Umsatz- bzw. Absatzsteigerung d arstellen. Der Inhalt der Hausarbeit ist in drei Kapitel aufgeteilt. Die Kapitel bauen auf einander auf, d.h. der Zusammenhang wird sukzessive hergestellt.

Dazu erläutere ich zuerst wozu Umsatz- bzw. Absatzsteigerung grundsätzlich dienen und wie sie im einzelnen realisierbar sind.

Im dritten Kapitel leite ich sodann den Zusammenhang zwischen Finanzierung und Umsatzbzw. Absatzsteigerung her. Dabei spielt der Kapitalbedarf eine zentrale Rolle.

Anschließend stelle ich im vierten Kapitel die Wechselbeziehungen zwischen Finanzierung, Kapitalstruktur und Unternehmenswachstum dar, um die Bedeutung von Finanzierungsentscheidungen hervor zu heben.

In dieser Arbeit konzentriere ich mich auf produzierende Unternehmen, weil die gleichzeitige Betrachtung der Dienstleistungs- und Handelsunternehmen den Rahmen der Arbeit sprengen würde.

2. Umsatz- bzw. Absatzsteigerung als Mittel zum Zweck

2.1 Unternehmensziele

Merkmal unternehmerischen Handelns ist die Zweckmäßigkeit, d.h. die Ausrichtung der eigenen Aktionen auf ein o der mehrere Unternehmensziele. Allgemein versteht man unter einem Ziel einen angestrebten Zustand, der mit Hilfe unternehmerischer Aktionen erreicht werden soll.

Planvolles unternehmerisches Handeln setzt die Entwicklung eines Zielsystems und die Durchsetzung der Ziele auf allen Ebenen der Unternehmung voraus. Bei der Formulierung des Zielsystems, d.h. bei der Definition der anzustrebenden Ziele orientiert sich ein Unternehmen an den eigenen Wünschen, den eigenen Möglichkeiten (Ressourcen) und den Umweltbedingungen.

Der unternehmerische Entscheidungsprozess ist ein mehrstufiger Vorgang, der sich über alle Ebenen der Unternehmenshierarchie erstreckt. Die Geschäftsleitung orientiert ihre Entschei-

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dungen am Oberziel (Unternehmensziel). ¹ Ein Oberziel ist z.B. Rentabilitätsmaximierung. Als Mittel zur Erreichung dieses Hauptziels müssen untergeordnete Instanzen Zwischenziele, z.B. Umsatzmaximierung oder Kostenminimierung, erhalten. Auch diese Zwischenziele brauchen ihrerseits vorgelagerte Unterziele. ² Die Zwischen- und Unterziele müssen so definiert sein, dass sie sich wiederspruchsfrei dem jeweiligen Oberziel unterordnen lassen. 3

Mit dem Hauptziel Rentabilitätsmaximierung kann die Maximierung der Gesamtkapital- oder der Eigenkapitalrentabilität gemeint sein. Ausgehend von der Gesamtrentabilität, die den Gewinn nebst Fremdkapitalzinsen ins Verhältnis zum Gesamtkapital setzt, muss der Gewinn ceteris paribus maximiert werden, um das Hauptziel erreichen zu können. Der Gewinn ergibt sich als Umsatzüberschuss über den Kosten. Damit der Gewinn maximiert werden kann, muss der höchstmögliche Umsatz bzw. die minimalsten Kosten angestrebt werden. Im Rahmen dieser Arbeit behandle ich die Umsatzseite.

2.2 Umsatzsteigerung

„Umsatz ist die Summe des Wertes der verkauften Güter und Dienstleistungen eines Unternehmens.“ ⁴ In einer Formel lässt sich der Sachverhalt folgendermaßen ausdrücken:

Umsatz = Preis * Menge

Ein Unternehmen wird bei der Preisbildung immer den gewinnmaximalen Absatzpreis anstreben ⁵ (es sei denn es handelt sich um sogenannte „Lockvogel“ - Produkte). Das bedeutet, für das Ziel der Umsatzsteigerung wird es wenig Spielraum bei der Preiserhöhung geben. Somit verbleibt die Menge, d.h. die Absatzmenge, als Beeinflussungsfaktor.

Umsatz ist notwendig, er muss auch gesteigert werden, aber Umsatzerzielung allein ist nicht Zweck eines Wirtschaftsunternehmens, sondern wie oben bereits erwähnt, ein Mittel zum Zweck, um Ertrag erwirtschaften zu können. Umsatzorientierung vernachlässigt die für das Unternehmen langfristig entscheidenden Kategorien Ertrag und Qualität.

¹ Vgl. Wöhe, Günter: Einführung in die allgemeine Betriebswirtschaftslehre, 20. Aufl., München 2000, S. 487

² Vgl. Hahn, Oswald: Allgemeine Betriebswirtschaftslehre, München 1990, S. 43

³ Vgl. Wöhe, Günter: Einführung in die allgemeine Betriebswirtschaftslehre, a.a.O., S. 487

⁴ Management Enzyklopädie: Das Managementwissen unserer Zeit, Band 9 Tagungen - Vorstand, 2. Aufl., München 1985, S. 232

⁵ Vgl. Wöhe, Günter: Einführung in die allgemeine Betriebswirtschaftslehre, a.a.O., S. 547

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Bezüglich der Erstellung der Unternehmenspläne bedeutet dies, dass zunächst der Absatz geplant werden sollte, und zwar für jeden einzelnen Artikel. ⁶ „Die Bewertung mit den

Planpreisen ergibt dann die Umsatzplanung, die aber nur eine Rechengröße ist, da die Planung der Absatzmengen Grundlage aller Überlegungen ist. ... Bei der Preisplanung wird von den vorliegenden Kalkulationswerten ausgegangen. Die Planpreise beinhalten also klar definierte und bezifferte Plangewinne bzw. Plandeckungsbeiträge. Diese sind außerordentlich wichtig, weil sie bereits eine Vorausplanung des Ertrags zulassen.“ 7

2.3 Absatzsteigerung

Im vorangehenden Unterkapitel wurde bereits die Verbindung zwischen Umsatz und Absatz dargestellt. Ebenso hat sich herausgestellt, dass hinsichtlich der Umsatzsteigerung die Absatzmenge den größeren Spielraum als der Preis bietet. In diesem Kapitel gehe ich daher näher auf den Absatz, im einzelnen auf die Absatzsteigerungsmöglichkeiten und die dafür notwendigen Maßnahmen ein.

2.3.1 Möglichkeiten der Absatzsteigerung

Einen Ansatz zur Ableitung der Absatzsteigerungsmöglichkeiten bietet die Vier-Felder-Matrix der Produkt-Marktfeldstrategien nach Ansoff.

Abbildung 1: Marktfeldstrategische Optionen

Quelle: Ansoff, H. I.: Strategies of Diversification, Harvard Business Review

1957, S. 114 Die Absatzsteigerungsmöglichkeiten sehen danach folgendermaßen aus:

1. Mehrabsatz von gegenwärtigen Produkte auf gegenwärtigen Märkten

2. Mehrabsatz von gegenwärtigen Produkten zusätzlich auf neuen Märkten

3. Mehrabsatz durch Programm- bzw. Sortimentserweiterung, d.h. durch Produktinnovation und/oder Produktvariation, auf gegenwärtigen Märkten

⁶ Vgl. Management Enzyklopädie: a.a.O., S. 233

⁷ Ebenda, S. 233

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4. Mehrabsatz ebenfalls durch Programm- bzw. Sortimentserweiterung zusätzlich auf neuen Märkten.

2.3.2 Maßnahmen für die Realisation der Absatzsteigerungsmöglichkeiten

Selbstverständlich b ieten die absatzpolitischen Instrumente zahlreiche Möglichkeiten für die Verwirklichung der Absatzsteigerung. Jedoch, welches Mittel auch gewählt werden darf, letztendlich werden die Entscheidungsträger sich stets vor die Wahl gestellt sehen, ob mit vorhandenen Betriebsmitteln der Mehrbedarf an Produkten hergestellt werden soll, oder ob Kapazitätserweiterung notwendig ist.

Im Falle der Produktion mit vorhandenen Fazilitäten, d.h. ohne Erhöhung der Kapazität, gibt es zwei Möglichkeiten die Ausbringungsmenge zu steigern:

1. Änderung der Prozessgeschwindigkeit

Unter Prozessgeschwindigkeit versteht man den zeitlichen Abstand zwischen zwei oder mehreren Ereignissen, die in einem durch den Betriebszweck bestimmten Z usammenhang miteinander stehen. In diesem Sinne wird die Prozessgeschwindigkeit als Prozessdauer, Prozesszeit oder Zeitbedarf je Prozess verstanden (Gutenberg). 8

2. Erhöhung des Beschäftigungsgrades bzw. Kapazitätsausnutzungsgrades, um die gewünschte Produktionsmenge herstellen zu können. Hierbei muss aber folgendes beachtet werden:

„Jede Anlage ist aufgrund ihrer technischen Daten geeignet, in einer Zeitspanne eine b estimmte Menge an Leistungen einer bestimmten Qualität abzugeben. Man bezeichnet das Leistungsvermögen in quantitativer und qualitativer Hinsicht als Kapazität. Jede Anlage besitzt eine bestimmte technischen Maximalkapazität, auf die hin sie konstruiert ist und die nicht überschritten werden kann. Die technische Maximalkapazität liegt gewöhnlich über der wirtschaftlichen Kapazität, d.h. über der Ausbringungsmenge, die vom wirtschaftlichen Standpunkt aus die optimale ist.

Für den Betrieb ist es nicht unbedingt zweckmäßig, die technisch maximale Kapazität auszunutzen, wenn eine geringere Ausnutzung wirtschaftlicher, d.h. mit geringeren Kosten verbunden ist. Würde man z.B. einen Motor stets bis zur Grenze seiner technischen Maximalkapazität ausnutzen, also auf höchsten Touren laufen lassen, so wären Verschleiß und

⁸ Vgl. Störrle, Winfried: Die Finanzierungsanlässe, in: Hahn, Prof. Dr. Oswald (Hrsg.): Handbuch der Unternehmensfinanzierung, München 1971, S. 181-199, hier: S. 188

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